演讲｜秦学文（臭美网创始人）

笔记｜笔记侠 杨善予

编辑｜笔记侠 Even

根据秦学文先生2015年9月24日在2015年中国西安首届互联网大咖干货分享会演讲整理。笔记侠作为笔记指定合作伙伴，经审阅授权首发，转载请联系kezhou20，违者必究。

人物名片：

臭美网创始人。臭美网是中国美发O2O领跑者，已形成用户、商户、美发师三方资源的整合平台，已完成千万美元的A轮融资。

我觉得我做的是一件中国人的头等大事。我们的产品名字就叫“臭美”。在创业这个阶段，我认为第一件重要的事情就是起名字，这非常重要。我们这个名字怎么来的呢？是我在一个电梯里的广告上看到的。2009年的时候，我思考这个问题大概有半年的时间了。

我找不到一个好的切入点，我也起不好一个能让我自己感到幸福的名字。当时发现了这个名字后，第二天我就把它注册了。今天我演讲的题目是：《初创企业如何聚焦，单点突破》。而关于单点突破这一点，我认为无论什么时候，在创业的路上都是要重点考虑的。

2004年，我结束了职业经理人的工作之后，就开始在互联网领域创业。在这个领域里，我最初做房产经理人，后来把这个房产项目成功地卖掉了。接下来我开始做情趣用品，当时起的名字叫“桃色”。后来在2008年奥运会时，因为多方面的因素，这个网站就被关掉了。这件事给我的启示是：不能去做具有政策风险的事情，不能去做自己不可控的事情。

分享会现场

2006年的时候，我又做了一个互联网的项目。作为一个不懂技术不懂互联网的人，我一头就扎进去了。其实这个项目对我个人的教训是非常大的。因为做前两个项目的结果都不错，但是在这个项目上，我却把自己十几年在职业生涯中的积累全部都投进去了，这其中包括精神的支撑、物质的积累、我的团队人员等等。所以，大家在选择创业项目的时候，一定要考虑到风险的可控性。

2008年，我把该卖的卖了，该清的清了，该关的也关了。最后在2009年的时候，我重新思考了一番后，就开始做这个臭美项目。那么臭美是如何一路走来的呢？

当时我在做这个细分市场的时候，还属于在 PC端。大家都属于爱秀、爱晒的类型，我就选择这一类的用户，因为这一类的用户好调教。龚焱教授在《精益创业》中有一个很重要的观点：一定要在某一个点上做到极致，这才是王道。

我们在做产品定位时，也是基于这样的思路思考问题的。其实我们的思路很简单，就是让我们的消费者在线上能够通过各种的手段，找到适合自己的发型。因为大家都在苦恼什么样的发型才适合自己。那时我们只做线上项目。

其实我在臭美这四年的创业过程中，我一直是做线上活动的，直到去年9月份才开始做线下。因为我发现这四年多，在线上我们拥有了几千万的用户，但是我却没有任何盈利模式。所以，我必须做这个线下。

当时做线下时，我其实是非常恐惧的。因为做线下，不可控的因素太多了，还要付出各方面的时间成本。但是你要是把这个行业做透，真正给用户带来价值的话，是需要做线下的。所以，我们构建的一个产品是，让用户线上找适合的发型，线下找适合的发型师。

做互联网产品，营销是很重要的，你只需要去聚焦一个产品、聚焦一个行业，聚焦一个品牌。所以，臭美能够坚持到今天，用五年的时间一路走来，其实就是基于一款产品。这个产品从开始跟百度、360合作到最后跟腾讯合作，由腾讯架构的海量用户加上我们产品的体验，满足用户需求，我们的几千万用户也就来了。

但是做线下又不一样了，因为线下的成本太高，并且也不精准。现在我们是通过线下的用户场景消费来导流。

其实单点就是用户的痛点。把这个痛点转到一个战略单品上，这是一个非常重要的事情。找痛点很容易，但是要做到一个战略单品却不是那么容易的。你要想到将来市场的蛋糕会有多大？你的团队做这个事情有没有人认可？这个是需要思考的。你能不能在某个领域形成一个大的品牌？从某个角度来讲，这里的单品就相当于一个品牌的形象。

