他要做“摩拜+分众”融资过亿:单车变身行走的广告牌 韩国预投160万辆
铅笔道 · 2018-01-18 09:53:41 · 热度:加载中...
车轮能打广告的共享单车。

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

酷骑单车、悟空单车,共享单车的死亡名单在不断增加。战局仿佛已定,硝烟未散中,默默潜行两年的智享单车终于决定“亮剑”。前有巨头压顶,可创始人曹康并不担忧。因为智享单车自2016年年底启动时,便走上了和众多玩家不一样的道路。为避开竞争激烈的城市战场,他选择在全国300多个景区投放5万余辆单车;为降低运维成本,规避乱停乱放问题,他和团队以“远程智能控制”为方向不断优化产品,如用电子围栏规范骑行区,车身安装智能声光提示与用户交互等。如今,推出4.0版本产品的智享单车踌躇满志地准备进入城市。这次,团队将安装LED灯的自行车双轮变为户外广告牌。曹康说,“我们的单车实际上更像摩拜和分众的组合。”

注: 曹康承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

避开城市布局景区

“我们要不一样。”加入共享单车战局伊始,曹康就这样告诉自己。

那是2016年年底。在此之前,他早已涉及“单车”事业。2015年,曹康创办了北京易代步科技有限公司,提供两轮车租赁解决方案。此后他与政府合作,计划将北京有桩自行车改造为无桩形式。

次年7月,易代步与海淀区交通委合作,在街头投放了第一批安装了智能锁的自行车。“我们算是北京最早在街头投放自行车的,那时还不叫共享单车。”不过,曹康没能在这条PPP(政府与社会资本合作)路上走得太远。因为,数月后市场风云突变。

他清楚地记得战火点燃的那刻。9月,摩拜在北京投放车辆,10月,ofo宣布走出校园布局城市市场,双方正面交锋开始,共享单车的热度随之而起。

彼时,曹康弄不清这两家到底是融到了C轮还是D轮,他只知道自己的处境有点尴尬。

“原本政府要出钱补贴,现在资本和市场自己就把这事给做了。”PPP的路子走不通,曹康想转而以市场化方式投放共享单车,毕竟公司有先发优势,具备整套技术框架。于是,他在2016年11月成立北京骑骑智享科技发展有限公司,专门负责智享单车运营,而易代步则承担技术研发工作。

可情况不容乐观。风口已起,行业中不断有创业者涌入。“某某bike”在街头随处可见,赤橙黄绿让人眼花缭乱,最后七彩车身也在热闹中诞生。玩家众多,但曹康冷静分析后发现大家的打法基本一致:获得投资—投放单车抢占城市—吸引资本进入—扩张。

他意识到,在产品和商业模式严重同质化的情况下,共享单车拼的就是资本。这样一来,没有资本加持的智享单车便只能找寻差异化路径。

“我们的核心竞争力到底是什么?”曹康反复问自己。市场上,单车功能基本类似,免费骑行已把价格战推向极致。百般思索,他想到了布局景区。这既是为了避开竞争白热化的城市市场,也是曹康梳理自身优势的结果。

从商多年,曹康积攒着财富也积累着资源。他有个“企业家联盟”的圈子,成员们都是各行各业的董事长,有的开煤矿有的搞出口,林林总总共有上万人。当曹康将自己有关智享单车的运营想法分享后,不少成员表示愿意共同参与。

有钱出钱,有资源出资源。项目启动后,除了曹康自掏腰包外,这些相识的企业家们也陆续向智享单车投入了数亿元资金。铺设景区点位时也是如此,曹康将信息发布后,不少运营景区的伙伴便主动向他介绍自家情况,“目前我们已有1500家景区的报备信息”。

车管理人

位置、规模大小、景区类型……将这些信息汇总后,曹康要从中挑选出合适的投放地:一是地形适合骑行,二是年客流量超过50万人次,三是面积至少200亩。接下来,团队还会实地考察,以决定投放数量和投放方式,并签下独家排他性投放协议,以分成方式合作。

起初,没有任何参考的曹康只能有个大概的估计,200亩投放20辆,500亩就投放50辆。就这样,团队在去年4月投放了第一批景区,数量约20家。此时,与用户正式见面的智享单车已是3.0版本。

相比公司成立之初研发的1.0版本,智享单车3.0更加适合景区投放。“景区一般都是在偏远的地方,周边又都是农村,一但控制不住就很容易丢失车子,可用人工管理的成本又太高。”

