柚子舍的扩张速度，让越来越多的人认识到电商的发展究竟有多快——成立仅仅4年时间的柚子舍，从0到200多万购物用户，在竞争充分的网购市场，占得了一席之地。2014年，柚子舍的交易额接近6亿，继续保持了翻倍的增速。

凌远强对这些数据并没有表现出应有的兴奋。身为柚子舍创始人兼CEO，他认为这数字并不令人满意，要继续放更多的精力在产品移动互联上。他曾计算过，“未来发展到10亿元规模后，要将广告投放比例会下降到20%，必须发力在移动互联网和产品创新上”。这是他要尽快实现的目标。

在柚子舍如此急迫抢占市场份额的背后，是竞争过于激烈的国内市场和旺盛的网络购买力带来的应激反应。来自中国互联网信息中心发布的《2013年中国网络购物市场研究报告》数据显示，2013年线上购买交易金额达到了1.85万亿元，相较于2012年增长了40.9%。另一组数据显示，柚子舍所在的化妆品市场，在2013年创造了2200亿以上交易总额，同比增长15%。然而，在2013年国内化妆品销售排名中，靠前的席位被国外品牌占据了大多数。日本fancl是其中一家，它正凭借其无添加产品被女性消费者追捧。凌远强不否认他从fancl获得了灵感。

“这个市场足够大了，如果我能分享一点点，也是一笔成功的生意。”一开始凌远强创业只是想做一个专业、小众的美容产品。从生物制药专业毕业后，他进入了一家国有制药企业任研究员。一年后，他跳槽加入了一家跨国医药巨头的中国分公司，从基层销售做起，离开时，他已经是月入不菲的金牌销售——在这段职业生涯里，他有很多工作机会可以选择，他甚至对开餐厅发生过兴趣，曾投资过一家有400平米经营面积的餐厅，但市场结结实实地给了他一巴掌，前前后后他亏了100多万，但他坦言并不后悔。

之后，他加入了一家美容连锁企业。三年时间里，凌远强帮助这个机构组建了一个有1000多家连锁店的经营网络。2004年，他远赴上海运作了一个整形术后修复项目。“都很成功，但很容易看到天花板。”

互联网浪潮的来临，让他意识到，新的创业方式正在改造以往的商业行为和习惯——用互联网不仅能完成营销，构建新的渠道，还可以完成资源整合、对消费行为的掌握。

这是互联网企业的优势所在。“我们比任何一家传统化妆品企业更容易了解和接触用户。”凌远强筹建柚子舍时，就为这个自有品牌谋划这样一个雏形：她必须是有想象空间的，是独特于目前国内同类型产品的，主要通过组建垂直渠道来实现销售。

产学研结合解决研发

2010年3月，凌远强与暨南大学国家生物基因工程药物研究中心签订了合作，开发出了无添加化妆品品牌柚子舍。目前柚子舍的产品多达40多款，产品研发线已经非常成熟。

在国内，化妆品伤害事故让女性消费者，对护肤品越来越警惕。凌远强相信，无添加的健康护肤风，在中国必然会风行起来。

在凌远强看来，女性皮肤在26岁—35岁是一条分割线，意味着皮肤从巅峰走向下坡，是护肤的黄金时段。“柚子舍将这一阶段的女性作为主要目标消费群体，他们不但需要化妆品，还需要专业的护肤建议。”在柚子舍官网的后台，有多名专业美容顾问，正在为用户解决护肤疑惑，避免让她们走入护理误区。

作为国内首个无添加护肤品牌，凌远强至今还没有发现国内有跟随者，这意味着，他没有直接竞争对手。

搭建全覆盖渠道网络

“全网销售的优势是信息回馈和用户互动能快速完成，便于我们掌握用户的状态变化。传统品牌做不到这一点，拿欧莱雅、资生堂来说，他们没办法掌握终端消费者的行为，虽然他们定期也有产品调查在专柜进行。但这是一种弱关系。”柚子舍坚持做垂直化销售的理由是，他们能通过掌握用户的信息，即时调整销售方式，已做到对引导购买的主动性。

在柚子舍官网上线当天，其旗舰店也入驻了国内几家大型电商平台。目前，柚子舍在全网形成了“从官网+旗舰店+垂直B2C平台+C店”的全覆盖渠道网络。相应的是，柚子舍内部也将线上团队进行了划分，渠道部负责所有外部平台的维护和销售，而B2C商城部负责垂直渠道。

“我们希望引导消费者在柚子舍的官网完成购买。”凌远强说。目前柚子舍的销售构成维持在一个理想的水平。超过一半的销售额来自官网，而对于大淘宝渠道，凌远强有明确的上限控制，不得超过总额的15%。

被多家风投竞逐

前几年，柚子舍并不乐意去做其他平台的活动。他们对柚子舍年庆“双十节”投入了更多精力和手段。

今年双十一之前，柚子舍勉强与合作品牌谈定了打包参与双十一。凌远强在双十一后，并没有去查看当天数据，“我对双十一的销售额真的不感兴趣。柚子舍每年打造的双十美购节已经颇具影响力，我很满足。我们只是不能让用户产生错觉，柚子舍缺席了。”

从某种程度上讲，大淘宝让凌远强反感。理由很直接，入驻淘宝平台的企业都会快速淘宝化，品牌用于熟悉淘宝规则、活动的时间，超过了对于用户的研究和维护，这是另一种形式的体制化，所以“出淘死”成为了一种现象，“互联网企业丢掉了用户是危险。”凌远强在不久前暨南大学的一个讲座上，谈到了类似的看法。

在他看来，很多电商企业“有病”。2013年，品牌电商凡客笼罩在砸广告、品类大跃进的阴云里，员工总数从高峰时的11000人，削减到3000人。

“盲目扩张必然要卖出更多的产品来分摊成本，只有打折促销，但这是对用户的背叛。原先用100多块购买了凡客服装的人，突然发现折扣低到几十甚至十几块，他会对你产生不信任，那么品牌信誉度就流失了。”

凡客的品牌化和推广创意，曾一度是凌远强学习的对象。现在，他从凡客失败教训中学到了一点，“忘记用户是可怕的。”

这也是凌远强不计成本投入研发一款皮肤智能识别应用的目的所在：未来你只要下载这款应用，用户将皮肤照片上传，就会获得一份专业的皮肤建议报告，“目前在专利申请期内，我不能说更多。但是智能服务只是其中，柚子舍的美容顾问还会根据皮肤报告，提供专业的护肤建议。”凌远强说，“我想告诉用户的事，柚子舍会照顾用户的方方面面，是值得信赖的品牌。”

由此，柚子舍的价值链越来越清晰，这也部分解释了为什么柚子舍近两年来与风投基金绯闻不断？

2012年5月，柚子舍获得深创投领衔的5000万元A轮融资，并宣布资金主要用于品牌塑造提升、生产研发、物流及客服体系优化等方面，同时迅速开始了在全国33个城市的分众LCD上全面投放由前体操冠军刘璇作为代言人拍摄的柚子舍形象广告，极大地提升了自己的品牌知名度。现在，柚子舍B轮融资也正在紧锣密鼓的进行中，被多家风投机构竞逐。

作为柚子舍融资顾问的方创评价称，柚子舍的价值在于，线下的所有化妆品品牌的成本与客户获取方式已落后，纯线上化妆品品牌的时代已经来临。化妆品未来一定会走向无添加与纯自然路线，环保已实实在在的影响到化妆品行业的产品理念。“而我们更看重是凌总，他是一个连环创业者，很执着与坚持，是那种能够带领团队翻山越岭的人。”方创创始合伙人吴明华接受采访时说。