最困难时3个月发不出工资，卖房、借钱维持，在关门之前融资数千万

原创 2016-05-27 接招接招接招

江兰

云联传媒创始人

云联传媒

创始人： 江兰

背一一景： 易传媒

门一一派： 互联网广告

融资规模： A轮数千万元人民币

投a资a方： 薛蛮子+凌代鸿+好望角

一一一一： +东方汇富+宁波正友等

江兰接招

薛蛮子为什么投资你们？

资金短缺时如何渡过的？

广告的效果如何？

云联传媒天使轮的融资过程相对顺利很多。2012年，创始人江兰拿着一份PPT到访薛蛮子家中三次，就敲定了一份550万人民币的天使轮融资。他们要做的视频广告平台的模式与美国的BrightRoll非常相似，这个方向也得到视频网站两位掌门人古永锵（优土）和龚宇（爱奇艺）的认同。

尽管创业方向得到多方认可，但云联传媒的第一年发展并不顺利。2013年年底应收账款迟迟未到，公司现金流严重紧张，江兰甚至有考虑过关闭公司的最坏打算。

幸运的是，2014年初的A轮融资及时到位。渡过发不出工资的劫难之后，江兰开始重构技术架构，转型到跨屏的场景化营销方向，业务涵盖的技术应用更多，实现难度也更大。这一年，才是云联传媒发展的元年。期间，公司的竞争壁垒也在一步步提升。云联传媒向《接招》（微信公众号：itakethat）透露，他们数千万的Pre-B融资已经接近尾声。

你们当时的创业初衷是做什么？

江

通过我们的系统，把各个视频媒体连接起来，做一个通投模式，我们能去重。现在很多媒体去重复率还比较高，用户没有忠诚度，去完A网站再去B网站，现在很多客户两个网站都投，有将近40%~60%的重合度，产生很多浪费，网站平台能去掉重复的用户。

当时看到视频广告行业是怎样的现状？

江

第一，中国视频网站不断走高，是传统媒体发展速度的5倍，视频广告最直接，推广效果好。第二、2012年时，第三方平台不是很多，也没有一家专门做视频领域广告的公司。其实，美国也有专门做视频广告的互联网公司。优土的古永锵对美国市场了解多，所以认可我们的模式。

国内互联网广告公司的技术差距大吗？

江

从技术、算法、架构来讲，国内所有的广告公司都差不多，可能每家在资源和切得细分领域上有所差别。这点跟美国的不同，美国公司在系统架构的设计、技术方面，确实要领先非常多。我们尝试用过几家国外公司的系统，感觉大家不在一个量级上。如果说中国是1.0版本，他们已经是3.0。

你们的优势在哪里？

江

我们比较早就开始定位于程序化交易这个定位，明显的优势在垂直视频领域，商业Wi-Fi领域，社会化媒体领域，目前有三个平台：AdCross、SocialCross、WiFiCross。其中，SocialCross平台已经覆盖了14亿人群。

归根结底，我们的优势在于能跨场景追踪人群，一步步把DMP（数据管理平台）做大。目前，我们的DMP主要包括了视频人群、Wi-Fi人群、SocialCross人群。接下来，我们还要做电商人群。这些人群在淘宝、天猫、京东等网站有购物、社交行为，还会通过Wi-Fi购物、社交，我们相当于把各个平台打通，专注用户的各种行为分析，最终能做到精准匹配。比如，我们帮达芙妮做的一个CPM是12元，精准度非常高。之前，他们花0.75元一个CPM基本匹配不到正确的人群。

没有一个DMP能把所有媒体部分代码连起来，如果有谁能做到这个，肯定是世界第一。我们只能说获取更多的DMP数据。比如，我们平台自己收集一部分，跟中国电信、中国移动等运营商合作拿一部分数据。另外，也跟第三方公司进行数据交换，一步步来完善DMP。

国外的场景营销也是刚刚兴起，如果我们单纯定位成一个DSP的话，就把自己做小了，DSP逐渐成为一种功能、工具，不足以支持一种模式。我们其实是在做一个模块化的系统。

你们的SocialCross、WiFiCross平台布局比较早？

江

我们布局的比较超前。比如就WiFiCross来说，很多运营商也在布Wi-Fi热点，但他们的热点设备没有数据传输的功能，只能上网而已，不能收集数据。等于说，这是一个很空白的市场，需要公司来制定规则，然后进行系统的整合。

你们正在搭建电视场景化交易的技术平台?

