去饲料化、去配方化、个性化、透明化。

这四个要素是“小鲜粮”产品的核心体系，也是宠物食品行业未来发展的关键。

1月9日的“青桐大咖说”第12期，小鲜粮创始人郭大雄分享了自己在宠物食品领域的探索及感悟。以下，enjoy：

鲜粮更利于宠物健康

我出生在湖南洞庭湖畔，那边几乎家家户户都养狗。从小到大，我养过10多只狗狗，对狗有很深的感情。那时候养狗，不用喂专门的狗粮，狗狗的身体状况也特别好，年龄超过10岁甚至15岁的狗狗，比比皆是。

离开家乡，来到城市读大学参加工作，认识了许多“狗友”。我很迷惑的一件事是，城市发展让人们的生活越来越美好，狗狗的寿命却在缩短。“狗友”的狗遇到了各种各样的健康问题，很多狗狗在7、8岁的时候就因为慢性病或癌症离开了我们。

欧美的专家对近几年的宠物健康进行了研究，得出了让人触目惊心的数据：在英国，狗患糖尿病的几率上升了将近10倍；在北美，狗的肥胖率超过了60%；城市里的宠物狗患癌症几率已达50%。

《DogsNaturally》杂志作者Rodeny Habib曾经花大量的时间研究表明，狗狗患慢病性跟食物摄入存在直接关系。如果抛弃传统的干粮喂养，用新鲜食物取而代之，狗狗30%-40%的癌症是可以避免的。

对于人类而言，十几年只是一段短暂的时间，而对宠物，十几年就是一辈子。我们能否竭尽所能，来让它们的一辈子延长一些？

宠物食品也要消费升级

2011年，我做了一个共享的狗狗寄养平台，叫“看到网”。同期，我们开发了智能的宠物挂件，它可以识别每一只宠物，类似于宠物的一个身份标识，还可以找到走丢的宠物。

做“看到网”，让我开始去深入了解宠物这个行业。当时这个行业其实处在非常粗放的发展阶段，大量的产品都没有统一标准。但是，用户对“如何养宠物”的需求却越来越大，其中最受关注的就是食品和医疗这两方面。

“民以食为天”，对于狗狗来说，又何尝不是“狗以食为天”？从商业角度来讲，宠物的食品消费占到一只宠物总消费的30%-40%，这个市场是比较大的。

我还记得是2014年，看到美团、饿了么等外卖平台疯狂做广告，团队有人突然迸发了一个想法“能不能像美团一样去做新鲜狗粮的外卖呢？”

虽然是一个异想天开的念头，但我们说干就干，开始尝试狗狗外卖的项目。我们租了一个小小的餐厅，根据国外的一些狗狗营养食谱，自己亲手做，做完自己开车去送。

我们还通过“狗友”众筹的方式，建立了一个狗狗的中央厨房，让更多人能方便地为狗狗点餐，就像我们给自己点外卖一样，小鲜粮会在24小时之内将这份美食送达。

第一批种子用户也是从之前“看到网”的累积用户里产生的。狗狗外卖这样的模式当时得到了很多用户的认可。这批用户有个特点，他们平时就会亲手给狗狗做新鲜食品。相比于自己亲自动手，他们觉得直接从狗狗外卖平台点一份餐既实惠又节省时间，并且狗狗也吃的开心。

随着用户量的增长，我们仅靠自己无法应付订单量，配送时间和效率都达不到用户的要求。我们开始找工厂代工，把订单发给他们，让他们直接通过快递发出。运行了大概一个月，遇到了很大的问题，代工的模式没有办法去满足我们对产品方面的改进需求。因为工厂毕竟是代工，没有办法达到我们的产品标准，而且每一只狗狗的需求都不一样。

2015年8月，我们找了食品行业的合伙人，自己建立了一条专门的新鲜食品生产线。这样，我们可以更好的实现产品研发、质量管控，配送灵活度，还可以按照用户的个性化需求进行定制。

小鲜粮，宠物食品新零售模式

“小鲜粮”，这个名字简单直观，就是一份新鲜的狗粮。当初起这个名字也是为了能让我们的品牌代表一个品类，当人们想到要买一份新鲜狗粮的时候，就会想到“小鲜粮”。到目前为止，“小鲜粮”已经成为新喂养方式的代表。

“小鲜粮”产品分成了主粮，辅粮，冻干系列鲜粮，以及节日节庆产品。冻干系列保存的时间较长，不像传统的干粮一样通过膨化工艺，冻干的工艺更加健康。另外，人需要过节，狗狗也一样需要过节的，我们要把它们当做家人一样来看，所以提供了节日限定款。

