青松系故事：分享青松基金投资的优质创业项目，助力最优秀的创业公司，为创业者们打call~本期故事主角: 掌上大学青松基金投资轮次: 天使轮

“最难的时候，我背了近百万的债，还险些踩进了融资的坑，”90后连续创业者张良玉如是说。

说到张良玉，你可能感到陌生，但说起「掌上大学」，你或许是他的用户。

「掌上大学」深耕校园市场6年，历经3轮融资，是1000+企业的校园事业部，在起初主要提供营销服务，覆盖2000万+的校园用户。作为创始人，张良玉也因此成为了校园营销领域唯一一个入选了福布斯30under30的企业家。

这些年，张良玉的创业路上满是荆棘与艰险。那么，他是如何在险象环生的环境下突出重围；他在面对财务顾问的趁火打劫时，如何化险为夷呢？

一场校友邂逅，萌生“掌上大学”

2013年初，在经历了几次校园创业后，张良玉赚了第一桶金，梦想也随之发酵。在一次偶然的启发下，张良玉萌生了一个想法：中国有3000所大学，如果每个大学建立微信平台，积累10000的粉丝，总量将达到3000万，这是一份非常夸张的数据。所以，他决定把这个自媒体流量池建起来，之后，陆续在800所学校里建立微信公众号。

出发受阻，无奈转型

梦想是美好的，现实是骨感的。虽然一开始项目就进入了很多学校，但到2013年底，张良玉确定这个商业模式是走不通的，原因是校园代理用他们投入的资源，却绕开他们，自己注册了一个微信公众号。这样，掌大自己的平台反而没人运营了。此事一出，张良玉的团队只能痛定思痛，谋求转型：从自己去做一个微信公众号，转为高校微信公众号的第三方平台。接下来，他们把高校需要的生活和娱乐功能，比如查课表，查成绩单，考四六级，订外卖，投票抢票等这些原本在PC端做的事，统统做成H5页面，放到移动端后台供大家免费使用。效果显而易见，新项目上线的当天，接入量最高的时候就突破了100所高校。在那之后，每天最高的间接粉丝量突破100万。通过这次转型，他们在高校占据了一个比较稳定的市场份额。但随之而来是百余个竞品，他们不得不和对手拼速度，拼自我调整的能力。当然，这些需要资本的支持。这时，已是2014年，张良玉开始为资金的事犯愁，而这也让他险些迈入了融资的坑中。

融资深渊，跨过投资人和FA的坑

2014年2月-5月，公司的用户持续积累吸引了一位个人投资人的目光。他表达了对项目的青睐，并许诺投资40万。但第一笔10万的投资交付后，投资人的资金链便出现了问题，后续投资也无法兑现。此举让本来还未找到盈利模式的公司陷入了险境。不得已，张良玉只能去寻找新的投资。幸运的是，他很快便拿到了SolidWorks早期合伙人的100万种子投资。原以为有了这笔投资后，公司便能得以幸存。但没有料到的是，数月后，一个合伙人由于价值观的问题，和其余合伙人产生了激烈的冲突，并导致公司内部的严重动荡。在激烈的争执下，他们不得不以现金回报的方式，说服这名合伙人离开。而此时，他们公司的账面已然是捉襟见肘。种子轮的投资很快就快花光了，他们不得不面临寻找下一轮融资的难题。当时，他们只有数据和用户，并没有盈利方式。由于缺乏资本圈的关系，他们开始接触财务顾问（FA），想通过一家成立不久的FA融到下一轮投资，但是，这险些成为他们的灾难。这家FA接手业务后，在很长一段时间内都几乎没有什么实质性上的推进，更有甚者，就在掌上大学账上的资金即将用尽之时，这家FA突然间发来的一条消息，让张良玉瞬间感到如坠冰窟。他们说，我们帮你对接了这么多机构，目前都不愿意继续去看你们的项目，也没有投资的想法。如果想要我们继续帮你对接投资人，你必须承诺我10%的干股。张良玉当时就回绝了这个过分的要求。他认为，公司的生存绝不能靠一次次的“割地赔款”，若是这次无法挺过这道坎，那公司也不具备抵抗暴风雪的基因。反之，只有上下一心，通过一次次困难的考验，公司才可能在未来的道路上披荆斩棘。为此，他把两个合伙人约去了天台，把这件事的前因后果一五一十地告诉了他们。两位合伙人听到这件事后非常震惊，因为一直以来，都是张良玉一人在负责对接融资的事，他们对于FA的事毫不知情。然而，凭借多年的默契，两位合伙人没有一点点犹豫，也没有丝毫责怪，他们表示十分支持张良玉的决定。那天之后，他们共同确定了一个主题：“就地反击，生死一搏”。成功，则公司具备了一个非常好的应对风险的基因。失败，大不了重头再来，但是绝不能懦弱的妥协。接下来四个月的时间里，公司陷入了成立以来最痛苦的时候：资金链断裂，每个月借钱发工资，在欠债80多万后，公司已经站在悬崖的边上。所幸，天无绝人之路，这一轮融资，张良玉见了数十个投资人，当他努力到不能再努力的时候，上帝为他打开了一扇窗。2015年7月，一位美元基金的投资人将青松基金推荐给张良玉。青松基金看中了这支团队在暴风雨中依然顽强存活的韧性和能力，决定注入近千万的天使投资，可以说，在最关键的时刻，青松基金选择了相信他和他的团队。这对于处在生死一线的掌上大学而言，无疑是雪中送炭。

