作者 | 齐朋利

来源 | 新商业情报NBT

（ID：newbusinesstrend）

这是「新商业情报NBT」报道的第462家创业公司

作为又一个瞄准购物中心和百货商场等商业场景的创业项目，场景鹿创始人潘宏伟认为场景鹿在做的事和迷你KTV、自动贩售机或是共享充电宝有着本质不同。

“我们将场景鹿定义为一家线下商业场景的互动营销新媒体，看重的是商业场景的人群覆盖和流量获取。”潘宏伟告诉《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）。

基于场景和媒体这两个点，场景鹿和分众在大模型上有着相似之处，分众是基于写字楼和居民楼场景的媒体，场景鹿则是基于购物中心和百货商场场景的媒体。

但两者的本质区别在于互动性，场景鹿的核心产品是一款名为黄小鹿的智能互动终端设备，具有拍照打印、颜值测试、明星AR合图等一系列互动玩法。同时通过与优酷等平台的合作，黄小鹿还拥有大量的剧集、综艺和明星的内容曝光。

在通过玩法和内容实现品牌曝光之外，黄小鹿更大的想象空间在于可以通过互动的方式帮助商家、品牌以及App实现线下获客。除了对黄小鹿常态化运营，场景鹿另一个比较强的能力在于帮助品牌打造线下快闪店活动。

这些能力让场景鹿在整个新零售风潮里具有了重要价值。2018年天猫双十一线下品牌快闪店活动期间，场景鹿覆盖了80%的线下快闪店，是这次活动占比最高的合作方，黄小鹿互动拍照智能终端也成为了天猫线下快闪店的标配产品。

和天猫的合作给了潘宏伟更大的信心，潘宏伟表示，新零售主要是基于人货场的创新，而场景鹿正可以在这三方面提供吸引线下人群、提升转化、打造线下场景等价值。“我们可以帮助品牌完成线上线下打通、线下获客以及线下互动玩法等诉求，借此场景鹿将有机会为品牌方提供更好的新零售模式解决方案。”

商业场景互动营销

在2017年10月创立场景鹿之前，潘宏伟曾是国内一图片社交平台的CMO，更早之前，他还曾是淘宝网产品经理以及唯品会的市场总监，是唯品会社会化营销平台唯享客的创建者。

“很多人说我应该继续做电商，现在社交电商也比较火，但做电商的经历让我更清楚流量的价值，我们最早创立场景鹿也是看到了线下流量成本更低。”潘宏伟提到，目前电商平台、在线教育平台等很多平台都非常看重线下获客，“他们都聚焦于线下购物中心，场景鹿想成为获取购物中心用户的一个好的途径和手段。”

正是基于对于商家和品牌需求的把握，潘宏伟在一开始就确定了场景鹿的目标客户是广告主而不是C端用户或者商场。这种基于场景的面向B端的商业模式的确立让潘宏伟找到了分众作为参照。

但正如前面提到，场景鹿与分众有着两点最重要的区别。一是两者场景不同，场景鹿主要是购物中心和百货商场等商业场景，分众则是住宅楼和写字楼等场景。其次在功能上，分众更多是集中曝光，而场景鹿在曝光之外还可以通过互动给品牌带来用户转化，由于具有人脸识别功能，场景鹿带来的用户也更加精准。

除了曝光吸引用户互动转化之外，场景鹿的另一个比较强的能力是组织线下活动。2018年7月，场景鹿联合马蜂窝在成都太古里发起了一场“攻略全世界网红墙”线下体验店的活动。在这场为期40多天的活动里，体验店里进驻了多台黄小鹿，为配合活动，黄小鹿定制了专属贴纸，并在互动环节穿插了马蜂窝的功能体验。

最终马蜂窝在这场活动中获得了近20万新增用户，其中有一半都是黄小鹿直接转化来的。类似的活动场景鹿几乎每个月都会举办。潘宏伟提到，目前场景鹿和线下几乎所有做快闪店的公司和线下商业空间短期租赁的公司都是合作伙伴关系，场景鹿的目标就是将黄小鹿打造成为线下主题快闪活动的标配产品。

2018年双十一期间，天猫联合西门子家电、中街1946、悦木之源、美宝莲、美的冰箱等28家品牌合作在国内多个城市开展快闪店活动。场景鹿作为这场活动最重要的战略合作伙伴之一，承办了天猫80%的线下快闪店活动。

黄小鹿可以在用户参与互动的时候把用户引导到线上，并通过领取优惠券将用户转化为会员，这就帮助天猫实现了线下获客，“我们已经验证出来了，这次天猫双十一合作，就是更多把用户引导到线上成为品牌店铺的会员。”

