文丨不凡商业记者 项也

对于有好东西来说，2018年是爆发的一年。

一方面，在这一年里，接连完成三轮融资，截至目前累计总融资额近1亿美金；

另一方面，孵化了新项目十荟团，无意中也“踩中”了社区拼团的风口，成为社区拼团中的佼佼者。

这并不容易——从一开始被误解成“微商”，到现在，陈郢和他的有好东西团队还在坚守并不断探索社群电商的生态。两年多时间里，有好东西已经积累了近百万的会员，月GMV已经达到1亿，预计2018年将完成10亿规模的交易额。

在陈郢看来，与京东、天猫等B2C电商不同的是，社群代表着不一样的流量逻辑，代表着私域去中心化的流量逻辑。

“社群电商的核心是会员制模型。”陈郢将社群看作是会员制在中国生根发芽的最好形式。不过，对比美国的Costco、山姆会员店等会员制标杆企业，有好东西的货品更加精选、更强调与消费者的互动。

“社群有可能成为未来零售的一级——线下、B2C、社群。”陈郢笃定了方向。

人群却在变化——拼多多、云集的成功，无疑让更多的人看到了三四五线的人群机会。十荟团则是有好东西社群下沉打出的“王牌”。

陈郢将有好东西+十荟团，比作是“杀手模型”：有好东西专注一二线城市、十荟团则主攻三四五线城市，两者搭配，形成了以社群为交易模型的、覆盖几乎“五环内+五环外”的家庭消费群体。

两年多时间，从0到10亿的年交易额，有好东西还在加速。有没有可能成为下一个拼多多？陈郢并不认同，在他看来，逻辑并不相同，会员制模型需要与消费者建立长期的信任关系、发展上也是先慢后快。至于体量上是否有机会，陈郢的答案是，“或许需要五年或更长的时间。”

11月23日，陈郢接受了包括不凡商业在内的多家媒体专访，将自己两年多的创业经历、对社群的理解和展望，都做了解答。以下是专访节选：

谈社群电商：核心是会员制模型

不凡商业：在你看来，社群电商的核心是什么？

陈郢：社群模型核心是会员制模型。会员制的核心是三点，

第一，通过一定的门槛筛选用户，筛选出愿意相信你、同时愿意在你这儿进行复购的用户；

第二，了解你的用户需要什么，给其提供差异化、专属的产品。这需要对用户需求具有深刻理解以及反向倒逼供应链做出差异化的产品，做好消费者的代理人。

第三，精选。让用户减少选择，增强依赖感，可以闭着眼睛买好产品。

对比来看，社群有机会让会员制在中国大地上更好的生根发芽。具体来看：

首先，社群的流量逻辑决定了平台不可能在里面放一万个商品，一天最多也就能推送10~20个。推多了，每个产品的效益都会降低。所以，社群模型一定是一个精选模型。

第二，B2C模型，消费者离你很远，没有义务告诉你他怎么想。但是在社群模型中，作为甄选师这样一个中介或者社群领袖的角色，质押的是其个人信誉，所以他一定会特别关心这个东西好不好、如何及时准确把用户需求反馈到平台。另外，这样的社群领袖，通常都是只服务社群中的两三百个人，更容易知道用户真实的需求是什么。

第三，群本身就是门槛。进群不是没有成本的，是要参与的，两个月没有互动或者买产品的群成员就会被踢出群。

因此，我们觉得，社群有接近于会员制模型核心的特点，这是我对这个事情的核心理解。

不凡商业：十荟团在这其中扮演什么样的角色？

陈郢：其实，我们一直在思考，能以什么样的“杀手模型”，可以一下子把全中国所有的家庭都覆盖。

社区团购就是其中的方式之一。十荟团下沉，去实现对三四五线城市的覆盖，有好东西则覆盖一二线城市的家庭消费。

这样，我们就能在社群里面，从一线到五线都能做了，两个项目单独做一个都有一些问题。

谈供应链：社区拼团预售模型并非稳态模型

不凡商业：有好东西是以采定销，十荟团所代表的社区拼团大都是预售模式，想问两者在供应链端是否有协同或冲突？

陈郢：我们这两个模型协同效应还是比较强的。

在仓的层面，我们在区域仓层面是共享的，但是十荟团是众包最后一公里物流的模型，还要围绕帮它建城市仓，每个城市会有城市仓。我们现在十荟团发展的节奏也是围绕着有区域仓或者规划建区域仓的区域展开，这是仓的层面。

在商品层面来讲，两个模型都是通过社群去推荐商品，推荐比较优秀的产品，整体供应链层面有一半以上是共享的，整个十荟团的建造也是同样一套方法论，只是大家在选品的时候性价比的平衡点有些不一样。

不凡商业：怎么看待社区拼团的预售模式。

陈郢：预售的模型对于社区团队来讲并不是稳态模型，它的体验没有那么好。我们只能说在预售模型里面大家还愿意接受团购，说明团购在模型上是很优越的，因为提供有温度的服务，而且是你信任的人给你送货让你感觉更好。

