从线下切入

为何转战线上流量新战场？

傲梦编程创始人袁哲栋在大学毕业后一直在从事游戏设计工作，但他心中始终有着创业梦。他对自己的创业方向非常明确：第一，做的事情必须是长久而且有价值的；第二，客户需求是长期稳定的，而不只是一阵热度的风口；第三，创业的方向是自己所擅长的；第四，希望可以做一个自己喜欢的领域。

2012年，一次偶然的机会，袁哲栋接到一份兼职工作，为小孩子做编程培训。在这个过程中，袁哲栋发现帮助孩子体验到编程的乐趣，是一件非常有意义的事情。袁哲栋是软件工程学专业毕业，他一直认为编程将在未来社会的发展中占据很高的位置，而针对青少儿的编程教育，当时在国外已经较为普及，培养了不少科技型人才，但国内还在缓缓起步。

袁哲栋迅速意识到这是一个机会，随即他便对国内外的青少儿编程市场进行了反复的考察和思考，最终，2014年他开始创业。

在创业之初，袁哲栋选择在线下开设编程学习中心，但由于当时国内家长对于青少儿编程教育知之甚少，傲梦编程的线下中心生源不足，营收状况堪忧。

2015年，袁哲栋对业务进行了一次复盘和重新规划。虽然随着家长教育意识和眼界的开阔，孩子学习编程的需求正在增长，但增长速度非常慢。并且线下学习中心覆盖的人群比较少，周围3公里以内的编程学员密度不足，难以把控营收的同时，也难以完成数据的积累和沉淀。而在此期间，随着互联网技术的不断进步，越发成熟的在线技术已渗透到教育行业，这无疑也将助力青少儿编程教育市场的培育及发展。就此，袁哲栋决定将傲梦编程的线下业务转为线上1对1直播教学。

在线1对1直播教学

是切入流量新战场的最佳模式么？

2016年11月，傲梦编程的在线教学平台正式上线。

傲梦编程将业务从线下转为线上，面临着两个不可回避的问题：一是，现阶段家长和孩子对于学习编程的需求到底有多大？二是，通过低毛利、高获客成本的线上方式进行青少儿编程教学，机构能否保持充裕的现金流？又何以保证系统搭建和课程研发？

对于市场需求，袁哲栋表示：“基于编程可以提升孩子的空间思维、逻辑思维、计算以及学习效率等方面的能力，我和我的团队都相信未来青少儿编程将会从非刚需转变为刚需，成为语数外之外的一门主流学科。”

而对于在线教学低毛利、高获客成本导致无法保持充裕现金流的问题，袁哲栋坦言，青少儿编程的在线教学需要依靠持续的营销驱动，并且在早期转化率较低，导致获客成本居高不下，毛利有限。

但相较于线下教学，线上教学对于老师的培训、管理以及运营难度相对较低，有利于机构在发展初期的稳定运营。并且线上教学的场景是开放性的，可以随时接受学生和家长的监督，这会倒逼机构重视课程的研发设计。而从青少儿编程教育行业的长远发展来看，在线教学可以在短时间内扩大客户基数，帮助机构在低转化率下实现规模增长。

并且基于当前青少儿编程教育行业的发展现状，袁哲栋认为在线1对1直播教学是最适合打开市场的产品形态。首先，在线1对1直播教学可以降低教学难度，并避免凑班难、排课难等问题，从而提升运营效率，容易标准化。同时，在线1对1直播教学，需要孩子不断和老师进行问答式的互动，能够更好地引导孩子的注意力，保证教学质量，提升傲梦编程在家长中的口碑。

袁哲栋也表示，“未来青少儿编程教育市场被培育得足够成熟，品牌效应足够强的时候，傲梦编程也不排除尝试在线1对多小班课教学，来优化成本结构的可能。”

面对四个挑战，傲梦编程如何解决？

理想丰满，但现实骨感。2017年是傲梦编程刚刚转为线上1对1教学的探索期，在课程研发、师资培养、市场销售以及学习场景等方面都遇到了一些新的挑战。

第一个挑战即是在课程研发方面遇到瓶颈。傲梦编程在刚刚转为线上教学时，在课程研发方面的进步空间较小，和竞品没有根本性的差异。由于低龄孩子和高年级孩子对于学习的明确性不同，所以其学习的驱动力也不同。高年级的孩子有考学提分这样明确的目标，学习的驱动力自然就高，但低龄孩子学编程更多来自兴趣的驱动，没有意思，或者不喜欢教学老师，他们就不会喜欢上课。

因此，傲梦编程对于课程内容进行了多次的迭代。其引入了美国哥伦比亚大学、北师大、华东师大等院校的专家，参考国外CSTA的课程体系，并结合中国孩子的认知思维进行个性化课程设计。

