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积累全线交付综合能力，帮客户实现门店最佳经营实践

调研 | 张扬 赵子梦 撰写 | 赵子梦 黄勇

在服务线下零售客户的过程中，迈外迪感受到，品牌连锁和购物中心等零售企业应对日益增长的业绩压力，除了门店网络连接以外，在精细化运营方面存在不小的挑战。因此，迈外迪融入更多种IoT传感器、摄像头、AI边缘计算盒子等智能硬件，并积累自身AI视觉算法、大数据分析等技术能力和交付实施能力，围绕门店顾客洞察和运营最佳实践两方面，来提升实体商业的精细化运营能力。

在线下零售日渐精细化、数字化的经营发展历程中，以商业Wi-Fi为代表的IoT基础设施是较早落地的技术应用之一。稳定、快速的网络覆盖，解决了线下门店最基础的“连接”问题，打开了门店与顾客连接的入口。基于网络连接，线下商业经营才有了在线化、数据化以及智能化的可能，为之后迅速发展起来的AI、大数据等更多线下门店技术赋能打下了坚实基础。

深化连接能力打造IoT智能网络应用

提到线下商业IoT连接，就不得不提到成立于2007年的迈外迪，这家较早切入这一领域的领跑者。

从早期部署商业Wi-Fi开始，迈外迪通过不断深化产品和服务，业务逐步拓展为为客户搭建整体商业网络架构，并提供相关运营和维护服务，迅速的拓展了客户覆盖规模。在客群方面，几年内，迈外迪在激烈的商业Wi-Fi市场竞争中也逐步完成了对多种业态商业场所的高市场占有率，当消费者在星巴克、汉堡王、绿茶、外婆家、全家便利店、万达广场、首都国际机场等场所连接Wi-Fi时，都能在个人设备上看到“迈外迪”的名字。

在具备了客户基础之后，迈外迪逐渐将业务延伸至企业内部的网络通信产品。通过交换机、路由器、防火墙以及SD-WAN技术，迈外迪的网通产品为客户实现了企业内部在全国范围内，甚至是全球范围内较好的内网传输效果，支撑门店中的POS系统、广告屏、音箱、监控系统、ATM机、购物导航牌等终端设备的良好运营。

接入、覆盖、传输、安全合规是商业Wi-Fi及网络通信产品关注的几个重点。在接入方面，迈外迪WiMaster系列产品实行“4G+有线+无线的多模式接入”；在覆盖方面，支持4G全频段，并通过内置移动物联网卡，支持国内三大运营商网络的全频段、全网通覆盖；在安全合规方面，迈外迪Wi-Fi产品获得公安部、工信部的销售及入网许可，满足公安82号令文的相关规定，符合招投标的硬指标。可以说，在商业Wi-Fi领域，迈外迪建立了业内无法撼动的产品和服务壁垒。

AI赋能精细化运营探索企业最佳实践

在服务各种业态客户的过程中，迈外迪感受到，品牌连锁和购物中心等零售企业应对日益增长的业绩压力，除了门店网络连接以外，在运营方面也一直存在不小的挑战：人力成本、物业成本的增长，以及顾客画像的缺失，是门店精细化运营的核心痛点。

如何让线下门店实现数据驱动的精细化运营，核心思路是围绕经营数据建立“感知-认知-行动”的完整链条。但传统门店除了POS订单数据和简单的CRM数据以外，在感知层面就很难进行完整的数据采集。而IoT、AI和大数据等技术的结合与落地应用，让线下门店开始有机会完善自己的数据链条。

计算机视觉等AI技术的加持，大幅提升了摄像头、传感器等AIoT终端设备的感知能力，使得门店场景内的更多数据可以被采集起来。在认知层面，大数据、机器学习等技术提升了数据分析能力，使得数据能够更好地转化为业务洞察，指导精细化运营等业务优化的行动。而且，相比AI已经广泛落地的安防、金融等场景，零售场景市场规模巨大，AI的渗透还在早期。未来，随着技术的成熟和硬件成本的下降，线下门店场景有机会对标线上电商，实现完全数字化的经营。

因此，在2016年，迈外迪在以商业Wi-Fi及网通业务为主要入口的基础上进行了战略转型。围绕线下商圈及门店运营，融入更多种的IoT传感器、摄像头、AI边缘计算盒子等智能硬件，并搭建起自身AI视觉算法、大数据分析等能力，将业务延伸至赋能门店运营的智能商业解决方案。

迈外迪的智能商业解决方案，主要围绕客户洞察和门店运营最佳实践两方面来提升门店的精细化运营能力。

在客户洞察方面，迈外迪推出了WiPro Multi及WiPro Mini 两款AI视觉智能硬件。通过智能摄像头和内置人脸识别算法的分析盒子，进行到店客流的统计和人脸识别，实现了客流人数和人次统计、要客到店提醒、客户动线和区域热力图等应用场景，帮助门店更精准地识别客群属性和运营客户数据。通过与客户的CRM、ERP或进销存系统的数据对接，还可以实现更多维度的数据分析和展示，指导门店的运营诊断和优化运营决策。

