两年间 他耗费173套模具制成饮品机 1分钟泡出暖暖的姜茶 销售额968万元

2016-06-01 铅笔道 铅笔道


为了造出身旁的饮品机和星球胶囊,陈秀星耗去了两年光景,外加173套模具。


文| 铅笔道 记者 汪晨


导语


2011年,陈秀星在新加坡看到了一台雀巢胶囊咖啡机咖啡粉置于一颗掌心大小的胶囊当中,放入机器,能在1分钟内做出一杯香醇的咖啡。


“我的朋友在新加坡,他的办公室和家里也有这样的机器,但那时国内还没有。”


陈秀星希望,将雀巢咖啡机的理念带入国内,并开发出茶饮、中草药饮等本土饮品胶囊,让国人也能快速喝到自己想要的饮品。


2012年2月,他正式成立公司,开始研发、制作Dr.drinks胶囊饮品机和星球胶囊。两年间,陈秀星开发的模具有173套,每制作一套模具,就要耗去30~45天。


2014年底,饮品机和星球胶囊基本完善。饮品机可在1~2分钟内冲泡出各类饮品,用户可用App调配饮品机的水压、温度等,控制饮品的口味。


目前,Dr.drinks已开发有30种胶囊饮品品类,并正与其他品牌合作,开发新的品类。其累计销售额约为968万元,卖出的星球胶囊有150万粒。有80%的用户复购星球,单次客单价200元左右。


2014年9月,Dr.drinks获得真格基金Pre-A轮融资,并在2015年8月获得联创永宣领投的A轮融资。




注: 陈秀星已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

胶囊咖啡机


留学8年,陈秀星还是没喜欢上喝咖啡。“总觉得很苦,难喝,一直没养成喝咖啡的习惯。”


2011年6月,陈秀星来到新加坡,住了5天4晚。


酒店房间里,陈秀星看到这样一个“新鲜”的咖啡机。“只需要把一个果冻大小的塑料杯放进咖啡机卡槽,按下按钮,1~2分钟就可以出一杯咖啡。”


陈秀星看到的是一台雀巢胶囊咖啡机Nespresso,能用高温高压快速做出一杯咖啡。


那一次,陈秀星鼓捣了一晚上,把不同品类的胶囊咖啡都试喝一遍。“我突然喜欢上了喝咖啡。”


他还和新加坡的朋友聊起此事。“朋友说,他的办公室和家里都有这样的机器,平时喝咖啡很方便。由此可见,在国外有一定渗透率了。”


中途,他想起了伦敦卡斯学院教授的商业课。课上,陈秀星的老师曾将雀巢咖啡机+咖啡胶囊的商业模式,与吉列的剃须刀+刀片的模式相提并论。


回国后,他找来了模式相同的绿山咖啡的研报、财报,仔细阅读。


那年9月,绿山公布了其2011财年的数据:净利润近2亿美元,同比增长约151%,收入大部分来自于K杯的售卖(类似于雀巢咖啡胶囊)。财报公布后,绿山市值抬升至140亿美元。


自此,做咖啡机+胶囊的愿望让陈挥之不去。“我构想把茶饮、中草药饮也做成胶囊,国内正缺这类东西。”


陈秀星开始研究市场。他拆解分析了30余款类似的胶囊咖啡机,并研究他们的专利文献。“要把这件事情做大,必须有自己的核心产品专利,建立自己的护城河。”


他有两个产品方向可选择:一是压力萃取型,二是无压力过滤型。“前者更适合开发国内饮品类型,速度快而且营养流失不会过多。”


为了开发出茶饮、中草药饮,陈秀星把胶囊设计成星球形状。“上壳放可萃取的部分,例如咖啡粉、茶叶、姜片;下壳放奶粉、糖、巧克力粉这类水溶物质,一冲就可以带走。”


画好结构设计图后,陈秀星将设计图交给专利律师。12月,律师有了反馈:这样的专利能够申请。


2012年2月3日,陈秀星筹集一笔资金后,开始研发Dr.drinks胶囊饮品机。

样机研发


陈秀星没有雇佣专业人员,全靠自己和合伙人柳懿桐亲力亲为。“以为很简单,完全没预料到硬件制造会这么难。”


挑选咖啡机制作厂商时,陈秀星经历了一番波折。“我们挑了3家国内能做压力萃取咖啡机的厂商,第一家想要我们的国外销售权,第二家直接拒绝了我们。”


第三家在宁波,曾立项制作过胶囊咖啡机,但没有成功。“刚开始说动了他们,但第二天打了退堂鼓,他怕我们三五年都做不出什么成果出来。”


最终,陈秀星稳住了军心,并承担了工厂的开模费用。“那就试试吧。”


胶囊是其核心产品,它让陈秀星吃尽了苦头。掌心般大小的体格,需要承受190米的水压,并能在高温中萃取出各类饮品。


陈秀星跑遍了国内的制作工厂,发现没有成熟的生产线可用,只能自己开模具、建立生产线。“从密封到下料、包装都没有,只能自己提需求,工厂帮我们定制机器,设立生产标准。”


