企名片资讯|OMO系列研究：寓乐湾如何通过OMO模式构建闭环？

证券研究报告

摘要：

OMO商业模式是在大数据与人工智能的支撑下，打造线上—移动—线下三位一体全时空的业务系统，使企业与用户能通过各种载体及终端进行交易。在教育领域中，OMO模式是将各个教学与运营环节联系起来，实现教学场景、服务场景的多元化，用以提升教学效果与运营效率。2020年疫情爆发加速了教培机构的升级迭代，行业内普遍看好OMO模式，主要有以下两点原因：1）对学生和家长来说，OMO模式实现教育场景全覆盖，有效提升了用户体验。2）对教育机构来说，OMO模式既可以为企业覆盖三四线及更广大的增量市场服务，又可以为企业现有服务做运营效率优化。

教育OMO目前尚处在探索期，通过线上线下不同业务的区分，目前市场上主流模式可以划分为三种：1）线上教学，线下服务；2）线下教学，线上服务；3）线上教学和服务同时兼具线下教学和服务。我们认为，线上线下的教学与服务并轨运行或将是行业最终所追求的“OMO”模式。但在行业发展过程中，根据自身优势与行业特性进行阶段性的调整优化，将部分运营环节或教学服务环节进行在线化，以实现企业运营效率和学生学习体验的优化升级，是当前各赛道企业OMO改革进程的第一步。当下，如何将原有的教学流程、课程体系在新的时间、空间下进行搭配组合，是企业OMO改革前需要思考的首要问题。本文将对STEAM元老级企业寓乐湾做OMO视角下的业务结构和课程体系拆分，为素质教育从业者转型，提供参考与借鉴。

寓乐湾公司概况：STEAM教育元老级企业

寓乐湾成立于2013年，长期利用校内业务积累用户，并成功打通B\C端实现业务融合，目前已面向7000多所中小学、300多万中小学生提供课内及课外教学及产品服务，自营STEAM云平台拥有超65万的注册量和超20万的日活量。

寓乐湾OMO模式组合效果概览

整体来看，OMO模式使得寓乐湾衍生了原有业务，增加收入并增强稳定性。寓乐湾通过校内外体系的衍生，新增向家庭端用户提供STEAM玩具新零售的业务线，增加付费场景和营业收入。疫情期间，寓乐湾又将线下课程线上化，提前将STEAM云平台业务转型为公立学校和校外结合的模式，并加强新零售业务的个性化运营，稳住疫情期间的营收。对企业来说，OMO平台使寓乐湾营销获客、产品和服务运营等经营流程全面升级。对学生来说，OMO模式提供了贯穿学习全程的“一站式”服务。

主要布局措施：技术、运营、内容三端发力。技术端：寓乐湾投入3年时间开发线上平台，稳定承载了大量用户的使用。在疫情期间成功承担了课程在线化的任务，支持了近百万名用户的在线学习需求和公司的运营需求。运营端：远程在线输出管理运营体系，提高并保障了线下中心运营效率与教学效果。内容端：一方面通过整合优质在线资源，将一部分可以在线教学的课程线上化，另一方面又推出智能云测评系统，完善教学过程中的反馈环节，提供个性化的教学服务，提升教学体验。