门店运营最佳实践也是迈外迪在探索的方向。与营销相比，门店运营精细化所面临的技术实施挑战更大。运营场景涉及的事件特征维度、复杂度更高，不仅需要抓取顾客特征，还涉及店员、门店运营流程、门店周边环境信息等特征要素，先进的AI深度学习算法也难以具备较好的算法迭代效果，需要门店一手的运营实操经验和与之相匹配的智能场景感知相结合。

门店在经营实践中积累了很多经验和SOP（标准作业程序），来保证门店运营效率。一方面，怎样的SOP是最佳实践，需要更精细化的评估。另一方面，在大量连锁门店中，由于缺乏有效的运营监管工具，SOP往往不易得到标准化的遵守和执行，运营管理成本较高。

针对这些难点，迈外迪根据对门店经营场景的感知、认知、决策行动这一逻辑链条，获取门店SOP或与经营相关的关键事件（例如导购是否到岗、顾客进店后的每个节点的销售行为、行为是否符合规范等），再进行管理督导和相关分析。

积累全线交付综合能力客户资源丰富

事实上，精确捕捉和采集门店数据是一个复杂的过程。因为零售连锁场景的环境比较复杂，不仅具有多种灯光亮度、而且硬件也必须部署在不打扰顾客的位置，对顾客、店员的信息捕捉也往往是非配合式的。这些因素对AI视觉识别摄像头等智能硬件的部署要求非常高，导致在门店部署交付硬件的过程中，交付成本甚至要高于硬件本身的成本。

得益于在商业Wi-Fi业务中服务客户的多年经验，迈外迪非常重视对自身客户交付能力的积累，在硬件选型、部署、产品工程优化等方面的能力较为均衡，实现了为不同客户的不同场景感知算法下的标准化硬件部署交付。

截至目前，迈外迪已累计服务国内超过40万家门店，包括超过500个大型连锁品牌，2000家购物中心，以及20家大型机场，服务包括星巴克、万达广场等头部标杆客户。

基于这些客户资源，迈外迪未来计划将继续以AI、大数据、IoT为核心技术发力，向企业的智能网络应用、客户洞察、商业运营等方面做新产品研发和解决方案的迭代，逐步完善场景的认知、决策行动等维度的深度延伸与应用。

近期，爱分析专访迈外迪创始人&CEO张程，他介绍了迈外迪从商业Wi-Fi到智能商业业务的发展历程，以及服务客户的独特见解，现节选部分内容分享如下。

从商业Wi-Fi到“Know Your Store”

爱分析：迈外迪作为进入商业Wi-Fi领域最早的企业之一，发展到今天经历了怎样的发展路径？

张程：我们的发展历程可以从两个维度来看。第一个维度是我们的产品和商业模式，第二个维度是我们的客户范围。

从产品和商业模式维度来看，迈外迪经历了四个阶段：第一个阶段是在商业场所内部署免费Wi-Fi，以流量作为主要的收入；第二个阶段是以收费模式为客户搭建整体的Wi-Fi网络架构，以及运营和维护工作；第三个阶段是从Wi-Fi扩张到网络通信产品，围绕网络的“连接”，从针对顾客使用的“外网”扩展到企业客户使用的“内网”；第四个阶段就是我们的智能商业产品线——KYS (Know Your Store)。

第二个维度是客群扩张。最开始我们是以咖啡厅为主要的目标客户，后面我们的应用场景逐步扩展到了包括机场、酒店、鞋服、餐饮等品牌连锁，同时我们也在纵深向大型购物中心、超市、汽车4S店、药店等多种业态延伸。

爱分析：最初的主业务线也就是“连接”方面，产品的迭代逻辑是怎样的？

张程：从“连接”来讲，分为4条分支，分别是接入、覆盖、传输、安全合规，我们在这每条分支内进行迭代。比如针对“接入”，我们即将推出基于eSIM技术的云宽带产品，企业终端设备可以通过Wi-Fi或有线转4G/5G访问互联网，避免客户在商业场所里带宽资源不足、不稳定或成本过高的问题。

覆盖，也会有两条路径。一个路径就是从最初的Wi-Fi到最新的Wi-Fi6产品及技术；另一个路径是物联网网关。

再比如传输，也是两个分支。第一个是内网传输，通过交换机、路由器、防火墙这一套产品完成任务；第二个分支就是企业在全国或全球范围内的内网传输SD-WAN，也是传输产品的一个机会。

