『创业』三体云动掘金万亿健身市场
经理人网 · 2020-03-23 11:23:00 · 热度:加载中...
三体云动的AIoT智能解决方案,可以为场馆提供智能门禁、智慧前台、智能闸机、智能无线柜等物联网智能设备,给会员带来更加智能的健身体验。 ■ 文 / 杨泽华 张玉莹 张竞元 * 王浩并不…

三体云动的AIoT智能解决方案,可以为场馆提供智能门禁、智慧前台、智能闸机、智能无线柜等物联网智能设备,给会员带来更加智能的健身体验。

■ 文 / 杨泽华 张玉莹 张竞元 *

王浩并不想让他的公司仅仅发展成一个健身领域的SaaS服务商。2015年,王浩选择在健身领域创业。一开始王浩和他的团队尝试通过O2O模式给线下健身机构导流,但没有跑通业务流程。在拜访了行业专家、投资机构和各种健身门店后,王浩发现,数字化运营能力才是健身机构的门店最欠缺的能力。

于是2015年下半年,王浩和团队上线了专注于健身机构的门店经营类的SaaS产品,取名为三体云动。公司的定位从健身房O2O转型到健身行业的SaaS服务商。

2016年底,在产品迭代日趋成熟,客户口碑越来越好的情况下,三体云动的SaaS系统开始全面收费,2016年的12月,公司已经实现了月度盈利。接下来的三年,三体云动多次升级SaaS系统,凭借产品落地的效果赢得了市场的口碑,合作的客户越来越多,收入情况也持续变好。

但是王浩心中很清楚,做健身领域SaaS服务商的市场天花板明显,他对三体云动的构想不止于此。“我们的SaaS一直在盈利,但我们的目标是从健身走向健康。”三体云动创始人兼CEO王浩表示。

聚焦与专注

从健身走向健康的目标,是王浩在2019年年初重新规划的。在此之前,公司按照“三纵三横”的规划发展,但进展不够顺利。

在规划中,“三横”代表公司的三款产品,分别是SaaS、物联网和大数据。“三纵”则对应着三个垂直行业,分别为健身、美业和早教培训。其中,美业主要包括美容美发、SPA等门店,医美、美甲并不在公司关注的范围内。

“我们当时的想法是希望用一小部分人去摸索、尝试,如果说能在短时间内快速获得市场验证,我们就会去投入更多的资源和精力。”三体云动联合创始人窦赢说。但事实是,如果无法做到业务的聚焦与专注,深刻了解每个细分行业的需求、痛点和逻辑,做出来的产品和垂直领域的竞品相比,缺乏竞争力。

在阿里的工作经验让窦赢意识到,SaaS服务商想从客户身上获得软件以外的扩展收入,必须先把现有业务的服务做好。“从客户角度看,你要先让我看到你对我是有价值的,否则的话别跟我谈其他的东西。”

停止在美业和早教领域的探索后,团队专注于做健身房的AIoT智能解决方案以及SaaS管理系统。

AIoT智能解决方案和SaaS管理系统的产品和技术研发,都是三体云动CTO曹剑在负责。曹剑曾在腾讯工作,腾讯的工程师文化对他影响很深,来到三体云动后,他依然紧抓三体云动的产品优化。

2019年11月1日,三体云动发布了全新一代SaaS产品三体云动Pro,“对于用户而言,三体云动Pro相比于之前的管理营销系统,是加量不加价,费用完全一样。”曹剑介绍到,“但在系统层面,更新了很多用户的需求,比如品牌和门店的合并、课程包、小班课,这都是帮助他们解决实际问题的。后面我们还有更多规划,可能还会出现系统数据中台的概念,希望能够更好地满足客户需求。”

SaaS系统可以与三体云动的AIoT物联系统衔接,目前三体云动的AIoT智能解决方案,可以为场馆提供智能门禁、智慧前台、智能闸机、智能无线柜等物联网智能设备,给会员带来更加智能的健身体验。

在曹剑看来,三体云动的软件及硬件产品,与竞争者相比已经形成了一定的壁垒。“三体云动Pro系统,从底层架构层面做了改变,更加易于维护,易于开发,易于扩展。我们的硬件产品全部是自己研发的,而不是拿的工厂货。在维护和升级方面更加快速,在售后方面也能够更好地服务客户。”

从工具到服务

在2015年,信息化系统还不为商家熟知。全国范围内的健身俱乐部、健身工作室、瑜伽馆、舞蹈室、拳击室等泛健身机构门店总计只有4万家左右,大部分门店都是用纸和笔记录会员信息。

王浩在拜访各种健身俱乐部和工作室的过程中,发现了门店对系统的迫切需求。2015年11月,三体云动第一版SaaS产品正式推出,把原先在线下操作的约课、消课和购买课程等服务搬到了线上。

