调研 | 黄勇  赵敏

撰写 | 赵敏

2017年，Airbnb开始大力开拓中国业务。近期，途家、小猪短租也陆续获得上亿美元融资，沉寂一段时间的国内民宿领域再次获得关注。

路客成立于2016年，定位于打造城市精品民宿品牌。通过两年多的扩张，路客已经完成55个重点城市的布局，签约超过1万套房源。

与Airbnb、途家等纯交易平台不同，路客更为核心的业务是对于民宿产品和服务的升级，打造更多更干净、更安全和更有品质的精品民宿，以及为房东提供运营管理服务，主要包括前期的装修改造及后期的运营管理。

相比Airbnb等平台向房东收取百分之十几的平台交易佣金，路客交易佣金水平较低为8%。另外根据房源的不同，路客会从房源每月收入中收取5%-15%不等的运营管理费。

路客的房源集中在城市核心城区，以特色别墅老洋房、高档住宅区等为主；产品均价为500-550元/天/套，单间房间价格与经济型酒店价格水平相当，但民宿拥有更多居家功能，因此性价比更高。

对比酒店，民宿装修风格自由且拥有厨房等居家功能空间，更吸引年轻一代及对居住功能有需求的消费者。因此，路客现有的消费群体主要是30岁以下具有一定消费能力的青年用户以及短途旅游的家庭用户。

在获客上，路客主要依靠口碑传播、社群运营及OTA平台推广。此外，从产品本身出发，路客也在持续丰富产品类型以吸引更多用户，如已经推出的房车、帐篷、帆船、海底等主题的特色民宿以及新增了针对高端商务客人的行政会所。

主管+助理房东构成基础运营单位

路客以打造品牌为目标，拥有一套完整的分散式民宿运营体系。路客创始人苏同民曾任铂涛集团高级副总裁、简约生活事业群总裁，创始团队主要来自酒店、互联网和房地产知名企业，因此，对于路客而言，重新打造一套民宿运营体系并不困难。

路客的运营体系以单个BU为基础，负责房源的获取和运营。单个BU可管理50套房源。BU以主管为核心，助理房东负责房源管理及租客服务，单个助理房东目前管理5套房源，管理能力尚未饱和，未来还有提升空间。两年多的运营积累，路客培养了超千名全职及兼职助理房东，具备了线下运营基础。

此外，获得顺为资本的投资之后，路客将会引进小米的智能家居系统。除打造智能民宿概念外，更重要的是路客可以通过小米的智能节能系统进行能源管控，降低运营成本。

基于民宿场景，开拓城市旅行与家居新零售业务

未来，围绕民宿住宿场景，路客还将进一步开展城市旅行业务及家居新零售业务。

城市旅行业务涉及到包车、导游等旅游相关产品销售和服务，是民宿企业普遍开展的增值服务之一。

新三板短租平台住百家（837077），基于短租业务发展了酒店、机票预订、增值服务和旅游打包产品。2016年住百家的营收中非短租收入占比超过50%，已经成为营收主力。而路客在开展城市旅行业务中，可以很好的借助助理房东的服务角色，为用户提供更为精确的产品推荐，具有很好的发展潜力。

路客的家居新零售业务，是在房源改造环节中将家居产品植入，用户居住后对家居产品产生购买意愿，可直接通过扫码购买。

依托住房发展家居零售业务的企业也日渐增加。随着线上流量红利逐渐消退，线下场景成为重要的消费入口。家居品牌开始关注酒店、民宿等家居使用频率高的居住场景，并将其作为消费者的产品体验入口之一，从最早的宜家与万豪打造的Moxy酒店到MUJI进入酒店领域，近期网易严选也频频布局居住领域，先后与万科、亚朵酒店、途家合作，切入不同的居住场景，占领线下用户渠道。

路客作为短租运营商开展家居新零售业务主要拥有两点优势：第一，对比长租，民宿积累的用户数量更多，通过用户运营，可为家居产品的销售积累良好的线下流量基础；第二，民宿作为天然的家居产品体验馆，可以让用户通过实际居住获得更好的产品体验，有助于加强用户的购买欲望。

