调研 | 乔东 彭晨

撰写 | 乔东

蚂蚁HR成立于2013年，创始人&CEO黎阳是一名连续创业者，在多次创业过程中，发现企业尤其是中小企业基于发展阶段、成本等因素限制，在人力资源领域存在诸多痛点。

从招聘转薪资，拓展人力资源外包服务

成立之初，蚂蚁HR最先涉足的人事场景是招聘，推出了招聘管理系统（ATS，Applicant Tracking Systems）——蚂蚁招聘，而且除系统外，蚂蚁招聘更进一步，为企业提供招聘外包服务，批量购买了各大招聘网站的职位发布权限，利用这些优质流量向小微企业提供一站式的招聘服务。当客户在蚂蚁招聘系统内部提交招聘岗位需求后，蚂蚁招聘会将岗位同时发布在各大招聘网站，从而大幅降低客户的招聘成本。

但随着客户的快速积累，蚂蚁招聘一跃成为各招聘网站最大的职位发布商之一，对招聘网站的价格体系造成了一定冲击，双方合作难以为继，蚂蚁招聘开始寻求转型。

2014年蚂蚁HR将业务重心转向了人事外包，即薪酬服务，依托薪酬服务SaaS软件“蚂蚁HR”，为企业提供薪资计算、薪资发放、社保及公积金代缴、个税申报等一系列人事外包服务。

社保代理是个传统行业，无论是半官方时期的中智、Fesco，还是市场化时期兴起的易才、前程无忧，都没有改变社保外包“跑腿办事”的业务模式，线下服务的占比一直较重。

随着2014年互联网+社保模式的兴起，对社保服务线上化、透明化、标准化起到重要推动作用，当前通过“蚂蚁HR”，社保代缴业务95%的工作量都可以在线上完成，采用虚拟登陆技术直接与社保局后台打通，快速、准确处理数据完成服务，实现批量化社保缴纳。

专注中小企业客群，做1000万企业的云端人事部

与友商不同，蚂蚁HR一直聚焦初创及中小企业市场，将300人以下的企业作为目标客户，为之提供标准化的HR SaaS及人事外包服务。

之所以定位这部分客群，是因为中小企业因为发展阶段的问题，在人员、精力、成本（包括时间和财务成本）等各方面都有一定局限，很难搭建完整的人力资源管理制度。

蚂蚁HR将两项核心服务：人事管理系统与人事外包业务进行深度整合，从而给中小企业带来良好的用户体验。

从服务地域范围来看，小微企业中，有社保缴纳需求的客户主要集中在一、二线城市，所以蚂蚁HR并没有像友商那样将人事外包业务拓至全国几百个城市，而是选择在10-15城市深耕细作，采取直营模式为客户提供优质可控的服务。

另一方面，蚂蚁HR的功能也在持续完善，不断优化体验来提高客户黏性，除薪资计算外，还包括员工管理、假勤管理以及蚂蚁工资条等一些效率工具。通过业务场景的不断延伸，蚂蚁HR拟将自研的HR SaaS系统打造成1000万中小企业的云端人力资源部。

提升软件收入占比，蚂蚁工资条成业务导流入口

蚂蚁HR在商业模式上，与友商采用软件免费的推广模式不同，企业客户可单独购买蚂蚁的HR SaaS和工资条等软件产品，提升软件收入占比也是蚂蚁HR的主要业务战略之一。

据黎阳透露，工资条的收费时间是2017年的9月，人事系统的正式收费时间为2018年2月，截至目前，在蚂蚁HR的5000多家付费客户中，软件产品的付费客户已经占到20-25%，预计随着产品推广力度的加大，占比会进一步提高。

在具体的收费模式上，人事外包部分的价格为基础服务费：大户代缴100元/月，小户托管200元/月；人头费：代缴社保/公积金20元/月，代发工资/个税申报10元/月，购买人事外包服务可免费使用蚂蚁的HR SaaS。如果单独购买软件产品，人事系统的收费标准为60元/人/年，蚂蚁工资条同样以员工为基数来收费，1-100人是800元/年，每增加100人，增加400元/年。

