1977年，孙小蓉考入武汉同济医学院医学系，八年本硕之后出国留学。而就在彼时，海外的AI病理研究已经开始，包括1996年孙小蓉受聘的加拿大肿瘤研究所。在研究所工作时，她便惊叹于AI病理对早期肿瘤筛查带来的革命性和颠覆性，2000年，孙小蓉受邀回国后便成立于兰丁医学，从宫颈癌切入，从事人工智能癌细胞诊断研究、生产、销售、临床筛查服务。

兰丁医学成立至今已超过十八年，已然跨过了“成年礼”。这十八年来，无论是孙小蓉还是兰丁医学都经历了成长的阵痛，例如科研出身的孙小蓉早期不懂商业和资本，从而导致兰丁医学早期科研专利被骗走的痛心经历等。孙小蓉说：“也算是一个学习的过程，但该交的学费也交了。”

就在去年，兰丁医学实现营业收入超过一亿元，利润一千多万。在医疗AI普遍难以落地，盈利艰难的情况，兰丁医学算是“异类”。

医疗AI企业的市场价值不在于“卖设备”

“兰丁医学从求生存到实现盈利，整个过程漫长且艰难。第一，我们不是做商业出身；第二，整个市场环境不是真正的市场竞争，包括错综复杂的各种关系、体制漏洞等等。但是兰丁医学如果能够‘活下来’，同时把技术做到极致，等哪一天中国真正需要低成本高质量的技术的时候，兰丁就一定会活得最好。”孙小蓉坚信。

早期，兰丁医学主要是靠AI病理软硬件设备的销售“活下去”。发展至今，兰丁医学已形成软硬件结合设备销售、第三方病理中心的医疗服务和医疗 AI+云服务三大营收来源。不过在孙小蓉看来，作为人工智能企业，人工智能的核心是大数据云诊断，设备的销售和线下业务只是为了求生存，目前兰丁医学70%的营收来自医疗 AI+云服务。

兰丁医学医疗 AI+云服务主要是通过兰丁的人工智能筛查系统，实现细胞病理玻片的自动数字化，并提供远程阅片服务，弥补基层医疗病理医生的缺口以及提高病理医生的工作效率和准确性。孙小蓉把这一服务比作“傻瓜云相机”。操作者无需细胞学诊断经验，全世界任何一个地方只要需要癌细胞的诊断，在完成细胞标本图像信息的收集后，通过互联网把细胞信息传递到兰丁云平台上完成智能诊断工作，老百姓在家里通过手机就可以收到诊断报告。

有行业人士也曾对亿欧大健康表示：“软硬件设备的销售是GPS等器械巨头的‘老买卖’，本就不是医疗AI企业的价值所在。他们的价值在于人工智能技术，如何将技术变现才是他们的关键和难点。”

兰丁医学方面主要是从宫颈癌单一癌种切入，承接政府宫颈癌筛查项目是其最大的收入来源。一方面，宫颈癌筛查项目人群数量多，常常是百万级别，有助于数据积累，从而实现筛查系统的更新迭代，提供精确度；另一方面，政府项目的预算少，但量大成本低，市场费用也比较少，盈利空间从而显现。

医疗AI：“拿证”不是商业化的关键

医疗AI大规模商业化一直是行业关注的焦点。

众多行业人士认为，医疗器械三类证的获取将是医疗AI企业商业化爆发的一个节点。毕竟二类证的获取只是提示病灶、辅助医生的软件，三类证的获取就可以直接出具整个诊断报告，相对来说不需要医生复核。

然而，对于只拿了二类证且实现商业化的兰丁医学而言，三类证显然并没有那么重要。孙小蓉表示， 一二三类器械证书是根据对人体的伤害程度排序的，对于兰丁医学来说没有差别。兰丁医学从事的AI病理是针对人类脱落下来的细胞进行诊断，脱落的细胞处于死亡状态，结构简单，器械好坏对于人体没有影响。而医疗影像是直接作用于活人，器械的要求就会相对较高。另外，许多医疗AI企业擅长“讲故事”而不做实事也是阻碍其商业化的一大因素。

此外，各级医院作为医疗AI的主要买单方，对此类产品的接受度和付费意愿一直处于低位。虽然对于兰丁医学来说，推动宫颈癌筛查项目的各级政府成为最大的买单方，但医院也是兰丁医学重要的客户群。例如，需要提高诊断效率和准确度的大中型医疗机构以及缺乏细胞病理诊断能力的基层医院。

在孙小蓉看来：“这与中国医院的体系有关。国家层面对此类产品没有拨款，而医院为了活下来在赚钱，医生为了自己的工资在赚钱，是否把高科技产品应用到日常临床环节其实不那么重要。但欣喜的是，国家层面出台不少政策鼓励和扶持人工智能，医院层面也开始重视起来并寻求合作，未来趋势是向好的。”

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