非常感谢各位今天来到深圳。深圳的天气也特别好，如果是远道而来的，可以明天留多来多逛一逛深圳这个非常富有活力的城市。今天是我们观麦举办的第二届行业论坛，第一届的时候来了500人，这次有1000人。第一届我们在会上还宣布了观麦从那时候的类似美菜这种完全实体线下的配送业务，转向了给很多的配送商提供SaaS软件服务，，通过IT的方式来促进这个产业升级。一年过去了，观麦的业绩的一年的增速和这届人数的增速是类似的，甚至更快。过去的这一年里，当我们自己没有再就三四点钟就起床、去做着实体采购、仓储、配送、客户服务。没有做这些业务之后，我们把我们做的事情放到了后端，把过去三年的经验沉淀到了IT的系统端，再给几百个、上千个中国的配送商服务，在这个过程中，让我们从一个更全面的角度看到了这个行业，因为过去我们只看到小农女自己以及我们的几个竞争对手，但是现在其实我们是在看全中国的配送行业。

今天就这个话题和大家分享一下这一年我们看到的送行业这几年的状况，我们从2014年到现在差不多有四年时间了，一直都在这个行业。

首先是整体的规模和速度发展很快，但是产业升级不够明显。今天在座的谈了很多，不管是谈各种模式上的升级，从自营、开放到合伙人，从产业上从毛菜到净菜，精加工菜。虽然说我们看到了很多的升级，但是我们去看完中国广大的一线城市、二线城市、三线城市，整体感觉这个行业还是非常传统的。不管我们对外讲多么高大上的词汇，讲多么高大上的理念，但是最终我们做这一行的行业现状还是发展相对缓慢，升级不够明显。需要我们在座的一起努力。

再者，一线城市和二三线城市的发展区隔还是很大的，过去我们只看一线城市，以前我们基本上只看北、上、广、深，没有看到二三线城市甚至四五线城市。等我们渗透之后才发现二三线城市有一点过去一线城市的状态。望家欢快速发展的时段可能是前面七八年到十年的时间，可能现在很多二三线城市正好是当时一线城市的时代。一线城市很多处在中部的玩家面临焦虑感，因为巨头太大，产生压力，新生力量又很多，也在挤压他们。但是我们去到三四五线，可能配送行业才刚刚起步，过去他们都自己买菜的，过去餐饮业大家都是回家吃饭，在外面吃饭的不多。所以从这一点来看，二三线城市这行业的机会巨大，也看到很多企业今年的发展很大一部分在二三线城市，所以巨头们应该往外走一走了。

第三点，做大还是做赚钱？这还是一个主要矛盾。从一开始转型做SaaS的时候就接触到非常非常多的配送企业老板，这些老板里面，如果说追求稳的这波人一般不会用IT系统，大多想用IT系统的人，都是想做大。为什么做大之后就想用系统？因为他发现当他很努力的做大的时候其实是赚更少的，举个例子，去年一年做3千万，今年一年做了4500到5000万，增长率超过50%，但是他年底一算，发现3千万的收入赚了300万，但是今年4500万的时候只赚了100万。他会发现当他想快速增长的时候，赚的钱越来越少，花了更多精力，最后落到自己兜里的没有钱甚至是亏损，非常多。在配送也行，当你的规模超过3千万以上的时候，这些老板都在考虑一个事情，我还是继续天天跟同行打打麻将，吹吹牛，稳定维系一年三千万的生意呢还是去努力发展、突破？厦门有一个客户说15年前就是3千万的生意，现在还是3千万的生意。他看到了他周围非常多的年轻的小伙伴从一千万，三千万，一个亿往上走，但是他还是3千万，但是他过得很滋润，年龄也比较大、追求安稳。他认为自己这样够了。

但是我们也看到很多3千万到5千万生意的人，看到美菜，看到很多行业标杆，他希望向上走，但是一旦向上走的时候就面临着做得越大亏损越多的问题，这是我们这个行业中避免不了的，在一个阶段里就是做得越大好象越不赚钱。

