调研 | 薛凯丽  林青川

撰写 | 林青川

大家保创始人方玉书曾任新浪财经主编、东方财富网副总经理，在此之前在21世纪经济报道、第一财经日报担任记者，有多年的财经媒体工作经验。

谈及为何从媒体行业跨界到保险行业，方玉书表示源于十几年前的一段经历。当时其母亲生病，他在医院陪护，看到很多家庭因为高昂的医疗费家徒四壁。受此触动，他托人买了一份分十年缴费的保险，但由于保费超出承受能力，第二年就停缴了。

在方玉书看来，中国人需要保险，但保险业存在保费较高、保险条款复杂等问题，有很大的提升改造的空间，所以选择保险为创业方向，创立了大家保。

大家保是一家保险经纪公司，与主流保险公司合作定制保险，其保险业务可以分为四种模式。

第一，O2O模式。O2O模式面向保险代理人，业务开始于2012年，是大家保最早的业务。

最初大家保只是简单地将用户流量分发给代理人，未来会以向保险代理人提供保险产品为主，目前这项业务已经积累了10万多代理人。

传统流程中，保险经纪人都是在线下通过保险公司获取保险产品，大家保O2O模式使得保险经纪人能通过手机APP等方式在线获取保险产品，协助其保险经纪工作。

第二，B2B2C模式。大家保与有保险场景的企业合作，由场景方代售，达到引流的作用。

场景方分为线上和线下两部分，线上大家保既与大型OTA平台例如携程、去哪儿网等合作酒店取消险，也与中小型垂直电商平台合作，比如与十月妈咪合作少儿重疾险、与寻医问药合作医生责任险。

线下大家保与一些旅游景区合作旅行意外、酒店取消险，比如与同里古镇、周庄古镇、南浔古镇等合作，由景区代为销售。

第三，B2C模式。通过线上保险商城直接向个人用户销售保险，险种以人身险为主。

保险商城具有多种引流渠道，其中包含用户通过搜索引擎进入。方玉书认为，当用户具有明确的购买意向时，才会主动通过搜索引擎寻找保险，所以这部分用户转化率很高。

第四，汽车保险业务。2016年，大家保收购了石易科技，开始进入汽车保险业务。

石易科技为汽车贷款公司提供汽车硬件和软件服务。收购石易科技后，大家保切入到汽车金融场景，通过与汽车贷款公司合作进行车险销售。

除了保险销售，大家保也介入理赔环节。在保险理赔过程中，大家保能够协助保险公司受理理赔申请，将理赔案件智能化分发，起到缩短理赔时间的作用。

相比其他互联网保险公司，大家保具有模式多样、场景丰富的特点。很多互联网公司仍停留在保险比价阶段，模式单一，而大家保则是多条业务线协同开展业务。

此外，不少互联网保险公司没有切入场景，或者即便嵌入在线旅游等场景，也较为单一，大家保则是线上线下共同发展，场景丰富。目前大家保沉淀了大量用户，2016年共有3000余万用户，营收达1.28亿元。

近日，爱分析对大家保创始人&董事长方玉书进行了访谈，方玉书对公司的业务发展以及互联网保险行业发表了很多独到的见解。

爱分析：大家保用户有什么特点？

方玉书：不同的产品线、业务模式用户画像都不太一样。根据数据分析，2C业务的用户年龄区间大概在25岁到45岁，职业以白领居多，性别中女性偏多，一般都是已经成家的用户。

爱分析：与保险公司合作能参与到定价和设计过程吗？

方玉书：我们会参与到定价和设计环节，因为第一我们更了解自己的销售场景和用户属性。第二绝大部分的保险公司缺数据，我们可以通过大数据参与到建模、模型开发。所以有的保险甚至是我们设计好条款交给保险公司进行精算。

