◆   郭经纬（前排左一）在工厂。

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

“狗狗的一辈子可能只有10多年，80%的时间在等待。我希望让它们能过得好一点。”郭经纬养着一条古代牧羊犬，叫“薯条”。创业之后，不论家里、办公室，“薯条”一直陪着他。

养了十几年狗狗的郭经纬感叹：城市让人的生活越来越美好，让狗狗的生活越来越差。环境的污染，主人早出晚归......这些他无能为力去改变，他能做的是让狗狗吃得更好点。

2014年底，郭成立“小鲜粮”，为狗狗生产、配送新鲜食物，让它们像人们叫外卖一样吃饭。

◆   oh，“小鲜粮”可以当做办公室下午茶。

他的朋友们经常调侃：“在你这儿，人不如狗啊。”“小鲜粮”被做成香肠形状，原料包括来自澳洲的牛肉，来自北欧挪威的三文鱼，来自东升有机农场的蔬菜......

“小鲜粮”在郭自建的工厂生产后，经由冷鲜配直接送达客户手中。狗友们可随时参与工厂，监督生产环节。

注:  郭经纬已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

多年前冬天的一个傍晚，还在读大学的郭经纬经过一座天桥，看到一位卖狗的老人。狗狗很小一只，约莫三个月大。他停住了脚步，最终从老人手中把狗狗买了回去，养在宿舍里。可没过多久，有的舍友受不了狗狗的脏乱、便便。于是，他带着狗狗去校外租了房子。

从十几岁开始养狗，郭经纬对狗狗没什么抵抗力。早在2011年，他便成立了一个宠物寄养平台，运营一年多就停掉了。主要因为寄养的标准难以规范，比如如何养，狗狗吃什么。其次，寄养的需求频次较低。

由此，郭经纬想把方向转为做狗狗食物。一、足够高频。二、现在的狗粮多为罐头，含有防腐剂、添加剂等。“都是工业化时代的商品，成本价1元的食品，最后要卖到10~12元。”

他家里养着的一只古代牧羊犬——薯条，父母经常会亲自动手做狗粮，从菜市场买来鲜肉、菜，切碎、搅拌后再煮熟。每次忙活一个小时，能为狗狗做出4、5天的食物量。

当时（2012年），“饿了么”已开始在广州做地推，他觉得可以借鉴外卖方式做宠物食品，让狗狗像大家吃外卖一样吃饭。

空有想法，没有经验的郭经纬不敢轻易行动。“首先不知道如何在线上做一个品牌，其次不熟悉食物的生产流程。”

◆   员工抱着狗狗工作

此事一直被搁置到2014年年底。两年间，郭经纬团队一直在做狗狗的智能硬件，如宠物牌、喂食器、喂水器等。期间，他接触了众筹，产品积累了约10万注册用户。

众筹的经历让他感觉，“一个产品从无到有，去解决用户的需求，与用户交互、反馈、迭代的这个过程，实际上并没有那么困难”。

年底，他鼓起勇气重拾想法，成立了“小鲜粮”。类似于送外卖，用户下单，他们根据订单加工狗狗的食物，然后配送。“相比于传统狗粮，新鲜粮会令狗狗减轻肠胃负担，更易吸收营养。”

说干就干，自己研发了几款食谱后，郭与一家宠物食品加工厂完成狗食生产。

试水阶段，郭在微博上发力，分享狗狗各类美食食谱，并推广“小鲜粮”。前三个月，每月有2~3万营业额，单价约50元。

某天，郭经纬收到一条用户反馈：当时的一款牛肉三文鱼“小鲜粮”拿出来后，很多油都流出来，油脂过高，不利于狗狗肠胃吸收。“原因是供应商采购的牛肉不是纯瘦的，这比纯瘦的每公斤要便宜近20元。”

郭颇感无奈：订单少，对加工厂的管控力度小。“我们提供配方，要求他们做到百分之多少是鸡肉，多少是牛肉等，但实际上他用什么品质的肉，是不是鲜肉，很难去管控。”

4月，郭决定自己建立工厂和生产线。“供应商的问题永远也解决不了，他们总会想办法压缩成本，打价格战，最终还是不会去改善生产，造成恶性循环。”

郭经纬想做不一样的玩法，把工厂从后端推向前端，让用户参与其中。“工厂不再是商品的大后方，用户可以通过众筹参与建厂、生产、收益，也可以随时来餐馆、监督生产过程。”

为此，他在工厂选址上煞费苦心，选在了距离广州市区最近的一个工业园区内，约半小时车程。工厂500米外是华峰山，附近还有寺庙、水库、农家乐。“工厂本身就在城市周边游的路线上，方便狗友们来参观。”

由此，狗友们可以监督生产。“商品的质量不能靠企业的良心来保证，这是个悖论。就算老板有良知，工人、采购员等也难以保证。”

