企名片获悉|专访贝壳派CEO蒋磊丨“从海中寻宝”的产学研转化之路

[ 亿欧导读 ] 根据贝壳派的布局，海得宝系列产品将在2019年下半年左右全面进入OTC市场，并且在1~2年的时间里实现对全国10万多家药店进行覆盖。如果这条道路走得通，贝壳派就具有某种产学研转化的样板意义，或许能成为撬动产业变革的支点。

图片来自“亿欧网”

中国产业调研网发布的《皮肤科用药行业市场调查研究及发展前景预测报告（2018年版）》显示，现阶段国内皮肤科外用药有将近521个品种，其中化学药品种有近417种，占80%；中成药品种有104种左右，占20%。从销售额来看，化学药占市场的85%左右，其中皮炎湿疹类皮肤用药为54.93%，主要是激素类和抗生素类药物。

“你会发现，虽然有这么多品种，但同质化的现象比较严重，而且有不少药品还是含有激素的。”贝壳派CEO蒋磊向亿欧大健康感叹说。生物学博士出身、又先后在香港、日本等继续深造研究深海生物的蒋磊明白，这对于皮肤病患者来说并不是好消息。“而这也是我们推出海得宝的出发点之一。”

蒋磊口中的“海得宝”，是贝壳派主打的一个无添加激素和抗生素的止痒护肤品牌。自2017年面市之后，海得宝逐渐攒聚着用户的口碑。更有些传奇色彩的是，据闻蒋磊靠着海得宝系列之一的皮肤护理凝胶，完成Pre-A轮融资的“临门一脚”，而公司里的不少员工也是在使用产品之后决定加入的。

2014年，蒋磊决定从研究室跳到市场。自日本回到国内，联合研究团队的几名成员在深圳创办了贝壳派，开始探索“从海中寻宝”的产、学、研转化之路。

首创CAPCS商业化，瞄准泛皮肤病管理市场

海得宝系列产品的诞生并非一帆风顺。

2011年，蒋磊还在香港中文大学担任研究员时，带领团队开展了一次“天然农药降解材料研发”的国家课题。他和团队成员首次从贝壳、虾蟹类里提取出HyCal这一物质，随后又将其升级至CAPCS（凯普斯泰）。研究表明，CAPCS在抑菌、止痒、消炎上具有突出表现，于是蒋磊决定尝试将其进行市场化运营。

公开资料显示，对于CAPCS的价值发掘，此前就有澳大利亚学者发表过相关论述。不过，鉴于技术成本过于高昂，相关的商业落地迟迟得不到推进。

“那篇发表在《Nature》上的论文在原理上与贝壳派的研发原理类似，但前者使用的材料是一种人工载体，走的是人工体系的思路，贝壳派则选择天然体系。这一领域的产业化关键因素其实是载体，而人工载体的最大问题是成本极其高昂。贝壳派利用自身的研发技术，从天然的海洋贝壳中提取CAPCS，把成本控制在可承受的范围内，从而更有利于实现产业化。”蒋磊回应亿欧大健康的疑惑时说道。

蒋磊和团队经过不断摸索，最终将CAPCS的市场定位在医疗级泛皮肤病管理上。蒋磊认为，国内的皮肤病市场目前还是蓝海，约1.5亿人患有皮肤病，发病率处在3%-5%之间。然而，大部分相关药品含有激素和抗组胺成分，长期使用容易产生副作用，最终不利于病情的改善。“问题在于，皮肤病的病程恰恰是长期其容易反复的，所以海得宝的主打天然止痒抗菌的特性，能够实现皮肤病患者对于护理品需求的补位。”蒋磊补充说。

未来，贝壳派将专注于医疗领域的泛皮肤病产品开发与应用。不过对于偏底层的生物材料CAPCS来说，市场方向还有很多。蒋磊透露，贝壳派会选择与其他企业达成合作，通过技术授权等形式参与相关市场的开发与布局。

紧抓三大处方空白，由B端到C端

2017年6月，贝壳派正式向市场推出“海得宝MarTempo”系列产品，专注于泛皮肤病的慢性瘙痒管理。截至目前，该品牌已有9款产品，在适应症上填补了孕妇瘙痒、孕婴皮炎湿疹和肛周瘙痒的处方空白。

“这是一个机会，”蒋磊说，“作为可长期使用的瘙痒管理方案，三大处方空白为海得宝赢来一定的市场布局时间。我们早期的市场战略是从医院和医生开始进行市场营销和渠道建设，其次是借助以药厂为代表的学术推广活动，增加海得宝的市场渗透率。”

此外，贝壳派尝试借助“互联网+”的形式，向医生群体实现海得宝的定向推广和推荐。而当产品继续下沉到C端客户时，贝壳派还尝试与饿了么医药等网络平台合作，借助后者的线上渠道和药店进行互动。

与上述想法相对应，在团队建设上，贝壳派根据医院销售中的皮肤科特点，引入薇诺娜等成熟的医学护肤品牌的团队及模式，并顺应国家药品医疗改革趋势，进行DTP销售模式的全布局。

贝壳派的市场战略将逐步从医院转向药店等OTC场景。据蒋磊介绍，鉴于70%的皮肤病患者购买场景发生在药店，海得宝系列产品将在2019年下半年左右全面进入OTC市场，并且在1~2年的时间里实现对全国10万多家线下药店进行覆盖。

如今，贝壳派已经在北京、广东、重庆、四川、东北等全国十多个省份为海得宝建立起相应的销售网络，未来针对C端客户的布局将加速推进。不过，下一步战略需要新的资金进行支持。蒋磊透露，贝壳派也正在准备开启新一轮的融资计划。

海洋生物健康研究院，剑指何方？

如果说推出海得宝系列产品是相对市场化的运作，那么建设海洋生物健康研究院对贝壳派而言，就是一件不那么贴近市场的“苦差事”。

蒋磊曾表示，从海洋废弃物进行再利用的角度说，贝壳派是最为理解海洋的企业之一。凭借自身的提取研发技术，贝壳派可以说是在市场上撕开一个新口子。然而换个视角来看，“一枝独秀”的背后，可能也会面临全新的下上游产业链的整合挑战。这在一定程度上也促使了海洋生物健康研究院这一想法的提出。

“海洋生物健康研究院是专门针对泛皮肤病前沿技术‘产学研’整体化落地而开设的研究院，”蒋磊补充说，“它的整个体系是以临床医生为指导，以核心研发为支撑，以市场转化导向。我们希望把这个研究院体系打造成中国‘产学研’转化的一个可复制样板，同时可以成为这方面的孵化平台。”

如果贝壳派的上述设想最终能够获得成功，那么对于整个海洋生物技术行业，甚至是泛医疗行业都将带来一定的启发意义。通常而言，不论是制药还是技术革新，长周期的研发过程会给企业带来不小的运营压力。虽然在今年上半年，港交所推出的“新政”允许尚未盈利的生物科技公司上市，符合条件的企业能够借助上市筹资填补经费的开支，但这个过程对于大部分初创型企业来说，还是太过漫长。

据悉，研究院已经进入和多地政府部门洽谈的阶段，一旦时机成熟，它将会和贝壳派的供应链资源整合中心一起落地，帮助贝壳派继续实现转化样板的打造和更新。

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编辑：郭铭梓

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