“腊月29：因新冠肺炎疫情，武汉封城

正月初二：在楼下北京留守员工为协和医院补货，确保物资充足

正月初五：仓库、商品、运营、运维、客服着手做开工准备

正月初六：准备医疗物资，2万只口罩、消毒液以及其他防护用品

正月初七：海淀小区领导干部要求在楼下坚持补货社区的典型案例......“

以上是在楼下疫情爆发春节期紧急采取的部分安排，不难发现其反应速度之灵敏，而这也正是其数字化和铁军团队能力的体现。“我本就是武汉人，武汉疫情严重状况我很清楚，我和在楼下能做的就是积极响应，保障智能货柜所覆盖社区的货物供给，有条件下提供防疫物品”，在楼下张赢接受亿欧网采访时说到。

从美国IBM公司离职创立主打“新鲜美食，闪电送达”爱鲜蜂的张赢，于2017年7月再次创业组建北京在楼下科技有限公司。在楼下是一家致力于构建城市零售新生态的创业公司，以自主研发的无人便利柜为智能终端，为品牌商提供云服务的平台，构建深入城市社区的“公共冰箱”，以自运营高品质供应链为市民提供24小时营业、新鲜高效的社区零售服务。2018年获得千万级美元的A+轮融资，由IDG资本领投，创新工场联合领投。

据悉，在楼下目前是社区进门50米场景赛道的第一名，在2019年4月前端整体盈利。目前集中在北京和上海健康快速扩张，北京400社区1600机台。场景是用户经过在楼下的智能柜子，鲜奶、鲜食、鲜果等拿来就吃，也可由配送员到在楼下的柜子拿鲜奶、鲜果，15分钟给用户送上门。

疫情期间，“无接触”、“到家”成了高频词汇，无人零售也刷满了存在感，一洗前两年的“冷眼”，不由发问：从业者和资本眼中的“早产儿”是不是迎来了新机遇？各种无人零售形态如何把握此次机遇和满足消费者新需求？......带着这些问题，亿欧网深度专访了在楼下创始人兼CEO张赢。

亿欧：您能大致介绍一下公司业务在疫情期间的整体表现吗？

张赢：对在楼下来说，用户无接触购物消费习惯逐渐养成，刚需增加，品牌市场费用下降，流水同比增长50%；其次，客均单价由1月的12元，上升至目前的14元，新用户次周留存率由1月初的17%，上升至目前的28%；同时，公司推出鲜奶预定和海底捞半成品菜项目，流水预计出现30%-50%增长。我们观察到了以下有意思的现象：

1、居民刚需明显：疫情期间，即便每天都补货，很多商品不到下午就会被买空。很多粉丝会出现抢货现象，一补货，就会在家用小程序直接抢货，然后1小时内下楼取货。大单增多的趋势，即1单600-800元之间，在之前这个记录在300以内。

2、“健康“”方便“食品需求强烈：无论是从销量，还是从用户、街道、物业的反馈来看，新鲜健康的、方便的、大品牌的食品更加受到欢迎。相应的，为满足客户需求，在楼下推出一系列商品，如：新鲜水果蔬菜、欧洲乳业订奶，海底捞方便菜肴、绝味、玛氏大包装等。

3、便利柜被宠爱：疫情开始到现在，公司BD人员电话都接不过来了，很多房地产、物业、企业事业单位都打电话，纷纷要求安装在楼下便利柜，导致一度安排不开。疫情期间，对抗疫一线的医院、公安局、机场优先进行了安装。在公安局，商品同学还很有爱的给干警们配了牙刷、毛巾等生活用品

亿欧：市面上有这样一种说法，无人零售行业，“无人”是商家为了节约人力成本，既无人零售在疫情前并没有出现真正意义上的需求，恰恰是疫情影响，产生的真正无接触式、可溯源需求的窗口期，您是怎么看待这种说法？或者从业者应该如何抓住这个机会？