◆   众筹现场

6月，他在广州办了一场“小鲜粮工厂众筹启动会”，当场募集了20万建厂基金，约有500人参与。

历经两个多月，1000多平米的小鲜粮工厂竣工，每周陆陆续续有狗友来工厂参观。

今后，郭打算把工厂产权也众筹出去，让狗友、宠物店老板等参与进来，形成共享资源。“这种模式，你想偷工减料、压缩成本，都没有办法做。”

工厂建成后，郭把人的食品制造方法用在了宠物食品上，把新鲜粮转变成了类似一个香肠的形式。“整个生产流程与香肠类似。”

◆  “小鲜粮”包装的腰封写着大大的生产日期，跟人的食物一起被放在冰箱里。

首先从原材料上，郭定下了一个标准：每种原材料可追溯生产地。通过与GMG(广东一家大型进出口公司)合作，牛肉来自澳洲，三文鱼来自北欧挪威。蔬菜来自于东升有机农场。“每个品类的供应商预留2~3个。”

此外，郭找到了一位有十几年经验的食品专家做合伙人，团队里还有两个宠物营养师做研发、改进原材料比例，实验新食谱。

从原材料到小鲜粮“香肠”要经过以下步骤：从冷库取出肉（牛肉、羊肉、鸡肉、鸭肉、鱼肉等）——解冻、搅碎（另加入果蔬和土豆等）——罐装——切断——低温蒸煮——冷却——包装——进入冷库。

然而，上生产线是件很繁琐的事儿，郭中间换过两批设备。国内大型食品设备生产商基本都是在北方，以山东，河北一带居多。肉类加工设备出问题，每次都要带着原材料，跑到产地去调试。

比如设备的灌装速度是每分钟40支，实际运用却跑不通。“传统火腿肠的原材料都是液体灌装再凝固，我们的原材料是肉类和果蔬的混合物，非常粘稠。中间会有空气，出现灌装不均匀，导致灌装速度慢。”

为解决该难题，除了设备调试，郭改善了原材料，减小颗粒度。其次，灌装时上面安装有加压装置，下面有抽空机器，每分钟产能为20个左右。

期间，保鲜问题困扰郭很久。食物要封装，最开始采用高温高压的杀菌工艺，但食物会因此颜色变暗，某些营养成本被破坏，形状也会有些许变化。“传统食物保鲜，经常会使用添加剂。”

后来，他接触到华东农业大学的一位教授，了解到有一种叫低温杀菌的工艺，可让食物更加接近食材的本来颜色。“比如鲜奶就是用此方法保鲜。”

郭立刻上线该工艺，并配备了冷鲜配送。“所有产品做成了标准的物流件，里面有保温箱、泡沫等。一定范围内，可在24小时配送到家。”

去年8月，“小鲜粮”的生产流程跑通，推出了牛肉三文鱼、鸡肉鳕鱼等口味新鲜狗粮，6元一支。“工厂可生产后，团队对品牌的信心、跟用户沟通时的底气都不一样了。”

早在去年5月29日，郭就做了一个“我爱狗”的营销活动，销售阵地从微博转向微信，狗友们在微信群里抢狗狗外卖红包。

◆   团队60%是狗友。

至今，他慢慢积累了300多个微信群，每个里面约有100多人。“我们会写一些宠物或主人的故事，在狗友圈里传播，就跟布道一样。”

每个微信群的狗友均是通过主题汇集而来。大致分为两个维度：宠物和主人。比如养金毛的一个群，（狗主人）喜欢摄影的一个群，是女同的又是一个群。“养狗的人形形色色，每个群都有精准的共同兴趣。”

郭的团队也形成了一套社群运营策略。每个微信群内打卡、群规、宣传等任务归责到人，运营人员定期接受“小鲜群主大学”“小鲜群主办公群”的培训。此外，他们配有一套自动化工具，“群里的信息多为不规则信息，通过一套工具自动整理群内信息”。

300多个微信群是“小鲜粮”自有流量的主要来源。郭经纬并不想让社群变成自家产品的营销渠道。“我们提倡大家接触更新鲜的养狗方式，提倡狗友自己去做狗狗美食，少买一点‘小鲜粮’。”

他曾尝试在群内做一些第三方宠物品类转化。“有些很酷的宠物用品，我们以一定的进货价拿货，然后在群内闪购。”

◆   中秋节，他们推出了狗狗月饼。

目前，“小鲜粮”有7个稳定自有SKU，月营业额20万，二次消费的用户占比为56%，三次消费为30%。自上线以来，“小鲜粮”总销售量约有20万支，至少有2万狗狗吃到（狗粮）。

这些销售额基本都是自有流量带动。近期，郭经纬并不急于入驻其他电商平台。“像7-11、无印良品，他们既能整合生产，品牌本身又是流量入口。”

“国内的养狗人，约有50%会用专门的食品去喂狗。这50%里面，只有10%的人愿意每天喂养新鲜狗粮。”郭说，“虽然大家都知道新鲜食物更健康，但改变习惯总是需要一个过程。接下来我们要开发新品类，让更多的狗友能够接受新鲜狗粮。”

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