调研 | 超超  青川

撰写 | 超超

相比消费金融的“全城热恋”，供应链金融显得有点不温不火。

供给侧改革、产业结构调整和新常态等一系列名词的背后，反映的是国内对实体经济发展的期望。然而中小企业面临的融资难问题，一直没有得到妥善的解决，供应链金融的发展正在逐步改善这种状况。

王海润，雁阵科技创始人兼CEO，有着15年金融行业风险管理经验，曾在渣打银行、中国银行和道富基金担任风险官、信贷总监。2014年带领团队开发的风控产品，最后机缘巧合却成了王海润创业的方向。

雁阵科技早期产品是通过自研的线上信贷业务操作系统，和场景化决策模型给客户做风控云平台，业务模式最初以POS贷的形式开展。2016年初，考虑到公司自身定位以及技术优势，雁阵开始转型做供应链金融服务，专注小额分散行业，产品底层在之前自研的两套技术上做了升级。

供应链金融服务首要的是搞定核心企业。在客群定位方面，雁阵科技选择从B2B电商切入，主要是由于B2B电商行业自身的互联网程度高，数据获取相对容易，利于风控模型的搭建。

目前雁阵科技提供的供应链金融服务覆盖B2B电商平台核心企业的上下游，根据产业链不同角色对资金的需求，配置与之匹配的金融产品。

在风控方面，雁阵会根据不同行业的特性，采集高频数据建立风控模型。整套场景化的决策模型在银行原有数据维度的基础上，增加了位置信息的维度。

王海润认为，数据建模的价值不在于数据本身，而是发掘数据背后的价值。所以雁阵的决策逻辑是在可见的数据范围内进行决策，数据采集是有边界的。

由于服务全程不接触资金，雁阵科技每笔收取年化2-3%的服务费。资金来源包括爱投资、海科金、汇投网等，以及两家小商行。北京地区还有政府引导基金，外地企业主要还是来自于P2P。

王海润表示，公司当前单月放贷额在3-5亿，预计年底可以做到20亿余额。目前平台已合作核心企业超100家，服务客户20万。

但是，合作企业类型的过度分散势必会影响风控模型，雁阵科技希望先摸透一个行业，从行业龙头到长尾企业整个形成一个资金链。

选择行业的标准有以下两点，第一，行业必须有真实的资金需求；第二，有较多的数据痕迹来搭建模型。只有这样，作为供应链金融产品服务商，才能提供更为完善的行业解决方案。

近期，爱分析对雁阵科技创始人兼CEO王海润进行了专访，他对行业现状、公司业务模式以及未来战略等进行了系统阐述，现摘录部分精彩内容与大家分享。

供应链金融行业还在起步阶段，大家都还在摸索 

爱分析：供应链金融行业的现状如何？

王海润：我觉得现在还是在分化，整体都还处于起步阶段。在模式方面，坦率的说，现在没有一个业内公认的模式，都在摸索，包括我们自己，需要一个试错的过程。

爱分析：怎么看供应链金融这个市场？

王海润：整体来看，我们感觉这个市场确实很大，而且今年M2增速持续下降，市场上资金的流动性在缩减。

流动性缩减之后，中小企业实际上是最先感觉到的，所以他们更需要资金的支持。

但如果抛开供应链去做的话，存在两个难处，第一，怎么发现这些客户，第二，怎么评价这些客户。

如果从正面角度来考虑，我们做好供应链，实际上可以找到所有的2B企业，因为2B的企业它都会有买有卖，都在某一条供应链里。

而且我觉得这个市场虽然足够大，但是作为企业，应该所有侧重，主打一些市场，所以我们现在目标市场很明确，就是小额分散市场。

爱分析：这个市场的规模有多大？

王海润：B2B这个行业，谁都觉得至少是万亿级。由于B2B大部分交易的是生产资料，如果按生产资料来计算的话，由于有重复计价，市场规模会更大。

虽然市场规模很大，但有些我们是不做的，比如大宗商品类，我们只做自己擅长的部分。我感觉在B2B或供应链金融这块，还是需要大家相互支撑，一起把市场做起来，因为现在远没到红海竞争的时候。