近期，爱分析对路客品牌副总裁元媛进行访谈，选取部分内容分享如下。

民宿市场刚萌芽，市场提升空间大

爱分析：国内民宿市场增长的驱动因素有哪些？

元媛：第一，消费升级，这是主要的推动力，新的一代消费群体需要更个性化的住宿，消费能力也比较强劲，厌倦标准化酒店，这类消费人群主要推动了民宿事业的发展。

另外，家庭出游更愿意选择民宿，因为民宿有一些功能是酒店没有的，比如客厅、厨房、洗衣房等等，加上一套多间房的功能优势会让更多有类似需求的出行人群选择民宿。

第二，资本也会推动民宿行业的发展，以Airbnb作为标杆，民宿的商业模式已经被验证，很多资本也比较看好这一块，也在寻找优秀的公司投资。

第三，房地产行业大量的住房需要活化，民宿短租的经济价值更高，是目前最优的选择。

爱分析：民宿在短租领域所占市场份额在什么水平？

元媛：国外市场在10-15%之间，并且还在持续增加；国内还不到1%，我们预估民宿从1%至少到15%，甚至到20%都有可能。

爱分析：供给端，短租与长租公寓是否会存在竞争问题？

元媛：不会。第一，从商业模型来讲，短租比长租的收益更好。短租按天收费，经济价值更高。从我们的数据来看，短租比长租月收入至少高50%。

第二，从用户数据来看，长租基本上一个人一个房子长达一年，很稳定；但短租每天都会有不同的人来住，不同的人来消费，客群规模会更大。而且因为我们定位精品民宿，吸引的是一些高消费力的人群，他们的关联消费比如当地旅行或家具零售，想象空间更大。

爱分析：民宿的出租率一般在什么水平？

元媛：民宿市场还处于萌芽状态，但我们的出租率已经超过了70%，并且一些高品质的民宿达到了天天满房的状态。随着更多的消费者知道城市民宿，我们认为入住率未来还会稳步提升。

主要服务年轻用户，打造品质民宿品牌

爱分析：与Airbnb和途家的差异主要体现在哪里？

元媛：最主要的差异是他们只做平台，我们定位在精品民宿的品牌，更侧重产品。我们希望跟更多的平台方合作共赢，因为平台需要好的产品吸引消费者，所以我们也一直在跟Airbnb以及途家合作。

爱分析：目标客群的用户画像是怎样的？

元媛：第一，从年龄层次来说，主要是30岁以内比较有消费力的人群，目前我们的用户群中女性占六成左右；从特征来看，她们比较喜欢新鲜事物，出行频率较高，经常到各地去旅游。

第二，家庭出游，一家人可以住在一套房子里，更能感受当地人的生活氛围。

另外，今年我们也会开拓一些满足高端商务客人需求的行政会所，增加商务管家服务。

爱分析：路客民宿主要满足消费者哪些需求？

元媛：第一，我们的每一套房都是由当地设计师设计，一房一设计，满足用户深入当地文化、生活美学和个性化的需要。

第二，我们与江南布衣、造作、摩登主妇、哲品等品牌合作，定制了一些沐浴用品、油盐酱醋茶等用品，满足用户对生活用品品质的要求。

第三，民宿过去大多是个体经营，很难保证卫生问题，我们通过IT技术实现及时反馈民宿保洁情况、顾客评价和神秘顾客调查等多个管理手段，不断提升和强化对民宿卫生和服务的管控及能力的提升。

第四，我们跟平安合作定制了房东和房客保险，保障房东跟房客的安全。除此之外，我们的助理房东可以作为本地向导，进行一对一服务。

加快房源扩张速度，同步发展增值业务

爱分析：获取用户的途径有哪些？

元媛：主要是通过用户的口碑去传播，另外，我们跟一些OTA渠道合作，因为我们的产品品质好，他们一般会优先推荐我们的房源。

爱分析：路客平台房源租金均价在什么水平？

元媛：均价在500-550元，平均有2个房间，这样我们单房的价格与当地经济型酒店差不多，但民宿有厨房、有客厅，拥有更多功能，加上更好的设计与服务，因此，民宿性价比更高。而对比长租公寓的单月收入，我们的房源月收入至少高50%以上。

爱分析：目前在管房源数量有多少？

元媛：我们签约房已超1万套了，今年计划是5-6万套，现在市场上闲置住房至少有2000万套，市场很大，我们有足够的空间去扩张。

爱分析：2018年目标房源增量有4-5倍，动力主要来自哪里？

元媛：第一，开发团队的扩张，拓展的效率也会更高。第二，会设计多个产品体系同步去推。

爱分析：目前团队人员有多少？

元媛：团队规模大约有500人，今年计划扩张到1200-1500人。

爱分析：顺为资本投资后，在民宿智能化方面有怎样的规划？

元媛：主要有两点：第一，我们会推出智能概念民宿和推动民宿智能化；第二，引入小米的智能节能系统，进一步降低民宿运营的成本。

爱分析：家居新零售业务如何开展？

元媛：家居新零售业务是我们未来重要发展方向之一，主要采取自营模式，我们引入更多有格调的家居产品植入民宿中，用户在居住过程可直接扫码购买，2018年的销售目标是2亿元。

爱分析：未来两三年整体的业务规划是怎样的？

元媛： 2020年，我们计划实现20万套的房源规模；2022年扩张至50万套房源，同时将家居新零售业务发展成为我们的三大业务之一。