编者按：9月11日-14日，由国务院国资委、工业和信息化部及广州市人民政府等相关部门做指导，中国机械工业集团有限公司、中国机械国际合作股份有限公司主办的第四届广州国际新能源、节能及智能汽车展览会在广州保利世贸博展览馆举办。期间，由车云网和中国机械国际合作股份有限公司举办，电动邦联合主办的“新生态新势能——2019新能源汽车大会”于9月12日-13日在广州保利世贸博览馆三层举行。本次大会以”新生态 新势能”为主题，邀请业内重量级专家及企业大咖参会，将围绕”后补贴时代的新能源汽车生存之道”、“智能充电的大赛道”、“新能源的氢趋势”等话题分三场进行讨论，共同探讨新生态下新能源汽车的未来发展之道。论坛期间，优电科技联合创始人兼CEO王恺以“爆变——从销售链到价值链”为主题发表了演讲，以下为演讲实录。

优电科技联合创始人兼CEO王恺

大家下午好。到这个时间，大家可能比较困，我的演讲尽量让大家兴奋一点，我讲的也不会偏技术，主要是跟大家分享一下我们优电科技在销售领域和目前对于二手车残值方面的观点，以及未来在销售渠道方面的一些观点。有需要大家指正的地方，请大家多多批评指正。

首先介绍一下优电科技，我们是做新能源汽残值管理的公司，简单来说，就是为车主提供未来保值置换、保值回购服务，我们不仅开发针对私人消费者产品，也针对运营车辆，我们目前对网约车，也提供保值回购服务。

今天跟大家分享的主题，从销售链到价值链，我们现在看到一个现象，今天我们的新车销售、二手车销售，汽车的销售体系还是围绕着销售链建立的，也就是说以主机厂为源头，把车批发给经销商，经销商把车销售给个人，每一次交易都是以讨价还价的环节完成，每一段销售以销售达成结束。

我们认为未来在新能源汽车领域中，会形成一种基于价值链的闭环销售体系，市场到底发生了什么？今天我们看到了什么样的行业变化？首先是特别值得我们思考的一个变化，在今年上半年，中国石化前董事长提出一个观点，我们要做好石油断供准备。现在像滴滴最大的网约车运营平台，新能源汽车他们有50万辆，整个车辆我们可以想象一下，如果出现石油断供的情况，我们出行将变成什么样？我们的运营压力将会是什么样？我曾经知道一个网约车最大运力的运营商，最早规划是燃油车+新能源汽车，目前已经全部换成纯电，就是基于风险考虑，我们在石油进口方面，确实遇到了一些困难，我们远期也会看到，自产石油和进口石油比例来说，这一块还是要面对风险准备的。

大众这一块，提出未来十年将生产2200万辆电动汽车，这是非常激进的电动汽车计划。我们相信像大众这样的企业，已经开始全部投入在纯电领域里，未来整个纯电市场将会成为我们市场销售的一个主流。

不管今天我们遇到什么样的挑战和困难，我相信明天大量的销量提升才会到来。之前很多嘉宾说2015、2016有很大增长，2017年都保持不错的增长表现，从我们看来，之前的增长不是真正的增长，因为基数很低，从2018年真正走出到一百万辆这个门槛后，我们才谈是否有真正的增长。最后是刚刚上线不久的T3出行，移动出行没有上下半场之分，一场长跑才刚刚开始。T3是三大主机厂联合成立的一家出行公司，我也相信我们看到未来出行大的行业里是有非常强劲市场增长空间的。今天的出行才是刚刚的开始，明天会有更大的运力需求。

从去年销量达到一百万后，我们认为真正卖给私人消费者的其实还是在2.5%阶段，还没有到达早期采用者阶段，为什么现在销售比较艰难？据不完全统计，今年上半年，80%的销量都是运营车辆，包括一些卖给私人消费者，就是上个人牌照的车辆，最后也转成了网约车，80%是卖给运营车辆，这种现象我后面会谈为什么呈现这样的趋势。

目前我们在创新者的阶段时，我们的技术远没有达到被消费者所采用，这就是今天在论坛里，大家需要更多考量的问题，新能源汽车远没有达到经营很惨烈的局面，这个市场都没有起来，我们现在应该是市场教育阶段，大量培育客户的阶段，所以很赞同上午赵焕说的观点，触达给消费费者就是你的客户了，我们应该联合起来，把触达量做到足够大、足够好，做到真正触达到消费者。我们做很多调研，很多消费者认为电动汽车是两轮摩托车，这种观点不是少数人，很多客户，尤其是山东、河南的客户，我们一提新能源汽车或者电动车，大家认为是两轮摩托车，所以市场没有达到我们所想象的样子，在座各位都是关于新能源行业的朋友，真正在消费者那儿，我们需要站在他的角度去看，我们的传播、我们的影响力，到底有没有把我们产品传达给他们，有没有成为他们的选择项，所以我觉得这还没有真正开始。