在做一个单品的时候，要从这几个维度思考：第一，创新领域，就是产品的差异性和创新在哪里？第二，产品的体验给用户带来的核心价值是是什么？第三，性价比，比如，像做团购活动，我们并不追求最低价格，我们追求的是性价比，价格这个竞争力是很重要的；第四，品牌力。这四点之间一定要做乘法，如果你在某个维度上是小于一的，这就会导致你的整个品牌都是小于一的。一定要做到大于一，这样乘法才是成立的。

第三个方面，是这段时间我一直在思考的事情。现在互联网领域里也都在分析这个事情，它叫做“场景思维变革”。尤其是O2O这一块，在原来的互联网时代，大家就是和大品牌抢流量、导流。

但是现在，做移动互联网更多的是强调一个用户的场景。臭美O2O模式在这一两个月里，我们坚决无论是公司内部还是对外，一定要做的是用户到店。我坚定地在做这样的事情。我原来也曾考虑过上门服务等等，但是这里面的理解是不一样的。

为什么要强调用户到店呢？大家可以想一下，很多线下的大型超市为什么到现在还依然存在？如果你是一位先生，你的太太或者你的女朋友请了一个帅哥到你家里进行理发。这花了两个小时或三小时，这是一个什么样的概念？另外，O2O很重要的一个环节就是本地化的服务。你要通过你的服务来给用户带来好的价值。如果你没有一个好的场景，这一点是很难做到的。

臭美网发展到今天为止，仍然是不断地做减法。可能想法很多，但是在做法上还是以减法为主。很多人问我，为什么不去北京、上海发展？我自己的一个观点就是，深圳如果不成功，我不会跨出省份。美发不成功，我绝对不会跨入其他美的行业。

这几年来我的个人感受太深了。我们有5次模式的试错，我们最开始实际上是和美丽说一起合作，美丽说现在也转型了。我们做打扮社交，做过美业门户，甚至去卖过假发。我们依托于开拓平台，实现一些营收，包括到今天做美业自媒体。

很多VC问我：“我为什么要投你？”我告诉他，这五年我都在做同一件事情，都围绕着美发。不管我怎么去试错，怎么去转型，我都是围绕着美发这个行业的。

另外，美发具有特殊性的。通过这些年不断地试错，我发现，我在美的很多相关方面做了很多的产品。大概有20款产品，比如试穿衣服的、化妆的，还包括珠宝试戴等。我为此做了很多努力。后来我发现一件事情，这些东西在现实中做错了是可以重来的，但是在发型上，比如把长发剪成了短发，那么这件事情就是无法重来的。

后来我把其他十几款产品全部砍掉了，只留下了美发。我跟那么多品牌合作，比如腾讯给了我很多很好的条件，给我很多的用户、很多的政策支持等等。我认为这就是聚焦、做减法带来的好处。

当时我对臭美的一个设想就是“为女性提供美的解决”，再升级为“为用户提供线上购物的解决方案”，最后再次聚焦成为今天“为女性用户提供美发的解决方案”。我们一直在围绕着这样一件事情去聚焦、做减法。正因为我们用聚焦、做减法的方法做一个单品的突破，把单品做到极致，才有今天的小小成就。

我之所以会聚焦在美发这方面，是因为它在美业中算得上是高频的。我们在做一个项目的时候，是低频还是高频，这是要相当重视的。另外一点就是它属于刚需，无论男女老少，男孩子可能一个月理一次，女孩子可能一个季度理一次。但是洗发、护发，都是一件我们经常做的事情。另外一点，现在这个行业还没有一家全国性的大连锁。

用户的痛点，大家都知道，首先，我们到一个店美发是要办卡的，或者是被推销。比如你想花500块钱烫发，结果做出来，就要800到1000元；其次就是美发店利润低，留不注稳定的客源，等等，这些都是痛点。美发师更是80%是有职业病的，因为美发师是手艺人，他需要靠频繁的时间服务来换取价值的。