8个月的寒冬煎熬，在匮乏中挣扎

如果把第一次资金链断链为第一个寒冬，那么，从2016年4月份开始，就是公司历史上的第二个资本寒冬。2016年5月份，公司账户上的资金已经不多了，盈利仍不是非常的稳定，利润不足以支撑公司未来五个月的发展。因此，他启动了新一轮的融资。从5月到8月，这次寻找资本的过程是无功而返的。而且，很快高校就引来了暑假，让他们当时的业务更加难做了。为了度过难关， 他不得不做了第一次裁员和降薪。此后，又是3个月过去了，他们的实际的支出还是大于收入，亏损仍旧在继续。不得已，他只能进行了第二次大面积的降薪，这一次基本上公司全员降薪，且幅度非常大。就在这个时刻，他下定决心决定殊死一搏。这一次融资，不成功，便成仁。他在心中默默许下： 第一：如果不接触到一千个投资人，那么就不算自己尽了最大努力。第二：“每一次庄严的出发必须要一个体面的结果”。这句话后来也形成了他自己的一个座右铭。这段融资时期，可以说是公司的至暗时刻，公司账面直逼零点。所幸，这一次的降薪并没有导致任何一个员工离职。而张良玉也不负团队的期待，用长达8个月的持续努力，见了114名投资人，证明了他对团队许下的承诺。2017年1月，公司终于迎来曙光。张良玉接触的100余家投资机构有四家对他们产生了非常强的投资意向。最终，张良玉从四家投资机构中里面选了赛伯乐，看重的是其在行业里的布局与掌大十分契合，并且在上下游资源关联性非常好。果不其然，投完之后，赛伯乐立即为他们对接了新媒体SaaS平台，这次合作为掌上大学引流了很多B端客户，大大加速了他们的发展。“创业真的是九死一生。”张良玉说，尤其是在融资和合伙人关系上踩了很多坑。好在2017年底，张良玉又遇到了真格学院“创业突破班”。真格学院结合早期创业公司的真实案例，整理出一套可以帮助创业者少走弯路的方法论，希望帮助更多张良玉这样的早期创业者避免误区。“如果能早些参与这样的创业课程，或许就能少踩很多坑。”回顾过去这六年创业之路，张良玉有过迷茫，有经历阵痛，有低谷，有深渊，每一步都极为艰难。复盘整个过程，张良玉将打破重重困难，成功获得融资归因于以下三点：第一，截至2016年底，在资源极其匮乏的情况下，公司的营收依然达到了1000万，这足以证明了他的团队执行力之强。第二，他在融资方面吸取了过往的失败经验，在与资本接触的时候更加成熟老练。同时，他选择专业FA提供优质的服务，也为这次的成功融资助益不少。第三，公司对于市场的深度思考以及对于自身优势的运用赢得了投资人的青睐。张良玉非常清楚他们自身的优势主要在B端品牌资源，数百万的C端用户，和掌握的大数据技术优势。正是这三点优势带给了他们进军企业服务市场的把握，掌上大学从此进入了3.0时代，一个以全球大学生服务全球企业为愿景，立志成为全球企业校园事业部的新时代。