目前“小鲜粮”的产品有近50个SKU，以新鲜主食为核心，再搭配新鲜的零食，新鲜的伴侣，新鲜的营养补充品。所有的产品都是基于订单模式，也就是说我们目前的产品都没有进入一个传统的渠道。即便是线下的零售渠道合作伙伴，我们也是按照订单实时配送的模式来做。

我们反对把狗粮做成方便面一样的加工食品，放到超市里面直接售卖。我们希望通过“小鲜粮”这样的产品去改变宠物的吃饭方式。同时，我们自身非常重视供应链的打造，所有的产品都是从工厂直达用户，这样的供应模式才能够保证产品最新鲜最安全。

为了让“小鲜粮”的新鲜安全理念能够传播给更多养宠物的用户，我们也采取了一些运营方式。在线上，我们通过微信公众号生产内容跟用户互动，培养他们的长期订阅习惯。在线下，我们跟一些高端的宠物店、宠物生活馆，社区精品生活馆合作，让用户能够更好的体验到我们的产品。

物以类聚，人以群分，“狗友”这群人其实有非常强的社群归属感。我们每周都会举办一些线下的Party，包括给用户庆生，组织“狗友”去“小鲜粮”工厂参观，邀请养狗的大咖明星分享一些小故事等。2018年，我们会更重视线下部分的推广。

宠物食品行业发展四要素

对于未来中国的宠物食品行业，我觉得有四个关键词：去饲料化、去配方化、个性化、透明化。这四个要素也组成了“小鲜粮”产品的核心知识体系。

第一，去饲料化。目前所有的狗粮其实都是按照饲料的标准来生产的。对此，我们非常不认同。饲料是为了喂养经济动物而产生的，为了让动物长得更快。比如说，牛、羊、猪，还有家禽类，它们需要在短时间内产生足够大的经济效益。

很显然，养宠物不是为了让它一年就长出几年的效果，而是为了能够获得更长的陪伴。所以，宠物的食品不能用饲料的标准来做，不应该添加过多的激素来促进它的生长。

“小鲜粮”建立了自己的产品规范，从原材料，生产工艺，质量检测，到营养要求，全部都按照人类食品的规范来做。虽然这样提高了成本，但我认为对于一个品牌的附加值提升来说，这样的成本是值得的。

第二，去配方化。很多的狗粮厂商会强调自己的配方有多么优秀，能够解决各种各样的宠物问题。我们是非常反对这样的做法。我们把产品按照食材本身的特点来分成各种各样的模块，组合成适合某一只狗狗的喂养方案。宠物狗的体质其实都不一样，包括它们对食物的过敏来源、疾病史，以及基因状况等。

第三，个性化。个性化定制狗粮其实就是基于模块化而衍生出来的。每一个用户都能通过我们数字搭配的方式来定制个性化喂养方案。喂养方案会由我们的数据库来自动生成，另外还会根据后期的用户反馈，来进行人工调整。

第四，透明化。透明化一直贯穿我们整个品牌的营销。我们所有的配方、食材、生产过程，每个环节都有用户参与，都是公开透明的。

Q&A

Q1.如何看待宠物行业各个细分领域的发展?

我觉得目前最大的两个细分领域还是宠物医疗和宠物食品。另外，活体也是一个不容忽视的部分，毕竟活体是源头是最上游。但是，因为活体的非标准化，做起来会非常难。

医疗方面，其实资本已经介入的比较深了。虽然会受到来自国外品牌的压力，但是食品领域仍是国产品牌比较好的发展窗口。

Q2. AR或VR这种技术是否能够跟宠物行业结合？技术变革对宠物行业会有什么影响？

这个问题很有意思。AR或者VR，我觉得应该跟宠物服务结合，比如宠物的美容造型、趣味比赛、医疗诊断等。

之前的O2O浪潮并没有特别好的解决宠物服务的问题，因为宠物服务本质是一件特别依赖人的事情。

宠物活体源头的标准化、供应链的智能化、门店零售的数据化、宠物服务的共享化，还有通过基因技术解决宠物健康问题，这些都可以通过技术手段辅助。用技术管理宠物相关信息，如识别宠物身份、管理血缘血统、建立健康档案等，我觉得这会是一个非常大的应用场景。

Q3.宠物鲜粮完全被市场接受还需要花多久的时间？

在国内，宠物新鲜喂养观念的普及可能会比欧美更快。我估计应该是5年时间。

Q4. 小鲜粮的产品单价多少，宠物食用小鲜粮日均消费大概在什么水平？购买频次？

一只小贵宾一个月吃小鲜粮大概的花费在350元左右。我们的购买客单价在130元左右，建议的购买周期是1-2周。

“青桐大咖说”历史回顾：

【第11期】乐智机器人范瑞峰：寻找创客教育的爆发点

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