金山20年老兵用彩票做流量磁场，再通过大数据做精准分发

原创 2016-05-25 接招接招接招

孙晖

福至久久创始人

福至久久

创始人： 孙晖

背一一景： 金山

门一一派： 娱乐化精准营销

融资规模： Pre-A轮

投a资a方： 爱投资本

孙晖接招

如何对用户进行精准画像？

怎么给企业导流？

福至平台本身怎么积累用户？

孙晖在金山做了20年游戏，从产品到运营到市场，什么都管过。2014年，他离职创办了一家看起来跟游戏完全无关的公司：福至久久。这是一个定位于娱乐化精准营销的平台，通过用户画像和娱乐化赠送彩票的方式，来做精准营销。

移动互联网时代来临，虽然带来用户数量的攀升和用户消费能力的提高，但用户去中心化现象却越来越严重。

「手游获取和留存用户变得非常困难。游戏开发者大都是技术出身，完全不懂得如何做营销推广。除了游戏行业，所有中小企业都面临类似问题。」孙晖告诉《接招》（微信公众号：itakethat）。

孙晖想做的是，把无序的用户聚合起来，用大数据重新分类，导向需要的地方。

聚合和导流的工具，孙晖选的是彩票。2014年是彩票的风口，销售额达到3800亿。彩票是个虚实结合的产品：是实体，相当于钱，国家规定的返奖率就是51%，买到一定的数量，肯定有奖；同时彩票的形式又是虚拟的，可以作为道具来使用，有很多应用场景。福至通过免费送彩票的方式，引导用户在不同平台间流动。

「我创业的目的，是想做一些事情，找到自己的价值，对别人也有一定的帮助。」孙晖运营公司的整体思路也是共享多赢，每个人都有付出，也有收获。

福至APP在功能上有一些什么样的迭代？

孙

产品形态上确实有变化，我们刚开始只是一个提现的平台，就是用户得了彩金到我们的APP提现。这个功能是2015年3、4月份完成的。

后来又开发了半年，增加了社区功能，方便用户做交流。社区开发以后，做了一些2C的推广，大概用了3个月，吸引了20万用户。

现在在做娱乐化的部分，让用户来了以后，有一些可以玩的东西。

为什么要做社区和娱乐功能？

孙

我们面对的C端是屌丝群体，不是强社交人群。但是多数人愿意沟通和倾诉，社区相当于一个情感树洞，让用户有机会把自己的想法、行动展示出来，并产生互动。

同时，通过这种模式可以对每一个用户画像做精准描绘。方法是给用户打标签，系统根据用户每次的访问行为，自动给用户添加参数。

比如福至平台上有一个话题是育儿，一个用户点进去看了，系统就认为这位用户对育儿的内容比较感兴趣，就给她打上跟育儿有关的一些标签。

如果有一个企业客户是做育儿产品的，福至就会将这个企业客户的信息推送给这位用户。如果她有参与了，福至就进一步研究。如果不参与，系统就会把相关的标签减下去。

我们建了一个数学模型，进行用户识别，给每一个用户画像。按照规划，会给每个用户打1000个标签，现在最多的打了300多个。

怎么给企业导流？

孙

送福袋，福袋里面有彩票。

我们会根据企业客户的特点，在我们的平台筛选出其潜在用户，将这家企业送彩票的活动推送给他们，如果潜在用户对内容感兴趣，点击参加，就可以导到企业客户的平台上。

比如我们跟网易新闻客户端合作，我们会先分析网易用户的特质，再将我们的用户里有这类特质的人导过去。跟12580合作，导过去的是符合12580用户特质的人。

由于还没有完整地统计出来用户到底有多少类，目前跟企业客户的沟通都需要商务人员通过人工方式来完成。

我们希望将来能够实现企业客户自己勾选关键词，自主选择自己的目标用户群体，自助式营销。

我们现在导给客户的流量不太大，一次也就1、2万人，但是用户真实、精准。好处就是用户的留存度和忠诚度都比较高。

福至平台的用户是怎么来的？

孙

主要两种方式：

一是2B的合作。我们把彩票做成礼品，企业需要给用户做回馈的时候，可以在自己的平台送彩票。彩票是有可能中500万的，有宣传点。也相对比较便宜，每个公司都送得起。

用户彩金的提现要到我们平台来，我们就得到了一部分用户。

二是2C的合作。在福至的微信公众号上看文章，就会获赠彩票，现在福至的微信有接近5万个用户。

用户总体上是一个什么形象？

孙

目前女性用户居多，大概55%，20到30多岁的女性为主。男性用户大概45%。目前影响力逐渐扩大以后，男性用户的比例也开始逐步提升。

屌丝群体为主，二三线城市用户为主。现在用户数量最多的是内蒙、山西。

为什么这两个地方用户多？

孙

可能跟我们启动的时候种子用户有关，当时有几个种子用户来自内蒙赤峰和山西忻州，靠口碑发展起来了。

我今年1月份发现，我们没有西藏的用户，就委托朋友拓展一下，他介绍了一个西藏用户。现在西藏有300多个用户了。

我们20万用户，是从0开始积累的。现在大概每个月翻一翻。

企业客户哪个行业的比较多一些？

孙

我们现在有30家左右企业客户，除了游戏以外，每个行业都会找一两个典型客户做尝试，像金融、电商、教育、社交等。规模有很大的，比如12580、京东、网易，也有比较小的，可能大家都没听说过的。