第四个是行业的中部玩家，他们的压力是最大的。我们看头部，比如说美菜，美菜可以说是互联网玩家中做得最大的，活着说基本上不是最大的、好像都快只有他一家了。但传统的配送企业还是比较多的。这样的一些巨头，他们发展很快，他有资金，有团队，有自己的思路，跑得很快。行业内、行业外的资金都在不断的往里面挤，他们在做整合。刚才望家欢的高总也讲了他的合伙人计划，美菜也讲了他的合伙人计划，这个计划背后透露的是什么？透露的就是中部玩家们，你们要不要跟我一起来？在座的有很多中部玩家，你们想一想、要不要跟他们一起玩？

我接触过很多大概规模在3千到5千万的老板，或者是2千万以上的很多都是不太愿意一起玩的，除非自己很难做下去了。因为能做到200万左右一个月业绩的还是很不容易，而且大家都有稳定的净利润。另外很多朝气蓬勃的创业者，他们也是坚决不要的，他们觉得自由比做大做赚钱更重要。在中间这部分，他们受到顶部玩家的挤压，他每天眼睛一挣开就发现为什么别人有那么多钱？别人怎么可以烧那么多钱？美菜可能过一段时间又说拿了多么多钱，已经烧了多少钱，员工已经达到多少多少人。为什么他们那么厉害？底层的现在还在起步做这个事情的，大多数已经不是过去那帮人了。大多数是年轻人或者是农二代，有资源和想法，也看到很多90后年轻的老板，他可以短期内，在一年到两年的时间把规模做到一个月200到300万。所以中部的传统玩家，他们上面受大巨头们的挤压，下面受到年轻势力的挤压，所以他们是最焦虑的。而这一帮人又是我们这个配送行业的中坚力量。

IT化的趋势确实是在这一年逐步的放大。整个观麦自己公司的主营业务，在这一年的发展速度也是非常快的，这个并不是吹嘘我们做得多好，而是这个行业的玩家们，正在很大的趋向于用IT来武装自己。因为他们发现如果没有IT，甚至两一百万的业绩都很难做得到。因此基本上想发展的传统食配的老板们都在向IT化靠拢。

再看一下互联网的大潮，在互联网消费升级的状态下传统行业的危与机。

第一个点，互联网正在全面的渗透生鲜行业。

我们要放在五年前我还没有创业的时候，那个时候大家都在想生鲜行业没法干，五年前我没有创业的时候一直在干电商，都是卖的衣服，鞋子，电器，化妆品，这类东西通过快递很容易就寄过去。但是想卖猕猴桃，想卖车厘子的时候，那时候还是非常难。非常清晰的记得在1号店的时候，有一次董事长非常生气的批评我们的生鲜事业部，说你们的数据怎么会这样？客单价是50块钱，履单成本是33块钱，卖了50块钱的东西，花了33块钱把我的货送到客户手上，包含了物流，仓储等等。你们花了33块钱还不当紧、整个差评率居然有27%，1号店那个阶段有非常好的口碑，客户黏性极高，大家特别喜欢买水。为什么？买水太重了，快递员给我搬到家里，多好。1号店的口碑特别特别好，基本上其他的品种差评率都会控制在1%以内，但是在生鲜是27%。而五年后呢？不管是今天会场已经讲了很多的B2B业务，整个B2B全产业链都有非常优秀的企业，有宋小菜，有美菜，而同样再B2C领域，有盒马，有超级物种，包括京东到家，包括京东自己的自营生鲜，淘宝超市等等。互联网已经全面渗透了这，代表了资金和资源和外部的眼睛都在看这个行业，如果你有实力是可以抓住机会的，同样，如果没有实力，很容易被这个大势给吞食。

