创业路上的“三大坑”4月20日晚，棕泉资本创始人徐瑞芬女士与大家相约A轮秀，为给大家分享创业路上的“三大坑”。问诊导师徐瑞芬女士 棕泉资本创始合伙人美国陶氏化学养老基金全球另类组合投资经理，投资管理了高盛，摩根斯坦利，黑石等数十个国际和国内的资产组合和直接投资项目。美国朗讯科技，英国阿斯利康制药，德国英特格拉塔等国际公司的资深经理和咨询顾问。多家上市和拟上市公司董监事，投资了众多中早期创业项目。中关村股权投资协会2016年中国最佳青年投资人“海天会” 2017年度最佳天使投资人

大家晚上好，今天非常高兴有这样的一个机会与大家分享一些早期创业案例中的心路历程，也希望以此能够帮创业者们尽可能避免过程中遇到不必要的问题和“坑”。

第一坑：错误的人“才”坑

◆ 创始团队人才股权比例创业公司往往对人才有着非常急迫的需求，包括可以同甘共苦的合伙人及中高层、基础层的技术人员。然而许多创始人并无相关经验，在股权比例的设置上存在出多错误。以下是几个真实案例的分享：案例1：创始人a因公司早期资金不足找到合伙人b，其中a持股52%、b持股48%，两人股权比例非常接近。创业过程中，合伙人b认为自己的持股比例与创始人a相差无几，要求与a旗鼓相当的公司决策权。因而，在许多决策面前两人产生分歧，意见难以达成一致。案例2：创始人c因合伙人d技术水平较强，允d以技术入股占40%的股份，自己持股60%。这家公司现状是两个合伙人已经分道扬镳，原公司一分为二，合伙人d退出独自创业，中间过程耗费了两人极大的精力。案例3：大股东拥有公司100%决策权，并设置了30%股权比例的激励池用以高管的分配，始终确保创始人对公司有强控制力。早期创业公司要非常避免案例1、2中提到的相对均匀的股权及控制权分配，对公司的强控制力是早期创业成功十分重要的因素。 ◆ 人才的培养：试图一个人撑起整家公司许多创始人对待一手创立的公司就像对待新生儿一样，凡事都亲力亲为、悉心呵护，这种情况下的公司一旦离开创始人往往会出现较大问题。换句话说，创业者的能力没有得到复制和传递，试图以一己之力撑起整家公司，没有培养出可代替自己的人才。相反，创业公司应注重管理、培养、激励公司下一代的骨干人员，鼓励员工复制自己的能力，这样公司才能不断壮大、健康长久的发展。第二坑：商业模式试错过程过长

在以往案例中，我发现在50%以上的创业者在创业初期怀抱idea后便头脑一热开始创业，并未针对商业模式落地进行研究，导致大多原有商业模式仅符合创业者自身的想法而非大众需求。在不断修正商业模式的过程中，公司很长一段时间内无法盈利或收入较低，且耗费了大量资金、人力及时间，这种情况下公司非常容易死掉。

以互联网公司为例，互联网创业模式要求在较短期内实现流量变现获得盈利，如果MAU或DAU人数不断减少，其商业模式通常存在较大问题。我曾遇到一个项目早期花费了极大精力和时间在内容及流量获取上，却忽略了商业模式的落地能力。因此，虽然其流量达到了1000万以上，却无法实现变现或变现极少。因此，在创业早期考虑清楚公司未来的商业模式十分重要，若后期试错周期过长，再具创意的模式也将无力维持。

因此，在商业模式未得到验证时激情创业是十分危险的。正确的选择是前置商业模式的试错过程到设立公司的初期，同时与经验丰富的专业人士不断沟通，做大量的研究、分析、市场调查，深思熟虑后以相对充分的准备投身创业。

第三坑：创始人无法掌控公司财务状况

◆对公司现金流不了解

目前很多创始人存在共同一个问题——不了解公司现金流情况。我常常问创始人他们公司每月成本及收入数字、账上现金数字，却发现很多创始人答不上来。

◆扩张时大跃进

很多公司在早期创业中由于对公司自有资金不了解，在商业模式未验证正确情况下，拿到天使或A轮资金便盲目进行规模大扩张，往往造成灾难性的管理问题。人员数目骤增形成内部矛盾，而管理能力不能随之匹配将导致公司内部管理失控、不能达成相应的收入。此类情况比比皆是，曾经我投过的一个项目就遇到过创始人因裁员被员工起诉成为被执行人，因此被限制乘坐飞机、高铁出行。

◆对资本融资不重视

早期对财务失去把控，导致现金流跟不上，紧接着现金流的补充的跟不上，将直接造成公司现金流枯竭；这类创业公司是很难成功的。

许多创业者其实不太善于也不愿意和投资人打交道，对融资环节不了解且不甚重视，往往导致融资时间过长、花费精力过多的问题。因此，对创始者来说，在公司内部或外部有一个非常懂资本的专业人士是非常重要的。

融资对于创业来说非常重要，从天使轮到Pre-A轮、A轮、B轮、C轮等是一个不断的马拉松，需要持续进行、不能停止。虽然除了股权融资外还有债权融资，但杠杆过高会使公司因债务过重而死掉，因此股权及债权需要保持一定的健康比例。

今天和大家分享了创业路上三大“坑”，而在创业过程中还可能遇到其他的“坑”，也是创业者应当尽量且有机会去避免的。如果大家有任何创业上遇到的问题欢迎交流，我将尽力为大家解答。

Q：徐总您好，请问早期创业是否应该接受对赌？A：您好，我认为天使及A轮时公司尚处于非常不稳定的阶段，可变动性较强，这时候业绩对赌的意义不大。在创业者对自己公司的未来的发展非常有信心，且有别的资金去回购的情况下，回购条款对于创始人来说是一笔非常划算的买卖，因为站在投资人的角度，设置回购条款的目的是设置downside risk。当然，设置回购条款对于创业者来说也存在一定风险，例如回购期时创始人没有足够资金执行回购，可能导致被投资人起诉的情况。因此，是否接受对赌还是要针对的公司及创始人的真实情况进行具体分析。

Q：徐总您好，请问试错期已经过去了，布局跟战线拉的太长，虽然已经有一些资本的支持，还是觉得力不从心，融资能力不强，是否要调整？A：您好，布局及战线拉得太长可能会存在一些问题，在团队能力还不能相应匹配的情况下，布局过大容易导致团队精力的过度分散。相反，集中精力针对两三个方向进行火力猛攻，比过早进行太长线的布局或太多的方向更好。换句话说，企业应在做大已有的业务后再寻求其他新业务方向的发展，而不是在本身业务都尚未做好的情况下发展新业务。除非原商业模式验证行不通或业务毛利太低，需要做业务调整，但这是另外一回事情了，即使需要调整我认为也应在原有业务、现金流比较稳定的情况下再尝试新的业务。关于融资方面，我认为如果融资能力不强，公司应积极寻找外部的专业人士，例如fa的帮助，因为创始人团队很难有人既懂业务又懂资本。

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