大家火才是真的火,他为2万服装店小老板提供Zara式供应链
投资中国 · 2017-08-02 10:46:29 · 热度:加载中...
随着用户时间的碎片化,其消费场景也趋于碎片化。

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编者按:随着用户时间的碎片化,其消费场景也趋于碎片化。

导语:一起火通过大量零售端的流量整合,反向实现了对供应商的话语权:目前在一起火平台上,零售商可以获得透明价格、低缺货率、一件起订、可换可退、48小时发货等权益。目前一起火的盈利方式有:零售端的服务费、供应端的佣金费用,以及匹配位置的广告位等。截止目前一起火月流水月均2000~3000万,毛利约为10%。

湖畔大学教务长曾鸣那篇关于S2b2C模式将兴起的文章刷屏的时候,一起火的王铮看到了。

他第一时间把这篇文章扔到工作群里,感慨了一句,“这说的不就是一起火么。”

曾鸣在文中称,2018年~2023年这五年里,由供应链大平台(S)供货给小企业(b),再由小企业对接给用户的S2b2C模式会兴起,一批小型供应链平台和一批网红小企业主将迎来一波红利期。

而王铮的一起火已用了两年来探索S2b2C模式,搬砖的苦活累活,S们和b们不爱干的脏活累活,都干了。

如今,一起火通过从小b(零售商)的采购行为切入市场,聚合大量客户订单流,反向完成了批发市场货源的标准化整合,形成了交易闭环。

2016年2月,一起火拿到了IDG资本、真顺基金、华创资本的数百万美元A轮融资。

两端的痛点

王铮享受过电商的红利期,虽然只赶上了尾巴。

2010年,他成立王道电商,做线上的服装销售,销售包括自有品牌在内的多种服装,团队一度达到200人,年流水3亿元。然而进入2013年,市场越做越难,上货就能卖的日子一去不复返,这对市场提出了更高的专业化要求。

“这个市场上有专业做品牌的、做运营的,但是后端供应链还是非常传统,就是因为自己做电商越来越难,你会发现后端的机会更有价值,更有可能做出规模。”王铮说。

做电商时,王铮团队中有几十个人专门负责采购,每天都要奔波于各种批发市场,然后采购、上线、发货、对账,整个流程繁琐又低效,这让王铮看到了整合、标准化一级市场批发商的意义。

王铮还有个判断, “随着用户时间的碎片化,其消费场景也趋于碎片化:更多擅长流量运营和掌握粉丝的流量主将成为新入口,但这一波人和传统‘卖衣服的人’相比,离供应链更远,因而对专业化、提供一站式服务的供应链高度需求。” 数据显示,2016年双11,淘宝女装交易额前十名中有8位是网红。

然而,由于没有工厂定制的能力,零售端传统的解决方式是,每天凌晨三四点钟就需要去杭州四季青、广州十三行这类的一级服装批发市场采购,再拎着几大黑塑料袋的衣服回到店中上货。王铮见识过凌晨4点的四季青,老板娘们一车一车的被送到四季青门口,拎着袋子就进去了,别管多漂亮的女老板,一圈四季青下来,都是一身狼狈。

反观韩国的东大门,这个亚洲最大的快时尚批发市场,早已实现了人货分离,中小b们拎个小包进去逛,逛完了拎着小包就出来了。而这时,她所定的货可能已经发到店里,“整个交易流被结构化了。”

这个市场上的痛点看起来显而易见,可真下水去做了,王铮才发现,水是真深。

毕竟,这事阿里巴巴旗下的B2B平台1688干了十几年,在批发市场的渗透率还不到5%。“1688最后一次在阿里巴巴的财报上出现的时候,交易额接近1万亿,实际上公司收入才30多亿,这个模式是有瓶颈的。”

王铮思考,这是因为像1688这样的平台,主要进行信息撮合,收取服务费,这是最浅层次的服务,而真正有价值的,就是干最苦最累的活,接订单、采购、发货一个都不能少,全都要代劳。

刚起步的时候,一起火去四季青老板面前BD,刚说自己是个平台,老板们就要喊保安,并说自己最讨厌“平台”。这不令人意外,这些老板十几年来在守着自己的摊,没少碰上那些所谓的“信息平台”跑来推销网站,还总说,只要交个信息费,您家的货就能上网云云。有真交钱的,结果没什么效果,就留下这么个糟糕印象。