我们通过不办卡，重新构建臭美这个平台，优化整个行业的生态环境。建立人与信息、人与服务、人与人之间的连接，这是一个什么样的概念呢？我们臭美就是要做到：信息要透明化、产品要标准化、服务要垂直化。

因此，首先美发店的价格都是很混乱的，其次客户找不到好的发型师，除非某个发型师，是你已经接触过的人。我们能够把这个平台建立起来，可以让我们的用户自己直接选择她满意的发型师，我们通过用户评价等，帮助这个发型师形成个人品牌。我们一直以来的用户策略就是聚焦体验。我们的五个维度是：不办卡、不推销、全正品、包满意、明标价。目前这个阶段，我们就是这样简单化，你不要把它想得很复杂。

因为这个美的行业也是一个时尚的行业，它是要仰视一个意见领袖的。在这里，我们做三个维度的10%：第一个10%，是聚焦高质量的用户，让她先下水，之后再去影响其他的客户；第二个，我们聚焦10%的优质商户；第三个10%是好的美发师。如果你能把10%的美发师聚焦在一个平台的话，这个影响力是非常大的。我们现在的平台上大概有几千个好的美发师。现在我的用户可以自己决定使用200块还是300块的消费，让美发师自己去抢单，不满意不收钱。

如在一个城市可能有一万家店，我可能选择一千或几十家店合作。我的战略就是，通过外部竞争争夺资源，通过内部竞争优化资源。跟我合作的店也是要进行优胜劣汰的，如果投诉多或者总是排名靠后，那也是要出局的。

重构交易模式，这个大家都很清楚，在移动互联网线上，用户不满意不收钱；重构利益分配模式，这个平台真正的价值是要让商户和美发师赚到更多的钱，比原来更好，那么这个模式才是可以的。

在美发领域里，美发师才是真正的基点，这是一个杠杆原理。所以在这里我们要满足他，让他得到真正的解放，能够让他去创立自己的品牌。我们能够在我们这个平台上，通过评价建立他自己的一个星级体系，三星的美发师有三星的收费，五星的美发师有五星的收费。

比如，一个美发师剪一个发型，费用100块钱，可能他只能拿到50块钱。那么为了多挣钱，他每天就需要服务10-20个客户。其实这样对美发师和客户都是一种伤害。因为这个美发师如果不停地工作，会严重影响到他的工作质量。其次，他的服务时间和服务质量也会大打折扣的。

演讲嘉宾及主持人合照

那么，我们怎样能让他以更少的时间赚更多的钱呢？这是很简单的。比如原来单价是100块，每天有20个客人预约，那么加价到150块时，有15个客户愿意留下来继续享有服务，因为服务时间更多了，美发师可以更专心做出好的服务，然后再不断纳客吸客，经过一段时间的服务，当又满到20个客人的时候，再次加价到200块时，客户又留下15个人，以此类推。

我们应该让好的美发师越来越好。如果想用20块钱找一个好的发型师，那是不可能的，这个逻辑是不成立的。

臭美在做的事情就是让美发这个行业，回归到服务的本质。让美发师做好自己，让自己的手艺越来越好。用户根据自己的需求，选择美发师或者美发店。

我们的目标就是做美发行业的领头人。实际上在美发这个领域里，我们也是战战兢兢的。因为很多跟我们同期起步或者更早的企业已经一个个倒下了。每个人倒下的时候，我其实都很苦恼，我会想他为什么倒下？

我们做产品的时候一定要考虑到，你真正可以为用户带来什么样的价值？我不建议大家为了融资而融资，那样的话，结果是可以想象的。我跟我的投资人讲，你投我，我也是这样做，你不投我，我也是这样做的。因为资本其实只是一个加速器，它只能让你走得更快一些，它是锦上添花，而不是雪中送炭。作为一个创业者来说，你能给你的合作伙伴带来什么样的价值，这才是最重要的。

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