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回顾过去这一年，御座文化做对了什么？

在2018ACGN未来峰会上，三文娱发布了中国动漫公司百强榜单。

这是从估值、融资额、收入、利润、企业知名度、作品影响力等几个维度出发进行调查和评比，结合三文娱的专业业界读者投票，评选得出的榜单。

榜单公布后，三文娱陆续推出上榜企业的访谈。今天要向大家介绍的，是御座文化。

去年3月，三文娱曾对御座文化获3000万A轮融资的消息进行报道。

报道提及，“A轮融资将主要用于两方面的布局，一是继续更宽泛更深入的产品种类扩展，从BJD到手办、兵人再到毛绒抱枕、服装T恤、手机壳钥匙链等，公司希望实现硬周边加软周边全品类的布局。二则是对公司原创IP的孵化布局，有计划进行动画化和游戏化的探索。”

一年过去了，这种与大多数衍生品公司不同的市场策略，给御座文化来来了不错的成绩。

比如，与《魔道祖师》动画进行了深度合作，魏无羡和蓝忘机BJD娃娃的销量和销售额都达到了行业内顶尖水平，实为惊人，甚至达到了有些知名日漫的数倍。

BJD、兵人业务去年成绩不错，今年继续加大投入

“如果给公司在2018年的成绩打个分，你打多少分？”

80分。在给出这个分数后，黄佳磊补充了这样一句话“我觉得我们在研发制度、运营等方面都有进步和提升的地方”。

2017年御座文化在手办、BJD、兵人等投入了比较大的人员研发成本，到了2018年，成果逐渐显露出来。除了上文提到的，还有2018年御座文化在原创衍生品方面的收入增长和服装工厂的开设。

“原创衍生品业务的收入年销售额也超过了千万元。”黄佳磊说，这是2018年带给他和公司惊喜的第二个业务。而至于第三个惊喜，就是2018年年底开始筹建，现在已经投入生产的服装工厂。

在御座文化的发展过程中，业务是依托于供应商的供货来完成生产的。但目前，像服装类供应商的生产条件、生产力已经满足不了公司的发展，自建的服装工厂是搭建自有供应链的第一步，以后也会延伸到开发的各个环节组建综合性工厂。已经投入生产的服装工厂，则会针对御座文化产品的特点生产产品，服务于兵人、BJD娃娃以及服装业务。

魔道祖师动画魏无羡BJD娃娃带来的惊喜，除了销售数据，还有对御座文化品牌的提升。黄佳磊在回答“2018年哪类产品/业务给公司带来了最大的惊喜”时，就毫不犹豫地说出了这款产品。该款产品的成功得力于动画版权方企鹅影视在监制、运营宣传上给予了高度的帮助和配合，这种在动画早期平台公司就开始和衍生品公司深度合作的形式值得推广和借鉴！

至于为什么选硬周边作为市场的切入点，再衍生到全品类的衍生品生产，源于创业之初对市场的判断。黄佳磊说，衍生品是IP市场的一个下游产业, 而目前衍生品市场在国内仍属于处于萌芽阶段，是新兴行业，以硬核周边为市场切入点，更容易建立公司的品牌。

比如，像日本万代、GSC等这类国际知名的衍生品公司，成名的第一仗靠的是手办业务。他们在手办领域，有着多年的经验和品牌影响力。而在国内IP发展到一定阶段以后，国外的一些衍生品制造品牌会来到中国市场——这不仅仅是将日本的IP产品带到中国市场销售，还会和中国版权方合作，制作衍生品在中国市场销售。

但BJD娃娃、兵人这类产品不同，它们不是日本或其他国家知名衍生品公司专长的领域。所以，在御座文化成立之初，核心团队都坚定地认为，凭借这两个品类将有机会和国外的公司竞争。而至于全品类的开发，则是为了能为不同的版权方，提供更多的服务选择。

他说，不同的IP，甚至同一个IP内的不同角色都有不同的风格，有些适合做兵人，有些适合做手办，有些适合做BJD娃娃。比如，一个顶着爆炸头，外形夸张的动漫形象就不适合做BJD，因为现在BJD的假发工艺，还无法做到这样的形态。

这种“爆炸头”动漫角色，适合做的，是手办。

做品牌，产品和粉丝运营同样重要

一家衍生品公司，要在IP合作伙伴和IP粉丝中建立自己的品牌，并不容易。

蓝忘机、魏无羡BJD娃娃的成功背后，有什么方法论？

“让粉丝感受到诚意。”“版权方的深度支持。”

黄佳磊说，《魔道祖师》动画是现象级年度爆款作品，角色本身也有很高的人气和付费意愿，这是两款BJD娃娃在销售数量和销售额取得不错成绩的前提。但要让粉丝花3880元，4380元购买一个娃娃，还需要有过硬的产品品质和运营推广。

