纳入工长与建材商后，他想做家装领域的“百货商场”

近两年，互联网家装公司以各种姿势挺进这一领域。

除了家装信息撮合平台土巴兔、建材团购平台齐家网，还有从设计师切入的蜗牛家装网、酷家乐，从施工切入的3空间、惠装网，以及家装O2O模式的爱空间、万科链家等。

尽管打法不同，但大体可归纳为垂直型和平台型。垂直型主要是将家装服务整体打包出售，这种模式的优点是标准化程度高，客单价高，毛利高。但对于定制化需求强烈的家装领域来说，这也导致了获客成本高，来了100个用户，可能买单的只有4、5个。另外，垂直家装要等到整个装修周期全部完成后才能获利。

平台型互联网家装公司则像一个大型百货商场，提供个性化、全品类、一站式服务，用户可以在上面找到施工队、设计师、建材、家具等一切与装修有关的资源。这个模式的优点是获客成本相对较低，平台赚钱的周期较短，进驻商家预付费用，但每个客户毛利较垂直型低。

2年前成立的3空间最终选择了后者。2014年10月正式上线以来，3空间相继纳入工长、设计师、建材等资源，打算通过建立一套互联网平台机制，打通家装链条上的所有参与者，使整个装修过程高效而省钱。

创始人张磊告诉小饭桌，平台已汇聚1万名工长，拥有注册用户4万，去年平台流水1亿。找建材板块今年5月上线后，目前在北京地区已有300多家本地厂商，50多种建材材料，完成交易近万单。

▲ 工长排行

去年2月，3空间获得IDG、高榕资本投资的1000万美元A轮融资。

从“工长”切入平台

创业前，张磊是IBM全球商业解决方案中心的技术总监。两次不算愉快的装修经历，让他看到了这个行业低效率的管理方式，以及各个环节的不透明。

2014年，他辞去IBM的工作，回国创办了3空间。

一开始，张磊打算做一个工长平台。业主在App上发布装修需求后，附近的工长就能接收到这类信息，并同业主对接。此外，工长还能通过App进行项目管理及分享。

2014年10月上线后，到当年年底，3空间已经积累了上千名工长，每月撮合上百装修订单。

随着施工队项目充分跑起来，业主也开始提出更多要求，而绝大多数需求集中在地板、瓷砖等建材上。

张磊意识到，一次完整的装修下来，还涉及到建材、设计等等，业主的消费潜力在20万左右，如果只做工长，大大浪费了变现能力。

而这个过程中，业主60%~70%的钱都花在了建材上。为了让用户尽可能大地转化，张磊决定转而做全品类平台。

“做平台一定要足够宽才行，建材品类很多，我们希望逐渐整合进来”，张磊说。

2016年年初开始调研后，张磊开始摸索平台化的打法。起初，他通过B2C的模式建一个线上大卖场，集合全国各地的厂家，再由平台统一定价和售卖。

他决定直接复制找工长的模式，将各地建材商汇聚到平台，业主可以直接在平台找到各类建材商，订购产品。

试了两个月后，效果并不理想。一方面，厂家积极性不高；另一方面，用户对这种形式不是很熟悉，“找工长大家首先会想到人，但买建材，用户关心的不是谁在卖，而是要看大量的产品对比。”

想通了这一点，张磊开始转变思路，以商城的模式来做建材板块。用户在首页能看到各类建材图片列表，也可以通过关键词进行询价搜索。进入询价后，系统会自动建立一个聊天群，相关的厂家会自动被拉入群中，方便业主选择和比价。业主还可以将平台上的工人、设计师拉入群中，集体讨论装修方案。

▲ 发起群聊

今年5月，找建材板块正式上线。张磊告诉小饭桌，当月订单达1400单，6月份2800单，7月份3600单，平均客单价5000多元。

纳入本地建材厂家

业主自主买建材的渠道无非两种，去建材城或者直接上网买。但对于装修这种低频、高客单价的重决策行为，二者似乎都不是最佳选择。

由于门店租金、物流、服务、运营成本较高，建材城的价格往往很贵。“建材城面积通常是宜家的10倍，一个瓷砖展厅可能就占了一层楼几千平米，里面挤满了无数厂商。”业主往往下班后或周末才有时间逛，很难进行比价，也无法了解商家真实的服务水平。

线上买相对便宜，也能看到用户评价。但对于高单值的定制化产品，不能实地看一看、摸一摸，用户很难下决策。另外，建材材料往往走的是物流，配送不便，很多品类是定制产品，退货也很麻烦。

在张磊看来，装修是一件十分本地化的服务。因此，要解决用户的这些痛点，最好是将线上线下相结合。

他的做法是，通过让本地建材厂或大品牌的一级经销商来平台开店，重用厂商已经投资的线下体验店。对于本地厂家来说，由于建材城交易分散，租金昂贵，不少都在赔钱。3空间通过互联网的方式，将大量业主分配到每家厂商，厂家愿意以更低的价格卖给业主。

▲ 3空间App界面

这样一来，业主可以利用间隙时间在线上挑选、对比，周末统一到线下实体店查看、体验，最终在线上完成交易。

对于需要定制设计的品类，用户下单后，厂商会直接安排设计师根据用户的需求上门测量设计，包括设计规格、材料、色彩、如何安装、完工时间等等，这也是单纯的线上购买无法解决的问题。确认定制方案后，用户签了合同才会购买整套建材。这个过程中，3空间会提供装修保服务，业主和商家可以分阶段交易付款。

张磊解释，这一方面是为了保障用户的权益，另一方面也是为了保证供应方的权益。传统的线上交易，用户付款到平台后，卖方往往要等到整个装修过程结束后才能拿到钱，承担的资金压力和风险较大。“简单的托管支付在建材领域并不合理，周期长、货款大，需要专门的支付和担保工具。”

今年5月上线以来，北京地区已有300多家厂商入驻，覆盖50多种建材品类，其它城市则以加盟的形式在做。

而3空间的盈利来源，除了厂家入驻所交的平台使用费，主要是通过信息费及抽佣。

张磊告诉小饭桌，目前公司正在进行新一轮融资。接下来要继续扩大装修行业的SKU，9月上线设计师板块。未来还将逐渐纳入更多整装、装修后服务等其它供应商。