文| 铅笔道 记者  邵毛毛

注: 姜晓云承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

十来个杯子在桌上依次摆开，每一杯都是口味不同的米酒，姜晓云将挨个品尝。她要选择出最接近理想状态的口味，并进一步改进。从2014年的初秋到来年盛夏将至，这样的实验可能进行了上百次。反复折腾，因为姜晓云想研发出不一样的米酒。

这个想法诞生于更早时期。在酒水行业提供品牌营销服务十余年，姜晓云最能感受到这个行业近年来消费趋势的变化。白酒势微，鸡尾酒、精酿啤酒等主打年轻、休闲、健康的品类开始崛起。罗兰贝格有关酒水行业的数据显示，2011年~2015年，低度酒饮品类的消费复合增长率超过129%。

趋势之下，姜晓云心心念念着要针对年轻人开发一款低度健康酒饮。此前她曾服务多个黄酒企业，在她看来，拥有厚重历史和文化内涵的传统黄酒可能并不容易让85后、90后等主力消费人群接受。

和黄酒在原料及工艺上相通的米酒也极少有人关注。可她还记得自己小时候喝到奶奶所酿米酒的味道。“作为国人祖祖辈辈根上的产品，为什么不能用现代工艺让传统米酒转型。”这个想法让姜晓云兴奋不已，她尝试和酒业内人士沟通，并得到了肯定——会稽山（国内最大的黄酒生产企业之一，已上市）方面表示愿意提供供应链资源。

于是，姜晓云不再犹豫。从此前的策划公司带出两个女生、简单粗暴地组建完团队的她开始着手米客米酒的研发工作。

姜晓云给米客米酒定位为面向新一代消费人群的产品，“一定要和传统的米酒不一样”。可究竟是怎么个不同，她其实也没有具体想法。为摸清消费者对米酒口感的喜好，团队发布了1800份调查问卷，并借助此前的策划公司资源组建了8个定性调研小组。

口感要好、不能像酒酿那样太甜、要清爽、喝完不能上头……用户反馈的意见一一摆在了团队面前。但如何将这些指标真正转化成产品，这中间还有漫长的研发过程。

那段时间，姜晓云国内国外来回飞。每次参观完一家国内或日韩的酒水企业，她和团队研发人员都可能产生新的想法，接着合作酒厂便会配合推出十几款实验口味。

姜晓云要挨个品尝。这杯喝起来偏酸，那杯有些偏甜。有时整批的口味可能都不适合，那就重新调整比例，总之要实现酒精度、甜度和酸度的微妙平衡。这考验米酒原料的品质，更考验制作的工艺和技术。

要知道，酿酒对原料的要求不同于日常煮饭食用，甚至完全相反——必须少脂肪，多淀粉。在比较过各类品种后，姜晓云和团队选取了更符合要求的太湖糯二号粳糯米。因长三角地区难以寻找到大片种植农田，他们最终和安徽一家农场达成合作，由对方专门种植米客米酒所需糯米。

为了解决多饮上头问题，米客米酒在研发中不断优化酒曲，并借鉴日本清酒的活性炭过滤技术使酒体呈现和传统米酒不同的清澈感。“因为我们的酒体很干净，所以用户喝完米客后只会有微醺感，但不会上头。”

值得一提的是，团队采用了全发酵工艺。姜晓云解释说，传统米酒多为半发酵，但相比之下，全发酵可以让米酒品质更加稳定，“不会因生产批次不同而导致口味差异”。此外，使用该工艺后，米酒本身的保质期也可从原来的一两个月延长至如今的18个月，更方便物流配送与销售。

米客米酒的酒体清澈

纯白色的玻璃瓶素雅质朴，这是姜晓云千挑百选后定下的米客米酒包装。

实际上，在研发米酒口味的同时，她和团队还在为瓶身包装设计而奔波。每天，从酒厂出来的姜晓云又一头扎进了玻璃厂。高挑的、修长的、花瓶状的……那时设计师制定了七八种方案供她挑选。

但她总感觉不对劲。既然要“新”，那么传统的坛装、罐装、甚至桶装等形式自然不能用。此外，不同品类的酒水对包装的要求也不同。例如，葡萄酒的深色瓶身有利于避光。

而作为酿造酒的米酒也有避光的需要，“这样能保证酒体维持最佳的状态”。于是，结合品牌定位和产品属性，姜晓云向设计师描述想实现的效果：“要白色的瓶身，这样简约美观并且有质感；瓶身要用喷涂保证不透明，成本高些没关系……”

就这样，经过近半年的研发，米客米酒的1.0产品终于出炉。口味有三种，分别是原味、桂花味和苹果味，酒精度为6°。包装为白色瓶身，每瓶350ml，售价25元。

若是传统的酒水品牌，推出产品后紧接着就是招商。将商品售卖给经销商，也就是将其从自家仓库搬至经销商仓库后，厂家的销售过程就结束了。可姜晓云并不想采用这种“压库”式营销。身处酒水行业里几十年，她并不缺经销商资源。

但姜晓云清楚，想把市场和品牌做大，只能自己来。没有清晰的方向，她就先在朋友圈里收集用户反馈。“我们注重用户的感受，更想与他们直接互动。”

