切入三四百万高净值人群 中天嘉华财富管理做专业的Money Doctor

在繁华的三元桥，中天嘉华位于京顺路的办公地点有些闹中取静的味道。一扇普通的黑色的大门，没推开前很难想象，背后是一个数千平米，有流水、有楼阁的办公空间。这种装饰风格似乎与中天嘉华董事长刘英魁希望中天嘉华成长的样子相契合，“低调内敛，有价值的企业，是靠硬实力，而不是靠演讲、营销和走偶像路线成就的。”

从十多年前校园创业获得第一桶金，到2006年创立中天嘉华财富管理公司，成为国内第一批杀入财富管理市场的人，刘英魁很少曝光。在酷爱跑步的刘英魁看来，财富管理就是一场马拉松，在了解风险的基础上，需要的是发挥耐力而非投机。

刘英魁很清楚自己需要深挖的是一个怎样价值的市场，“高净值人群全国约有三四百万，他们手中的可投资金额，有40万亿-50万亿的规模。”提供有信赖的服务和赚合理的钱，对财富管理，他想做最专业的Money Doctor。

从电信到财富管理

16年前，学生时代的刘英魁带领东北大学一群学生，抱着技术创业的想法，开始了中天嘉华的创业之路，通过沈阳微网承接企业和政府的信息化建设项目，刘英魁团队赚得了第一桶金。

由于自己很早实现财务自由，刘英魁发现，很多积累了财富的人，并不知道钱该怎么投资。这让他发现了商机，“2C端的个性化服务在中国是严重缺失的，尤其在金融理财端，这些人需要一个投资方向的指引和个性化的服务。”

于是从这两个诉求出发，刘英魁开始进入财富管理市场。2006年，刘英魁创立了第三方财富管理机构，中天嘉华财富管理公司。多年和金融机构合作建立的良好关系，有效助力财富管理的资产供给。

今年7月底，中天嘉华财富将资产配置工具进一步升级，发布了配置工具全面升级的市场战略和2016下半年投资策略，宣布在专业积累十年的基础上，将有股权FOF、二级市场FOF、海外FOF三大升级版主动配置工具和定制化为特点的全权委托业务推出，强调多策略、分散投资的基础上，优选精选优质稀缺投资标的。

事实上，中天嘉华财富从2008年即开始布局海外资产配置，逐渐形成了包括海外家族信托、海外地产投资、海外基金、教育及移民解决方案、全球保障等庞大的产品体系，完成了产业链式的“大海外”资产配置整体布局。

从信息化建设项目到软件研发销售服务再到第三方财富管理，中天嘉华已经形成，金融科技、消费金融、财富管理三大业务体系并存的金融服务集团。

财富管理不是销售公司更不是投资公司

在刘英魁看来，国内的财富管理行业存在很多误区，比如很少有人知道，财富管理者并非是直接做投资的人。对于财富管理，更准确的描述应该是Money Doctor，像家庭医生一样，给手中的钱提供咨询服务的行业。

“中国有很多财富管理公司和资产管理公司界限不明，会自己去募资做股权投资，这是非常危险的信号。”刘英魁认为，财富管理方重要的业务是做策略，帮助客户做好资产的分配，并在每个投资领域找到最合适做投资的执行团队。

2016年4月30日，刘英魁前往美国参加了巴菲特股东大会。台上坐着的巴菲特和查理芒格两位近百岁的老人，侃侃而谈精神矍铄的回答着，台下来自全球各地的投资者和企业家的提问。

巴菲特最推崇的格雷勒姆曾经著有一本百年经典《聪明的投资者》，对于投资有明确的定义，其中的三个关键词是，深入研究分析、可控的安全边际、合理的配方，不遵循这三点的投资，则被认为是投机行为。

这样的理念对刘英魁影响颇深，在他看来，巴菲特是非常尊重配置的人，有严格的纪律性，巴菲特会自上而下的分析真实的投资标的，而不是简单的将投资逻辑依托于对宏观、股指、消息、市场环境的判断上。更多相信自己所投的投资标的的观点，是刘英魁非常认可的。

