现场笔记首发

采访对象｜高峰、秦学文

笔记｜笔记侠 小鱼儿

编辑｜笔记侠 （Notesman）

来源：2015《都市创享＋》（首播：陕西一套）之中国西安互联网大咖干货分享会。笔记侠作为笔记指定合作伙伴，经演讲者审阅授权首发，转载请联系kezhou20，违者必究。

一方面是整个“互联网+”，线上部分是怎么改造线下那部分的？我们在这一块做了很多尝试的工作，也起到了一些效果。比如，在中国修车是非常难的。外国车品牌如美系、德系、日系、韩系，换个师傅水准就不一样了。这个时候，互联网的手段就显得很重要了，怎么样把这些车型、车系标准化，换了人水准还是一样？

品质可控，这是第一个关键点。现在很多很好的店，大师傅不在，没人敢修车，这是一个很显性的问题。我们在这块做得很完善，一共有2300多种车型都输入数据库，建立车型库，保证每个配件、每个扳手的扭距、每个泡孔的轴距都算得特别清楚。机油的加注量、维修的配件，我们都做了很多工作。这是咱们在互联网做的工作。

另一方面，整个汽车行业还是有痛点的。比如不透明、小病大修，这个问题怎么用互联网的手段透明化？我们也做了很多工作。比如全程摄像，把关键环节拍成照片，跟客户进行互动，保证每一项工作都做得到位，但是养车整体而言还是一个高水准的事情。在安全基础上做创新还有价值，所以我们在专业的车辆、专业的工具、专业的师傅这三个专业上，下了很多功夫。

总结一下，第一，互联网化上做创新；第二，专业性上有保障。

我觉得还是以需求和痛点切入的，第一，因为我本人在养车的时候也有困惑。为什么是这个价格？为什么要换这些东西？总感觉价格贵，又说不上来，自己又没有太多的议价能力，如何把这事说得特别透明，让大家愿意花这个钱，舍得花这个钱，花完之后心里不觉得冤枉？这个非常非常重要。我觉得这个痛点是存在的。

第二个，汽车保养本身是刚需，一年保养两到三次；

第三个，这个市场的空间足够大，因为你是上万亿的市场，所以我觉得投入这个行业，容易做出一番事业来，容易把事真正凿透，容易让更多的人享受到。这是我当时做这个创业的初衷。

传统的连锁店出现的不光是汽车保养问题，最难的问题是连而不锁的问题。有的店挣钱，有的店赔钱。它的基础也是两个。

第一个，怎么用系统化的方式，把流量管控起来？这个店是闲的还是忙的？它的资源匹配是什么情况？这是互联网擅长的，所以把这个发挥到极致，就能做大连而能锁。这是基本前提。

第二个，要用系统的手段，真正地打穿打透整个保养维修的业务环节，跟业务真正相结合，管控起来。我可以作为管理者，或是后台的运营人员，不去店里头，通过透明车间，透过信息的传输，都能看到它的状况，这样管理成本和管理能力就大为提升，也是用科技化的手段做到互联网化流量管理的能力，两个结合到一起，就能做到规模化、客服制。

其实作为一个品牌第三方养车平台，我们追求建立一个高效、低成本的运营管控体系，把成本降下来，贴补给客户。想降下来，其实关键点特别突出，也特别简单。在供给密度上，因为平台和需求有供给，供给的密度足够大，供给的密度能够保证在三公里之内，有两辆车，在十分钟之内有相应，这个供给的密度，就让一辆车一天能负荷量很多，运营成本就降低了。如果供给密度小，东城的事西城来解决，每天就两单。通过供给密度的提升，把单量坐上去，那每单分担的成本就会降低。这种方式是最有效的方式。

我们还有运营管控体系。它不是在整个材料上面下文章，而是运营管理体系，在运营管理能力和真正需求供给运营平台的撮合上面下文章，就能把平台成本降到真正让客户尖叫的程度。

人物名片：

臭美网是中国美发O2O领跑者，已形成用户、商户、美发师三方资源的整合平台，已完成千万美元的A轮融资。

最初的想法是个很偶然的事情，我在电梯里面看到一个美容广告，因为我大概有7、8年在做为女士提供美容的保健品，我知道女性对这个需求有多大。美是一个永恒的话题，而且女孩子追求美是永远没有终点的，我就想现在互联网这么发达，我们能不能做一些为女性用户提供美的解决方案的事情。我看到这个广告以后，就把这个项目的名称定下来了，就叫“臭美”。人人都爱臭美嘛！