当然，团队要首先找到米客米酒的新生代用户在哪儿。除了淘宝、有赞等线上渠道外，姜晓云还和经销商合作，在上海、江苏、浙江、安徽、福建、北京等地尝试售卖。后来，她决定采取聚焦策略，计划将年轻人群聚集的上海打造为核心样板市场。

而线下“攻城”分商超卖场和餐饮店两条路径。团队依旧都要先尝试一番，前一条路就是挑选诸如家乐福、欧尚等商超进入销售，后一条则是则选取火锅店、日韩料理等不同类型商家合作。

如今回忆起来，姜晓云说2016年几乎什么事都没干，就是不停地测试各个渠道。她不是没有压力，不敢贸然铺渠道，销售量自然上不来，“每月可能只有五六万销售额”。这一年，她几乎是自掏腰包支撑团队运营。

她不觉得希望渺茫，反而颇有活下去的自信，因为，各渠道的反馈信息让她的思路越来越清晰。

和不少品牌一样，米客米酒也曾在商场超市做过免费品尝或礼品赠送活动。每当举行这样的活动，姜晓云或许会在一旁观察。越看她越觉得失望，“逛传统商超卖场的很多都是年纪比较大的消费者，我们目标用户不在这里，所以销量一般”。

与此同时，各类餐饮终端的测试数据让人惊喜，特别是火锅、烧烤、川湘菜等餐厅的销售数据格外好。进一步分析，姜晓云发现这些门店的人均消费约70~300元，多为时尚类新型餐厅。

“就是这里了，这就是年轻人线下聚集的地方。”姜晓云终于找到了发力点。同时，她也明确了米客米酒的消费场景：朋友聚餐、闺蜜小聚、情侣约会等。

方向既定，姜晓云马不停蹄地组建团队欲加速进程。去年8月，原美团上海点餐市场负责人加入米客米酒，带领BD团队铺设线下餐饮渠道，现已进入上海2000家餐厅。在此之前，来自易果生鲜的线上品牌负责人也已就位。

姜晓云解释道，米客米酒以线下餐饮渠道为核心，天猫等线上电商平台与盒马鲜生等新零售渠道为补充。在她看来，国人接触酒饮的最优场景还是餐桌，“这才是培育用户的关键”。

因此，她格外重视餐饮渠道的铺设，更重视该场景下的售卖。通过与餐饮店合作，团队让店内服务员安装“米客之家”App。服务员每推荐一位就餐用户购买米客米酒后，即可扫描瓶盖里的二维码获取红包和积分。

这样一来，服务员就变成了米客米酒的销售员，而类似于传统瓶盖费的现金红包和各类激励活动则能充分调动其积极性。消费者同样可以扫描该二维码进入“米粉之家”小程序，领取米客米酒与商家合作派送的推广活动礼品，如随机获取免费锅底、米酒等。

凭借“米粉之家”、“米客之家”和团队CRM系统的相互打通，米客米酒便能持续获取用户信息，并勾勒出消费者画像，“这些数据将会在日后产生巨大能量”；此外，团队对销售终端的把控可以具体到 每家餐厅、每位服务员和每瓶米酒。

现阶段，团队每年售出约100万瓶米客米酒，月流水150余万元。其中，线下餐饮渠道销售额占2/3。姜晓云透露，团队将于今年进入上海20000家餐饮店。此外，米客米酒也会推出2.0产品。

去年10月，米客米酒已完成300万元天使轮融资，由英诺天使基金领投，个人投资者跟投。此前，项目还曾在去年5月完成由海丰至诚领投的种子轮融资。

编辑   赵芳馨 校对 冯超

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯（微信id：qianbidao2017）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。

【活动】抢食区块链：那些暗藏的陷阱与机会

时间：2018年1月27日14：00~17：00

地点：北京（后续通知）

报名方式：为控制参与者质量，本活动为付费活动。点击下方“阅读原文”即可报名，活动咨询加微信：wenxue-600

区块链沉寂8年，爆红却在一夜之间。

最近2周，整个创投圈已被区块链的神话故事燃烧得热血沸腾。据不完全统计，近期已有不下20家机构向铅笔道描述了这种疯狂。

不论知名或不知名，低调或不低调，许多机构如同南移北迁的兽群一般，数日之内调整投资重心，押注区块链赛道，覆盖全细分领域。

有人说，这个行业暴利，许多公司看似无名，实则每月数千万至数十亿利润不等，绝大多数上市公司在他们面前黯然失色。

有人说，这是一个伟大的技术，用好了是干掉“BAT”等巨头的潜在机会。

也有人说，它陷阱重重，存在诸多灰色地带，又缺乏落地场景，鲜有成功案例。

... ...

针对以上，铅笔道将发起“抢食区块链”主题沙龙，邀请一线创业者投资人分享讨论。

在此之前，铅笔道已采访了50~60位区块链创业者，作为圈内最前沿的创投媒体，相信将带给参与者一场视听盛宴。

总之：区块链已来，你爱来不来。

 阅读完莫急走

我是本文作者邵毛毛，一枚关注ACG、女性消费的元气少女，相关行业创业者求报道，咱们微信聊聊：miaowukaka-com（加好友请注明公司、职位、事由哦）

点击“阅读原文”，即可报名参加沙龙活动。