但是从长期来讲，谁会愿意定了一个东西两三天甚至五天之后收到？而且买的不是什么家电大件就是日常的东西。预售的团购模型只是社区团购模型的早期形态，当“有好东西”这样正规军逐步入场之后，这个模型会快速升级。

第一，次日达甚至当日达会成为标配。你平时买的东西不管菜还是水果之类肯定不希望等三四天时间。

第二，做到次日达肯定要吃库存，吃了库存之后，整个对供应链管理和库存管理的复杂度就会变高。如果只是做预售的一个中转仓的话，就比较简单；如果要吃库存就需要有比较强的算力，需要区域仓，区域仓就是帮助这些城市仓承载那些需要吃库存的产品，最终会变成更加稳态的商城模型。不能只依赖预售这一个采购模型。

不凡商业：所以你觉得，未来社区拼团也会走采购路线？

陈郢：不完全是这样。也有可能是当地日配，日配有可能实现一定程度上的预售，今天晚上的定单，日配明天送出去，最终实现的效果会给用户确定性比较高的体验，不能纯粹是预售的模型。

谈流量：社群是未来零售新的一级

不凡商业：流量端就依靠社群做销售，有什么新的变化么？

陈郢：在流量端，我们始终保持对于这个世界的好奇和警醒，以季度为单位不断考察有什么新的方式可以把用户以社群的形式组织起来。

谁来做这个社群领袖这个事情是随着用户习惯和流量环境的变化发生变化的。要随着这个市场的流量环境、用户使用习惯的变化，不断去挖掘新的适合做社群领袖的人来做这个事情。

比如，像十荟团这样的社区团购的团长，他们履约做得很好、同时顺带做好销售和营销。而对于有好东西的模型，甄选师的社交影响力强、审美好，但并不愿意做履约。

如果往前再展望的话，还有很多其它的可能性，比如，有没有可能有这样一群社群领袖——内容做得特别好、定单转化率很高，但是确不愿意做履约，或者不完全擅长在熟人社群里做服务？肯定有（比如短视频的腰部KOL），而我们要做的就是找到这些人、进行赋能。

不凡商业：有好东西选品一直强调参与感、小而美，但小而美的东西常常容易被淘汰、低价走量的反而更容易生存下来。

陈郢：B2C电商的逻辑里面就是这样的，低价走量更容易生存。

但是社群是一个新的物种，社群代表不一样的流量逻辑，代表的是私域去中心化的流量逻辑，有可能把一群人服务得更好。我们不能以静态的眼光看待事物，可能成为零售新的一级，有线下，有B2C，还有社群，这是比较令人激动的。

不凡商业：B2C电商有哪些问题？

陈郢：每一种商业模式都有自己的边界。B2C电商模式的边界在于你是服务了所有人，但你离用户远，这个问题B2C解决不了。

谈未来：要做线上版“山姆会员店”

不凡商业：有好东西未来的规划如何？

陈郢：“有好东西”就是要做线上的山姆会员店，成为中国最好的线上会员制品牌，代表着好东西、代表着品质、代表着精品生活方式的品牌。

不凡商业：提到会员制，其实包括山姆会员店、包括Costco，在中国都活的一般。你怎么看？

陈郢：确实。会员制在美国很多情况下意味着低价，但山姆会员店在中国，给人的印象却不是低价。

为什么在中国不是低价？本质的原因是中国的电商发展渗透率比美国要高出不少，而电商在中国就意味着价格杀器。山姆会员店只要卖的是标品，电商平台上总能买到更低的。所以，在国内做会员制，完全拼价格跑不出来。

不凡商业：为什么社群就有机会？

陈郢：因为我们可以在中国把会员制这个事情通过社群跟消费者结合起来，有可能做出专属细分人群的专属货品。这个在Costco那个时代做不了，因为它没有这么精细化的数据和用户运营的能力。

会员制的核心并不是价格低或者量大，会员制的核心是通过一定的门槛筛选出用户，筛选出的用户表现出对这个会员制品牌更高的信任感和复购率。

千万不要生搬硬套，直接在国内做Costco或许并不一定适合中国市场。

不凡商业：你觉得，有好东西能做到多大的体量，有对标的企业么，比如拼多多？

陈郢：对于我们是不是下一个拼多多这样的问题，确实挺难回答。我们肯定不是下一个拼多多。但有没有可能成为下一个拼多多的体量？我觉得，经过一段时间的发展还是有可能的，这个时间或许需要五年或者更长的时间。

原因在于：会员制模型在国外就是先慢后快的模型——需要一段时间建立用户认知，并逐渐形成复购门槛。国内借助社群的翅膀，这个事情还是比美国快一些。但再快，它的核心最终还是建立在用户对你的模型、选品、服务的深度信任，实现很高的复购这个基础上才能快起来。