调研 | 刘馥亮  吴永哲

撰写 | 吴永哲

海外理财仅占个人理财的不到5%，尚处在初级水平

根据福布斯和牛交所联合发布的《2017中国大众富裕阶层理财趋势报告》（以下简称“报告”）显示，大众富裕阶层是指家庭可投资资产（不包括自住性房产）在100万-500万人民币的人群。报告预测，中国大众富裕阶层到2017年底将接近2,092万人；到2020年，这一数字将突破3,000万人。

这部分人群以70、80后为主，其中90后也有超过13%的比例，年龄结构相对年轻，对于家庭理财还有海外理财都有很强的需求。

根据BCG预测，2015年中国个人境外投资渗透率仅为4.8%，而同期英国这一数字为39.8%，美国18.6%，日本18.9%，台湾地区27.8%。相比世界其他国家及地区，中国居民的海外资产配置仍处于起步阶段。

大众富裕阶层目前大约有近30%已持有境外资产，其中海外资产占家庭资产比例10%以内的达到69%。由此可见，目前海外理财的渗透率还处在一个非常低的水平。

定位线上海外银行理财平台，聚焦大众富裕阶层

在2015年之前，整个海外财富管理的特点是：线下、高门槛和高昂的交易费用，所以针对的人群也几乎都是高净值客户。

牛交所创办于2015年，定位于线上海外银行理财平台，聚焦大众富裕阶层。前期耗费1年半左右时间完成海外交易架构的搭建，并联合全球顶级资产管理公司洽谈产品接入。

2016年7月APP正式上线，目前已经有几万注册用户。

目前牛交所平台上共对接了120只海外公募基金产品，并按照不同行业、地域和类型进行主题划分，方便投资者快速准确地筛选适合自己的标的。

今年上线的“金牛计划”，通过算法按照一定比例将用户的资金自动分配到不同的基金上，降低用户的选择成本。金牛计划是一个非常分散的基金组合。其功能类似“一键团购多支基金”。不过，该计划不会对投资者资金进行主动管理。

收费方式上，客户只要拥有海外账户，就可以通过牛交所的线上平台进行基金的申购，牛交所仅收取交易额的1%作为服务费，此收费只相当于外资商业银行同样产品的1/3，而且后端将不再收费。

资金安全上，客户作为完全的第三方实体，其资产全部交由星展银行去独立托管，与牛交所公司账户严格隔离。同时，牛交所为每位用户都分别开设独立账户进行核算。

战略路径方面，公司中短期的定位仍是以渠道为主。牛交所CEO苏同明表示，“未来会通过不断聚拢资金，运用科技和品牌优势规划资管能力，最终往资产管理机构的方向去发展。”

目前团队共有30多人，在北京、成都和香港均设有办公室。团队主要成员皆拥有海外教育及工作背景。

近期，爱分析专访牛交所CEO苏同明，就海外银行理财的发展趋势和牛交所的战略发展进行交流，摘选部分内容分享如下。

苏同明毕业于哥伦比亚商学院MBA，外交学院。曾就职于中植资本、老虎系基金Kylin Management，以及全球前十大FoF管理公司Capital Dynamics，并曾在CSV Capital担任副总裁和北京首席代表。

万亿美金海外资产配置市场，线上渗透率仍需提升

爱分析：目前中国居民在海外的资产规模有多大？

苏同明：暂时没有权威数据。我会拆成两部分人群进行估算，第一个部分是高净值人群，这批人群在中国大约300万人。保守估计，假设每个高净值客户平均会配置100万美元到海外，共计差不多3万亿美元的规模。

第二个部分是大众富裕阶层。据我们调研的结果，2017年中国的大众富裕阶层是2000万人左右。按照每人平均配置5万美元计算，共计1万亿美元的规模。

两部分加总，整个中国的海外资产配置的市场规模，我估算在4万亿美元左右。

爱分析：线上预计会有多大的占比？

苏同明：高净值客户仍会以传统线下的私人银行、三方机构为主。大众富裕阶层的理财趋势未来一定是在线上。目前大众富裕阶层有三成已经进行了海外配置，而在海外配置的人群里边又有相当一部分是已经选择了线上。随着大众富裕阶层里面海外配置的渗透率不断提升，伴随像我们这样的线上平台不断的普及和推广，未来一定是线上、海外叠加起来的这个渗透率成为主流。

政策利好，内地开设香港银行账户条件放宽

爱分析： 传统高净值客户进行海外资产配置有哪些途径？会涉及哪些交易费用？

苏同名：一种是借助QDII（Qualified Domestic Institutional Investor, 合格境内机构投资者），现在QDII的份额基本都是从基金公司那边去借，一年2.5%左右的通道费，这是第一层；

第二层，假设他投的是境外公募基金，对于QDII机制来说是属于一种非标产品，所以必须要在境外的商业银行做一个structure note，这就有一个额外的structure的费用；

