两年前，家具仓库的一次意外着火烧出了赵启明的创业之路。

彼时，赵启明和两位好友在厦门红星美凯龙合伙做家具品牌经销商。2014年年中，由于业务量变大，他们新搬了一个仓库，但还没来得及跟保险签合同，隔壁仓库意外着火，把他们仓库也烧了。

仓库里存放着300万的货，一下子全没了。但好在他们都在家具行业干了好几年，着火后迅速联系工厂调了一批货，同时组织客服进行安抚工作，现金流很快恢复了正常。

平稳渡过这次危机后，赵启明觉得他们团队展现出来的能力可以做更长远的事。另一方面，在家具行业待了五六年，赵启明发现互联网改造了很多行业，但在家具领域的渗透率极低，于是他开始考虑用互联网改变传统的家具销售模式。

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不多不少创始团队

经过一年摸索，他们在2015年年底上线了“不多不少”平台，并提出“电商平台+生活家”的全新模式。具体而言，一些购买过家具的老客户被称为“生活家”，新用户在线上挑选好产品后，线下去这些“生活家”家中体验。这样既节约了线下设店的成本，也保证了用户体验，而签约生活家则可获得5%的抽佣。

赵启明告诉小饭桌，目前“不多不少”拥有800多位生活家。截止到11月底，平台整体销售额超过了2000万，客单价超过2万。而用户以“80后”为主，主要包括IT、银行职员和公司白领等。

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不多不少产品页面

融资方面，今年8月，“不多不少”获得蔡文胜投资的1500万元Pre-A 轮融资。目前，他们正在进行下一轮融资，由小饭桌担任独家财务顾问。

从电子商务开始兴起，家具电商发展了好几年，但一直没有出现比较成功的模式，因此想要用互联网彻底改变家具市场并不容易。创办“不多不少”之前，赵启明和团队就走过两次“弯路”。

2015年年初，赵启明和两位合伙人把红星美凯龙的十几家店全卖了，开始探索新的家具销售模式。但当时，他们并没有想出特别好的商业模式，于是尝试从自己擅长的领域入手——整合家具渠道和供应链。

第一家线下店没开多久，他们发现线下店的成本太重，而且也没有改变家具销售的本质。之后，他们开始学习小米模式，选中美国一款床垫放到京东上卖，试图打造出“爆款”。几个月后，销量确实不错，但赵启明觉得，这样卖下去顶多能诞生一个家具品牌，还是不可能做成改变家具销售模式的品牌。

尽管这两次尝试都不太成功，但让赵启明意识到“一定不能开店，同时一定要给用户提供体验”。而这也意味着提供体验的场所和里面的家具一定要另有他用，顺着这个思路研究后，他们最后发现这个场所就在老客户的家里。

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不多不少创始人赵启明

让陌生人进入家中参观可行吗？在赵启明看来，家具的低频、高单价的特点恰好能解决这方面的担忧，“低频意味着愿意开放空间的老客户不会被经常打扰，而高单价能让老客户得到更高的奖励收入。”

而另一方面，由于没有线下店铺租金、装修费用和运营投入等成本，他们直接和家具生产厂商合作，价格可以做到线下经销商同档次产品的一半，甚至更低的价格。“原来一套七八万的家具，现在在我平台上就三四万块钱，这个冲击力非常大。”

想清楚模式问题后，赵启明很兴奋，他很快给在Twitter工作的中学同学打了个电话，邀请他回来担任CTO。当时，他同学刚拿到Google的Offer，有点犹豫。赵启明劝他，“你回国来看下，我这个项目很好。”他同学回国待了几天，选择留了下来。

2015年年底，“不多不少”正式上线，主打中高端家具品牌，目前SPU为1800。赵启明告诉小饭桌，他们首先在厦门试点，今年9月开始进入北京。截止到11月底，厦门和北京两地的销售额超过了2000万。

今年8月，“不多不少”拿到蔡文胜1500万元Pre-A 轮融资。赵启明表示，他和蔡文胜只聊了40分钟，整个融资过程非常顺利。

起初，赵启明以为蔡文胜看中的是他们团队，但一直到两个月前，他才知道蔡文胜希望他们能做出一个中国版的Airbnb：“十一那天，老蔡跟我聊了一下午，只聊了一个公司，就是Airbnb。他一直在说，Airbnb现在全球有200万套房屋提供服务，那你在中国就要做到100万生活家。”

赵启明介绍，他们把“生活家”分为三类：第一类是签约生活家，也就是和他们平台签约愿意开放家中空间的老用户，他们家中的照片会在平台上展出，然后接受别人预约去家中体验，实现成交后会获得5％的提成奖励。

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生活家的家中

第二类是轻生活家，包括买过他们产品但是家中不适合展示，以及不愿意开放自己空间的两类用户，但如果有用户愿意帮助传播，实现成交后会获得每单交易额2.5%的提成奖励。

第三类是全民生活家，主要包括家具建材卖场的导购、房地产中介的业务员，装修公司的小设计师和工长等。赵启明认为，这些全民生活家能精准引流，若实现成交同样会获得2.5%的提成奖励。

赵启明透露，传统家具销售线下店的获客成本在1500元左右，但是他们通过这种精准引流的方式，将获客成本降到了300多。而目前的交易数据显示，平均看1.5套房之后会有一个成交，成交率为80%，客单价则超过了2万。

赵启明告诉小饭桌，目前厦门和北京两地的生活家总数已超过800位，随着明年逐步扩张到全国30多个城市，他们预计生活家的数量将超过1万。

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