风险提示：市场需求不足、政策不确定性、竞争风险

导语：什么是教育OMO？

OMO商业模式（Online-Merge-Offline）是一种行业平台型商业模式。在大数据与人工智能的支撑下，打造线上—移动—线下三位一体全时空的业务系统，使企业与用户能够通过各种载体及终端进行交易。在教育领域中，OMO模式将各个教学与运营环节联系起来，实现教学场景、服务场景的多元化，提升教学效果与运营效率。教育部在线教育研究中心副主任于世洁曾表示，通过线上和线下相结合来开展混合式教学，能够把课前、课中、课后甚至实验这样的教学环节都整合在一起，并实现良好的融合，未来将实现更高目标的教育培养和产出。对于教育行业而言，2019年是教育OMO模式爆发的元年，2020年疫情加速推动各大教培机构的升级迭代：2019年4月份高思教育曾宣布，未来5年将坚持S2b2c，聚焦OMO新教育场景；5月底，学大教育在发布会上表示，将突破传统的以线下为主的教育模式，全面省纪委线上线下充分融合的“双螺旋”教学模式；精锐教育也曾表示，将开创教育领域的OMO新模式，打造生态闭环，建立良性自循环体系。目前行业内普遍看好OMO模式，认为OMO模式是未来10年教培行业的最终形态。究其原因，主要有以下两点：1）对于学生和家长来说，OMO模式实现教育场景全覆盖，有效提升了用户体验。线上的技术手段为纯线下模式辅助提升效率，除了线下学习外，还可以通过线上满足自己的多样化需求，加深学习效果；同时学习过程的可视化也让家长随时体验监督，这些都提升了整体的用户体验。2）对于教育机构而言，OMO模式既可以为企业覆盖三四线及更广大的增量市场服务，又可以为企业现有服务做运营效率优化。尽管疫情刺激了教育行业转型，然而，教育OMO模式尚处在探索期，通过线上线下不同业务的区分，目前市场上主流模式可以划分为三种：1）线上教学，线下服务；2）线下教学，线上服务；3）线上教学和服务同时兼具线下教学和服务。1）线上教学，线下服务。以精锐教育为例，精锐教育CEO张熙将线下的校区定义为体验店，成为获客渠道、做客户粘性。其采访称，“目前，主力教学和核心服务都是在线上，线下会有20%-30%服务的，强化情感联系，比如中高考押题的讲座，家庭教育深度交流，考试心理方面线下体验店。”相应的，精锐的产品也会发生变化，比如大规模提供周中在线课程，加强学生和老师的交流频率等。2）线下教学，线上服务。以高思教育（爱学习）为例，其给传统教育企业提供数据互通的服务，借助云平台和大数据，帮助学校运营管理。课程方面将AI引进教学环节，形成专业主讲老师打好基础、北京优质老师在线突破难点、AI智能老师查漏补缺的“三阶课”形态，通过三大学习场景的贯穿教学全过程，在个性化解决学生“千人千面”的学习问题的，为传统教育企业赋能。3）线上教学和服务同时兼具线下教学和服务。对于教培头部企业如好未来、新东方等，其过往多年致力于线上线下场景的打通，新东方在线、学而思网校均以成为其集团内独立运营的业务板块。在疫情突击下展现出了足够强的应急能力，能快速转移线下业务至线上服务。我们认为，线上线下的教学与服务并轨运行或将是行业最终所追求的“OMO”模式。但在行业发展过程中，根据自身优势与行业特性进行阶段性的调整优化，将部分运营环节或教学服务环节进行在线化，以实现企业运营效率和学生学习体验的优化升级，是当前各赛道企业OMO改革进程的第一步。当下，如何将原有的教学流程、课程体系在新的时间、空间下进行搭配组合，是企业OMO改革前需要思考的首要问题。因此我们将归纳整理目前各赛道领先企业的做法，为行业内从业者对自身业务的调整做一定的参考与借鉴。本文将对STEAM元老级企业寓乐湾做OMO视角下的业务结构和课程体系拆分，为素质教育从业者提供参考。

1、公司简介：STEAM教育优质标的

寓乐湾成立于2013年8月，专注于STEAM教育领域，伴随中国科创教育的黄金发展期，实现了两次迭代升级，目前已形成学校-校外-家庭的三级“沙漏模式”。公司自成立以来已获得38项机器人、创客类产品专利技术，目前已面向7000多所中小学、为300多万中小学生提供课内及课外教学及产品服务。公司主营业务包含校内、校外和家庭三大板块，针对青少年STEAM教育提供校内教具和课程、校外培训中心及家庭端玩具新零售服务。寓乐湾于2017年开始布局教育OMO，开发了包括青少年STEAM云平台、创意写作及寓科星球在内的三个在线学习平台，课程内容包含科普、编程、创客、创意写作等。依托校内业务积攒的知名度和流量，寓乐湾的在线业务发展迅速，在线平台疫情前注册人数已超65万，日活超20万，线下学习空间联合线上学习平台的矩阵模式初见成效。