爱分析：通过哪些维度来建模？

方玉书：这个比较细致，不同的险种和场景是不一样的。最主要的还是从用户需求、用户年龄、用户行为等方面评估风险，从而定价。

爱分析：如何跟别的保险公司差异化竞争？

方玉书：一方面要在服务体验上面做得更好。

另外一方面，我们的产品切合不同场景、不同的用户需求来设计和推送，转化率更高。所以我们需要根据客户需求设计条款和保障范围，然后推送给客户性价比最高的产品。

通过这两项用户能建立对我们品牌的认知，我们用户的忠诚度非常高，复购率能达到57%。此外也会形成用户的口碑传播。

爱分析：同渠道合作时如何建立壁垒？

方玉书：第一，金融天生是有壁垒的，必须要有销售资质。渠道同我们合作可以得到合法的销售资质，因为大家保有一家全国性的保险经纪公司，不是所有的竞争对手都有这个资质。

第二，是技术壁垒。保险的系统相对来说非常复杂，从前端的询价、出单、产品到理赔服务，整个流程比较复杂。我们通过几十人的技术团队来进行支持。

第三， B端的合作跟C端不一样，B端用户忠诚度相对来说比较高，进入门槛也高。一旦建立合作，B端用户不会轻易替换合作方。

爱分析：收购的石易科技对大家保有何作用？

方玉书：石易科技其实是大家保几年前在企业外孵化的项目，2016年我们将这个项目重新并入公司。

当时成立这个项目就是想做汽车保险，但没想明白怎么做。后来我们发现汽车行业对硬件有需求，就从GPS监控设备做起。GPS监控设备主要的用户是汽车贷款公司，用于追踪被抵押的车辆，这是汽车贷款公司主要的风控方式之一。

结果三四年间石易科技发展得非常迅速，已经成为GPS监控设备这一细分领域的第一大公司。全国大约110万辆被抵押的车，其中40万辆使用我们的设备。

在提供硬件服务过程中，我们发现贷款公司还靠手工记账，方式很落后，所以介入到贷款公司整个的业务流程，为其提供SAAS服务。

通过硬件加软件一体化的服务场景，我们能够提供汽车保险服务，这是我们汽车业务线的逻辑。

爱分析：哪些保险产品适合在网上销售？

方玉书：保费比较高的不适合线上销售，需要依赖线下渠道完成，不是互联网保险的核心优势。互联网保险产品的优势在于价格便宜、条款简单，理赔额度又能吸引人。

随着社会的发展，生活中会产生新的风险，诞生新的保险需求，比如手机碎屏险、酒店取消险。传统保险代理人基本上不会去销售这种金额很低的保险，用户也不可能为碎屏险、酒店取消险单独去找代理人。

互联网的意义在于能够提升效率，所以这种类型的保险一定是在互联网场景完成的。

爱分析：互联网保险与传统保险行业有什么不同？

方玉书：我从纸媒到互联网运营时感受特别深切，原来写一篇文章发表在报纸的头版，不知道会有多少人看，读者到底喜欢不喜欢。但在互联网上直接有数据反映产品好不好，有没有人喜欢。

互联网能够呈现用户需求，对此可进行数据分析，驱动产品的改良。所以除了简单地把产品放到网上卖，更重要的是通过数据分析使产品契合用户需求，这才是互联网产品的核心。

我们可以看到，在过去两三年中，有特别多的互联网保险产品在不断地演进，保障内容、价格跟原来有很大的不一样，产品形态和收费模式也发生很大的变化。

我觉得互联网通过分析需求推动了保险行业的进步。

爱分析：除此之外，互联网保险还能改变传统保险哪些问题？

方玉书：首先能够改善服务体验、理赔便捷性。随着智能终端的发展，传统销售模式给用户造成的产品不信任、理赔不信任也能够改变。

另外是保险的普及性。随着价格、购买便捷性以及用户对保险的信任度增加，最终保险能够实现全民化。

爱分析：互联网保险和传统保险公司之间的关系是怎样的？

方玉书：我觉得互联网保险是链条上下游的补充，最终会形成前店后厂的模式。就是我们成为门店，保险公司成为工厂，目前在国外像欧洲、美国这种模式已经比较明显了，二者应该是共荣共存的关系。

爱分析：保险公司是否愿意将优质保险产品由互联网保险渠道销售？

方玉书：几年前保险公司还会有意识上的固化，但现在保险公司对于互联网的认知和重视跟前几年是完全不一样的。

在价格上，我们可能会与保险公司发生分歧，比如他们觉得风险太高，价格太低的话会赔穿，但这不是本质上的分歧。我们会同核心的保险公司共同探讨产品的开发。

爱分析：互联网保险公司与传统保险代理人会是竞争关系？

方玉书：目前我们的O2O模式实际上在辅助他们工作，本质上不是竞争关系。随着市场、用户需求的变化，未来代理人销售的产品和销售行为肯定是要自我改良的。