从货的角度，新零售要解决的是商品如何快速更新的问题。潘宏伟提到，场景鹿的快闪店做的就是解决货的问题，在商场主要服务周边固定人群的情况下，通过每周变换不同主题的快闪店可以很好的解决货物种类更新的问题。

在场景方面，新零售越来越重视线下体验，不能再像之前那样纯靠卖货去做线下场景，这就需要各种IP和主题活动来增强用户的吸引力。而场景鹿正可以基于内容玩法打造快闪店或线下空间等线下场景。

基于互动转化和媒体定位，场景鹿过去一年一方面在黄小鹿产品改进上做了很多工作，设计了大量趣味性的互动玩法。另一方面，为了提升媒体价值，场景鹿在努力拓展产品规模。目前场景鹿已经拥有超过5000台黄小鹿终端设备，覆盖了全国数十个城市的商场和购物中心，同时场景鹿现在每月可以签下一百家商场。

“目前我们使用了顶级的人脸识别、图片处理等科技，拥有先进的软硬件技术。我们也看到一些类似的设备出来了，也能拍照也能做颜值测试，但玩法比较单一，而且也没有规模化，我们是这个行业里目前量级最大的了。”

其次，场景鹿作为行业先行者，已经占据了很大的规模，并与很多商场有了集团层面的合作，在抢占优质点位上已经有了优势，这就进一步增强了自身壁垒。

媒体互动营销强调运营营销能力，场景鹿一直在商场源源不断地变换内容和玩法。广告营销是场景鹿的强项，每个月黄小鹿的内容和玩法都有变化。整合线上线下的营销，场景鹿拥有多年的运营经验。”

新零售模式创新玩法

场景鹿希望用户每次逛商场都来黄小鹿的终端产品来互动一下是最理想的状态，终极目标则是用户每次逛商场都能来黄小鹿面前来打卡。

为了提升用户参与，场景鹿计划在三方面对黄小鹿终端产品进行升级。首先是玩法升级，在拍照之外，2018年黄小鹿又通过专门的团队陆续增加了和明星合图、颜值测试、实名挑战等互动玩法。

其次，黄小鹿也在不断增加更多内容。如对接明星资源，去年11月14日与王源18岁生日的合作贴纸上线后，引起了饭圈不小的轰动。同时场景鹿也已经和优酷达成战略合作，因此场景鹿会拿到一些热门剧集、综艺和明星的授权。前段时间赵丽颖和冯绍峰官宣结婚当天，黄小鹿就上线了一款相关的贴纸，整个贴纸的互动量创下了新高。潘宏伟还希望给用户带来一些惊喜，比如抽奖中口红、最高一年保时捷使用权或者价值十万块的自助游。

除了通过玩法、内容以及给用户创造的奖品激励保持对用户的持续吸引力，场景鹿还在整合各类会员权益，“未来随着对商场的进一步整合有更多功能可以完善，比如平台缴费，注册商场会员，我们希望把黄小鹿从一个纯娱乐化的产品变成有服务功能的娱乐互动终端。”

潘宏伟对场景鹿的期待是成为新零售的一部分。潘宏伟提到，在日常运营过程中，商场的痛点之一就是进店率低，场景鹿可以通过内容引导用户进入门店，“我们做过很多场这样的活动和案例了，也证明出了它的一些效果，我觉得这个是非常有价值的，解决进店的问题。”

其次，通过与门店和商场会员进行强连接，场景鹿可以帮助商场不断获取更多会员。在2018年国庆期间，场景鹿为通州万达一天就带来了两千多个新增会员。潘宏伟提到，经过验证，黄小鹿在商场一年可以帮助获取十万用户，而一个商场周边的固定服务用户也就几十万。

同时对于品牌，场景鹿也可以帮助品牌完成线上线下打通、线下获客以及线下更多互动体验玩法。潘宏伟提到，像卡夫这些品牌越来越重视互动玩法的品牌，与场景鹿合作不是一个简单的广告投放，更多是在新零售角度在线下怎么结合线上能够玩出更多花样来。

在规模拓展上，场景鹿现在已经覆盖了20多座城市，机器终端数量超过5000台。合作的商业地产品牌涵盖华润、凯德、万达、宝龙、银泰、新世界、益田等数十个，与欧莱雅、施华洛世奇、Christian Louboutin、BV、弹个车、卡夫亨氏等50余家品牌达成合作。

谈到2019年的目标，潘宏伟表示，他们坚持不变的是持续扩大市场规模，覆盖更多的一二线城市，目标是做到几万台终端。

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