当时我也没成立公司，我能做些什么？做产品，我觉得我们没有优势，但是互联网能够给一些女孩子带来一些资讯。解决美的东西有很多，可以通过产品，更重要的是一些资讯。因为对美的追求是一个时尚的追求，是一个仰视的消费。大家都想跟着明星人物，或者有影响的人物。

创业的过程，是很艰难的过程，而且在这4、5年，包括很多投资人问我，为什么要投你？你的优势在哪里？你的竞争力在哪里？你的差异化在哪里？其实面对这样的问题，我们也曾经困惑过。但是，对臭美来讲，或者我们做这个事情，第一个出发点就是能不能用互联网给大家提供一些美的工具？

打个比方，什么样的发型应该适合我？什么样的化妆品，如口红，或者其它美容的产品，它适不适合我？什么样的衣服适合我？因为逛街是很累的事情，它也有时空的限制，但是作为互联网的话，它没有什么限制。那我能不能做这样一个工具，让很多女孩子不出门，让很多宅女，就可以在家里找到适合自己的一些产品？

这款产品适不适合我，你要去体验。我们后来就继续延伸，为一些用户提供线上购物的体验解决方案。因为你在网上买东西，你没法体验。

因为我开发了很多产品，包括美发、美容、衣着搭配、珠宝等等。后来发现一个问题，对用户来讲，线上体验是有很大门槛的。比如衣着搭配的照片上传，因为每个人的追求以及她拍的照片不同，如果拍得美，她愿意去分享，如果不美，肯定不愿意秀，不愿意晒。

可能是因为你的化妆、你的拍照设备，乃至灯光调节、当时心情，都会影响这款产品的使用体验。因为这点，我们去开发产品，一定要做到傻瓜式地让用户体验。苹果手机为什么不用说明书？它是能做到这种极致和智能化。后来通过这十几款产品，我们想怎么做减法？怎么做大数据分析？

发型本身就是个头等大事，对女孩子也是很重要的事情。我们这款产品对用户体验来说就非常好，门槛很低，需求也很大。我们一直在做减法，就把其他产品就全砍掉了，就留下这款产品，当时叫“在线发型设计”。大概半年的时间，就聚集了将近3800万的用户。这样的话，臭美网的口碑、知名度得到很大提高，也开始和腾讯百度合作，就有了一定的影响力，这给我们这个小团队带来的机会就很大。

但是在这里，我们就碰到了一些困难。你有几千万的用户，用户也满足了她某一部分的需求，但企业一直没有一个好的盈利方式。企业要持续的发展，一定要有盈利模式。我们就针对这个做了很多迭代，包括卖过假发、做自己的自媒体，通过自媒体来获取一定的收益，但是这可能还不是长久之计。因为企业要做大做强的话，一定要有自己核心的产品。

2014年9月27号，我们就定下来要做美发活动。因为我们前期也一直做的是线上的事情，也有一定的影响力，但企业生存有一定的困难。这也就逼着我们到线下去。因为用户体验一定要线上线下形成一个返流，你才有盈利模式的。用户她一定会有很强的黏性，她对你有一种依赖，就像你离不开微信、QQ。腾讯靠QQ，才建成了它自己的一个生态，包括今天的微信，因为粉丝有一种依赖。

只要用户在这里，我可以以经营用户的角度，多维度地去满足她的需求，企业才可嫩嫩个有盈利的机会。羊毛出在猪身上，是这么一个道理。可能用户用我的产品是免费的，但是肯定还有其他的需求。打个比方，找到适合的发型，对你来讲是很浅层面的，你真正想拥有这样一个发型，你必须得有好的发型师，要有你喜欢这种服务的场所，也就是我们所谓的美发店。那这个必须要走到线下去，我们通过走到线下去，让美发店的老板和美发师对臭美平台形成一种依赖。建立我们自己的盈利模式，它就成了一个水到渠成的事了。这是现在我们正在做的事情。