江

我们已经跟SMG、湖南卫视、旅游卫视开展了一些比较深的合作。未来，会把全国的卫视、几百家地面台都布上我们的系统，带来的广告效果会截然不同。互联网广告行业是一个拼技术、资源等能力的行业，技术和资源两个要素缺一不可。

请举例说明你们的场景营销效果如何？

江

举例个场景营销的案例。比如，说有一个年轻女性在咖啡馆登录Wi-Fi浏览网页，我们会根据她以往的浏览历史记录，判断这是一个怀孕女性，再把周边地区符合她消费水准的月子会所广告发送到这个女性面前，无论是通过移动端还是PC端，都可以发送到。

我们最近跟平安集团的平安出行险合作，是在火车站的一个营销场景，转化率能有15.6%。这个转化率说明一个问题：我们把人群分析的比较透，抓住了人群相似的消费热点或者关注热点。

投资你们之前，薛蛮子还给古永锵通了电话？

江

当时是2012年，我刚离开创办的第一家公司分享传媒。当时只有一份简单的PPT。天使投资人凌代鸿觉得我们团队挺好，但是看不懂互联网广告行业，就说带我去北京见另外一个投资人。后来才发现是到了薛老家中。当时他家有五批创业者，我们是第三批。前面两个项目听起来都很高大上的。

薛老也不太懂广告行业，但会分析商业逻辑。先问我的经历、团队情况，以及未来想做什么事儿。那次，我们聊了大概半个多小时。那天的五个团队中，有两个团队最终通过初步筛选。

后面一个礼拜中，去了薛老家两次，第三次见面就签了Term Sheet。他还说，我看你面相长得不错。薛老当时还打给龚宇、古永锵打了电话。因为我们当时做的是视频广告网络的商业计划书，要做中国最大的视频网络广告，参照美国的BrightRoll模式。之后，他还跟我在易传媒的老板Alan通了电话。他的人脉圈子非常管用，问古永锵这事儿是否靠谱，还问了这事儿难度有多大、竞争壁垒有多高之类的东西。商业之外的东西，薛老关心的是创始人心胸是否开阔、是否看长期利益也特别关注。

创业初期发不出工资时，怎么渡过的？

江

我们发展过程中也有很多曲折，550万天使投资花了将近2年时间，还是挺省的。最艰苦的是在2014年一季度，根本发不出工资，客户的应收款也拿不回来，公司现金流紧张。四五家基金给了Term，就是不打钱。

为什么一些投资机构给了Term Sheet不打款？

江

2014年初，正好赶到春节左右，很多基金不上班了。另外一些基金看到现金流紧张，明知道公司要撑不下去，就趁机压价、降低估值。那种情况下，我坚决不让估值。

投资人要压低估值，你怎么决策的？

江

在整个同行，我们的估值开的不算高。那时候，我们已经欠债143万元，三个月没发工资。我们还卖了房子，又向朋友借了债，把大家的工资补齐。我也知道拿到钱先存活下来很重要，但当时考虑如果4月底再融资不到，宁可关闭公司。

为什么不能以降低估值换取生存？

江

再降低估值的话，后续融资就有问题，释放不出太多股权给下一轮。我认为，拿钱是有底线的，股权结构一开始要设计合理。如果一开始设计不合理，对以后的融资影响特别大。

好望角为什么最终投资了你们？

江

好望角是最后一个看到我们的基金，之前也没签Term Sheet。我们在2010年的时候就有渊源，当时我是第一次创业，做了一个叫分享传媒的公司，当时融的是美金，当时好望角希望我们能改到国内上市。最终还有一些其他原因，我们最终没谈妥。第二次创业融资遇到困境时，我跟好望角打了电话，他们就从杭州赶过来，第二次来上海，就做了简单的财务尽调，随后钱很快就到位了。

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