我们总结了几条：

第一，未来发展电力能源取代化石能源，这将是未来十年的大势。顺势而为，新能源汽车未来十年会有非常好的增长。

第二，无人驾驶将在不久将来实现，所有运营公司、所有的平台，都在讲未来无人驾驶如何方便我们的出行，而且目前从几大运营平台来看，司机成本是导致目前运营成本亏损的准备原因，这一块如果未来我们进入真正的无人驾驶阶段，我们才能享受低价更好的出行服务。

第三，这是明年很快来到我们身边的，汽车将不再以资产形式交易，进入使用权交易时代。我们最近对一线城市一直到六线城市做了一个调研，我们发现一个很有意思的现象，大家不愿意去持有新能源汽车这样的资产，这个现象跟我们之前在卖燃油车的思路和消费者买汽车的思路，已经发生了颠覆性变化，客户不愿意持有这个资产了，主要的原因来自于大家对电池的不信任，大家对它有几方面的不信任：1、续航里程的衰减，我们没有给到消费者很明确的衰减曲线，消费者对这一块是不信任的。2、我们电池未来过质保后，车身全生命周期大过于电池生命周期，过质保期后，消费者如何维修和更换电池，很多消费者认为成本是无法承担的。当然我们没有给到消费者一个理由，告诉他如何承担这个费用。我们近期看很多主机厂推出了政策，包括终身的保修政策，这种政策的持续出台，会影响到消费者对于电池的信任。客户主要是因为电池后期更换不行，导致放弃购买新能源汽车。

新能源车补贴退坡60%，对所有车企来说是巨大的挑战。大家可能都觉得今年的日子很艰难，尤其是在经销商方面，经销商目前面临的压力是比较大的，尤其库存的上升、利润的下降，导致目前经销商链条经受着巨大的考验。我们看7-8月，新能源汽车的批售量已经降了一半以上了，所以我们看今年，到12月，算上现在这个月，还有4个月时间，未来我们判断是很平缓的增长状态，到12月也不会爆发式长尾效应，也是让我们做好准备，未来我们如何真正放量。6月卖13.8万辆，大部分是A级可以适配网约车车型，也大部分上牌公户上，未来三到四个月，在运力上来说，是一直要消化的库存，这个车目前没有完全找到司机，所以对后面的销量，还是会产生一定的影响。

我们总结三点，影响消费者选择新能源汽车的三个主要问题：1、车辆使用安全性。2、基础设施的便利性。3、全产业链、全生命周期的总成本。 其实消费者很精明，他们知道买这一辆车到底多花了钱还是省了钱。我们提出来一个观点，基于销售链转化为价值链体系的销售体系，改变传统批发零售的形式，这种形式全生命周期总成本很高，因为每一部贬值率都很高，新车到二手车，贬值更高，我们从一个全新角度考虑新能源汽车如何为我们车主、为我们运营企业提供服务。所以我们认为未来我们可以基于价值链体系，重构新能源汽车流通的行业。

我们要改变，把我们经销商从今天的销售商改变为服务商，服务是怎么建立起来的？首先我们要建立一套信用流通体系，刚才说到消费者对于我们目前的产品有很多争议，很多不信任，所以交易过程中，信任的成本是非常高的，其实我们应该联合起来为客户、为我们的车主提供信用机制。我们分为三点：

基于电池健康报告，车主可以随时检查到自己电池的健康状况，对于每一个车主，对于资产都是非常关心的。

二是公允的评估标准，目前新能源汽车行业没有一套二手车的评估标准，所以二手车残值现在是非常不好的市场表现，建立一套公允的评估标准也是非常重要的建设方案。目前我们也在响应流通协会做新能源二手车的标准，今年12月，这个标准应该会公布出来，首先是团体标准。