张赢：我觉得零售两个要素，一个是成本和效率，一个就是安全和健康。“无人”能在一定成本上实现降低成本、增加效率；经历过疫情期，大家对商品的安全、健康、可溯源有了越来越高的要求，商品是从冷链库、冷链车、冷链仓、冷链柜应该是一个全循环的冷链，未来也是趋势。所以，我认为疫情是加速了这种无人零售诉求，降低了获客成本，和教育用户的成本。那机会在哪儿呢？还是在数字化，在楼下的便利柜，是为品牌方提供的云服务，数字化用户、数字化商品。在疫情期间社区居民对Grocery(食品杂货铺)的需求不断上升，这个Grocery应当包括快消品和包装的生鲜品，拥有数字化战略的品牌，利用数字化的便利柜，一起进入数字化的社区。

亿欧：有从业者在朋友圈发起2020年零售的关键词，高频的词是：活着和到家。您认为无人零售如何满足到家服务？或者如何与配送平台合作？

张赢：在楼下已和美团、饿了吗等配送平台合作，商品实现了从在楼下微信小程序下单或者第三方平台下单，由快递人员就近选择货柜拿到货品，配送到家。我们和外卖平台是一个很好补充和配合，既满足消费者即时性到家需求，也保障了配送效率。

亿欧：无人货柜、无人货架、无人便利店，您更看好哪种商业载体，或者说您评价某种形态或载体的可行性和前途性的关键指标是？

张赢：无人货架是真实的需求，但是盈利能力差，履约成本过高。专注把传统夫妻便利店改造成无人便利店的模式，我觉得行不通，因为夫妻老婆店痛点不是“无人”或“有人”，而是增加客流、供应链能力。

无人货柜应该算是从无人货架延伸发展的形态，如果能解决好效率和成本问题，我比较看好，而且是那种“小仓+货柜”模式。

亿欧：回顾无人零售赛道，资本也不再轻易加注，有些企业倒闭，而有些企业选择转型，如从To C转型To B，转做技术解决方案输出赋能传统商超，或不断推出新无人零售载体采取代理加盟商模式，您如何看待这种转型嘛？

张赢：这没有对与错的区别，各个赛道都存在To C和To B企业。但To B的设备服务商，必须要自己先跑通模式，预期能整体规模化盈利，不然就是耍流氓。

实际上在楼下属于社区零售，从履约方式而言的话，保证了用户安全的闭环，从冷链仓、冷链车、冷链柜均自建，降低了成本，提高了效率。针对代理商和加盟，我更倾向于大的加盟商，有点位和运营能力的城市运营商。按现有数据计算，加盟商的回本周期为24-36个月，且公司承诺上市前按一定利润倍数收购加盟商持有的设备权益，使得加盟商可以分享股权收益。

我们会坚持走自己的路，把自己的单点的流水提高，不断改造升级自己的模型，就会有更强的盈利能力，这个方向是完全正确。

亿欧：纵观创业型公司经营路线，借助资本力量，跑马圈地抢着地盘，把规模做起来之后，再去精细化运作，提高消费质量，进而继续扩大规模。您认为零售适合这条路径模式嘛？

张赢：零售是一个“弯腰拣钢镚”的生意，互联网的那套打法不适合零售的发展。不能为消费者提供低成本、高效率的产品和服务，再加单店成本盈利模型都跑不通，却寄托于抢占点位能形成规模效应，最后的下场无外乎就是被兼并和破产。

比较稳妥和被消费者认可的模式是，先跑通单店模型，区域化运作增加密度，低成本、高效率满足消费者诉求，再借助资本力量复制扩展，形成规模效应。

亿欧：刚说到无人零售必须解决好成本和效率问题，您认为无人零售玩家如何降低成本、增加效率，实现开源节流。

张赢：无论是无人零售、有人零售还是整个零售行业，到最后拼的是企业数字化能力和创新，数字化会员、数字化商品、数字化渠道、数字化运营等建立数字闭环，用数字化快速迭代升级，这才是数字化零售的魅力、千店千面的魅力。