因此,团队决定采用技术解决封闭、半封闭及开放场景的车辆管理问题。特别是利用电子围栏技术,智享单车只能在系统划定的可骑行区域工作,一旦触及禁停区,单车车轮将缓停锁车,车身语音系统也会发布警报,提醒用户在规定区域停放。

不愿考验用户的素质,曹康想让“车来管理人”。他明白这样强制性的约束行为不受用户喜欢,但为规范乱停乱放问题,这是必行之路。

而在实际投放中,这样的措施确实极大降低了团队运营成本。现阶段,在团队投放的300余个景区中,每个景区平均只需配备一名运维人员,有些景区甚至已实现无人化管理。

当然,智享单车还有另一个设计理念——方便用户。例如,在线预约成功后,当用户靠近指定单车,该车辆将通过语音和灯光系统与其互动,且支持语音引导和提示。“在景区,我们现在还开发了讲解功能,凭借车身传感器,游客每到一个景点参观就会有不同的语音讲解响起。”

此外,临时锁车按钮的设置也让用户可以在骑行途中自由停车、锁车,不必多次结算。在收费模式上,曹康也摒弃了押金,用户注册并充值后便可使用车辆。

他介绍说,目前投放5万辆单车的平均使用频次为每日一次,部分单车最高频次可达每日7次。根据景区不同,每小时收费为3~10元不等,客单价约5元。曹康算了笔帐,现有数据可保证团队半年回本。

进军城市

可曹康并不满意这样的财务模型。他认为现在的单车使用频率还是太低——仅有35%。在他看来,理想的使用率应是80%以上,“保证使用率才是第一位的”。

因此,团队不断和景区方面磨合,除增加使用宣传引导外,还根据用户线下出行数据调整停放地点和线路规划。在精细运营的思路下,每个景区还从自身特点出发挖掘单车新用途,“东北地区的景点就把我们的单车变成了雪爬犁,成了游玩项目”。

慢,还是太慢。无论是每投放一个景区的速度,还是摸索运营模式的过程看起来都如此漫长,加上景区细分市场的天花板就在眼前,曹康在去年年底开始思考进军城市的可能。

这一刻终于还是来了,曹康这样感慨着,他有些期待,因为智享单车的设计天然具有实现城市有序管理的可能。可一旦进入城市,也意味着团队要遵循众多玩家指定好的游戏规则:将每小时使用费压至1元,甚至烧钱补贴市场。

“不盈利的企业就是在耍流氓。”看不到迅速回本的希望,曹康干脆寻找了另一类营收模式——广告。他想,”哪怕让用户免费骑行,我们靠广告也能生存下去”。

他不认同其它共享单车采用车身和车轮软广告牌的形式,“成本高,更换不便”;他也不打算在车辆上安装智能硬件,“损坏率太高”,曹康的解决办法是让单车自有的前后两轮成为广告展示平台,毕竟,整个车身拆分之后,只有前后两轮面积最大。

曹康并不担心用户会有抵触心理。一方面,他把车轮设计为娱乐平台,用户可自主DIY图文(表情包或寻人启事等);另一方面,闪亮的前后轮也让用户晚间出行更加安全。更重要的是,他还打算与骑行用户共享广告收入。

去年12月12日,团队正式发布了4.0智享单车,其前后轮共安装近200颗高亮LED灯珠,可在旋转中形成完整图像和文字。用户能使用智享单车App实时更换炫屏图像,而团队则能在后台直接控制广告(图像、文字和语音)更换。

曹康描述了这样的应用场景:若广告主买下7点到8点的时段,则智享单车全部投放车辆会在此时段显示其广告,每辆车每月收费980元;广告主也可以选择指定商圈显示广告。“投放形式多样,根据客户需求定制。”

而凭借智享单车的受众采集功能,广告主可实时监测投放效果。这样一来,单车实际上就变成了媒体工具,“相当于摩拜和分众的组合”。曹康表示,团队现已同百度达成战略合作,对方将为其导流B端客户资源。

本月,4.0智享单车已在北京等地试投放,接下来,团队将采用加盟模式在全国投放。

与此同时,曹康也在布局海外市场,他透露,智享单车已与韩国Unique Holdings 达成协议,今年将在韩国投放160万辆单车,由后者负责运营。此外,入驻平昌冬奥会运动员村的签约工作也正在进行。

曹康说,共享单车的死亡名单还会增加,可他并不惧怕。他坚信,智享单车走出了属于自己的道路。如今,他正尝试接触资本市场,“不只是为了钱,我们更渴望受到资本的认可”。

编辑 赵芳馨 校对 冯超

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