漂亮的女汉子：别人靠免费做不成的事情，她想用收费来搞定

2015-12-07 接招接招

陈曦

LavaRadio创始人

走出LavaRadio的办公室，隔壁就是陈曦租住的一间公寓，也就是说，她每天上、下班所花的时间，可能是全北京最短的。『创业以来几乎没有凌晨1点之前睡过觉，挫折再多，早上醒来还是该干嘛就干嘛。』陈曦说。

LavaRadio

创始人：

陈曦

前一科：

雅虎、阿里巴巴、KAMA 爱音乐节创办人

门一派：

音乐女汉子

公司定位：

提供由资深DJ根据环境编辑的公播音乐，让音乐服务于人们的生活

说人话：

洗澡有洗澡时的歌，喝咖啡有喝咖啡时的曲

出招背景：

消费升级、品位升级

投资方：

王利杰、紫辉创投、上海联创等

陈曦接招

很多做免费音乐的创业公司没做起来，收费还能成？

为何很多智能硬件搞过一次众筹之后就没动静了？

在中国，小B的付费意愿为什么比C端用户强？

（一）

“

智能硬件有一个『5K怪圈』

我看你们京东众筹了大概40多万，一开始定的目标是20万？为什么？

陈

我们现阶段也不需要去刷单什么的，因为我们不是一家硬件公司。第一次量产的货对接自己的服务器，然后我们还有互联网产品，其实心里也没底，有不少用户期待这个东西，但我们想让第一批拿到产品的用户稳当些。

还会在其它众筹平台上去搞吗？

陈

不搞了，那样会天天被催单。如果到点不能发货还是挺痛苦的。

智能硬件最近一年还是挺火的，创业公司特别多，但是有一个问题，在大的平台搞一次众筹，就单次来讲还是不错的，但搞完了之后感觉就没什么动静了。

陈

对，我的硬件合伙人就讲，智能硬件有一个『5K怪圈』，就是众筹的时候出去几千台就没动静了。我们是怎么理解呢？智能硬件不能只是一个工具，如果只是一个工具的话，不产生内容，不解决用户的问题，那后面的生命周期是转不起来的。

你们用软件把用户黏住？

陈

对。做硬件最短也要半年时间，你不可能呼啦呼啦不断地出东西，而对于硬件的生产来讲，这不是我们创业公司的体量能够迅速去做的事情，它要有一个技术的沉淀。国际上做音箱的公司最短也是一年出一个新东西，甚至有很多公司提前两年就开始做了，两年之后出产品。

那你怎么看中国这一波智能硬件浪潮？

陈

创业做智能硬件还是挺需要勇气的。我觉得首先是团队里面至少有一个人是在行业里面趟过一次水出来的，然后再去做，不然很可能会死在沙滩上，这里面的坑基本上掉进去就爬不出来。

就你的经验来讲，有哪些坑？

陈

对于软件，你的每一个决定有不周全的可以调整一下，但对于硬件，你一个决定下去之后就全是钱，没了。比如我的合伙人还在跟我抱怨，要是把这个音箱腔体设计的再大一点就好了，音质还可以更好，还可以再往里面加一些东西。但你的模具投下去之后这一代产品只能是这样了。想加东西？对不起，下一代了。

你们本身是一个做软件起家的公司，现在硬件在你们整个公司的战略上扮演一个什么样的角色？

陈

Lava最核心的东西肯定还是内容，不管是软件还是硬件都是抵达用户的一个载体。我们不仅仅做自己的智能硬件，还向其他的硬件厂商输出内容去合作。我们最重要的目的是让音乐去服务于人们的生活，但收听音乐的介质并不重要。我们做互联网硬件是为了更好的与音乐内容交互，这样我们能更加理解用户如何去听环境音乐，怎么听更加合理。

你们的核心优势是什么？

陈

我们最核心的就是DJ，是他们架构内容的能力。

（二）

“

有价值的东西当然应该消费支持它

你认为由DJ根据环境挑选的音乐，是否有一个刚需市场？

陈

人一定是越来越懒，而且人对品味的追求会越来越高，对于文化这种东西来讲，比起衣食住行，肯定是相对次要的。但是人越来越追求高层次的精神享受，这种东西一定是刚需的。你说电影是不是刚需？可能也不见得，也许一个月都不看，无论是视频还是电影院，但是你每天都是在听音乐，无论是主动的还是被动的，其实大部分人都在被动的听音乐，所以对于商家来讲，音乐一定是刚需。你见过哪一家商场不放音乐？哪个酒店不放音乐？都在放。

现在你们to B的业务，是不要比to C 的比重大些？

陈

其实对于Lava来讲，C跟B只是分定制和非定制的区别，因为小B跟C的区别不大，它不像ERP系统，商家用了，个人就没法用。你在咖啡馆里面喜欢的音乐，和在家喝杯咖啡想听的音乐其实是一样的。我们的小B用户，其实还是抱着一种C的心态去听。

平均一家小店一个月的客单价是多少？

陈

C跟B的价格是一样的，我们真的没有把它们区分开，都是298元一年，30元一个月。

那其实还是不高的。

陈

对。大B是走定制，就像你在app能看到时尚芭莎的节目，还有mini的节目。我们的DJ为它们的品牌性格、空间氛围、装修风格，单独去做定制的，以这些知名DJ的名义发布出来，节目的封面也是他们来提供的。你进到这个店里面之后，它的装修氛围能给你一种感觉，但是如果音乐不搭的话，那也不行。店里放的是乡村还是英范摇滚，会是完全的两种气质。对于品牌来讲，这种气质塑造是非常迅速的，跟香味灯光是一样的。

（三）

“

小B通过互联网会有一个很大的发展

互联网思维一个核心观点就是免费，内容的免费或者产品的免费，感觉你是一个完全相反的路子，就是要收费。

陈

有价值的东西当然应该消费支持它，我们要做一个非常健康的持续产生优质内容的公司，我们希望音乐人和DJ都能有一个合理的回报，好东西廉价这本身就是不合理的，你见过什么时候爱马仕这种奢侈品的包包狂打折，一打折它就完蛋啦。就好像CK在中国看起来还挺好，在国外按沓买的时候那就不是那么回事了。所以说有的时候价格代表着你的身份和地位。

之前有很多音乐类app，要么是巨头的，要么就是被巨头收购了，最惨的可能就是没有做起来，对吧？

陈

通过音乐下载去收费的，类似QQ音乐曲库这种，它的商业模式也就是广告，对于他们来说是要依托于一个平台，好去把流量变现。对于Lava来讲是靠内容去收费，我们的内容就是通过各种的智能家居、智能硬件去导出。

这个模式是不是Lava将来一个主要的内容输出模式呢？

陈

对，内容输出肯定是Lava主要在做的事情。我们就是潜心研究用户听音乐这件事，然后用音乐内容本身去跟硬件公司一起来做，合作共赢。

全世界在音乐领域的创业探索也很多了，感觉大成的不是特别多，尤其在变现模式上。从B端来切入是一个可能的方式吗？

陈

对。在中国，B端是一个最肥沃、最空白的市场。举个例子，国外的人口数量是有限的，有多少人就有多少店家，在中国小店要比大店多太多了，而对于这些小店来讲，又是有太多个性化的东西，慢慢都在提升店铺体验，所以说小B通过互联网会有一个很大的发展。在国外，和Lava完全一样的形态几乎没有，要么纯粹做大B的，要么纯粹做C的。我们更希望通过音乐把B跟C连起来，用品牌的音乐去服务用户的生活，这是一件能够打通的事情。

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