第二点要强调的是具备能量的并不是互联网这个工具，很多时候和一些传统的企业家们聊，他们脑袋里面想着这个事情，好象我去建立了一个电商的部门，招了一个很牛的电商的人进来，好象我这个企业就互联网化了。但是其实大家很多人不明白，真正的互联网化全面渗透生鲜行业，最大的本质是整个团队运作模式、思考模式的改变，互联网公司的层级都是非常扁平的，非常互联网化的。很多企业完全是自上而下的，但是现在很多互联网企业他是阿米巴化的，是自下而上的。再一个是资金，刘传军的使命是非常坚定的要为8亿农民谋福利，做好这个前提就是获取非常稳定的大量的交易额，非常稳定的大量的交易额，他认为他搞不定这些关系型的客户，望家欢的客户刘传军搞不定，但是他可以搞定一帮送菜佬的客户，但是为了做这个事情你要亏多少钱，才能获得规模非常大的稳定的客户呢？这个数不知道你们有没有这个意识？他已经亏了10亿以上了，未来可能还要亏几十上百亿，但是他有这个能力获得这个资金的支持，当这个行业只剩下他的时候，可能全球的资金都会向他聚集。

具备互联网的能量，在这个行业里并不只是用上了互联网的这个工具，并不是我建了一个商城，邀请一个团队，他需要的是完全的变革，从老板到团队到组织形式，到资金的获取形式都是要变化的。

第三个点是互联网+硬件正在渗透到我们的整个毛细血管。以前不管怎么样是个做生意的，还是把货物买来，通过车运过去，最后通过有人、有场地的地方卖出去，以前大概是这样思考我们的生意模式。但是现在到处都是自动售卖机，无人这个、无人那个。看到一台机器在那里就可以把我们的生鲜卖给你了，不需要人在那里了。这段时间非常火的零食货架电商，不管是水果还是蔬菜都可以随便买。所以当互联网再加上硬件的时候，基本上已经把这个商品可以最快速的从供应商送到离客户最近的地方，中间不再需要任何一个环节。以前可能还需要一级、二级代理，还要零售店，现在不需要了。当通道越来越短的时候，后面服务企业的能量就越来越大了。

第四点是TO C的互联网选手有全面替代传统的势能，比如说每日优鲜，不知道多少人用。但是在深圳、北京，这些地方，特别是年轻一代，大家真的可能就不再去买菜了，每日优鲜，经常一早上就把两三天的菜买了，本来进去只想买根葱的，进去就发一个99块钱减30块钱的券，挑着挑着就买了99块钱的东西，我还觉得很便宜，因为我最后只花了60块钱。但是大家都知道生鲜的毛利其实是很高的，当他把整个大后台建好之后，可以把他的毛细血管已经触达到我们小区最近的地方，基本上半个小时和一个小时就可以送达。但是当每日优现这种TO C的企业把前置仓已经建但离你最近的地方，特别是年轻一代，基本上不会买菜了。连我父母亲现在也开使用了，最开始他们都觉得网上买的菜肯定不好，最后就是因为天天都有99减30，经常还有126减40、50，父母都是最喜欢用最少的钱买东西的。所以这是很可怕的。所以TO C确实是有快速取代传统力量之势，还没有取代，但是我们看到是有这个趋势的。

而TO B还是很难的，不管你有多厉害，只要问你能不能把你的传统竞争对手消灭掉，即便给你足够的钱去烧，要花多少时间？大家都不敢讲了。我花再多的钱可能也消灭不了。

再看消费升级大潮，消费者在变化，以前的消费者吃饱就好，我们小时候一周能吃到一吨肉，印象是很深刻的。现在是吃好，还要吃到好品牌。吃沙拉才健康，不仅要吃沙拉，还要吃好色派的沙拉，为什么？因为这个名字取得好，Fashion，用户从懒惰到越来越懒。只要外卖能送到我桌面上的，绝对不要他送到门口，只要外卖能够送到门口的，绝对不允许他送到楼下。中国的消费者真的是越来越多。从黑箱到透明，不管是B2B的，我们希望了解到这个菜的源头到底在哪里，这个要透明，我们不希望我们吃的东西是一个黑箱子，还有交易的流程， 现在的企业，我们希望所有的流程都是透明的。不希望花20块钱，实际上有5块钱被送出去了，希望花了20块钱是真正放在食材上的。这些都是趋势的变化。

