作者 | 黄云腾

这是三声报道的第329家创业公司

在直播平台战争继续的背景条件下，主播是目前平台与用户间维系链接的重要方式，也成为平台变现的关键环节。

手游直播平台狮吼试图在这一模式上进行新的探索。2018年年初，狮吼直播宣布完成过亿元A轮融资，由某A股上市公司、一下科技领投，盛大网络、达晨创投、夸克资本等跟投。

相比传统游戏直播平台“头部主播到用户”的“演唱会”模式，狮吼直播更接近“小酒馆模式”。“演唱会模式观众和歌手的互动其实是很弱的，很难互动。”狮吼直播创始人陈艺超告诉《三声》（微信公号ID:tosansheng），“酒吧模式就完全不一样，甚至可以请人到台上一起唱歌，可以到台下，跟用户一起来喝酒，甚至互加微信。”

陈艺超

依照陈艺超分析，传统的头部游戏主播受制于一对多的触达机制，互动性和社交性较弱，用户关系很难沉淀；与之对应的是，普通玩家同样存在自我的展示需求，后者既可以解决头部主播的互动的问题，也可以减轻平台对主播的成本投入。

这种“小酒馆”模式被陈艺超认为更符合直播互动的本质。首先，“90后、00后他们有对头部主播的需求，也有长尾社交的需求，这个是完全不冲突的。”其次，长尾主播的增多可以盘活平台流量，沉淀社交关系。

在过去一年里，直播平台都在寻找更强的流量激活方式。社交被视为一种重要的转型方向。相比各大直播平台以直播综艺、在线答题等内容进行导流，定位手游直播的狮吼直播在过去两年内经过赛道调整，最终把方向确立在主播、用户等关系链接的精准定位上。

“我们就是一个个小QQ群，他们（传统直播平台）是一个个大V的微博，他们的主播是大V博主，我们的主播是QQ群群主，大家用这种方式一起玩游戏。”陈艺超说。

“把朋友拉过来一起玩一玩”

事实上，狮吼直播一开始的路线也是“演唱会”模式。“以看为主的直播方式肯定还是回归到头部，这个是没有变化，我肯定也是看头部的赛事，看大主播。”陈艺超说。

直播平台是在2016年迎来所谓的爆发周期。当时除去各大互联网公司都开始投入直播平台建设，最显著的标志是，各个平台当家主播身价在此之后呈现大幅上涨，级别从百万到千万人民币不等。

狮吼直播就是在这时候入局的。2016年，借由移动电竞爆发的趋势，游戏媒体公司游戏多成立了狮吼直播，并在当时签约了SC战队、JC战队，和KPL超人气战队Sviper的前队员零度、启启及新晋队员杰斯等职业玩家担任主播。“早期的时候很快的，其实一个逻辑，斗鱼他们靠《英雄联盟》这种，我们则是看《王者荣耀》这类产品发展得比较快。”陈艺超说。在当时，仅为签约这批主播，狮吼就投入超过2000万。

在2017年多名主播的签约金额被爆出后，陈艺超意识到这条路已经走不通了。一方面，传统平台布局更早，端游手游界限变得模糊，“大的端游直播平台同时也在进入手游这个方向，资金筹备比我们要多很多”；另一方面，大的直播平台对于主播的投入更大，2017年，虎牙主播嗨氏转投斗鱼，违约金额就高达5000万，“他们的巨额烧钱和补贴，造成了行业的变化比较快，我们常规的打法没有办法吸引用户。”

狮吼直播

考虑到这种情况，狮吼直播在2017年开始了模式转型。其中最显著的标志是所谓长尾主播的大批量出现，这一模式也改变了狮吼的应用设计和运营模式。

现在打开狮吼直播的页面，出现在首页推荐里的大部分主播，都是根据普通用户转变而来。“他可能一个人身边也就几十个人，他身边的一些朋友或者网友，直播会来捧场，大家互相边聊天边玩游戏。”陈艺超说。

