文 | 铅笔道 记者 李小默

深圳街头，行人纷纷在一台智能售货机前驻足。只见用户在屏幕上点击想要购买的商品，然后扫码结账。新奇的是，这款智能售货机没有采取传统掉落式的取货方式，而是由智能小车在货柜中精准定位并取货，再送到位于货柜中部的取货口。用户无需弯腰便可取货。这款智能售货机名为机器人微超，由邦马特团队历时一年多设计而成。除了机器人微超，邦马特还有适用于外卖行业的无人前置仓和智能橱窗两款产品。创始人黄阳借鉴了亚马逊的KIVA 技术，研发了能在货柜中做商品定位和挑拣的智能小车。邦马特的售货机可以按照商家的需求更改货道的宽度、货架的高度和长度等。其所售商品大多为生鲜和日配型的快消品，以及医药品。在做售货机之前，邦马特做的是软件系统。因此，邦马特还会根据后台数据，分析用户画像和点位，给客户提供选址建议，并帮助他们做互联网运营，对用户进行精准营销。目前，邦马特已覆盖46城，与中百、宝能、海王星辰、家家悦等多家企业合作过。今年12月，邦马特完成6000万元A轮融资，由隐山资本领投，东方富海、拓锋投资、创大资本、与君资本联合投资。

注：黄阳承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

将售货机与互联网相结合

“O2O这件事能做吗？”

“从经营数据上看，它的需求是存在的，项目死掉是因为服务成本太高。”

“那有没有办法降低它的服务成本和交付成本呢？”

2015年，O2O泡沫破裂。但黄阳与朋友一致认为，虽然许多项目陆续死掉，但这个模式仍然可行。然而，如何才能解决O2O模式的成本问题，黄阳也思索了很久。

当时，黄阳正在做一个农村电商项目，类似于快消品B2B，整合了约1.7万家农村小店。但这些农村小店的店主忠诚度不高，“往往一有B2B平台打折，他们就倒向那些平台”。在这种情况下，黄阳想把一部分店做成便利店业态。

于是，他专门跑到日本学习7-11的连锁模式，没想到日本的售货机却给了他灵感。“当时脑子里抱着学习的态度，看到什么都觉得可以借鉴一下。”黄阳解释，虽然以前也天天看售货机，但在日本时，他突然觉得给售货机加上物联网的属性，让它做交付，应该会降低O2O的成本。

黄阳观察到，日本售货机所售商品95%都是饮料类，跟传统的零售没什么区别，无非是换了载体，它还是把信息流、资金流和物流放到一个终端完成。“如今互联网这么发达，线下的信息流和资金流一定没有线上高。”

看到机会后，黄阳退出之前的项目，于2016年成立了邦马特。他当时的想法是将日本售货机与移动互联网相结合，把资金流和信息流放在线上完成，将线下设备加上物联网，打通订单，完成交付。

黄阳之前一直深耕互联网领域，创立邦马特之后，他的第一选择也是做一套互联网系统。“我们在线上做用户互动和购买转化，让用户到线下提货。”这套系统将商品的信息放在手机上，用户可以在线上下单，然后再在线下终端取货。

系统做好之后，黄阳曾跟售货机厂商合作，将这套系统预装到售货机中。此外，他还开发了一些做生鲜的客户。考虑到蔬菜瓜果类生鲜难度较大，黄阳选择从日配生鲜做起，去年合作过的客户有绝味鸭脖、煌上煌以及一些面包类品牌。

在合作过程中，黄阳却发现这些零售商不断更换设备，每次更换都需要邦马特对接新的系统，这一度让他很头疼。“我天天跟零售商接触，也能看出其中原因，但还是想听听他们的感受。”

跟零售商交流后，黄阳明白了原因。当时的自助零售设备大概分为两种：一种是传统的先付款、再拿货的售货机；一种是扫码开门的智能货柜。这两种设备都存在问题。

传统售货机在设计时主要是围绕饮料品类，但快消品中很少有像饮料这样包装非常标准的商品。包装不标准的商品则无法放入售货机，这就导致很多零售商只能卖饮料，由于品类固定，适合投放这些售货机可选择的位置也有限，一般是机场、车站、地铁等流动人群场景。