寓乐湾自成立以来，平均每年获得一笔融资，目前累计获投数亿元，最新一轮于2019年5月获得沨华资本、瑞鑫投资的数千万元C+轮融资。

2、从OMO视角看企业业务结构与课程体系

2.1业务组合思路：优化经营流程，增加服务场景

OMO平台业务为寓乐湾带来了新的业务增长点，也保障了寓乐湾在疫情期间的稳定经营。寓乐湾主营的STEAM教育在服务对象和教具要求上过往都偏向于线下为主，平台的开发使得寓乐湾得以多渠道针对家庭端用户提供STEAM玩具零售业务，增加付费场景和营业收入。在疫情期间，寓乐湾也将线下课程线上化，提前将STEAM云平台业务转型为公立学校和校外结合的模式，并加强玩教具零售业务的个性化运营，稳定疫情期间的营收。从企业端与学生端来看，寓乐湾目前的OMO体系大致如下：对企业来说，OMO平台使寓乐湾营销获客、产品和服务运营等经营流程全面升级。营销获客方面，寓乐湾利用校内的“科技创新实验室”、“创客中心”等业务实现低成本引流获客，并利用服务的连贯性实现向校外和在线业务导流。产品方面，寓乐湾在已有线下课程及教具服务的基础上，开发在线课程，STEAM云平台等在线业务，完善产品端内容覆盖。服务运营方面，通过线下举办分享、比赛等活动提升用户亲密度，线上青少年STEAM智能云测评系统完善用户体验，并针对教玩具产品打造线上线下结合的分销通路。对学生来说，OMO模式提供了贯穿学习全程的“一站式”服务。课程服务方面，寓乐湾提供了教学练测评全面覆盖的完整课程体系。教学方面，在线下完整的教学课程基础上，新增线上课程丰富了用户的学习场景；练测评方面，线下门店提供课程练习；青少年STEAM智能云测评系统提供线上教学测评反馈服务，组合优化了教学服务链条。课后服务方面，课后教玩具产品通过线上线下多渠道分销，完善用户体验；训练营、创新大赛等线下活动满足了用户互动的需求，进一步完善教育生态。

整体来看，寓乐湾的经营重心仍在线下，通过线下已有机构实现获客和高价客单盈利，增加线上业务补充服务场景，提升运营效率。（1）线上：青少年STEAM云平台完善教学环节，增加付费场景。寓乐湾青少年STEAM云平台自2017年推出以来便备受公立学校欢迎，其大量的在线教育资源和定制化的教学管理服务极大地便利了学校开展STEAM教育课程。截止2019年5月，青少年STEAM云平台已入驻1570所公立学校，拥有45万学员。2019年6月推出的青少年大数据测评系统则提供了教学记录和测评反馈服务，完善了教学服务流程，提升用户粘性。（2）线下：科技创新实验室+创新大赛提供全方位STEAM教育体验，科技创新实验室是寓乐湾创业以来延续至今的业务，已服务7000多所中小学、300多万名中小学生。寓乐湾的科技创新实验室以软、硬件设施为基础，在专业教师的引导下，通过一系列综合实践课程的开发与实施，有意识地培养学生有效运用多学科知识完成具有挑战性的创思与创造任务，以此激发学生潜能，提升学生创新能力、综合能力、实践能力等的学习平台，是进行科学实验探究，体验科学过程，“动手做”的场所。依托校内科技创新实验室的积累的用户流量，寓乐湾也通过直营、加盟、合作办学等方式开展线下体验中心，为中小学生提供全方位校外STEAM教育服务。除了线下课程教育，寓乐湾也积极举办创新大赛，提供全年龄赛事生涯规划服务，通过竞赛增加了学生间的互动，丰富了STEAM教育的学习体验。其承办的APAR亚太青少年科技创新大赛、世界机器人大赛和创意写作大赛吸引了全国数千名中小学生参与。