三是更好的服务渠道，过去经销商开店主要考虑店面多大，维修车间多少工位，现在经销商一般以开敞式销售体验中心，这种还是有很多升级空间的。首先是选址来说，不应该宣传多大面宽，而是应该选择多大获客能力，我们的租金、平效这一块，应该是未来将要考虑的主要选址因素。其实我们这个坪效，原先是用单纯每平米销售车辆评估坪效，未来应该结合获客成本来考核坪效，经销商选址，为什么大家选择在商场里，在集中的购物中心，包括人流密集的广场，就是因为获客成本对于我们在科普、教育客户、教育市场阶段来说，是极其大的成本，我们尽量降低获客成本，才能提高平效，这是我们非常希望经销商进行转变的地方。

渠道来说，降低运营成本。优电提供一套保质置换服务，从新车定价的时候我们锁定了回购的价格，未来消费者可以选择不同的车龄置换价格，消费者很轻松知道，我的用车成本到底是多少，每年用车成本已经有一个固定值了，在跟燃油车做对比的时候，用它的能量成本去算，就知道自己到底省钱了，还是多付钱了。有了这个产品之后，还有融资租赁产品，目前都是类信贷产品，类信贷产品的特征，尾款往往很低，大概20%左右，不到30%。如果我们真正把它做到融资租赁产品，应该尾款是公允的残值比例，我们现在设定大概是三年50%左右的尾款，这样消费者在前三年使用成本是车价的50%，后面尾款可以让月供变得很低。

三是共享库存体系，我们认为未来二手车交易上，一定要建立一套共享库存的交易体系，基于4S店，基于我们目前经销商体系进行共享，这样可以极大降低我们整个二手车的库存成本，目前国内很多经销商，在新能源经销商还没有开通二手车业务，库存成本是经销商目前主要考虑没有开展二手车业务的主要原因，如果我们通过使用共享库存，经销商投入做二手车的整体运营费用就比较低了。三是如何提升效率，优电开发二手车线上评估体系，大家输入车辆密码，就可以评估我们二手车回收价格，这个价格也是在线完成的，因为我们知道新能源汽车目前所有的传感器都是电子传感器，我们可以记录各个零部件使用过程中的状态，以及电池三电系统健康状态，我们可以通过线上远程评估二手车价格，可以极大的提升我们评估的效率。目前无论上门评估还是在线评估，效率都是非常低的。

未来新能源汽车未来可以做成标准化二手车，主要基于里程标准化，每年里程增加电池衰减对应图，是可以被分析出来的，未来我们可以针对电池衰减的平均值做这样的标准化准备，我们今年卖400公里车，三年后回到手里，我们可以准备为350公里的车，我们卖给消费者二手车产品是完全一致的二手车产品，当然要通过我们的准备，准备到标准化产品。加速车辆流转，在这一点上，我们认为未来尤其是二手车，在使用权交易上，会更加得到消费者的欢迎。

目前新能源汽车在租赁市场表现非常好，二手车交易市场表现非常弱，所以如果加大加快二手车的流通方式，我认为一定是要通过租售同体实现，这个车可租可售，这样可以极大降低我们跟消费者的交易成本，提高整个交易效率。

最后我们希望从经销商到零售商到服务商的转型，我们最终的目的是把每一个车辆都作为我们服务的平台，只把使用权交付给消费者，我们全生命周期管理汽车资产。如果实现这样，我们就要打造基于价值链体系的循环经济，比如说从新车可租可售，残值管理，我们通过保值能够把二手车进行残值锁定，二手车准备为一个标准化产品，未来也是租售同体，消费者有多种选择，一个租赁产品很容易在线上成单。还有电池梯次利用。

我们做了一个假设，如果未来车电分离，将会呈现怎样的一个局面，去年我们也做了这样一个尝试，我们也在北京推出了基于混电模式的车电分离，今年我们也尝试充电模式能不能也做车电分离，我们基于TCO成本对比，这就解释为什么现在消费者没有购买我们新能源汽车，在2万公里和3万公里，针对一般车主日常使用来看，我们对比了四种模式，一是燃油车，一个是没有残值保障的产，一个是有残值保障产品，对比TCO表现来看，没有残值保障的产品，没有车电分离，前四年半我们新能源汽车在成本上没有优势，这就是为什么消费者不去购买新能源汽车的主要原因，这一点也提供给大家思考，欢迎大家跟我们优电一起探讨未来如何解决车电分离问题，如何降低消费者采购成本、使用成本。

如果到达7万公里到10万公里，这是网约车和出租车年里程使用需求，达到7万公里以上有车电分离成本，表现非常好，跟燃油车有非常明显的价格优势，这可能是我们未来使用残值，提升客户对于新能源汽车体验的一个发展方向，我们提出这样一个设想，希望我们行业同仁们大家一起共享、共建，搭建未来这样一个模式。

谢谢。

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