调研 | 薛凯丽 林青川

撰写 | 薛凯丽

如今农村领域逐渐吸引更多人的关注，但虽然关注者众多，却因为农村领域存在的获客、征信等重重难点，让不少人望而却步，真正沉下去完全扎根农村领域的平台寥寥无几，而沐金农便是其中之一。

其创始人王曾，在26岁时便创办了沐金农。王曾的初衷很简单，便是为传统金融机构覆盖不到的农村群体解决金融需求，同时，也是因为预判到中国蕴藏的巨大农村经济空间，他精准定位了这个方向。

王曾凭借自己过往积累的关于三农的丰富经验，以及对农村领域的深刻分析论证，对沐金农形成了独到而又清晰的定位，并且经过两年发展，沐金农的发展版图已逐渐趋向完善。

现在被提及最多的往往是“农村金融”或“农业金融”，而沐金农的定位却不同寻常——“三农金融”，即农村、农业和农民。

在王曾看来，三农金融与农村金融是两个完全不同的概念。首先，现在农民群体开始往城镇转移，农民不一定都在农村，而留守在农村的也不一定都从事农业生产。这类群体无论在县镇还是农村，本质上属于一类人群，并且他们都没有被传统金融机构所覆盖。

其次，农民群体的需求并不局限于农业生产所需要的经营性需求，还具有消费需求等。并且农民在借款后，生产性和消费用途往往混杂在一起。

最后，农村社区金融属性较强，家庭代际关系多，农民在借款的时候多是以家庭为单位，而农民借款后经常为家庭其它成员实际所用。

因此，沐金农的定位并不是从某种特定需求或某个细分场景出发，而是从农村群体角度出发，计划未来开设一个家庭账户，以农村家庭为单位授信，围绕家庭生命周期配置智能化金融服务，并打通各类服务场景。也就是沐金农是绑定农村人群，而不是绑定某类场景。

实现家庭账户的打通，除了需要积累农村家庭资产、社交网络关系、生产经营状况等多种维度的信息以外，由于受作物种类和特性不同的影响较大，那么为不同家庭提供服务时便不能一概而论，因此，目前沐金农还在建立农业行业知识库系统，以便为农民提供更精细的服务。

正因为从农村群体角度出发，因此沐金农不仅覆盖生产性需求，还针对消费需求。

在场景上，既有专门针对生产性需求的“沐金农”，涵盖农贸、农机、农资、商超等场景；还有面向消费需求的“拿下分期”，覆盖出行、数码3C、家电、医美等服务。

在地域上，“沐金农”更多在集中在农村地区，而“拿下分期”则既包括农村地区，还覆盖县域级别。

同时，在地理区域上，沐金农根据具体地域情况提供服务，有些地方是只做生产型或消费型中的一种，例如内蒙、东北等地生产型多一些，而南方则消费型居多；

随着现在消费型逐渐往北方延伸，两种类型产品不断融合，现在有些地区两者都有，例如河南洛阳等地区两种需求都会覆盖。

在产品上，“沐金农”会根据每个地区的差异和行业的特色，定制不同的产品，具体可能反应在还款方式、期限等方面的不同，例如奶牛养殖行业由于现金流较好，还款方式便会采取等额本息的方式，而水果、粮食等行业具有收获周期，便会采取先息后本的方式。

“沐金农”由于需要下户尽调进行获客和采集数据，增长速度相对缓慢，目前月交易额约为一亿元；而“拿下分期”则发展飞快，成立不到一年已达到4亿元的月放款量，增速明显超过农贷版块。

王曾认为，金融最核心的因素包括三个方面，资金的匹配、资产的识别和资产的触达，而三农金融最关键同时也是最难的则在于资产识别和资产触达。

资金匹配，即获取资金。优质资产自然会吸引更多来源和更低成本的资金，沐金农早期资金主要来源于自建的理财平台，随着业务的稳步发展，目前则几乎全部来源于机构资金，自建的理财端已被停掉。

资产识别，即农民征信问题。为解决农民征信空白的问题，沐金农建立了线下团队到达农村采集数据，并通过多维度信息交叉验证农民的信用情况和偿还能力。

沐金农对于农民画像包括五个维度：家庭结构和资产等身份特质；家庭代际、社交网络等社群关系；过往经营状况、生产周期等生产能力；产业链位置、价格周期等行业定位；区域风险和属性等地理位置。沐金农正是通过多个维度交叉验证，给出合理授信以及防范信用风险。