这一做就是2年。


承压和密封是胶囊制作的难题之一。


若要防止它在190米水压萃取时爆裂,材质需要很高的硬度,并让上下壳之间严丝合缝。为此,陈秀星在胶囊中加入了支架,并尝试了不同级别、厚度的PP塑料。


同时,为了能从胶囊中萃取出各个种类的饮品(人参、花茶等),陈秀星还需要调配好各类胶囊的过滤孔大小,选好过滤纸的供应商。


“每一款产品对水的反应不同。比如薏米遇热水会发胀变黏,姜有细小的纤维,它们都可能堵住两个半球之间的过滤孔。”



◆ 星球胶囊的成品


2013年12月,胶囊的模具研发完成,第一台饮品功能样机也制作出炉。陈秀星请来德国一家花果茶供应商的总经理品尝。“他说了一句话让我很感动:‘我都不知道我的产品可以这么好喝’。”

20多套模具


供应商的夸奖,让陈秀星倍受鼓舞。


2014年3月,他备了一批货,放在易迅网上销售。“当时卖出了200多台,但退货率很高,噪声太大、漏水,甚至还有按钮掉出的情况,很伤用户。”


他当即把易迅仓库内剩余的600台机器撤回,开始找原因。“后面发现,我们出货前为了赶时间,换了一家胶囊滤纸的供应商,没想到一批几千颗的胶囊里,有3成左右会发生堵塞爆裂。”


那时的陈秀星意识到,供应链管理是一个非常重要的问题,他为此耗费了很多精力。


为了让星球胶囊密封得更严实、效率更高,他买来几台定制的全自动超声波焊接机。“通过几万次的摩擦让胶囊两个半壳过热,然后粘接在一起,几秒就能焊接一个星球胶囊。”


由于半球是球形,机器无法抓住曲面。为了让机器更好抓取,他向酸奶杯学习,加了一个凸起的边沿。同时,为了不让细粉在密封时洒出,陈还在半球的滤网上加了护栏,并将焊接机的摩擦频次降低了些。


类似的产品调整还有很多,但陈秀星仍旧顾暇不及。


2015年,陈秀星请来两位硬件工程师,帮助在硬件上修改提升。年中,他们研发出铝箔材质的星球胶囊。“产品更好看了些。”



2014年9月,Dr.drinks获得真格基金Pre-A轮融资。


这几年,陈秀星开发的模具有173套,每制作一套模具,就要耗去30~45天。“仅星球中间滤网孔的大小、方向,我们前后就试了10套模具左右。”


同时,为了保证饮品原料加工卫生,陈秀星承包了一家药厂的净化车间。“这个车间能达到药品的生产标准,人员进出都要清洗、消毒。”


要保证营养功效不流失,工人加工时需将原料的尺寸裁切至恰当位置。“我们希望将原料碎片保留在20~50mm之间。”


口味也需要有保障。公司内部,会先请国内咖啡师冠军、鸡尾酒冠军这类人测试口味。“他们对味觉敏感,能提出调配搭配的建议。”之后,公司会邀请不同年龄、职业的人来盲测打分,做最后评定。


2014年底,饮品机和星球胶囊基本完善。饮品机可在1~2分钟内冲泡出各类饮品,用清水冲洗内部即可。同时,饮品机还可用App调配饮品机的水压、温度等,控制饮品的口味。

电视购物销售


2015年初,Dr.drinks在京东产品众筹亮相,募资近59万,卖出一千多台,同时开设了天猫、京东等电商售卖渠道。“那时候小米模式盛行,我想先亏本卖,冲一冲量。”


但在一年的销售期后,陈秀星发现,电商渠道的成本日趋增高,竞争越发激烈,而不管价格如何变动,销量变化都不大。“电商的信息量很大,一个新兴产物很难抢夺他人的眼球。”


他很苦恼:电商的路子走不通了吗?朋友的点拨提醒了他。“你的产品很适合做电视购物,可以试一试。”



饮品机和星球胶囊的成品


2016年初,陈秀星找到了湖南快乐购,做了一档电视购物节目。“一周一次直播,在好的时间段能卖到50~80万的销售额,赶上一次产品众筹了。”


1~3月,Dr.drinks饮品机在电视渠道销售200万元,相当于2015年半年的销售额。


他渐渐喜欢上了电视购物渠道。“一档节目50分钟独播,能把产品的理念完整地告诉观众,这样的转化率其实比电商还高。”


连带着,陈秀星开始做全渠道铺设,并将销售重心放在了线下。“我们把原来799元的价格提到了1280元。给线下渠道商返点,为的是扩大饮品机基数,以及星球胶囊的销路。”


之后,Dr.drinks打算招收代理商,助其进入酒店、办公室等场景。现在,他已进入罗莱家纺的20家上海自营店。“罗莱家纺相当于我们的经销商,顾客可以直接在那里订货。”


今年,陈秀星打算在9月将电视购物渠道从4个扩展至10个。


现在,Dr.drinks的胶囊已有30个品种。其中,Dr.drinks与老品牌寿全斋合作,提供姜茶产品;同时还和上海本地的质馆咖啡合作,提供精品咖啡。“后续会和更多品牌合作,开发出更多样的星球胶囊。”


2015年底,Dr.drinks拿到了国内发明专利,并在不久前拿到了美国的发明专利。


目前,Dr.drinks的累计销售额约为968万元,有80%的用户复购星球,单次客单价200元左右,共计销售150万粒星球胶囊。


2014年9月,Dr.drinks获得真格基金Pre-A轮融资,并于2015年8月获得联创永宣领投的A轮融资。


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