爱分析：有机会跑出余额在百亿左右的公司？

王海润：我觉得供应链金融公司余额做到百亿还是相对简单的，但是持续能做到百亿就比较难了。我们现在如果去做大宗的话，立马就能做到百亿，但是风险会很大。

我们选择去做小额分散行业，实际上不会导致因为一个客户的损失和一个业务的损失，最后全盘皆输。

专注小额分散，B2B电商是突破口 

爱分析：为什么选择从B2B电商切入？

王海润：因为B2B电商的互联网程度最高。

爱分析：为什么会转型做小额的供应链金融服务？

王海润：首先，我们的立足点是想做中小企业服务；第二，我们目前的优势并不在于为大公司提供供应链金融服务，毕竟对大公司来说，现在金融机构和其他资金方比我远有优势。

我们通过技术手段降低操作成本和控制信用风险后，为小公司服务反而是合适的。针对电商的核心企业，在研究他们的商业模式后，我们发现其中一端是小而分散，而且获得融资难度很高的，所以我们就很容易进去。

从需求端来看，我们合作的是B2B核心企业，他们也愿意建立合作，毕竟我们很多时候是给他的下游提供钱买货，或者给他的上游提供钱来延长核心企业账期，对核心企业来说太合适不过。

在服务过程中，关键是要解决我的操作成本和信用成本，整体把风险控制住。

爱分析：为什么不做大额的？

王海润：我们觉得自己缺乏优势，像那种做大宗的、管仓库的，线下资金多的是。我的优势是这些传统企业做不了的，我通过自动化系统去操作，降低操作成本。

爱分析：有具体的行业选择标准？

王海润：我们希望在摸透一个行业之后，从行业的龙头到末尾整个形成一个资金链。具体到选择标准上，第一，他们要有实际的资金需求；第二，这个行业要有比较多的数据痕迹。如果很少的数据痕迹就很难做，这个痕迹可能体现在多方面，包括支付、位置信息等。

区分高低频数据，合理量化风控模型 

爱分析：雁阵的风控模型是怎样的？

王海润：我们开发了一套场景化的决策模型，实际上是在原来银行的模型基础上，增加了地理信息等的维度。

我们在时间和空间维度上去考察客户的稳定性，把客户分层。这个模型实际上简化了决策的边界条件，把模型搁到相对更简单的环境里。

从整个数据角度来看，位置信息是互联网数据，比银行数据多一个维度。我们觉得位置信息以后是可以发展的，目前已经在布局。

爱分析：位置信息是很关键的一个指标？

王海润：对，实际上在互联网很多数据维度的情况下，所有的数据指标都可能是辅助的，强信息在互联网的形态下可能是弱的，比如原来银行可能考虑十个八个决策指标，就已经很了不得。

现在一上来就四五十个，有时候甚至四五百个衍生指标都可能出来，所以数据维度在增多的时候，每个数据维度上分摊的决策的权重，是在变小的。

在数据分析上，实际上我们是区分高频数据和低频数据的使用。

爱分析：区分高低频数据的标准是什么？

王海润：得看数据建模的需求，而不是从具体数据的种类或者是指向来区分。能达到建模要求的数据，我们认为是高频数据。

爱分析：所以做决策的时候不会穷尽所有数据？

王海润：在互联网背景下核心是去掉很多假设，我只在我可见的数据范围内进行决策。

如果我们要了解客户的详细背景，成本一下就上来了，就会从线上转到线下，我这个模式走不动，而且会非常慢。

反过来说，从设计产品的角度来区分，任何企业只要有正常的生产经营，实际上他就有贸易资产性，在采购的时候，他就会有生产，这是有正常周转的企业。

所以在低频数据时，我们更会关注企业的正常经营活动，验证贸易行为的真实性。我们不再强调通过交易数据去发掘后续带来的经济学价值。

所有高频数据建完模之后，实际上发掘的不是数据本身，而是数据后面带来的价值。从交易流水建模并不是在分析企业收多少钱，而是收入之后能拿到多少钱。如果我再拿到你的消费数据，剔除消费数据后能剩多少钱。这个就是他的经济学价值。