资产触达，即解决获客问题。农村地区相对分散，并且村落之间千差万别，因此三农领域获客的难度要远远高过其它场景金融。

沐金农采取多种方式解决获客难的问题，一是直营方式，依托线下团队在农村一线与农民建立关系；二是场景方式，通过合作经销商、商户获取用户；三是供应链方式，结合农贸、粮贸产业链核心企业、上下游企业作为合作渠道。

在三农金融中，受地域特点限制，很难迅速有效地获取大量资产，并且需要从零开始建立征信基础，因此在发展初期付出较大成本是不可避免的，当数据和农村关系积累到一定程度，风控和获客方面的优势方能有一定显现。

近日，爱分析对沐金农CEO王曾进行了访谈，现摘选部分内容如下。

Q：如何理解三农金融？

A：三农金融和农村金融是两个概念。像有些城镇化的人，他其实也没有享受到金融服务，还有一些人他也在农村，但已经不做农业生产了，这类人群也是我们的目标群体。

未来农业会慢慢走向集约化，在北方尤其明显，农村人口稀少，大多是老年人或留守儿童，为他们提供服务其实是给他的家庭主力军提供金融服务。他们会越来越机械化，有可能用机械化运作，或者是用集体合作社的方式来运作，这其实是新兴农业经营主体。

包括所谓蓝领阶层，其实如果从大农村概念看的话，也算是一类人群。而且他们不可避免地有各种代际关系的往来，甚至资金的往来。在这种往来中是有可能产生消费需求的，这种需求我们原来触达比较少，暂时还不够。

而这些有需求的人群，他不一定是只在农村或农业领域，并且也并一定是只有一种需求，因此我们还是专注在三农领域，以家庭为单位，用数字化或智能化方式提供服务。

Q：生产型和消费型两种群体是否会有割裂？

 A：目前我们在把这个家庭账户打通的过程中，有重合也会有割裂。暂时从发展的速度看有些割裂，生产性北方多一点，消费可能南方多一点，但是现在慢慢消费在往北方走，这两个会融合。

我们希望把两个账户打通，形成一个家庭账户体系，然后同时连接各类场景，当然这需要一个过程，但是目标和方向是这样的。

在打通过程中，消费板块是增长很快，不能去抑制它，因为随着这个板块的增长，征信体系等基础设施建设也会随之完善，慢慢会反哺到另一个农贷板块。

Q：两种需求的资产质量是否会有差别？

A：这两种需求的定价是不同的，生产型定价会稍微低一些，而消费型定价会高一点，可能风险表现会相对大一点。

农贷板块最重要的是贷前反欺诈，只要不欺诈，信用体系建立起来之后坏账会少一点。

Q：种植跟养殖领域在产品设计上是否会有不同？

A：种植和养殖肯定是有一定区别的，例如行业周期是不一样的，不同作物的周期也大不相同，可能北方地区一年一季、一年两季，南方地区一年两季、三季等，包括养殖的禽类、鱼类也都不一样，那行业属性不同就会影响到期限、还款方式等方面的差异。

至于风险表现主要还是看个案，生产周期、行业周期和还款周期等因素会影响逾期表现，早期农贷看起来会有一些逾期，主要还是产品设计的问题。

其实我们开始的思路是种植多一些，因为种植有国家补贴，行业价格波动风险较小，相对会容易一点，但是慢慢的我们区域扩到一百多的时候，每个区域都不同，那就希望更加细分一点。

因此，我们也在推行行业知识库系统，最近可能会还引进一些世界银行的专家，荷兰合作银行的专家来共同打造这个系统，来推行中国的信贷三农化。

Q：如何解决农业经营风险较大的问题？

A：农业是靠天吃饭，大额一点的服务我们会有农业保险，可以保障一部分，另外我们是靠区域分散避免这部分的风险。

当然我们要深耕一些行业，但是又不想在一个行业过多，不然这个行业的系统风险就可能集中在我们这里。实我们肯定是有一些聚焦的，而在这些聚焦里我们还是希望有意识地分散一些，防止存在的经营性金融风险。