最后是安全、合规，也就是网络安全，围绕82号令、网监等国家规定。这就是我们连接类产品的迭代逻辑。

爱分析：智能商业“Know Your Store”的关键点是什么？

张程：线下商业KYS的关键点在于与经营情况影响相关的关键SOP，除了人脸识别外，还有很多关键性SOP。

KYS是要对全场景的对象和事件进行解析和应用。如果要把一个场景数字化描绘完整，需要6个要素，顾客、店员、商品、设施设备、位置、时间。逻辑上来讲，关键点在于，拎出来其中的任何一个，就可以把与它对应5个要素全部叙述出来。

但是现阶段技术做不了这么细，因为事件特征还是非常庞大，所以我们回归到描绘与经营情况相关的关键性事件，从所有的数据标签里，把跟经营直接相关的事件提取出来。

爱分析：哪些属于与经营相关的关键性事件？

张程：比如，导购有没有空挂单，打了卡其实没来上班；顾客来了之后导购有没有及时迎接；销售链条里究竟是哪一个环节将顾客流失，是服务员没有迎接，还是迎接完了之后的环节流失？这些都是门店经营关键性事件。

在销售漏斗中，很多关键点不是计算机视觉就可以解决的，一定是多种传感器加算法去解决。所以基础技术还需要时间，才能够把这些关键事件全部描绘，现在通过人工智能要去提升客户门店的运营，是很难的。需要做的就是帮客户把SOP里的关键性事件中没有做好的部分给挖掘、切割出来，价值就已经很大。

不过，经营的关键性事件是需要客户告诉我们的，我们只提供访问现状。

爱分析：做智能商业解决方案的难点在哪？

张程：运营决策领域在国际上本身就是一个非常前沿的一个领域。它跟营销不一样，因为营销的用户特征值数量是有限的，包括年龄、性别、偏好、收入、职业、地域等。而运营的相关性要素更多。

比如说，你的门店今天业务有了增长，可能是因为旁边有个店在做营销导致了你的客流增加，这种不可预知的要素太多了。营销可以通过算法，通过黑盒Look-alike来做，但是运营目前是没办法利用黑盒Look-alike做出来的。

注重能力闭环交付尤为重要

爱分析：迈外迪在服务客户落地的过程当中，会遇到怎样的挑战和考验？

张程：服务客户是对综合能力的考验。需要有硬件能力，嵌入式能力，到算法生成的效率，再到产品化能力，最后是工程实施的交付和维护能力，都很关键。

爱分析：智能商业产品交付的难点体现在哪里？

张程：是的，人工智能实施中交付的影响非常大，在商业场景里面，交付计算机视觉类的产品的成本，远远超过硬件摄像头的成本。交付成本高的原因是交付的复杂度高，比如说摄像头的角度、光照、位置的选择，对后面的感知效果影响很大，而且是一个较重体量的工作。

对于我们来说，对不同客户的交付相对来说是恒定的，因为虽然不同客户的算法差异会比较大，但是交付成本比较一致。我们现在对交付已经形成了标准化的执行，积累了很长时间，形成了交付能力的壁垒。

爱分析：除交付外，其他服务能力上的挑战有哪些？

张程：比方说硬件的选型，哪种摄像头是对客户适用度是最广的；比如算法工程化的能力，怎么能够在边缘计算设备上对精准度和算法的算力消耗之间找到平衡点；比如产品闭环能力，之前的部署步骤做完之后，还需要一个客户端，给客户做展示。

基础技术发展仍有想象空间

爱分析：近几年在服务客户的过程中，客户的需求有什么变化吗？

张程：我觉得最大的变化是客户愿意拥抱变化。他们愿意在经营上尝试这些新理念、新技术、新玩法，粗放式经营不再奏效了。

爱分析：在门店“感知”系统的基础技术方面，行业内最近几年有什么突破吗？

张程：基础的AI框架的确暂时没有很大的突破，但是在芯片方面其实有蛮多突破的，像我们现在用的边缘计算芯片，例如华为、英伟达、英特尔等等。另外，5G新技术也会对我们有两种可能的改变，第一是我们的连接类产品的接入增加了一个入口；第二，基于5G的边缘计算是有些机会的，可以理解为5G替代Wi-Fi，这样安装无线会更方便。但这还需要发展时间，目前5G接入的难度还比较大。

爱分析：未来两三年迈外迪有哪些战略方向？

张程：核心还是利用基础技术给门店提供新的生产工具，新产品的研发围绕连接，以及智能商业的感知、认知、决策行动几个方向。

爱分析：前不久迈外迪与思科合作，合作会在哪些方面？

张程：我们的连接产品主要专注在接入、覆盖、传输、合规这4个方向，但是这些方向可以不是我们全部做完，可以把其他家的产品纳入到我们可管控的平台。思科擅长于传输侧的设备，是很好的补充。

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