现在我们把金融的数据采集点布置在产业里面，针对不同的数据，实际上通过产品端来调整。

爱分析：如果看不到整体经济价值，比如说每月的生产和流水数据，怎么做授信？

王海润：这其实是一个误区，我在渣打银行的时候，当时就提一个想法，我们要注意调查的边界。对一个客户去调查，他会有无限的维度，但你调查到哪个维度为止，这个度怎么掌握是个问题。

当时我们的想法是，我调查到能支撑我做决策的时候，就不再往下调查。在我们自己做雁阵的过程中，我们认为数据可以支撑产品的时候就够了。

实际上我有成熟的产品，要看数据能否达到我的要求。达到要求就做，达不到要求，下一步在等你数据完善，我们再进来。

爱分析：这时候做出的决策会有局限性？

王海润：如果有很详细的数据，我们当然可以提供产品服务；如有没有的话，我可以做短期的。这只是一个维度，还有不同的维度。

这个是对原来金融理念的一些突破，大家之前一直觉得数据越详细越好，知道的东西越多越好，但核心是你知道任何一样东西都是要付成本，但有时候带来的收益可能是递减的，所以我们现在提出的原则就是以我所见的数据支持我的产品。

爱分析：存货这块，怎么做风控？

王海润：第一，任何的风控手段首先要判别借款人怎么样；第二，有没有低成本高效的控制手段。

存货的风控方式有两种，宽的监管方式和严的监管方式，我们现在几乎是采取了相对宽松的监管方式，因为我们线下是比较轻的。

所以，存货风控的关键是对公司持续经营的痕迹的判断，我们的长处不是有多少人管库，而是你要有足够的痕迹让我知道你的库存是真的在周转。

预计年底余额做到20亿，已实现盈利 

爱分析：目前合作平台有多少？

王海润：现在大概有一百多个合作平台，有20万左右的客户。

爱分析：单月放贷额有多少？

王海润：整个业务现在单月放贷3-5亿，都是小额的。单笔交易额在100万左右，最多是300万以内的供应链融资。

爱分析：现在每月发生额环比增长大概是多少？

王海润：前几个月在50%以上，这几个月相对慢一点，大概20%。

爱分析：平均期限是多少？

王海润：大概2-3个月。

爱分析：复购率有多少？

王海润：按四个月内有两次以上的申请行为计算的话，大概是80%左右。2B的客户稳定性比较高。

爱分析：利差大概在什么水平？

王海润：我们不是按利差计算，是收服务费，年化2-3%。

爱分析：资金来源有哪些？

王海润：爱投资、海科金、汇投网，另外还有两家小的商行。北京地区还有政府引导基金，外地的企业主要资金还是来自于P2P。

爱分析：如何获客？

王海润：陌生拜访，找到行业TOP3客户，让他把上下游推给我。

爱分析：现在团队有多少人？

王海润：30多。

爱分析：今年预期多少？

王海润：单月交易额做到20亿左右，上轮融资的是这么谈的，现在感觉可能可以做到20亿余额。

短期在行业产业链延伸，长期看好区块链技术 

爱分析：雁阵未来的战略？

王海润：未来半年，重点还是做小额供应链，从布局上来讲，我们是想从原材料行业往下游渗透到企业生产。

往后看三年的话，得谈区块链了，到时应该能投入使用，现在我们只是跟着。

爱分析：区块链在供应链金融上如何应用？

王海润：验证交易真伪，这是区块链的最大的作用，但现在都是私有的区块链，所以公信力很差。

爱分析：未来区块链怎么打通？

王海润：我觉得首先应该是数据贡献的理念要起来，大家原来是觉得数据没用，现在发现数据太有用了，但是谁的数据都不拿出来，这也是个事。

如果数据本身大家都想卖高价，这个买卖做不成了。所以，数据交易的这种观念或者是法治要先形成。

第二，我觉得一些新的应用要出来，因为目前很多运用并不确定，比如我奉献这么多数据，到底能带来多少收益，这是不确定的。随着数据逐步开放，应该会出现强势的应用。