2.2课程体系：线下为主，线上为辅

打造OMO业务体系的同时，寓乐湾对其课程体系也进行了进一步的优化调整。由于STEAM教育学生群体年龄低，自制力差，加上部分课程需要用到昂贵的教具，将教学环节直接全部线上化是低效的。因此，寓乐湾选择将在线教学作为线下教学的补充，开放线上课程资源，将部分课程以直播课的形式线上化，并通过提供邮寄教具等服务，提升线上教学的体验。（1）线上课程：科学探索、编程等自主驱动性强，教具要求低的课程。寓乐湾把以人工智能大数据为代表的，需要云、人工智能技术的课程转移至线上，通过在线实训的模式，提供老师一对一、一对多甚至大班课指导学生进行在线编程或者在线人工智能算法设计，提高师资效率。（2）线下课程：多种STEAM动手课程，覆盖所有业务内容。寓乐湾在线下开放全部STEAM课程，通过前期布局的线下门店和校内创客中心提供优质师资和专业教具，确保学生的教学体验和教学效果，实现高客单价和高用户粘性的高效经营。

3、主要布局措施：技术、运营、内容三端协同

3.1技术端：提前开发在线平台，助力疫情转移

在线平台的搭建是教育企业OMO模式的技术基础。寓乐湾于2017年开始打造青少年STEAM教育平台，在手机、电脑等终端提供STEAM在线教学资源，解决了学生在时间、空间和设备上的学习阻碍。同时，STEAM云平台提供的在线教务管理服务完善了校内业务的运营流程，增强了学校对寓乐湾的依赖性，提升了平台的导流能力。经过3年时间的打磨，寓乐湾的在线教育平台在疫情期间成功承担了课程在线化的任务，支持了近百万名用户的在线学习需求和公司的运营需求。据寓乐湾CEO刘斌立称，尽管疫情导致线下业务停止，线上业务依然带来了可喜的学员数据和营收情况。

3.2运营端：远程在线输出管理运营体系，提高并保障了线下中心运营效率与教学效果

寓乐湾采用合作办学的商业模式进行扩张，将自己的在线平台、课程和师资资源与合作方的线下门店结合，提供筹备期、开业到日常运营全过程的运营支持，并通过全国性活动增强线下门店的吸引力，提高公司校外业务的运营效率。合作办学一方面通过标准化的运营模式降低了扩张成本，另一方面又赋予合作方一定的自主权，保证了线下门店投资方经营的积极性。

3.3内容端：优质资源+个性化线上服务提升用户体验

在内容端，寓乐湾一方面通过整合优质在线资源，将一部分可以在线教学的课程线上化，另一方面又推出智能云测评系统，完善教学过程中的反馈环节，提供个性化服务，提升用户体验。寓乐湾结合OMO模式打造内容，通过在线视频课程和教师培训资料等优质教学服务支持补充线下课程的不足。寓乐湾在自己的平台上整合了大量的优质在线STEAM课程，同时，通过青少年创客教育师资培训平台提供教师培训服务，依托国际先进的STEAM教学理念，结合寓乐湾多年的课程设计研发及实施经验，并整合国内外优秀创客教育课程及师资资源，通过线上、线下相结合的混合式学习模式，打造面向青少年创客教师的系统化培训体系。寓乐湾将自研的智能云测评系统植入线下授课过程，利用OMO模式提供个性化服务，完善教学流程，提升教学体验。智能云测评系统依托美国21世纪核心素养以及中国学生发展核心素养框架相关理论，结合跨学科学习的理念对学生的课堂表现进行测评。整套系统将通过移动学习方式，采用线上线下相结合方式将移动终端设备融入科技创新教育课堂，对学生整个学习过程中的生生互动、师生互动等多维数据进行量化收集、分析和数据挖掘，为青少年提供多维度的测评结果，并进一步反映课程教学效果，同时为教育主管部门提供学生群体能力分布、学生能力发展趋势、课程教学效果等多维度可视化数据，为教育决策提供数据支持。

4.风险提示

（1）市场需求不足疫情耽误了大量中小学生在学科教育上的进度，疫情过后刚需学科教育的补课压力可能会挤出一部分STEAM教育用户，导致市场需求不足，规模扩张不及预期。（2）政策不确定性STEAM教育属于新兴素质教育赛道，尽管近年来政策倾向利好，但整个素质教育市场的大格局尚未有政策指引，存在政策不确定的风险。（3）竞争风险政策利好下，大量机构入局STEAM教育，其中不乏K12等主要教育市场的头部企业，众多机构的涌入导致行业内存在一定的竞争风险。