自2012年进入宠物食品行业，王津荣对该领域了解颇深。

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

王津荣喜欢这样的比喻：品类是山体，品牌则是山头。他坚信，就像喜马拉雅山系上升，珠穆朗玛峰自然会成长一样，在国内率先开创软狗粮品类的汪仔饭也能随着这一新品类崛起而不断壮大。毕竟，狗粮的发展趋势就是更健康、更新鲜、无添加。相比市面上已有的干狗粮和湿狗粮，软狗粮的优势是比前者更新鲜、更方便狗狗进食和消化，比后者保质期更长、更易量产和流通。王津荣介绍说，汪仔饭推出的软狗粮主要材料为鲜肉和冻干肉，水分含量约18%，“柔软Q弹，有点像红烧肉的状态”。自去年10月汪仔饭正式上市，团队在10天内售出3万盒产品。目前，主打线下渠道以强化品牌的汪仔饭共拿下约500家宠物店。现阶段，汪仔饭已完成数千万元Pre-A轮融资，由青山资本领投，前海母基金、齐一创投、李成个人跟投。

注:王津荣承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

推狗粮新品类

去年6月，汪仔饭获得了500万元天使轮融资，投资方为齐一创投和天使投资人李成。

不过，那时汪仔饭还没有产品，连王津荣自己也还没想好具体要做什么。他有个大概的思路——还是在宠物食品行业做文章，毕竟这是他最熟悉的领域。自2008年开始做淘宝职业卖家，王津荣有10年电商经历。

特别是2012年进入宠物行业后，他所运营的宠物食品店曾连续三年在天猫销量第一，年销售额3余亿。重新出发的他熟悉供应链和产品研发，更清楚市场现状：2017年宠物行业整体规模约为1500亿~1700亿，其中狗粮品类占40%，“比重最大”。

王津荣的目光聚焦在狗粮市场。他清楚这个赛道竞争有多激烈，“国际进口品牌和国内一线品牌几乎垄断了80%的市场份额”。想打造有竞争力的新品牌便必须从新品类切入。

市面上，狗粮品类基本分为干狗粮和湿狗粮。占据95%市场的前者因水分少、添加防腐剂，使保质期更长、方便存储运输，但这同样使干狗粮适口性（宠物对食品的喜爱程度和采食积极性）较差；后者的优点是食材更好、更新鲜，适口性良好，缺点则是保质期极短，“不易进渠道流通只能高端定制”。

王津荣明白，在消费升级的浪潮下，狗粮的发展趋势一定是健康化、无添加。但考虑到做大市场的需要，他想选取一个中间状态——不干不湿，即综合两大品类优点的软狗粮。

强大的供应链

“做一款更容易消化吸收的软狗粮”，这个想法不是异想天开。长期和供应链打交道的王津荣清楚记得，国内部分前沿研发人员在三四年前已在尝试攻关相关技术。

其中便包含锁水工艺。要知道，干狗粮的水分含量一般为6%~8%，因为传统工艺下，狗粮的水分含量一旦超过10%便容易发霉。可狗狗的进食方式以吞咽为主、咀嚼为辅，消化压力主要集中于肠胃，水分更多的软狗粮自然更容易消化吸收。

此外，为保证健康还要实现无添加。高水分且不易霉变，这极考验工艺。凭借行业资源，王津荣找到了亚洲最大的宠物食品加工企业为汪仔饭打造产品。该工厂不仅拥有成熟的锁水技术和完善的质量管控流程，还愿意支持王津荣的新品类研发工作。

去年7月，他们倒腾出了实验室版本的汪仔饭软狗粮。接下来，除了在自有的犬舍测试，团队还打入线上养狗社群，挑选饲养不同品种、年龄段狗狗的用户，免费派送狗粮。

金毛、泰迪、阿拉斯加，幼犬、成年犬、老年犬，团队先后测试了2000余只狗狗。通过持续收集每条狗狗每日的进食、排便情况，团队不断调整产品配方。3个月后，汪仔饭的软狗粮终于面市了。

优先塑造品牌

面前的汪仔饭狗粮摸起来软软的，“有些像红烧肉的感觉”。因为产品主要材料为鲜肉和冻干肉制作的肉酱，另外还有瓜果蔬菜作为配料。

“想狗粮营养充分，有良好的适口性和耐口性，就要用好的食材。”王津荣的想法简单粗暴，他对研发人员说，“你们就闭着眼睛用好食材，先别计较成本”。他心里有杆秤，新一轮消费升级从产品端发起，只有高品质的产品才有获取口碑的可能。

“国内养狗的主要群体集中于一二线发达城市，多为35岁以下的80后、90后，吸引他们的关键就是高性价比，即实现进口的品质、国产的价格。”

因此，团队放弃肉粉坚持使用鲜肉，配料也选择最新鲜的。产品出炉后，王津荣发现成本确实高，“比市面上一线品牌的成本还要多一倍”。但他大手一挥说没关系，他有信心通过后续再造商业模式和挖掘用户价值寻找到盈利空间。

再造模式的关键就是打造品牌，特别是优化渠道。目前，主流渠道无外乎电商、社群和线下门店。王津荣最擅长电商，但他这次反而没有先在此渠道发力。因为三大渠道各有优劣，论卖货效率，社群>电商>线下门店，但论品牌塑造能力，线下门店>电商>社群。

现阶段的王津荣自然更想先塑造品牌，综合考量权衡的他决定拿下线下宠物门店，等待有朝一日完成积累后杀回线上收割流量。线下渠道“小、散、乱”，但相比服务跟不上的经销商，团队在去年12月初选择自己开拓市场，揽下这个脏活累活。

攻下门店

新品牌没知名度，甚至也没价格优势，汪仔饭BD团队只能挨个拜访，“磨破嘴皮和脚皮开展肉搏战”。“聊20分钟不行就聊30分钟，总有办法能打动对方。”目前，汪仔饭已覆盖上海近500家宠物门店。

通过这些门店沉淀品牌的同时，王津荣还想借助电商和社群思路优化门店运营、管理能力，提升其经营效率。他清楚只有把渠道盘活，才能带动产品销量提升。

另一方面，团队还在持续渗透宠物社群，通过免费“撒狗粮”活动积累种子用户，同时不断跟进反馈优化产品。毕竟相比消费频率较低的线下门店，社群才是接触市场最直接的渠道。

目前，升级为3.0版本的汪仔饭已完成Pre-A轮融资。据王津荣介绍，因线下渠道效率相对较低，团队已做好打持久战的准备，并在去年12月启动新一轮融资。那段时间，他共接触了十几家投资机构。“宠物领域一直都比较火，我们也算找到了差异化定位，所以过程还算顺利，基本上BP发出后的约见率是100%。”

其中，青山资本方面更是在见面沟通半小时后当场敲定投资成为领投方。之后，前海母基金、老股东齐一创投和李成个人跟投，此轮融资额为数千万元。

接下来，团队还将继续打造品牌，“要先攻陷消费者心智，一提起汪仔饭就知道是做软狗粮的，保持先发优势”。另外团队还将打磨模式，并持续优化产品。

王津荣透露，“今年将基础打好，未来我们会把电商、社群和门店融合，这也是大势所趋”。

编辑 赵芳馨 校对 冯超

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