这个是整个看到互联网跟消费升级，这个社会跟生鲜相关的变化。看到危与机。危机往往是在一起的，让我们看看机会。

第一个大的机会，就是行业的大发展，从今天会场的规模就能够看出来，去年我们开一场会议只有三五百人来，今年如果是开放报名的话，不是场地容量的问题的话，有可能会来两千个人。去年要求只要是行业人就可以来，今年更加压迫的是高管和总经理级别的人才能来，也就是说这个市场在快速的膨胀壮大。为什么？因为C端在快速放大，因为消费在升级，整个C端在放大，B端的生意必然会越来越好、整个链条就越发繁荣起来。

大量的二三四线城市还处在十年前一线城市的状况。这里的机会真的是很多，今天早上刘传军讲他现在已经将近一百个合伙人 通过观麦saas看到的数据以及从美菜的合伙人数据来看，二三四线城市的机会确实巨大，美菜在三四线城市还不是一个城市一个合伙人，一个城市至少会选两到三个合伙人，就这样，这个区域的生意也够支撑一家企业。他们稍微好一点的一年能赚一百万净利。因为市场的觉醒，因为大家都不想出去买菜了，都是配送。

第二个是传统的连锁餐饮企业在巨量的发展，当他们发展的时候，我们就有对净菜的需求。也就是说毛菜在发展的过程中，还没有发展到顶，净菜已经发展了。当他对净菜有需求的时候，对于我们这个行业来说，本来毛菜卖1块钱的，净菜卖1.5元，又有了利润了。

第三个是互联网大潮给这个行业带来了前所未有的人才资源。如果没有2014年的那一波，我们的配送企业想找到非常好的互联网产品基本上是不可能的，我们为什么愿意干这些？研究卫星火星的刘传军同学为什么要过来卖菜？正好是这一波的大潮，让很多人真正砸进来。人才可以帮助到这个行业。

最后一点是末端的零售技术让配送行业跟消费者离得更近。这样的话，对于以前的企业而言，只有通过零售面向消费者，现在可以不要零售环节了，直接配送到你的自提柜里面去，整个自己完成的配送和消费者接触的全流程。

这些都是机会，市场在爆发，不仅是原有的市场在爆发，还有升级的市场在爆发，人才也多了，人才多的时候，资金就自然多了。整个我们可以做的事情又可以更加面向消费者，不一定非要在后面当一个供应商，有可能只面对消费者，所以机会很大。

但是往往大的机会当中蕴藏着都是大的危险，因为他要洗牌，要活命，在座的今天在这里，不知道明年还有多少人在这里，因为大家的企业都在很大的危险中。

第一个危险是巨头正在形成，被整合和打击的机会是并存的。还是我刚才的那句话，你们愿意加入这个巨头的合伙人计划吗？你是不是真正的愿意？因为我们看得到的，观麦做的事情相对比较简单，就是提供一个工具，你用了这个系统之后，可以让自己变得和美菜一样，因为美菜同时具备了配送能力加上互联网的基因，有些企业用了观麦之后也具有了，我们的理念是通过人才和培训的方式也在帮助他们企业的发展。我们和很多我们客户沟通的时候，我们有些客户本来是签了美菜的协议，还要交钱，最后又退回来了。当然也有很多加入的，我并不是说他的不好，因为有好和不好，人的想法不一样。我那个客户跟我说，他说我还是想单纯的做一下自己生意。因为很多人还是有这样的情愫在里面，想拥有自己的事情。虽然美菜可以帮助他发展更快，帮助他赚更多的钱，但是他觉得被束缚了。还有一些人他觉得就靠美菜前期的补贴，快速把市场做大，做大之后还是自己干自己的。这个行业就是这种状态，巨头正在形成。

第二个是行业人才在激增，但是行业的门槛非常低。这样就会面临更大的激烈的竞争，不仅仅是巨头，还有很多新进入这个行业的聪明的人。

第三个是行业的领导者们对这个产业的升级的思考很多是停留在表面的。我相信能够过来这里参加会议的，很多人都是在你们的当地的城市，应该在这个行业的比较高层次的圈子里，你们属于这个城市里面配送行业里面做的好的。但是大家的思维方式是不是已经突破？当我们这个行业很多的领导者们他们的思维还停留在表面的时候，这个行业升级的速度是慢的，必须得有一些力量来推进。