能不能举个跟企业合作的例子？

孙

比如我们跟用友超客的合作，是用户注册送彩票。用友做的是地面推广，我们的彩票起的作用就是，只要用户注册，就可以领到一张彩票。扫码送实物的礼品比较麻烦，送彩票就很简单。

我们跟网易新闻客户端积分商城合作，用积分可以兑换福袋。

还有帮游戏做留存的，跟三国我最大、九阴绝学等游戏合作，玩家练到5级，就可以得到一张彩票。

我们跟不同的公司进行定制化合作，根据产品特点设计彩票的使用场景，后端再对接我们的API端口。

用户在福至跟企业客户的平台上是可以流转起来的？

孙

对，是一个共享的概念，就是1+1＞2。我们导给企业的用户，我们并没有丢失掉；企业获得一个用户，到我们这边来提现彩金，变成我们的用户，但是企业方也并没有丢失这个用户。

跟彩票端是怎么合作的？

孙

我们现在是线下购买的模式，量少的时候，直接跟彩票站合作。量大的话，跟一些彩票公司合作。

彩票有很多种，分福彩和体彩，福彩里面也要分七八种甚至更多，体彩也是，不同的客户有不同的需求。我们根据客户需求去采购。

目前你们的盈利模式是什么？

孙

我们靠提供高质量的用户做商业变现。

用户领取了福袋，我们就收费；用户没有达到企业客户平台或者不领取，我们就不收费。每一个用户价值几十甚至几百。有些情况下，一个用户可以被多次导流，因为一个用户可能同时是几款ＡPP的潜在用户。

彩票本身也有一点利润，但是不是主要的。

开始创业时为什么做众筹？

孙

第一轮融资用得是众筹的方式，就是在微信群里边发消息，大家你1万我1万，一天多时间筹了170万。所以福至现在是个股份公司，有50多个股东。

福至是乙方模式，但我以前是做甲方的，乙方经验比较少。就找朋友一块来做这个事，希望大家能提供一些支持。

众筹的模式对后续融资有影响吗？

孙

也不是完全没影响，一看有那么多股东，有些机构做尽调就比较嫌麻烦。

我自己认为比较好。我的朋友主要集中在游戏圈，在金山、小米这些地方，其他的公司也不是太多。现在公司需要大量的2B客户，我们的股东天南海北哪儿的都有，现在大概80%客户都是靠股东介绍的。

之前做了很多年职业经理人，现在自己创业，这个转换有什么困难？

孙

还是挺难的，特别是甲方到乙方的转变是挺困难的。过去在金山，做甲方，多数时候是别人来找你，乙方就是你去找别人了。做甲方的时候从来没被人放过鸽子，做乙方被人家放鸽子是常事。我这个人性格偏内向，喜欢静，喜欢自己看看书、打个坐。刚开始的时候特别不适应。

创业的时候，你觉得每天都是未知的。有些时候我能得到很多帮助，但根本不知道人家为什么要帮助我，也有很多我认为帮得了我的，结果人家帮不了，原先计划得好好的事情，落了空。

我在金山工作20年，微信好友大概600人。现在创业2年，微信好友大概是3800多人，这2年认识的人是过去20年的5、6倍。过去的朋友圈基本上都是同事、家里人或者客户，现在什么人都有，都不知道怎么认识的。

现在的朋友圈真的是一个社会的缩影，有些人完全不在同一个世界里，但是都在你眼前出现，这种感觉挺奇妙的。

现在有压力吗？

孙

压力肯定有，但我现在的状态比原来上班的时候还好。原来在金山，一般8点钟左右就到公司，晚上10点、11点钟回家，在这边基本上是一个正常的作息时间，加班反而少了。

目标达不到会有压力。我的心态是，要看自己是不是尽心了，如果发现还有办法就继续努力，如果确实没什么办法了，就跟大家做个检讨。一般不会遇见所有办法都试过，还解决不了的问题，至少创业这2年还没有遇见这种情况。

下一轮融资希望选择什么样的投资机构？

孙

福至这个模式已经比较有效果，思路也比较清晰了，所以我们比较欢迎的是资源型的机构。

2B的模式有些时候不是纯粹靠产品说话，我们也需要比较资深的投资人、机构来给我们做背书。

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