融资1000万美元 他砍去装修公司四成佣金 为业主直连工长建材厂商 去年流水1亿
融资表导入 · 2016-05-05 00:00:00 · 热度:加载中...

文| 铅笔道 记者 汪晨

►导语

两次装修经历,第一次有装修公司参与,第二次直接与工长联系。相比之下,第二次的价格少了一半。

询问后张磊才得知:装修公司为了维护高昂的管理成本,需要从总装修款中抽取30%~40%佣金。“建材若从他们的渠道购买,还会再被吃掉30%~40%作为回扣。”

张磊打算,用互联网直接连接业主和工长,将装修公司收取的30%-40%佣金分配给两端,平台只向工长收取会员使用费。

2013年底,他召集一伙人,开始创立“3空间”。2015年春节前夕,公司获得IDG、高榕资本1000万美元A轮融资。

此后,张磊的团队就像下棋一样,不断在装修产业链布下自己的棋子。拿到融资的同时,“3空间”上线设计师板块。2016年,“3空间”上线“找建材”、“找家具”板块,直接连接厂商直销部和业主,低价销售。每做一次布局,他们都想要建立一套口碑评价体系,以对平台服务商进行监督。未来,“3空间”还打算布局整装领域,集合整装服务商,为其导流。

目前,“3空间”平台注册用户4万,工长1万,2015年流水1亿,建材家居订单数已过千。其B轮融资正在进行中。

注:

张磊已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

被吃掉的40%费用

张磊自己有过两次装修经历。

第一次在2007年。张磊请了一家装修公司,除去建材的购买费用,90平米房屋的施工款为4万元。2012年,张磊第二次装修,他直接请来了上一次装修的工长周寿华。“少了装修公司这一层,150平米的房屋只花了2万余元施工款。”

张磊很好奇,多了装修公司这一层怎么会多一倍的费用?在行业内工作20余年的周寿华告诉了他实情:这一倍的钱基本都给了装修公司。

周寿华给他算了一笔账:一个项目的总装修款(包括建材购买费用),装修公司要先抽取30%~40%佣金后再交给工长。扣除建材费、员工劳务费等,工头只能拿到10%左右。“装修公司还会向客户推荐建材,从中他们还会吃掉30%~40%左右的回扣。”

信息不透明也是装修过程中张磊不满的一点。“拉出装修报价单时,我完全不知道为什么会有这些价格。”

如此,创业念头埋藏许久的张磊有了方向:用互联网砍掉装修公司这一层,给业主、工长各让几分利,使信息变得更加透明。

2013年底,张磊决定试一把。他拉上了自己曾经的徒弟邱硕、工长周寿华和一帮技术开发的朋友,围绕装修行业做尝试。

为工长揽客源

2014年,张磊还在美国,为IBM和苹果的合作出力。但一到周末,他就切换到另一种状态:打开Skype,和分散在不同时区的技术人员连线,沟通“3空间”的开发工作。

这时的张磊还没打算离职创业。“没有启动资金,自己心里也不确定能否成事。”但张磊知道在何处布第一颗棋子。

在周寿华的点拨下,张磊了解到工长的一个隐性需求:大部分人在工作中仍只用笔和纸做工作管理(有些甚至不用),效率低下且没有记录留存。

团队认为,这是一个突破口,他们想开发一款CRM项目管理工具,让工长使用,圈住这一特定人群。

4月,CRM开发完成。工长能利用这一工具记录其客户信息、装修工地信息和图片,以及项目进度。“那时我们还开发端口,让他们在朋友圈分享用户装修日记和自己的项目流程,用口碑自行推广。”

但张磊清楚:CRM只是个工具,找到客源才是工长们的迫切需求。此后,张磊的团队开始上线“滴滴找工长”功能。

反复测试后,团队定下了业主与工长的配对流程:业主根据表格填写需求并向一名工长询价,系统自动匹配房屋附近小区的、有类似户型施工经验的5~6名认证工长;工长则用标准的报价模板,将装修方案和价格清单发给业主挑选。

为了保障工长的装修质量,平台要求工长签服务质量保证书,并对工长的信息进行认证。工长要承诺从平台上接单,并在初始阶段支付3000元/半年的会员费。“相较于原先装修公司施工款中的提成来说,这笔固定支出已降低了不少,对这些‘土豪’来说也乐于付费。”

◆ “3空间”App首页界面

10月,“滴滴找工长”功能上线,张磊也从IBM离职,全职创业。截至当年年底,“3空间”平台已积累了上千名工长,撮合了100个装修订单。

上线设计师版块

2014年11月,中关村巴厘岛咖啡,张磊、邱硕和那时仍在IDG的李丰见了面。“和我说说,你们怎么砍掉40%的装修成本?”李丰说。

此前,邱硕参加了一场青年创业活动,李丰在场。 “当时没和他说几句,但当我们提到有40%的利润空间可以分配时,他就有了兴趣。”

巴厘岛咖啡的谈话中,三人交流了有关市场的想法。“房产4万亿的市场容量,又有这么大的利润空间可分配,完全可通过移动互联网重新连接,获得更高的收益。”

咖啡谈话后,李丰有了意向,还引来了高榕资本的“青睐”。“那时我们自己已出资100万,就想直接进行A轮融资,两家机构都想进入。”一星期后,张磊签下TS,同意IDG、高榕资本共同投资1000万美元,资金于2015年春节前到账。

此后,“3空间”开始大批招人,并将第二颗棋子落在了设计师的身上。“很多业主在装修前都想提前看到效果图,而市场上一张效果图最少也要500元。”2015年初,他们开始付诸实践。