第四个是行业中部力量，很多中部玩家完全是靠着关系在死撑着市场。他知道自己迟早有一天会被革命，但是他也不愿意突破和改变，这一类客户，这一类的企业在配送行业特别多。整个学习的意愿非常薄弱，这样的会议不多，专门为配送行业举办这种会议的，中国就是很少的，同时我们这个行业里面看到很多的同行还是喜欢自己三五成群朋友们交流，更大的场合交流的意愿并不像今天请来的这些嘉宾，这么愿意敞开自己的心扉。

最后讲讲我个人的一些建议：

左边这一半是比较虚的建议一定要打破过去的认知边界，提升认知的高度。因为往往你做得越大，你要把自己打破得越狠，往往过去的经验其实都是现在的包袱，过去的成功是靠着过去的机制、过去的团队和过去的想法真正做成功的，这些是我们引以为豪的成功的经验。但是这些经验放在现在，可能就成为了负担，一定要打破认知，打破边界。一定要开放心态，坦诚交流，多交流，多思考，多跟很厉害的人站在一起，多讨论，这样我们才会成长得更快。第三是一定要聚焦当下，因为我们看到一个非常典型的特征，这个行业里面的老板，当他有产生焦虑感的时候，就东也想做，西也想做，TO C也做，大B也做，批发也做，什么都干。本身我们的人力和精力就是有限的，当你不聚焦的时候，你是不可能做得好的，在聚焦的情况下，尽快的扩大规模。因为这个行业的机会可能也就是最近两三年，三五年，再往后可能一些格局就已经形成了。第四个是关系型和市场型并进，这个概念并不是说我们同时要做餐饮市场，同时又做企事业的饭堂市场，而是在做偏关系型的时候，一定要注重提升自己市场化的能力，不要只是依赖于关系型。同样如果只做市场型客户的时候，你也去试一试关系型，因为关系型更稳定。

右边这些相对是比较实际的：第一是空杯和找人，要完全把自己脑袋里的东西弄空，传统配送行业，现在这种状况下的人才机制，你的思考基本上还是错的，大部分人都是错的。所以要找到那个合适的人，先把过去的人才招募经验清空。有些老板为了找一个好的人，给20万年薪都觉得多了，因为过去的经验再这个行业了里面非常重要的员工才给20万。第二个是组织结构的革命，可以多听一些很多优秀企业的，比如韩都衣舍，韩都也是传统的企业，做衣服的，为什么他可以孵化出一百多个品牌，而且很多品牌都做得非常好。老板又管理得很轻松？他的机制到底是什么？他的机制如何运用到我们的管理理念？虽然不能照搬，但是一定要思考，以前非常老板的组织机构真的是不适合现在的发展。第三个是职能模块化，IT化，一定要开始专业化分工，一定要开始把整个流程IT化，这是你可以快速做大复制的最基础的要求，最后是靠近C端企业，抓住新零售这一波机会。我们可以主动靠近智能柜的企业，以前都是给超市或者是下游的批发商送货，现在能不能包装好直接送到柜子里？我们通过在跟这些企业，在非常近的接触的过程中，一是学习他们的理念，因为他们相对而言在找人和组织结构方面都是有先进的理念的。第二是更进一步的接触消费者。只有更近的接触消费者，才能让你更好的找到对的企业发展方向。

谢谢大家。

“零售化”、“大数据”、“供应链”成为2018年餐饮业的关键词。4月18日，GIIS2018 中国餐饮服务及零售化领袖峰会，你将看到：

1、亿欧拟邀麦当劳、顶新集团、海底捞、小南国、眉州东坡、呷哺呷哺等知名餐企，统一、康师傅等零售大咖，及正在风口上的瑞幸、连咖啡等咖啡新零售品牌等；2、首发《2018餐饮B2B服务行业研究报告》；3、2018年中国餐饮服务商20强榜单。报名链接：http://dwz.cn/7E6zcV

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