毫无疑问，这一系列的BJD产品非常精致。这背后的付出，看不见的，有作为动画版权方企鹅影视陪伴御座共同加班，深度研究动画，并融入粉丝群理解这个IP和角色的日日夜夜，有被报废了的十几张脸，有对娃娃头发、眼球的执着，还有为了拍摄人物照片御座和企鹅影视共同策划按照“1：1”比例还原了动画“云深不知处”场景……

看得见的，是御座文化在公司内部根据不同类型的产品设立了不同的部门，每个部门都设有监修负责人。比如BJD部门、兵人部门、手办部门……不同部门的监修负责人，都是这一领域的专家，对这一类产品负责。产品在生产过程中，也会安排人去工厂，住在工厂附近的酒店，盯着生产。

关于《魔道祖师》动画蓝忘机和魏无羡BJD娃娃的制作过程中的点滴，御座文化在企鹅影视的帮助下利用腾讯视频平台强大的自媒体矩阵，将这些制作过程同步到微博，为产品的上线宣发做铺垫。产品开启预售后，给出的产品资料也不是图片，而是视频，目的就是为了让玩家更好的了解产品。而售后服务，是在预售开启后，就开始了。

用户付了款以后，御座文化会把玩家邀请进入售后服务群。组建这些群的目的，一是安抚粉丝——愿意花几千元买产品的人，都是喜欢这个IP喜欢这个角色形象的，从付款到收货的这个时间段，他会处于产品盼而不得的焦虑。

同时，“我们在这个售后服务群里，分享一些怎么打理娃娃的方法——更改妆面、更改造型，同步我们正在制作的状态。有了这种互动，用户在拿到产品后，心里就有大概的了解了。”

黄佳磊说，通过和版权方的合作，他们深入到了一个新兴的用户群。他们原本是IP方的粉丝，因为喜欢的IP角色了解到了BJD娃娃这个品类，当我们做好了一个客服的工作，获得的回报很有可能是一个御座文化的忠实粉丝。

2019年衍生品反销海外，推原创IP上线一部小说

到了2019年，御座文化对BJD娃娃和兵人两个业务的投入会继续加大。

兵人方面，会推出《三国无双》系列的兵人产品，《剑网3》新的几个门派的兵人产品。

BJD方面，会推出《仙剑奇侠传》《一人之下》的角色作品。

还有包括国内的《秦时明月》《逆水寒》，国外《三国无双》《冰上的尤里》《黑执事》《东京食尸鬼》《梦王国与沉睡的100王子》(简称《梦100》)等。

值得一提的是，这些产品中，有部分产品将销往海外。比如，《梦100》《三国无双》《仁王》这几部和日本IP方合作的产品，不仅会在中国销售还会卖到日本。

“后面我们想做的事情，就和日本的衍生品公司比较像了。当他们在和国内的品牌方合作，拿中国的IP制造产品卖给国内玩家的时候，我们也在拿日本的IP制作产品，卖给日本的粉丝。我们在BJD和兵人领域，做到了这步。现在已经有好几家国外的大公司和平台主动联系我们，想和我们寻求产品方面的合作。”

黄佳磊说，2019年将是他们迈向海外市场的重要一年。

按目前的市场情况，IP的变现途径非常明——就是影视、游戏和衍生品这三条路。在他看来，游戏和影视市场，前两者都有巨头产生的情况下，衍生品行业还没有一家巨头型公司产生。但放眼国外，衍生品行业的巨头公司，甚至有做到了几百、千亿的规模。

他坚信，中国也会有这样的公司出现。

御座文化也在为之奋斗。

黄佳磊想得很明白。要做成这样体量的公司，只有BJD、兵人、手办，软周边等业务是不够的。“需要打破天花板。”而他所选择打破天花板的方式，就是培养自己的原创IP。从下游往上游，做成一家泛娱乐化的公司。

其实，早在2017年御座文化正式开始公司化运作的时候，他就开始进行IP化的探索和准备了。

御座文化成立了一个小说部门，现在在创作的一共有《广陵剑意》《人形师》《神落志异》三部作品，《广陵剑意》将在今年下半年开始在公司旗下的微信、微博等自媒体平台连载。

要从下游“反潜”到上游，踏出的第一步，就是上线《广陵剑意》这部作品。他说，有一定的市场影响力后，再切入到影视和游戏市场。

御座文化的衍生品业务提供充足的现金流，以保证公司稳定的发展，小说部门是为了未来公司的发展做准备。

“我不指望我的小说一上来连载就火了，它可能需要两年、五年，甚至10年时间。因为公司不存在生存问题，我们可以通过小说去讲述我们自己的观点，传递我们自己的文化价值。”所以，他们的小说，不迎合市场口味，只写自己的故事。

“未来会怎样？谁知道呢。”他说。

“努力吧。”

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