指导 | 张扬  

调研 | 张扬  刘馥亮

撰写 | 刘馥亮

一猫汽车创始人王辉宇，拥有20年汽车行业连续创业经历。1994-2004年，第一个十年是经营4S店；2004-2014年，第二个十年是创办汽车咨询培训公司——北京森（恩）普咨询有限公司。2014年创办一猫汽车，愿景是成为三到六线城市最具实力的汽车电商。

三到六线城市汽车交易的供给侧改革

中国的汽车交易呈现二元格局。

在一二线城市，中国4S店数量在2.5万家左右，2016年汽车销量2,800万台（包含乘用车和商用车），平均每个4S店销量是1,100台。同期，据美国经销商协会统计，美国新车经销商有16,708家，新车销量在1,750万台，平均每个经销商销量是1,050台。据此判断，中国4S店数量已经饱和。

4S店集中于一二线城市，在更广袤的三到六线城市，汽车销售以“小汽贸店”（又称二网、综合经销商、汽车超市等）的形式存在。罗兰贝格预测，在未来一两年，三线以下城市和农村地区在中国新车销量的占比将从2016年的70%提高到77%。

需求端的巨大消费潜力，现有的供给侧无法满足，汽贸店急需升级。按2016年新车销量2,800万台的70%计算，二网新车销量在1,960万台，而二网的汽贸店有10万家，平均每家店年销量在200台左右，只有4S店的五分之一。

与4S店相比，汽贸店没有主机厂的支撑，缺乏稳定的车源，也没有厂商金融公司提供金融产品和规范的IT系统、技术指导。汽贸店需要一场供给侧改革，通过升级改造来抢夺三线以下城市汽车消费的大蛋糕。

从加盟到专营，做汽贸店上游的“虚拟整车厂”

三线以下城市和农村地区的汽车消费潜力人所共见，但那却是一片整车厂无法触及的区域。城市经济体量无法支撑4S店生存，整车厂经销体系覆盖不足。

基于此，一猫汽车定位于做整车厂与下游汽贸店之间的连接，目标是打造“三到六线城市最有渠道实力的汽车电商”，帮助汽贸店升级。王辉宇称，一猫汽车要做汽贸店上游的“虚拟整车厂”，像整车厂赋能4S店一样，赋能汽贸店。为此，一猫汽车制定了三步走战略：

第一步是采取合作加盟的方式，与汽贸店产生联系，2016年一猫汽车合作数量1,000家，2017年达到3,000家。

第二步是从加盟店中优中选优，挑选部分成为一猫汽车的授权认证商，可以使用一猫汽车的品牌。

第三步是从授权认证商变为专营店，不仅使用一猫汽车的品牌，而且所有供应链端交易都与一猫汽车发生，工作流程、管理制度等都由一猫汽车统一制定、管控。第三步将在2019年开始起步。

从车源切入提供全方位服务，轻资产模式利润率较高

一猫汽车的赋能汽贸店之路起步于车源。主机厂希望覆盖三线以下地区，而汽贸店车源不稳定，于是一猫汽车充当了中间桥梁。王辉宇介绍，汽贸店主要依靠老板去与各家4S店谈合作，4S店资金压力大时，车源更容易拿，但存在不稳定性。

一猫汽车与20多家主机厂达成合作，统一集采为汽贸店获取车源，最新推出的融资租赁产品“快弹车”将为汽贸店获取畅销车源提供帮助，汽贸店与一猫汽车的联系则是持续、稳定的。

在车源之后，金融、维修保养、管理流程和培训等服务也将陆续提供。而电商网站也将为汽贸店提供获客上的帮助。

一猫汽车目前人员规模300多人，多数人员是在一线服务汽贸店。与其他汽车交易创新公司相比，一猫汽车人员精简，模式较轻，将有更高的利润率。

爱分析从车源、获客、规模、单车利润、风控等维度评价一猫汽车。

车源：联合3,000家汽贸店采购需求获取车源，具备集中采购优势；融资租赁避开4S店价格体系，可获取一定畅销车辆。

获客：早期通过直营门店示范取得加盟商信任，目前合作加盟店超3,000家，未来将继续拓展；在建立联系和对加盟店有一定了解后，择优转化为授权商，下一步升级为专营店；主要通过线下团队获取汽贸店客户，人均对应门店超过100家。

规模：合作3,000家汽贸店，2018年目标月销量5,000台。

风控：融资租赁产品需具备较强的残值管理能力，刚起步的“快弹车”需逐步积累；一猫汽车将汽贸店升级为专营店，对专营店的管控能力较强，是风控的有效抓手。

近期，爱分析专访一猫汽车创始人、CEO王辉宇，摘选部分内容分享如下。

二网贡献40%销量，稳定的车源是首要需求

爱分析：2017年一猫汽车业务发展如何？

王辉宇：截至目前，一猫汽车线下店已经达到3124家，覆盖全国28个省，310个地级市，1605个区县城市。2017年我们重点干了四件大事：第一，进一步扩大加盟商规模；第二，基于全场景汽车电商理念，构建S2b2C的运营体系；第三，加大同主机厂品牌的合作，从年初的5个品牌11个车型，扩展到如今21个品牌100多个车型；第四，完成了总额高达4亿人民币的B轮融资。

爱分析：电商平台是面向全国的，如何把一二线和三到六线城市区分开？

王辉宇：通过渠道区分，我们是B2B2C模式，我只面向三到六线的渠道，通过渠道再2C，就很精准。

爱分析：三到六线城市的汽贸店占全国新车销量比例多大？

王辉宇：汽贸店都是从4S店拿车，行业数据看到的都是4S店的销量，但其实有40%的销量是汽贸店贡献的。

爱分析：汽贸店的核心需求是什么？

王辉宇：首先是车源和车价不稳定。汽贸店都依靠老板从4S店拿车，4S店资金压力大时就更容易拿车、价格也更低，但是不可持续，都是一单一单生意谈。一猫汽车是个虚拟整车厂，我们跟汽贸店是稳定的关系。

其次是获客。很多客户都跑去大城市买车，因为汽贸店不规范、做不大，所以一猫汽车希望帮助他升级，有更多的SKU，吸引更多客户，扩大规模。

此外，二手车、维修保养的需求也有，我们也会陆续提供。

爱分析：一猫汽车有直营店吗？

王辉宇：我们有过，开直营店是为了告诉加盟商以后他们会成长为什么样，光凭嘴很难说服，于是我们做出个模板来。

后来我把直营店都关了，因为直营的效率是很低的。

爱分析：一猫汽车的收入来源有哪些？

王辉宇：一个是加盟费，另一个是每辆车从主机厂给到汽贸店，中间会有价格差。这两块收入就能盈利，我们还有金融和其它服务产生的收入。

爱分析：成为一猫汽车的专营店，本质是从非授权店变成授权店？

王辉宇：对，我认为从非授权店变成授权店是必然趋势。

爱分析：一猫汽车为何要做融资租赁？

王辉宇：新车电商盈利需要汽车金融为突破口，汽车金融则需要依靠新车购买为支撑，以实现流量导入，这时场景化的汽车金融创新就显得尤其重要，如B端的需求集中在经销商的融资和资金周转，需要加强对二手车市场的把握和洞察，开发灵活多样的场景化融资产品，这是汽车融资租赁日渐兴起的原因。