之所以推出蚂蚁工资条这款产品，一方面是为了解决每个月都要困扰HR的工资条发放难题。HR只需要将相应工资表格上传，平台就能自动解析生成工资条进行群发。员工可通过邮件、微信、短信等方式进行查看。

另一方面是黎阳发现薪资核算发放这个场景足够“痛”，利用蚂蚁工资条这种小工具切入后，可以为公司带来巨大的流量。据蚂蚁HR统计，100家工资条用户中，有10%-20%转化为HR SaaS用户，SaaS用户中又有30%-40%转化为人事外包客户，这样就形成了一个业务转化的流量漏斗，并且随着产品和服务模式的加重，收费标准也会逐步提高。

近期，爱分析专访蚂蚁HR创始人&CEO黎阳先生，就公司业务、运营、战略及人力资源行业动态进行了交流，部分精彩内容与读者分享如下。

按客群拆分事业部，为企业提供HR SaaS+人事外包服务

爱分析：2017年底蚂蚁事业部重新划分，是按照什么？

黎阳：主要是按照客群，将蚂蚁HR拆分成“蚂蚁HR”及“蚂蚁社保”两个事业部，前者面向企业，后者面向个人。

因为我们发现企业客户和个人客户的服务诉求差异非常之大，所以决定将业务划分成两个独立的事业部，分别进行市场运作。

爱分析：个人客户的服务诉求主要是？

黎阳：对于个人客户来说，缴纳社保更多的是解决保障问题，社保断缴对于房、车的购买资格都有影响，但除此之外，个人客户不需要用到HR SaaS其他功能。

他最关心的是，按什么标准，通过什么方式来方便、快捷、准确的缴纳社保，以及缴纳后信息的及时反馈。所以对于个人客户，我们摒弃了软件所有的其他功能，只保留“缴社保”这一项，并在缴纳成功后，通过微信公众号及时给予客户反馈。

爱分析：蚂蚁 HR SaaS中现有的业务模块是如何确定的？还会增加哪些新功能？

黎阳：目前我们最核心的业务是薪酬服务，围绕薪酬服务，你要有基本的员工管理、假勤管理、薪资和五险一金的计算，以及发薪过程中的蚂蚁工资条等效率工具。

我们首先考虑的是如何帮助客户优化薪酬服务相关的业务流程，当然其他的一些业务模块，如福利等，我们也在做布局。

爱分析：人事外包方面，即线下业务全部是直营？

黎阳：目前我们直营业务覆盖的城市有10多个，从业务量的角度来看，95%-97%人事外包业务都是由直营团队来完成的，合作商的业务量占比很少。

聚焦中小企业客群，用高效获客解决高流失问题

爱分析：蚂蚁HR专注中小企业，不做大企业是出于什么考虑？

黎阳：这可能是我们和友商的最大区别之一。以我们对客户的了解，中小企业和大型企业的需求是完全不一样的。

首先是销售模式的差异，大企业通常有合作的供应商，所以这部分客群通常是替换式销售，而且大客户要面访、投标，整体的周期会非常长，与之相比，小企业通常可以在线成单，销售周期一般在10天左右。

另外市场推广层面，中小企业可以通过网络营销、SEO、精准广告以及线下活动等方式实现快速获客，但对于大企业来说，这些渠道的转化率是非常低的。

最后在服务需求和客单价方面，大企业客户客单价虽然更高，但通常会有定制化需求，并且常会有系统对接要求，需要供应商有相应的客户成功和实施团队来保障项目顺利交付，而对于中小客户客群，我用一款标准化的HR SaaS软件就可以满足大部分客户的需求。