然后第三个从境内的私人银行销售出去，因为私人银行是拥有这种高净值客户最多的渠道，而且往往是以QD专户的形式发售，这里又有一笔营销费用。

所以大概算下来每年将会有3~4%的成本，这是纯粹在买基金之前的费用，还不算所购基金的管理费等，这部分无论是私人银行或者是第三方财富管理机构，费用都一样。

还有一种情况是借助QDLP （Qualified Domestic Limited Partner 即合格境内有限合伙人）。这种结构中间会有管理费用、渠道费用，还有搭结构和各种各样的法律费用、托管费用，还包括与金融机构涉及到的一系列隐性、显性的监管成本等。

爱分析：目前内地开设香港银行账户的条件有什么变化？

苏同明：近期有一个好消息，香港金管局将放宽内地开设香港银行账户的条件，曾经把大陆居民难倒的“地址证明”将不再需要。香港本地预计在明年起实施新政，不过可以提供在大陆“见证”开设香港银行账户的许多内地银行，已经提前放开了这个要求，包括像恒生银行、民生银行、永隆银行等。

另外，牛交所与恒生银行有合作，牛交所用户办理香港账户享有绿色通道、免账户管理费等特权。牛交所也与民生银行合作，凡是满20人以上的团体办理，民生银行可以派开户专员到现场支持，就无需客户再去网点了。

我认为这个新政策算是整个行业的极大利好消息，这件事情的意义完全不亚于当年淘宝接上了支付宝。

未来一年半内做到5亿美元交易规模

爱分析：牛交所目前怎么获客？

苏同明：我们主要通过新媒体运营的方式进行投资者教育，获得线上的流量和种子客户。目前我们的客户有五成左右是通过老客户的转介绍以及口碑传播带来的。

爱分析：牛交所一般会选择什么样的公募基金产品？

苏同明：牛交所精选世界前30大资产管理公司的公募基金产品，优先考虑安全性和品牌。

爱分析：目前平台最受欢迎的基金是什么类型？

苏同明：一些跟中国人海外配置里面主流趋势和主题相关的基金会比较受欢迎，从目前申购情况来看，二八效应非常明显。

爱分析：目前牛交所平台上的客户平均交易额大概有多少？

苏同明：2万美元左右

爱分析：为什么我们选择公募基金这类产品？

苏同明：第一，海外投资要选择最靠谱的产品。公募基金是海外验证时间最长、投资接受度最高的理财产品，接受各国证监会的监管，持仓每天都要报送监管机构，就连投资产品极大丰富的美国，居民家庭的1/3资产也配置在公募基金里。

第二，公募基金的业绩比较稳健，收益比债券高，波动比股票小，而且可以很低门槛就配置全世界，非常适合中产阶级，或者说大众富裕阶层。

第三，公募基金可以每日申购、赎回，是其他资产配置的一个蓄水池。相比其他资产配置具有一定锁定期，比方说在我买房子之前1-3年的时间里，我完全可以配置公募基金作为购买房产前的一个“蓄水池”。所以这是我们为什么要去做这种流动性资产的原因。只有流动性，它才能像余额宝一样能够存住最大的体量，一旦体量存储得足够大，我们就可以在一个合适的时间点去衍化升级我们的商业模式。

爱分析：未来会按照AUM收费吗？

苏同明：暂时不会。我们未来会逐渐转变成为资产管理的一个模式。但一开始最重要的还是先有流量才能形成存量。目前我们还是在吸引客户的阶段。

爱分析：我们跟P2P平台本身都是线上理财的平台，在客群上是否存在竞争关系？

苏同明：客群上并不会完全竞争，我认为普通的P2P平台上较大部分的客户群体还是属于中产或中产以下。相对于我们主要针对的大众富裕阶层，他们的理财能力和意愿相比这些人要高一些。另外跟国内理财平台相比，我们最大的一个特点就是，我们的客户来了以后几乎就不会走。因为本身留在海外的钱不是短期内急需，是需要我们为他长远服务的。

爱分析：在海外线上理财领域，牛交所的竞争优势有哪些？

苏同明：第一是时间壁垒。我们从2015年就开始搭建海外架构并联合全球顶级资产管理公司洽谈产品接入。如果我们的竞争对手重新搭我这样一个架构并且把产品引进来，时间会显著的比一年半要长。

第二是人才和行业壁垒。目前国内这块的复合人才很缺，盲目钻进去会有很多问题。很多互联网金融公司的模式其实就是导流，因为国内的金融体系，系统搭建非常完善。但是做海外资产配置就不一样了，进入门槛非常高，需要在世界的不同角落做好合规、金融账户的对接、对账、产品准入等等，同时还需要非常擅长互联网运营，把专业、陌生的事物，以平实的语言解释清楚，并且传播出去。所以，需要在资产管理和互联网快捷、国内和国外都精通的人才。

第三是品牌壁垒。牛交所从第一天开始做的就是品牌，对于一个新品牌来说，大家想到海外公募基金，我觉得有牛交所就够了。

爱分析：未来1-3年的规划？

苏同明：我们计划差不多用一年半左右的时间，到2019年年中左右，实现牛交所年交易额5亿美元的规模。如果宏观环境更开放，我们会做得更好。