其实这几年，应该说是我们经过5次的模式迭代，有时候也是很困难，有的时候也有一种走不下去的感觉。

说到这个问题，有时候也是有点酸甜苦辣。为什么呢？在这个行业是竞争还是蛮大的。真正跟我们形成竞争的闺密网、放心美、美美豆、波波网、南瓜车、河狸家，都在做美容。

但是在这里面，因为O2O是基于本地化的，目前还没有全国的美发O2O。美发实际上是没有标准化的，它更多是靠服务体验。所以很多创业者都在问这个问题，O2O到底是重好，还是轻好？

创业者都想做轻的事情，他跑得快，风险可控，如果一重的话，时间成本、速度、投入成本就都不可控了。对美发这个事情，我是这样理解的，到底是重还是轻，这是一个伪命题。当你在真正地解决用户美发的需求，能让消费者形成一个完整的好体验，无论做多重都不是问题了。

如果说你做得很轻，用户不能有完整的好体验，将来的可持续性发展或者周期应该是大问题，所以，臭美和其它网站差异化的竞争在哪里？就是我们做得比较重。我们是真正地为用户解决线上线下的完整体验需求。在这里，给用户创造一个什么样的体验？有的人还帮助我们做预约，预约师在国外是做得蛮成功的。

有一个做预约美发的移动互联网app，拿了不少钱，在国外，它是一个成型的行业。但是在国内，预约是容易有问题的，我们做过测试，因为中国消费者的诚信和服务都没达到那种程度。对我们来讲，一切都是为了用户，满足用户美发完整的极致体验。我们按照这个目标去做的。

我可以很自信地讲，我们绝对是美发NO.1，但是我们的危机感也在这里，因为大家都知道，在互联网拼第一第二，第三第四可能机会就越来越少了。

像河狸家等，他们也做得很棒，有内容，有美发，有美甲。这里面没有一个对与错，做自己最适合的。对我们来讲，就是为了用户美发各方面的需求。

第一点，就是你自己要自信，一定要自信，你做任何事情，你自己要自信；

第二点，你要有学习的能力，因为在一个人创业的过程，实际上是一个自我认知的过程，你是有很多盲区的，其实我们上课的那些理论，好像我们曾经听说过、学过、看过，但是更多的是还是自己得认知碰撞，也就是学而不思则罔，思而不学则殆；

第三点，我觉得就是坚持，要有种不服输的精神。创业有很多不可知，如果是你没有一份坚持、自信、学习、坚持的心态，你很难走到最后。就像很多投资人问我，为什么要投我，我说我5年就做了这么一件事情。

还有一件事，现在得年轻人一定要懂分享和包容的心态。因为现在靠单打独斗是不可能的，一定要有好的合伙人、好的团队，要舍得，要有分享，包括团队之间的分享，这种分享是多层面的，意识层面的、思想层面的。还有一种分享就是你能走出去，，他即便是你的竞争者，可能你搞成了就是一家人。比如快的和滴滴，对吧？唯品和乐峰，都是很好的一个例子。

在这里面，我觉得不要在心里面树立竞争的意识，这个标杆很重要。就像我们在大海里面航行，灯塔设在哪里，也就是我们所谓的目标，也就是愿景。我觉得在这个目标、愿景的前提下，分享、包容，非常重要。

所以我对创业的在路上的这些小伙伴们的建议是：自信、学习、分享、包容，坚持，非常重要。

我们刚刚几十个同学在走戈壁，这几天上百公里走下来，我认为坚持太重要了。如果同学之间没有相互鼓励、携持，到后面，有点坚持不下去。但是你有信念的话，正如我们在路上遇到了沙尘暴，这个沙尘暴就相当于我们在创业的过程中，你有种已经走不下去的感觉了。但是你在经历这种沙尘暴的过程中，你对人生的感悟是完全不一样的。你经历和没经历完全是不一样的。反过来讲就是面对你在创业过程中的一些困难，我们以一种感恩的心态看待，我觉得这是一种更好的吸引力。

其实对我来讲，我做臭美，倒没有那么远大的愿景。很简单，我说未来三到五年，临街的街边店会出现两个：一个是臭美店，一个是非臭美店。臭美店真的是以用户为中心，能享受到极致的服务体验。就像我们现在这个阶段主题上体现的：不用再办卡，不办卡、不推销，用的产品都是真品，全真品，价格是零标价，不满意可以不付钱，我们叫“包满意”。你以这样的心态搭建平台、制定规则，然后让用户监督，只要你发现不是按这个标准的，你这一单我们免了。

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