通过鼓励普通用户中的游戏大神和妹子参与直播，可以很好地解决手游主播稀缺和用户与主播互动的问题，“这样的定位不需要特别大的主播，第一全民化一些，第二满足用户的社交需求。”

陈艺超认为，随着直播平台对头部主播的依赖加重，一方面针对主播的投入会加大平台的成本压力；另一方面主播与用户间的互动已经不再具备可能性，而用户的社交需求仍然存在。

狮吼同时也在通过较为松散的管理机制联系普通玩家转化为主播。目前，他们正在将大神玩家和较为年轻的女性玩家作为主播的生力军。“直播一个月播多少，没有任何要求，你播一小时也可以，有了礼物第二天就可以提现。”陈艺超认为狮吼本质上是在培养一种“参与感”。“说白了，我是个小主播，平时只是想玩玩游戏，你就会把你的朋友拉过来，我们一起玩一玩。”

“选择一个方向去赌”

狮吼直播的背后同时是手游和直播两个市场的重新洗牌。随着移动互联网进一步普及化，手游市场通过《阴阳师》、《王者荣耀》等IP验证了其市场潜力；直播平台在过去两年的竞争后在构建社交关系上达成一致，并进行直播综艺、在线答题等多次尝试。

狮吼直播的方向在于通过长尾主播激活流量，本质上则是借助UGC完成商业探索。“所有东西都是完全用户UGC”。其次是在利用头部主播链接用户的前提下，传统直播平台的打法在目前也尚未得到变现验证。

长尾主播和UGC的策略可能帮助狮吼快速在变现上实现突破。长尾主播意味着降低头部主播的投入成本，降低投入风险；同时这批主播可以盘活流量，也会为平台带来频次更高的广告和打赏收入。

更重要的是在于如何打通流量。“吸引用户来了之后，怎么去挖掘这些用户的持续留存和变现，包括筛选主播的培养，从普通用户到长尾主播筛选过程，包括能够让这些用户更好的产生广告，投入广告价值里去。”陈艺超告诉我们，“这里面我们会花很多精力，玩法会有些不一样。”

像从“演唱会”转型为“小酒馆”一样，狮吼会逐步加大运营的比重。

目前通过应用内的“一起玩”板块，平台用户可以与主播实现车队连麦、离线陪玩。“就是加强用户与主播之间的社交，不只是送礼、刷弹幕的社交，一起玩游戏、一起上分、一起语音等等这种方面的社交。”陈艺超介绍。

类似于QQ群式的一对多的直播间结构，用户可以与主播进行语音互动，狮吼也能通过运营这批主播获取以此沉淀的社交关系。

针对社交，狮吼直播在应用上进行了相当多的尝试

基于对这种社交关系看好的商业合作，也将帮助狮吼更好给予主播以商业回报，并形成运营关系的正向循环。“比如说一个QQ群里，有几个人玩这个游戏，把游戏开播的情况分享到群里，本身对游戏来讲就是一个拉新。”陈艺超解释说，“你一个人玩，分享到QQ群或者空间，好友来看跟着互动，就下载我们的产品，拉身边人一起玩，在这个社区玩。”

资本对狮吼直播模式这一轮的认可，帮助狮吼获得了亿元以上的A轮融资。陈艺超也表示这轮融资的主要用途仍然是用于强化社交属性；同时由于一下科技等投资方的平台优势，狮吼将会在未来更多考虑战略协同，在商业壁垒上继续强化。

目前，狮吼的装机量已经达到2000万，每天开播的长尾主播则有10万名。陈艺超对狮吼的期待也变为了验证狮吼模式的合理性。“这个东西，好处是有可能是你看到了一个新的方向，坏处是有可能这个方向不一定能做的很大。但因为你原有的方向更不行，我们就宁可选择这样一个方向去尝试。”

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