巴菲特的理论结合在财富管理行业，就是帮助客户去发现合理价值的投资，找到被低估的资产。“市场上很多人都说自己是投资者，但很多从事财富管理的人士实际上是在引导大家做投机，这种做法是不可取的。”

而财富管理独特的产业链位置，加上中天嘉华不参与直接投资的绝对独立性原则，让它顺理成章的成为一个开放的与上下游投资合作的平台，避免了不必要的竞争。

经济振荡期财富管理更讲究“配置”

制定资产配置方案和寻找合格的投资执行人，是财富管理中两大重要环节。

“2015年以前，谈及资产配置，配置的部分是相对被弱化的，这主要取决于大势，中国改革开放以来，经历了一个三十多年的和平发展期，经济的飞速发展，让资产出现了买什么都赚钱的情况。”而现在，国际经济形势不稳定的情况下，财富管理要兼顾流动性的考虑，配置清单要有跨经济周期的能力，配置一词就至关重要。

以二级市场投资为例，“假如一些大型国企，PE只有一倍，它还在做分红，这时候就可以配置以股票资产为依托的金融产品，既兼具了流动性、企业股权属性，同时还可以获得分红。”刘英魁分析到。

他还比较看好股权投资，他认为由于战略新兴板的推迟和新三板的日趋稳定，会让市场的疯狂减弱一些，同时，高估值也会有所回调。刘英魁还建议配置海外资产，“中美是目前世界最大的两个经济体，在全球经济都遭遇减速的情况下，真正的高净值家庭，要尽量把资产能够进行分散投资，比如可以投资海外保险、全球化资产信托、税务等。”

刘英魁强调，海外资产配置不需要盲目模仿欧美，还需要兼顾国人的本土化习惯，让他觉得自信的是，目前国内包括中天嘉华在内的团队，引入了全球优秀的资产配置产品，无论是投资还是财富管理，一定要基于最基本的投资哲学，否则，即便拥有完美的配置清单，依然是赚不到钱。

甄选投资策略核查对方价值投资历史清单是第一原则

对于执行团队投资策略的甄选，刘英魁也有自己的原则，比如核实执行团队的投资策略确保不是用数学方式，从已有现象倒推出来的，会核查对方的价值投资历史清单，“参考历史清单中的价值中位线，可以发现这个机构过往做投机更多还是价值投资更多。”刘英魁说，这是中天嘉华的甄选的第一原则。

其次，要验证资产管理人的策略成熟度，“如果策略仍有修正空间，我们不能做实验。”如何考量成熟度，刘英魁表示，会大量的了解资产管理人的过往，放长来看，通过一个完整的经济周期，考量其在特殊环境下的应变反应能力。

刘英魁有一个习惯，在与基金经理见面前，通过看他过往投资的净值曲线图就能大概了解他的风格。例如在2008年的经济下行后，有多少人能迅速的反弹回来，这个止损能力就说明了他的策略成熟度。

第三点，则是刘英魁认为中天嘉华的巨大价值所在，能够选择与环境适配的策略。曾经有中天嘉华的家庭投资人问过刘英魁，有了资产配置清单，岂不是可以绕开中天嘉华自己去做投资，但事实上，他们恰恰忽视了一点，资产配置清单与选择策略的匹配环境之间是有极大关联度的。

为了更具象的表达匹配环境的重要性，刘英魁举了一个简单而极端的例子：2010年以前，买房子是一个最好的投资，尤其是北上广深的房子;而2015年年初投入二级市场，4月份前全部出手换成债券，剩下的钱全部购买深圳的房子。同样是市场上存在的几种投资方式，但却在不同的年份和大背景下，发挥了最优的效果。“尤其在现在一个非常不稳定的经济周期内，财富管理公司更要根据你的财富实力提供适配于经济、政策环境的资产配置清单，更不会是永远一成不变的。”刘英魁说。