直到一起火拿到了来自中小b客户的订单再次走进四季青,局算是破了。“我用订单撬动这个事,我的身份不再是第三方平台,而是一个优质客户,每天采购,持续稳定,老板们很欢迎,价格、账期都好谈。”王铮解释。

这些四季青老板们都很务实,连着三天都上门下单,立刻把你奉为座上宾,见面就能认出你,余下的BD也就是顺理成章。

这个BD方式转变的过程,也让王铮反思:“要做符合老板心智模式的事情,听从传统市场的商业规律,毕竟已经存在这么多年,运作模式也相对高效,不要想着去给老板们洗脑,拍拍照或者颠覆其中一个环节,就能给他们创造价值。”

“轻模式阿里等互联网公司都已经做完,未来的新零售将是数据和新型供应链驱动。” 王铮觉得新零售倒逼新渠道的改革时候到了。

重度闭合交易平台

如何用一个字来描述一个刚入行服装店老板娘,面对四季青这样的一级服装批发市场时的感受?

就是“颓”。

这个市场上同时存在成千上万家供应商,每家都提供不同的产品,甚至服务,没一个统一的标准:有人进货价格高、利润高,有人进价低、薄利多销,这些四季青老板们面对生客和熟客,开的价也不一样,退换货条款也五花八门,有的可退可换,有的可退不可换,总之,一个新手面对四季青供应商老手,只剩下颓了。

另一方面,服装批发市场极度非标,每个人眼中对于衣服好看、时尚的理解没有统一标准,SKU又很动态,全国几十万档口都在不停地上新。王铮认为,服装等非标商品在零售端的需求是“快流转”、“款式新”、“薄库存”、“个性化”。

这种行业属性为想做交易平台的创业者提出了很大挑战,通过商品本身切入市场完全不现实。

而自从差点被保安请出四季青之后,一起火做的就是通过订单采购服务去切入市场,通过订单反向完成了上游的整合,把一级服装批发市场非常不标准化的的商品和服务给结构化了。

一起火通过大量零售端的流量整合,反向实现了对供应商的话语权:目前在一起火平台上,零售商可以获得透明价格、低缺货率、一件起订、可换可退、48小时发货等权益。

“前端只需要选款和销售,一起火支持从选款到物流整个环节。” 王铮将其称为“U盘式供应链”,为零售商提供ZARA化的供应链驱动。

除了完成交易闭环,让整个交易都在一起火平台中完成,第二个就是数据驱动、提高人与货的匹配效率。这一方面需要大量的数据积累,尤其是对货物、零售商的数据和标签化尤为重要。

目前,一起火平台上沉淀的标签和数据有四个维度:

第一个维度是市场/供应商。一起火的买手团队每天深入一级服装批发市场的交易当中,对于供应商情况烂熟于胸,比如他们的交易规模、擅长品类和风格、货源深度,甚至最近这些供应商是否出了爆款、是否出现断货,这些信息数据一起火都可以抓取到。

第二个维度是小b。一起火将小b也打上丰富的标签,相对于C端用户,小b买手的偏好和风格是持续的,卖韩版甜美风的会一直进韩版甜美风的货,卖欧美大码的会始终卖欧美大码,而给小b身上赋予的标签,就能够支撑一起火的数据驱动推荐模型系统有效运转。

第三个维度是商品本身。一起火所有商品由供应商主动上传,每天三四千款上新,上新过程中,供应商就要按一起火的标准给产品贴上数百个标签,比如光一个图片,标签就包括了实拍图、模特图、白底图、细节图,图片是街拍风还是外模拍等等。商品交易过程中,又会产生很多标签,比如购买者画像、热卖区域等。

第四个维度是C端客户。一起火为手中的电商客户提供代发服务,直接发货给C端客户,B端客户甚至不用经手,这也让一起火有了C端客户的种种数据沉淀,进一步加强了其对小b客户进行商品推荐的效率。

基于这四个维度,每个维度大概上百种标签,就能产生上亿种组合的方式,一起火通过不断训练自己的模型,将商品推荐做得越来越精准。

“精准的数据化匹配逻辑不仅比买手、运营人员去选款的效率高出不少,同样也是不错的商业化路径之一。”王铮介绍说。

目前一起火的盈利方式有:零售端的服务费、供应端的佣金费用,以及匹配位置的广告位等。截止目前一起火月流水月均2000~3000万,毛利约为10%。

(编辑:周灵鸽)

本文来源:投资中国