文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

从最初的一个直播工具，到现在的变现之路，封诚走得并不顺利。

2014年，封诚创立红点，做了一款音频直播工具。直播发起者将链接分享在微信后，用户点击进入H5页面，就可收听。

此时，他尚不清楚红点使用群体是谁，只是直觉认为这里面有机会。

2015年，他确认了红点的主要使用场景，并将工具专注于教育领域，增设C端客户端。这时新问题出现：能做到多大规模？

2016年初，红点日活突破30W，封诚的探索仍在继续：纯工具的商业模式和壁垒在哪里，是否要重走工具转流量平台的老路？

注: 封诚已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

封诚的经历有点特别。他15岁考上西工大、研究生读于北大，是位连续创业者，曾创办久忆日记、也曾参与风云直播从0到1的过程。

2013年底，风云直播已获C轮融资，而封诚却离开前东家，投入到新一轮的创业中，想探索移动端直播的新机会。

封诚最早想从播客群体切入，“先吸引内容、IP入驻，到了一定规模，再让一部分主播往直播转化，这是最早的逻辑”。

但产品做了一半，封诚发现一家竞品已积累了大量内容。超过它的机会渺茫。

“别曲线救国了，干脆直接做直播吧。”于是，封诚调整方向，其新产品红点只做直播。他想从线下活动入手，为其提供线上直播服务。

同时，由于团队背景，封诚获得300万天使投资，投方为创新工场、九合创投。

红点第一版本很快开发完成，功能很简单：直播者可从客户端，将链接分享到微信群，C端用户点开就可收听。

封诚跑了很多线下活动，如3W、国家图书馆、罗辑思维的早期线下活动、单向街图书馆等。

但此方向只进行了1~2个月，就被放弃。因为线下活动场景下，很多人的目的是为了社交。而在线看线下直播，用户并没有参与感。“所以直播顶多算是锦上添花。”

另外，不同场地环境差别颇大，线下运营难以规模化。“动不动需要过去支持一下，但1场活动还能支持，1000场活动呢？”

红点也尝试了很多其他方向，如ACG二次元红人直播、科技企业的微信群发布。

但这些业务也不顺利。“如果要说服原本不做直播的ACG，就需要补贴，性价比太低。而企业角度为PR，例如追求曝光量，这并非红点所擅长。另外，企业发布会仍是偶发、低频的市场。”

所以整个2014年，红点日活很少过万。

不断反思与探索中，封诚也有所发现——自红点诞生起，即便有些功能不够完善，依然有一群体在使用，不离不弃。这就是教育培训机构，他们需要定期上课，对直播是刚需。

坏男孩学院就是最早的机构用户之一，它在微信，有向其用户直播授课的需求。还有绝味鸭脖，他们需要定期培训，就像理发店每天早上起来振奋下精神一样。“类似客户非常多。”

是否应该聚焦于这类人群？封诚的思路开始转变，于是在2015年初，红点更新版本。

新的版本中，红点增设了C端客户端，还优化了录播回放的功能。小B使用时可上传图片，让用户连麦互动。同期，红点获得2300万A轮融资，由腾讯领投，创新工场、九合创投跟投。

去年6月，红点的运营负责人刘思毅发现，身边很多大学朋友，都在关注“思享空间”公众号。

那时“思享空间”开始以45分钟主题、30分钟互动提问的微信群讲座形式分享，主题囊括求职、考研、留学、创业、旅行等。

刘意识到，“思享空间”也许会受限于微信群形式，而红点恰好可以成为其授课工具。于是他频繁拜访“思享空间”，让其转移到红点开课。

最初，“思享空间”质疑红点的稳定性。但其用户增长太快，跨群直播变得越来越麻烦。“如果有10个微信群，就需要准备10部手机直播。”

不得已之下，“思享空间”决定试用红点。这天，分享嘉宾为面包求职CEO，4000多人的在线量出乎了刘的意料。

由于互动人数多，为了保持网络稳定，刘不断刷屏，警告用户：请不用刷屏，耐心听课。

最终，这次分享累积10万次转发。尝到几次类似甜头后，红点也越来越专注在泛教育社群方向。“泛教育领域包括求职、英语、考研、出国、情感、心理等。”

之后，刘疯狂搜集类似“思享空间”的客户，从搞定最大KOL（关键意见领袖）做起，让更多小客户入驻。

最初，刘找上微营销领域KOL“万能的大熊”。大熊当时开始做朋友圈营销，有使用直播、一对多培训的诉求。“互动能为其带来良好的参与感、信任感，提高付费转化率。”

除了提供直播产品，红点还会为老师提供额外服务，如PR、文案、客服。认同的老师会更愿意主动传播红点，形成口碑。“大熊当时特别满意，每周做一次直播，在微博、朋友圈分享我们的链接。”

如此，其他小的微商跟风入驻，逐个击破变得容易很多。60天内，红点日活也迅速从数千涨到了5万。

“日活的增长与微信生态有关系。”彼时，微信社群开始兴起，如鸟叔笔记、十点读书、行动派等。“就像现实生活中的社群，有线下聚集活动场所一样，红点也是他们线上分享的理想场所。”

用户稳步增长，到了下半年已有9万日活。

不过新的问题随之而来：红点只是一个工具，未来如何建立壁垒，商业模式又在哪儿？

2015年底，封发现一些线下机构名师，开始以个体身份在红点上课，他们提供以直播为核心的系列课程，但其付费渠道还在支付宝。

◆  英语教学直播现场

其中，一位考研英语名师，通过红点提供2天（共6小时）的直播服务和一本赠书，仅两天就有2000人成为会员，收款100万。

一个个数字让封诚有了新的想法。“我们发现，在红点上有一个巨大的宝藏——知识类 KOL。他们靠卖服务，活得非常好。” 这些知识类KOL不仅包括传统应试性英语、考研、留学等领域，还有求职、生涯规划甚至 PUA。

他像找到新大陆一样：要打通红点的支付渠道，让用户通过付费获得收听权限。“只要能帮老师赚钱，红点自然不愁变现，抽取提现费和提供增值服务都是可能的选择。”

这些老师也需要红点。“因为他们多数没有App、微信公众号的技术开发能力。可能小团队还活得非常滋润，但因受制于技术和运营水平，很容易遇到瓶颈。”

于是顺理成章，红点成为老师们授课的重要环节。“我们会提供一个移动端的教室，让其上课、收费。”

◆  红点的频道会员功能

红点还能提供更多深层次服务，如1分钟内回应的一对一客服、同类社群的运营咨询、红点 VIP Club 的闭门业务分享会，甚至还对接创投资源。“去年年底，我们还帮一位做留学培训的客户拿到天使投资。”

目前，红点活跃频道超过5万个，涵盖英语、自我提升、营销、求职等几大类，并有800多万用户，月活300多万。

在封诚看来，变现这一天似乎也不远了。

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