虽然智能货柜对商品包装没有限制，但由于智能货柜并不能为消费者保留已下单的商品，因此并不符合线上购买，线下取货的业务逻辑。此外，智能货柜的RFID、重力感应或图像识别技术，当时也不是很成熟。

考虑到市场中存在的的这些问题，黄阳思考：能否结合这些零售商新的需求，研发一款新的零售设备，一次性解决现有的问题？

拣货式智能小车

黄阳的一位合伙人曾在阿里、顺丰工作，见过很多自动化仓库。一次聊天中，他们聊到了自动化仓库设计。这给了黄阳启发，“能不能把这套设计理念微缩，搬到货柜中呢？”

有了想法之后，黄阳开始做技术选型。过程中，他们想到了亚马逊的物流机器人KIVA。KIVA 是通过仓库地面上的二维码、传感器、电磁等做自动定位完成拣货。目前国内很多电商仓库都在使用类似的技术。

去年，邦马特团队借鉴KIVA 技术，研发了一款智能小车，并于今年正式推出。这款智能小车可以在货柜中做商品的定位和挑拣，然后将商品送到取货口，一次可以取多款商品。“KIVA是车在水平地面上跑，我们是把车立起来，做了一个X外轴的臂杆，让它能够纵向移动。”邦马特给这一智能售货机起名为机器人微超。

之前的售货柜只适合于某一种规格的商品，灵活性受限。针对这一点，邦马特以周转托盘为基础来重新设计商品货道，货道之间的宽度、货架的高度和长度都可以根据商品的实际大小和需求进行调整。零售商调整完货架结构后，只要启动自动扫描功能，货柜就会自动重新绘制平面图，并记录所有商品的位置及货道宽度。

现阶段，邦马特将设备出租或销售给客户。机器人微超所售商品主要为生鲜和日配型的快消品和医药品。为满足不同客户的需求，邦马特还支持外观定制。“好看的外观既可以凸显客户的品牌，还可以用来吸引用户。”邦马特曾为宝能集团旗下万麦零售便利店定制了一款长5.5米的设备，开业当天靠只卖各类可乐，就实现了一千多元的销售额。此外，还有客户定制机器猫主题的售货机来卖手机壳，投放在购物中心，一个月的销售额能有七八万元。

根据后台数据，邦马特还可以对消费者进行画像分析，给他们贴上相应标签。根据这些标签，零售商便可以对购买过的用户推送不同的消息。另外，邦马特还给客户提供增值服务——选址建议。

黄阳认为，“好的选址是成功的一半”。邦马特可以基于销售大数据，根据客户的商品特性为其提供选址建议，再以线下设备为入口沉淀搜集用户，并通过互联网运营留存用户并激发复购，让用户就近取货，提高复购率。

除了机器人微超，邦马特的产品还包括无人前置仓和智能橱窗。目前电商平台的前置仓，都是基于门店进行改造，运营成本高。无人前置仓主要解决前置仓的减员增效问题。商家根据数据分析，提前将待售商品放入无人仓，用户在其电商平台下单后，外卖员直接在附近的设备取货即可配送。

智能橱窗则是将传统门店的橱窗升级为具备引流和销售功能的智能橱窗。“因为城市管理问题，国内不可能像日本那样，到处都是售货机。”于是，将无人零售设备嵌入橱窗中，即可提升店铺坪效，又可将经营时间延长为24小时。目前，这一方案正在药店进行测试。

目前，邦马特已覆盖46城，合作过的企业有中百、宝能、海王星辰、家家悦等。今年12月，邦马特完成6000万元A轮融资，由隐山资本领投，东方富海、拓锋投资、创大资本和与君资本联合投资。本轮融资将主要用于产品研发及市场推广。在此之前，邦马特还获得过来自天使湾创投、合力投资、拓锋投资的天使轮融资。

编辑 | 吴晋娜 校对 | 刘小倩

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