Q：如何进行线下数据采集？

A：我们原来是用一系列材料拍照上传，然后项目尽调有轨迹，有专门的APP，按照规范的尽调标准完成一个流程。

我们今年计划推行全部无纸化，之前可能手续和材料会比较多，那样可能会过于复杂。而现在接入的数据源逐渐增多，比如户口、身份信息、保险等，直接调用征信数据便可以了，所以项目材料都在慢慢简化。

另外，前期反欺诈和征信积累比较多，今后希望可以加强精细化、数据化和移动化管理。我们现在建立了一个耕苗系统，主要是下户尽调流程，农民申请借款后将资料拍照上传到中央风控系统中，然后我们再提供授信服务。

Q：如何确定授信额度？

A：其实有时候农民不太确定自己需要多少额度，他可能会以为越多越好，我们希望可能提供一个智能化的额度，做一些前沿性的改进。

并且有时候农民借款可能也不一定用于农机用途，那如果你不够了解他就会直接把钱给他了，所以要做的还是帮农民合理规划起来，这是非常重要的。

另外，套现有两种情况，一种是纯骗子，一种是为了借钱，如果给用户提供的产品不合适，那还是没有满足他的需求。

那就证明风控信息了解不充分，不够数字化、智能化，所以我们希望以家庭单位了解农民，合理安排和预测他们的信贷维度。通过多种维度分析，能够知道他大概需要多少额度，可以将额度设置得更加智能化。

Q：获客的难点是什么？

A：难点有很多，一是尽调成本太高，农村太分散了，地理位置太远，有些尽调要开十几公里的车，并且每个村千差万别，每个村的情况都是不一样的。

这就是传统金融为什么不做的原因，因为要考虑成本可控的问题。我们新兴主体因为利率定价会比较市场化，可以覆盖一部分尽调成本吧。

二是触达资产以后，用太多人员成本的时候，存在管理和操作风险，很多农村金融出问题了，其实是道德风险，联合骗贷，这是要很大的防控。

三是有些地区的网络没有那么方便，那么我们在征信环节设计的一些系统，可能在一些地区就会无法使用。

四是怎样解决信息不对称问题，选择相对优质的资产，很多人表面上看不存在风险，但实际上很难了解他究竟是怎样的人，是否存在潜在风险。

五是农民教育问题，农民缺乏利率意识，接受比较慢，培育周期比较长，但传统金融机构程序复杂也不覆盖，所以有教育的过程。

其实在农村获客过程中确实有很多辛苦的地方，有时候沟通存在语言不通的问题，去到一些地广人稀的地方，真的要走很长时间才能遇到人。不过虽然存在很多困难，但我们还是希望可以把这件事做好。

Q：是否会受农村熟人社会的影响？

A：会通过尽调村委会、有名望的人，进行获客和风控方面的帮助，比如询问一些有威望的人，愿不愿意进行担保，并且通过是否担保进行是否放款的判断。

农贷板块风控还是比较严的，我们还是希望可以控制风险，打好基础，而不是一味追求速度，其实三农金融就是要做好农村社区治理问题，处理好人际关系、土地等多方面的事情。

Q：如何进行贷后风险控制？

A：贷中会进行定期回访，是否出现失联情况，通过他授权的社交网络信息，看看是否他在其它地方进行重复借款，还有观察地理位置、行业信息等多种方式，判断是否有能力偿还。

如果是存在有意识欺骗，便会提前回收回来，如果别的逾期状况，会通过风险保证金、合作方风险保障等多头并举的方式处理，我们也在不断优化。

其实绝大多数农民都是认真过日子的，那种出现极端意外情况的，比如家庭出现变故的，我们会把保险加进去进行保障，所以这些基础设施也在逐步完善。整体上农贷给我的感觉是非常可控，比我们预想的要低。

Q：未来是否有新的规划？

A：我们希望能形成一套标准，然后能和更多的持牌机构一起来合作，原来早期我们更多是自己放，未来可能会采取助贷形式提供解决方案，进行流程管理。现在已经和一些保险机构以助贷模式进行合作，为他们提供流量服务。

至于具体的规模计划，今年的目标是希望可以达到100亿交易额。