目前，傲梦编程的课程规划分为“人工智能与竞赛升学”和“素质教育与艺术创造”两个方向，其中包括7种主流编程语言与17个Level的课程进阶体系。让孩子通过艺术图形作品和游戏交互的方式进行学习，一方面增强趣味性；另一方面可以让小朋友记忆起来更深刻。

第二个挑战是专业师资团队组建的瓶颈。首先，青少儿编程教育是一个新兴的行业，没有充足的师资储备；其次，青少儿编程教育行业对于师资的要求颇高，需要掌握专业知识的同时，又要懂教育；最后，由于家长缺少对课程体系的认知，很多学生是利用寒暑假学习编程，从而出现了学习“淡旺季”。这些直接导致了专业的编程人员不愿意进入发展仍处于初期的青少儿编程教育行业，线下机构只能自己培养老师，从而增加了教师的人力成本。

对此，傲梦编程从2017年开始便在师资招募、培训、储备等方面进行系统的搭建。首先，对于招募进来的任课教师，傲梦编程会对其进行为期一个月的岗前培训，并设置七个考核环节，考核通过的老师可获得上岗认证资格；其次，老师在上岗后除了日常教学工作，还需要每天参加课程、儿童心理发展学、教研方面的培训；最后，傲梦编程每个月还会定期进行抽查和监督，为老师进行评级。

与此同时，傲梦编程还计划与国内多所重点大学及师范类院校进行合作，开设编程教育专业，搭建师资培养体系，为青少儿编程教育行业输送更多的专业教师。截至目前，傲梦编程已拥有超过500人的专职师资团队。

第三个挑战是过于传统的销售策略。对此，傲梦编程在2017年，对市场销售的方向做出了改变，由推销向服务转型。其将每一个销售都培养成一个懂编程的课程顾问，为家长讲解编程在孩子思考、学习等方面的帮助，满足家长的需求。最终，通过服务家长赢得用户群体的信任，实现用户的自然转化，而不是直接针对家长们进行强行推销。

第四个挑战是学习场景难以实现相互协作。在线1对1直播教学其实是无法培养孩子团队协作能力的。因此，傲梦编程选择在课前和课后，搭建竞赛体系和线上线下的定期学生交流活动，让孩子之间产生互动，培养学生的协作能力。

目前，傲梦编程已推出了“全国青少儿在线编程竞赛平台”，为全国学习编程的青少儿提供了一个交流与竞技的机会，帮助学生在课后巩固学习内容，并开发出更有创造力的作品。此外，傲梦编程也将开发更多新的课程辅助工具与小程序，确保教学服务的质量。

三年后，将达500亿元市场规模的青少儿编程行业，现阶段要如何培育？

转型过后的两年间，傲梦编程完成了线上课程体系的搭建，授课模式的探索和师资力量的积累，整体市场的爆发让傲梦编程迎来了学员数量的迅速增长。

目前，傲梦编程拥有付费学员超过6000名，社群课学员超过10万人，社群课转化率接近50%。2018年9月，傲梦编程完成了由好未来集团（学而思）与IDG资本联合领投，前海母基金跟投的1.2亿元B轮融资。

对此，袁哲栋表示，“尽管市场在增长，但也有越来越多的玩家加入其中，这使得单个公司的获客成本在不断增加。所以，傲梦编程一直在进行调整，不断巩固原有壁垒，尝试建立新的获客模型，并在编程这项基础学科之上拓展出更多的应用品类。未来，我们也将和好未来（学而思）旗下的摩比思维进行合作，联合推出更好、更适合中国儿童的编程教育产品。”

现阶段，国内的青少儿编程教育市场仍较为初级，需要各家机构共同去培育。对此，市场中诸多青少儿编程教育机构都推出了面向低幼市场的课程体系。傲梦编程也不例外，其在2018年打造了面向低幼和启蒙端的公益课和社群录播课。袁哲栋表示，“在目前的竞争环境中，打磨好自己的产品和服务，把好的口碑传播给客户，来进行市场成熟度的培育还是很有必要的。因为只有把自己的低幼段人群扩大，才可以筛选出更多的学员继续学习小学、中学的课程，但中间需要一个很长的积累过程。”

对于青少儿编程教育行业的发展趋势，袁哲栋判断，“其实青少儿编程教育并没完全火起来，只能说目前处在快速增速的过程中，2018年的市场份额在20亿元左右。但我相信在一年后，青少儿编程教育市场将会迎来一个非常明显的爆发期。三年内，青少儿编程教育将会成为一个500亿元的市场。并且，整个行业最多只会杀出2家公司。”

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