基于这些差异，很难用一个团队，一款产品去满足两类需求，所以我们选择专注于中小企业客群，这使得我软件的产品化率非常高，而产品化程度越高，销售效率越高。

爱分析：中小企业流失率高，这个问题如何解决？

黎阳：这个问题无法解决，小微企业的生命周期是2.5-3年，自然死亡率本身就很高，我不认为我们能够去脱离客观事实能够去改善它。

但从另一方面来看，创业者在创业失败后再次创业的概率非常高，如果我们为企业提供优质的服务，当这些客户再次创业时，他们会毫不犹豫的选择我的产品和服务。

爱分析：目前主要有哪些获客渠道？

黎阳：最主要的数字营销，如SEM、SEO、EDM以及内容营销等等，然后是口碑，当前口碑转化的客户比例在逐步提升。

另外我们早期做招聘服务的时候，积累了一个海量的HR邮箱数据库，也会利用这个数据库做一些精准营销，效果非常不错。

爱分析：高流失率对于获客能力是巨大考验，蚂蚁HR是如何解决的？

黎阳：创业公司普遍注重PMF（Product-market fit），产品-市场匹配，但我认为更重要的是产品和渠道的匹配，即产品通过什么渠道推广，如何高效速获取客户来保持业务快速增长。

当前我们已经找到了一些方法和套路，能够快速、精准的触达中小企业客户。我们位于武汉的呼叫中心是我们的销售部门，主要为电销人员，是一支非常高效且训练有素的团队。

我们没有地推团队，我觉得当前大家对于地推有些过于神话了，其实在toB领域，尤其是针对中小企业客群，地推是一种非常低效的推广方式，成本很高。

另外在营销方面，没有秘诀，就是在所有有流量的地方，去做广告的投放、测试，然后持续追踪。哪个渠道转化效果好，我们就加码。通过不断探索，我们搭建了一套行之有效的营销体系。

团队规模180+人，直营业务覆盖城市10+座

爱分析：当前的团队规模与人员构成？

黎阳：我们现在180多号人，其中产品和研发团队40人，销售团队60人，客服团队60人，财务、人事等职能运营岗位20人。

爱分析：线下服务团队的人员规模？

黎阳：人员很少，我们10多个直营城市，每座城市1个人就可以完成当地的线下交付服务。因为人事外包业务中，95%-98%的工作是可以在线上完成的，通过社保机器人，采用虚拟登陆快速登陆社保中心、公积金中心，实现社保的自动化、批量化缴纳。相比友商我们花费了更多的精力去搭建底层的业务支撑系统，这也是我们的优势之一。

夯实人事外包业务，提高软件业务占比

爱分析：未来3-5年的发展策略大概是什么样子的？

黎阳：我们的人事外包，即社保代缴这部分业务，在过去三年打下了非常坚实的基础，整体业务的自动化程度已经足够高。

未来几年，我们会将精力更多的放在软件层面，针对薪酬以及其他的人事业务场景提供更多、更有效率的功能和模块，这是我们现在以及接下来一段时间内的业务重心，软件将在今后业务中占据越来越高的比例。

当然这也是我们和友商不同的地方，我们的定位不仅仅是互联网社保，而是将人事系统与人事外包业务相结合。

同时基于HR SaaS积累的海量数据，结合AI、大数据等技术，挖掘出中小企业人事管理的最佳实践方案，为客户提供一些人力资源管理方面的建议。

爱分析：HR SaaS以及社保代缴等人事外包服务的市场渗透率？

黎阳：渗透率其实是非常低的。据我们调研的数据，现在HR SaaS的市场渗透率是4-5%，甚至更低。

社保代缴等人事外包服务虽然一直存在，但直到近几年普及率才大幅提升，一方面是因为社保、公积金的政策趋严，社保与买房、买车资格挂钩后，劳动者对于社保的需求日益强烈；另一方面以前人事外包服务商的定价较高，直到互联网社保的普及，价格大幅下降，企业对此的接受程度也迅速提高。