用户数字化，建立双向交流通道。消费者通过支付宝、微信小程序扫码购买，收集到用户整个消费旅途的数据，比如买一瓶可乐，我们能够知道用户什么时候买的、除了买可乐还买了什么别的东西，然后他什么时候再买，他的消费频次、品类、粘度等，实际上这是一个数字化用户的过程。后期在微信小程序上，推送不同性质的内容，实际上是一个千店千面、千人千面的过程。

产品数字化，动态管理。我们数字化每个点位、每个货架、每个货物，每个月、每周甚至每天动态管理调度补货、定价调整、促销等环节。比如说保质期7天的酸奶，在第6天的时候会自动触发日清机制，降价、促销等举措保障货物售卖出去，如果没有售卖出来，会自动在线下货柜、线上小程序自动下架，保障高质量产品。

亿欧：就终端机数量和不同品类商品，你认为如何权衡，能结合贵公司实际业务说一下吗？？也就是终端点数量达到多少才能获得规模效应，同时提供多少商品品类获得最大范围收益，二者盈亏平衡点是多少？

张赢：目前国内有大约680万家杂货铺，一年的销售额在10万亿左右，数字化的零售业态正在蚕食这个零售市场。

目前我们的SKU数百个，点位400左右，机台1600左右。但您说的这个问题，这是一个千店千面的问题，各个区域所需的SKU数和点位密度需要结合区域场景来定。

在楼下有一套经过几十名优秀工程师耗时两年多研发AI算法机制，涉及到机器学习、物流智能调度等，根据收集先前和试投放收集到的消费者数据、区域要素条件等，确定区域点位和SKU量，实现规模经济和范围经济的统一，这是我们的核心竞争力。

亿欧：根据过往运营数据，在提供的标准化、非标准化的商品中哪部分利润率和效率更高，或者说公司接下来要主提供的商品？

张赢：在楼下在用户心目中是你家楼下的大冰箱；坚持“Ready to eat，Ready to heat”理念，打造天然的路边大橱窗，满足拿来就吃的即时性消费和冲动型消费场景，商品以短保品为主，以包装食品为主，标准化程度高，安全方便新鲜高性价比。

我认为包装食品（Packaged Foods）是要比生鲜市场更大。为什么？因为包装食品具备标准化的能力，你只有一个标准化能力高的一个东西，它才有可能；虽然利润贡献率相对于鲜食低，但效率更高，更有利于规模化运营。

第二个方面，在楼下是社区零售，而社区就三件事儿：老人、小孩和猫狗，猫粮狗粮是我们的一个新突破。我们与大的品牌商合作供货，比如说乳业公司、食品公司、消费品公司等，去覆盖更多的消费场景和需求。下一阶段，我们希望有更多的私人加盟商，实现“你出点位、我来运营”的利润分成共赢局面，比如自己有医院、学校、公园这些点位资源的人来加盟。

亿欧：此次疫情会不会像非典时期出现无人零售界的阿里巴巴和京东？

我觉得不会的，首先无人零售属于细分赛道，本身规模有限；另外，京东、阿里巴巴，不是因为SARS而起来的，而是他们早就做好了崛起的准备，疫情加速了这种成长。

所以，在楼下包括整个无人零售行业，现在要做的就是修炼好内功，抓住机遇，实现飞跃。

亿欧：近段时间，永辉生活推出的生鲜智能柜、亚马逊推出规模更大的无人日杂店Amazon Go、罗森在日本川崎市开设首家无人商店等新一批零售巨头的入场无人零售，会为这个行业带来怎样新格局，或者是不是可以认为无人零售新的阶段到来？

张赢：我觉得会让这个行业有更多的活力，与现有玩家实现优势互补，形成新的合纵联盟。

现在入局的玩家都有自己的一些优势，有供应链优势、有自己的运营模式等。我们在楼下这种长于软硬件、管理和运营的公司，会和这些资源型的公司实现结合，会更好地渗透社区，更好地改造零售的基础设施，所以这是我们的新机会。零售巨头不可能把一个产业链全做完，而又要覆盖更多场景，他们自己做的成本和效率远远不如和现有无人零售玩家合作。

本文来源于亿欧，原创文章，作者：杨成福。转载或合作请点击转载说明，违规转载法律必究。