2015年2月,“3空间”设计板块上线。除了能看到设计案例和平面效果图外,业主可在移动端看到VR全景式装修效果图。为了提升效率,团队还开发了一套设计师专用的PC后台,可以让设计师简易制作3D装修效果图。

◆ VR模式下的3D装修效果图

起初,张磊打算自营设计师业务,定价20元/平米。5月,“三空间”共计招募了20名设计师,但难以承担高昂的人力成本和管理费用。此后,张磊决定将后台技术开放,平台设计师由雇佣改为吸引其他设计师入驻。

同时,平台展示的设计案例在逐渐积累,案例源充足时,它们也成为了业主寻找设计的入口。“如果看到合适的装修方案,他们会直接拿给工长商讨、实施。”

设计版块为平台订单转化率带来了提升。“相较于原先数字,提升了三分之一。”目前,平台的设计案例已积累数百个。

工长口碑管理体系

如何保障工长的服务品质?张磊的团队在开发工长端工具时花了很多心思。

一是零增项承诺。工长可承诺不增加多余费用,若出现报价漏项由自己解决。“平台会对零增项承诺的工头进行鼓励,也相应承诺会在协议当中体现。”

二是类似于支付宝式的支付流程,资金在交易期间由平台方托管。

此后,“3空间”加入了监理制度。团队将装修的主要流程分为271个验收节点,14次上门验收,并在App上显示验收结果(基础验收免费,全过程监管收费)。“有工长送红包,平台就会反过来送十倍二十倍的钱给监理,鼓励他们举报工长的贿赂行为。”目前,北京有15名监理,全国10个城市共计40名。

◆ 监理服务检验项目和收费标准

但仅以上述办法还无法让工长有一个明晰化的评分展示,对业主来说,信息仍处于不太透明的状态。

2015年3月,张磊挖到了一位曾任职搜狐畅游的产品总监,打算让他建立一个评分体系。“他是游戏行业出身,他想用设计游戏平衡性的方式设计这个体系。”

团队给这个评分体系取名为MARS机制,包含评分(Rating)、分析(Analysis)、匹配(Matching)三个步骤。

◆ MARS机制的构成图

具体运转机制是:每个装修项目的质量分数和服务分数(包括用户评定和监理验收评定),汇总为此工长的总质量分数和服务分数的平均值,以及浮动积分。“后面的项目做得越好,浮动积分就能涨得越快。”

6月,评分系统上线,但工长们都无法接受评分系统的改变和分数的“上蹿下跳”,便直接到公司堵门。“堵了几次门后,我们琢磨出一种方式,既能让评分相对稳定,保证公平性,又能让他们提升较快。”

此后,平台优化了MARS机制,不再将评分的节点单一地定在装修结束之后。“装修完成通常需要1-2月,若采取原有方式,评价反馈过慢,也容易忽上忽下。”

之后评分以验收过程的14个项目为准,并在各项验收完成后直接汇聚至评价总分当中。同时为了照顾后进工长,以近3个月的浮动评分为主。

未来,张磊团队打算在设计、工长、建材家居环节将数据全部打通。

扩充建材市场

此前,平台主要在施工费方面重新做分配,但建材家具仍是装修设计成本的大头。“那时一个投资人也和我们聊到之后赚钱的事,我们也反思了下,确实应该寻求健康的商业模式,去为平台创收。”

2015年10月,张磊和他的团队决定落下第三颗棋子:从厂家着手,进入建材家具市场。“过往家具、建材厂家会受渠道商挤压,很难绕过渠道商和客户直接沟通。”

原先,厂家的直接销售方式是厂家直销线下团购会,通过一个场合将人聚合在一个约定的场所中。张磊在想:为什么不让客户和厂家网销随时在网上联系呢?

他的想法是:把厂家直销的场景搬至线上,并用微信咨询的形式展现。“很多人在购买家具的时候其实不知道自己具体买哪一个品牌和款式,需求要在交流之后才能确定。”

其流程是,用户找到自己想要的家具或建材品类,之后通过群聊和厂家直销部的销售人员沟通,确定具体购买的产品品类,并通过购买链接进行下单、交易。

如此,在保证货物价格低廉的同时,厂家能用合适的方式了解用户需求并推荐相应产品。

同时,用户可直接参观当地厂家的体验店。“这样省去了我们做体验店的成本。”在“找家具、建材”的第二个版本中,“3空间”将交易平台与厂家微店系统打通,为其导流。

◆ 找建材、家具的类微信聊天界面

午餐不是免费的。“3空间”会向厂家收取服务费,目前为1500元/月。“相较于原有的直销团购会所要耗费的物理空间价格或经销商的销售渠道成本,厂家的获客成本已有所降低。”

当下,平台上的建材订单已突破千单、入驻商家500,北京认证商家200。平台的注册用户4万,工长1万,2015年流水1亿。公司的B轮融资也正在进行中。

接下来,平台计划在建材家具领域建立与工长同样的评价体系。“这需要积累一波数据之后才能着手建立。”

日后张磊还打算上线整装平台,对接整装服务商,用同样的口碑系统进行筛选。这样,平台能够在装修领域形成一定程度上的交易闭环。

读完文章,有报道需求的创业者请加Pencil-news,可享受铅笔道可爱萌妹纸的热情服务,加好友请注明“求报道”字样;

也可以直接点击这里,提交报道信息;

如需转载、市场合作,请加微信号meera003。

本文来源:融资表导入