悠先点菜侯峰:红海创业,如何跑赢巨头

2015-09-15 小饭桌 小饭桌
饭桌君说
大众点评、淘点点……在一个巨头环伺的市场,作为创业公司的悠先点菜硬生生跑出了一条自己的路:2013年上线,2014年完成A轮融资,2015年初获得数千万美元B轮融资,并接连在杭州、上海站稳脚跟。

9月5日,在小饭桌创业课堂杭州站现场,悠先点菜创始人侯峰作为导师和现场桌友们分享了他的红海创业经历,在这里整理给大家。

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谈互联网本质:让信息获取成本降到零
我1997年第一次接触互联网,当时Yahoo是最大的互联网公司;等到2003年,最大的互联网公司已经是只有一个搜索框的Google了。为什么?

因为互联网的本质就是“连接”,Google的搜索是比Yahoo的黄页更有效的信息查找方式。

但为什么后来Yahoo也有了搜索,还是输给了Google?Yahoo的搜索一开始是提供网站结果,进入网站后依然需要用户自己去寻找信息;Google只有一个搜索框,却吸引了非常多优秀的工程师,都在琢磨这个框后面的东西,研究最精准的信息技术来改善用户寻找信息的体验。

互联网是什么?互联网其实就是让你的信息获取成本降到零,它的本质是连接信息,提升效率。当信息的获取成本都是零了之后,更重要的就是用户的体验,这也是我觉得谷歌会打败雅虎的一个原因,信息的消化和信息的体验是最主要的。

孙正义是最早发现这个商机、看明白这个事情的人之一,他投了雅虎和阿里巴巴。最早的时候,孙正义做信息基础建设,拉光纤、做宽带,建高速公路。然后投资互联网上的应用、服务,比如Yahoo、阿里巴巴,吸引大家使用互联网服务,在他的高速公路上跑,这样整条高速公路就跑起来了。
谈竞争:拼到最后是效率
最早接触到的互联网餐饮公司是口碑和大众点评,它们在2003、2004年做餐厅收录,和Yahoo很像,一开始都是黄页性质。

团购模式一出来,马上变成了百团大战、甚至千团大战,为什么?

因为团购在给餐厅带生意的这件事情上,就像Google对于Yahoo一样更直接,直接看折扣和价格。而对餐厅来说,做团购的投入产出比很高,尤其和线上线下买广告位相比,即使做团购本身是亏的。

团购的商业模式就是这么简单,但有个问题:团购的模式太简单了,适用范围很大,门槛也很低,最后团购网站之间的竞争就是如何打败其他对手,哪个公司能坚持到最后、哪个公司有最强的融资能力,千团大战就看谁能坚持到最后。

其实创业者后面一想就明白了,要做的行业是蓝海还是红海,决定了后面的打法,红海拼融资能力和执行力,蓝海还可以琢磨一会儿,但红海有个好处是“早死早超生”,做不起来能快速换方向。

餐饮也是红海,但不太一样的是,这不是一个新兴行业,有的玩家2003年就开始了,有的2008年才开始,怎么追?打法。红海当中创业,拼的还是执行力。
谈红海创业:后发者如何“制人”?
打法决定的其实是你的效率,为什么我们能在起步较晚的情况下融到钱?本质是效率,团队的效率。我们在这一点做的还不错,刚开始做推广的时候,花钱很少,因为我们和餐厅合作,选了一个切入点,就是提前点菜,这可以提高餐厅的效率。

开始的时候,我们的同事拿秒表去掐餐厅客人的用餐时间,从拿号、坐下来、点菜、上第一个菜、离开,我们都会做记录,每个人跟踪2—3个桌子,然后给餐厅看,告诉他们餐厅的效率是这样的。

然后我们找餐厅做试点,说服餐厅试用一天悠先点菜。所有的事情都我们来做,菜单的扫描、上传等,餐厅没人做,我们做。然后在餐厅门口发传单、做推广,最早做的是烤鱼,第一天做推广的时候,竟有70%的人会用悠先点菜,因为大家等位时闲着也是闲着,为了好玩也会下载。然后再形成数据给餐厅,用我们产品之后,增加多少桌,一目了然。

比如烤鱼店,如果入座再点菜,至少需要30分钟才能上菜;但如果客户在等位时就下单,能大大提升客户体验,翻台的速度快了,餐厅的营业额也就提升了。

我们一开始去谈外婆家这些特别好的餐厅,用排队时点菜有助于提升效率去谈的。我们发现好的餐厅不需要做团购,因为团购需要打折,越是不缺生意的餐厅越不希望打折。但我们计算过,杭州中档以上的6000个餐厅中,需要排队的大概不到200个,也就是3%。其他的餐厅大多还是希望增加生意的,所以也不拒绝和互联网公司合作,但对这些餐厅来说,往往脚踏两只船,甚至脚踏5只船。很多餐厅既和悠先合作,同时也和团购合作。对餐厅来说,都是带生意,这类餐厅,我们拿到的折扣力度也不比团购差。
谈巨头:不惧与巨头的直接竞争
其实我们做的还比较早,最早的时候做过在iPad上点菜,商业模式就是租iPad,发现餐厅不买账。2012年,我们就变成了手机点菜。

这中间有个故事,2013年5月,我们新产品还没上线的时候,有个晴天霹雳的消息,说淘宝做了淘点点。我们当时很紧张,巨头进场,我们是不是不玩了?

我就去打听,找到淘点点当时试点的唯一一家店,做了很详细的调查,了解对方的打法和问题,后来偶然的机会见了投资人,聊起这件事,对方就说在当时没人知道淘点点的时候,你已经知道了对方的缺陷。对方会觉得你们团队很专业,所以我要感谢淘点点,没有它我可能也融不到第一笔钱。

巨头入场一点都不是坏事,要辩证去看。悠先点菜就两个城市:杭州、上海,还没有很大的扩张。去上海的时候,遇到了很大的阻力。最大的阻力到什么程度?悠先点菜签下来的餐厅,巨头直接扔50万给他预付款,也告诉餐厅它们也可以做点菜功能;我们签下的客户,要收取5%的费用,某巨头和我们的客户说,全免费每单补贴你20元。红海竞争嘛,肯定会这样。大家在红海创业,要有这个准备。

但另一方面,人家是对这个行业也是在做背书,你只要证明你做得比他好就可以了。到最后差异化会越来越小,产品会相互借鉴、估值的差距也会逐渐变小,比如你去找没有投巨头的VC,他会觉得投你很便宜,因为你的对标公司价格很高,你只要证明你的团队效率比巨头的团队效率高。

比如我们刚开始一分钱红包都没发,我们是怎么花钱的?起步先做测试,做地推的话会有70%的转化、不做地推只有10%、20%的人会用,那我只要用低于地推的成本拉到近70%的转化率,就是划算的获取用户的渠道。

所以,创业公司一定需要专注在效率上,创业团队如果执行效率还不如大公司,那就不要创业了。遇到巨头入场,就必须更加专注效率,而且要有勇气做,没什么好怕的。

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