三四百万高净值人群所带来的50万亿规模的市场

发展十多年来，中天嘉华形成了清晰的用户画像，第一即是高净值人群，“原则上讲是拥有100万美元以上资产的客户。”第二则是，与中天嘉华有着相接近投资哲学的人群。

对这类人群，刘英魁也做了详细的调研分析，他认为，在中国上述的人群中，大致处于富一代和富二代之间的状态，更多的占比仍是富一代，有过15年左右的财富积累，以五六十岁的人为主力，这其中包括企业家、BAT高收入行业人群等。可统计的数量约有三四百万人左右，这些高净值家庭或个人可投资的资产约40万亿-50万亿规模。

让刘英魁感受最深的是，上述人群对于财富管理机构的接受度在逐年提高。尤其是在经历了2015年的高增长和突然坠落后，早已忘记了风险的人们，开始惊醒、感到压力。

一个明显的变化是，来找中天嘉华理财师主动沟通的客户越来越多，其中以家庭为单位的客户数量提高最为明显，单笔资金在5000万-1亿区间的大客户增长较快。而在用户诉求上，更多的客户开始咨询和关注海外资产配置。

目前中天嘉华的海外业务已经进入了第四个年头，坚持精选，要求所有海外机构必须直接合作不做代销，成为这一板块业务的特色。“不代销的原因很简单，中间人越多，结构化设计越复杂，会增加看不懂的概率，转嫁给消费者的就是高风险。”同时，海外业务的发展也给理财师带来了开阔的视野。

刘英魁总结中天嘉华的这十年，其实只做了三件事，一是，不扎堆、不投机，希望能引导社会资本进行健康而非无序的配置。“专业性的体现不是在哪些产品好卖就快速卖，而是帮助客户更多的了解价值投资。”二是，强调经验，要以史为鉴，“没有丰富的经验，你可能都无法辨别投资执行人的模型是不是合理的。”

第三则是，强调本土化。“西方的东西拿过来是直接用不了的，中国客户需要的服务是完全不同。”比如，跟客户说基金策略，中天嘉华的理财师第一步要做的，不是干巴巴的讲投资策略，而是通过这支资金的历史交易情况，在什么时点进行怎样的股票投资，让客户有清晰具象的理解。当客户真正理解了所谓的策略后，投资的稳定性、持续性则变强了很多。

“这些努力结果最终的体现，就是能否给客户带来绝对收益的数字上。”刘英魁说。

除了团队的专业性培养，在产品的选择上，中天嘉华也十分严苛。第一，硬性规定所有的产品，必须与策略实际执行人、最终执行人面对面深入沟通。这可能涉及要求执行人对净值曲线上的所有变动做出清晰合理的解读。

其次，中天嘉华非常重视基金经理人过往的失败案例。“必须分享失败案例，我们要看失败过程中，他是如何处理的，能否想明白失误在哪儿，能否改变过来，这是我最关心的。”刘英魁说。

事实上，这反映的是中天嘉华对于投资安全边际的把控。刘英魁希望基金经理的投资行为是可控的，因为投资不可控的时候或许侥幸可以赚得些许回报，但下一次可能损失更多。

刘英魁保持着非常规律的读书习惯，所谓“仓颉造字，鬼神皆哭”，他认为文字的传承力量是无穷大的，同时，以史为鉴，可以激发人很多对于未来的思考。最近刘英魁正在读法国人写的《21世纪资本论》，该书将法国100年成熟的资本主义模型进行了详细的总结，文中提及的战争是如何让富人返贫，战争环境下财富如何传承，都让刘英魁思考良多，“或许我们不会遭遇战争，但当一些事情导致社会有结构性变化的时候，人们的财富如何传承，是非常值得我们思考的话题。”

下一步，中天嘉华会逐步实现，将过去十年积累的经验数据做成系统化、标准化的平台，输出给更多的人。