当时团队也并没有想太多,只是把SaaS的业务当作门店的一个提效工具在做。根据角色和需求,健身房的老板能看到后台呈现的不同维度的流水数据;健身房的中层管理者能看到销售线索有没有被跟进,最终是否成单;教练和学员能通过系统查看排期、约课、消课、购买新课程。

王浩在回访的时候,大部分商家都对产品表示满意,有些商家还会根据会员的锻炼场景提出一些新需求。随着回访的门店数和次数增加,客户访谈的内容越来越深入,健身行业的老板不擅长互联网营销和运营的问题暴露了出来,团队敏锐地嗅到了这个机会,在SaaS系统中开发了多套营销插件帮助健身俱乐部和工作室获客。

营销插件上线后,反响不错,通过三体云动推出的活动报名、全民砍价、多人拼团等营销活动,健身房积累了一批数量可观的种子用户。然而转化和复购人数并没有预想中的好,三体云动很困惑,反复研究自己的产品和营销。

三体云动的初期团队大多来自于阿里巴巴,创始人王浩本人是天猫的创始团队成员,联合创始人窦赢曾是阿里中供的Top Sales,市场总监韦笑此前也在天猫电器城担任营销策划负责人。论产品经验和营销经验,不可能输给市面上的其他SaaS服务商,问题到底出在哪个环节?

问题还是需要从真实场景中还原,王浩和团队都下去跑市场,去健身房里体验、观察,结合数据探讨原因,一来二去,终于弄明白了,本质还是健身房的服务和运营管理水平参差不齐。

大部分健身房,服务水平参差不齐,本质上是在消费会员,并没有帮助会员创造价值,这导致健身行业俱乐部的续卡率平均只有15%。反观健身工作室,续卡率能达到30%。工作室是小店,小店卖服务,不能卖年卡,收入主要靠私教的服务,服务不好,会员肯定不买帐,这就导致工作室的服务要比传统俱乐部的服务好,给会员创造价值更大。

就这样,三体云动建立了专门的营销运营服务团队,帮助健身房更好的转化及留存,“我们为什么一定要涉足健身房店内运营管理的线下SOP呢?是因为这可以帮助他们提高针对会员的运营转化和留存。”王浩说。

精细化运营并不是传统健身房擅长的,但却是互联网创业公司所擅长的。2019年,三体云动为线下门店规划了一套知识手册,营销手册包含了25个模块230个知识点,比如渠道营销、新媒体营销、数据营销、五感营销等;服务手册包含了28个知识模块526个知识点,比如服务流程、服务调研、服务设计、销售服务等。

帮助B端赚钱

“三四线城市的健身房数量增长很快。拿我的老家江苏宿迁来举例,以前在宿迁城区就一两个健身房,现在可能有一二十个了。”窦赢说。

健身产业是个朝阳行业。《体育发展“十三五”规划》等政策的推动,以及居民健康意识的不断提高,中国健身产业的市场规模从2013年至2017年以18%的平均增速稳定增长,整个体育产业有望在2020年达到万亿元。

但健身的生意并不好做,那些重销售而非服务的健身房逐渐被消费者抛弃,国内健身行业越来越重视服务、信息化和精细化运营。

大型连锁健身房,有相对丰富的现金流和资源来提高健身房的信息化和自动化水平,提升店面的运营管理效率和服务效率。但中小健身房由于成本和资源的问题,无法靠自身完成信息化和精细化运营,获客还是采用传统的地推模式,管理还是粗放式经营。

在健身产业的变革中,他们不堪一击。“现在地推的效果极差,几乎是零,我们自己换位思考可能也不会接地推派单。你在线上推和地推完全是两码事,你地推白送给别人,人家都不要。但是线上推,你卖的价钱并不是特别低人家也会买。消费者的心理改变了。”上海一家舞蹈房的负责人赵凌波说。

这家舞房,买了三体云动三年的SaaS系统,开业第一个月,通过平台的营销插件做了一个拼团的活动,一次性拼进来了三四十个种子用户。“三体云动的理念就是服务B端,帮助B端赚钱。”王浩说。

三体云动在2018年四季度正式成立了客户成功中心,把部门业务和B端客户的生命周期拆成4个阶段相匹配。

在不同阶段,会有专门的负责人员来服务客户,最终促使客户成功。目前,三体云动的客户成功中心已经服务了1万多个品牌,3万多家门店,以中小健身房为主,也会涉及到舞蹈、瑜伽、跆拳道等大体育相关的业态。

此外,还为俱乐部和工作室添加了更多款式的小程序皮肤,让不同偏好和风格的门店通过视觉传递触达用户。在王浩眼里,2019年已是全民健身的时代,有健身需求的消费者已经突破了3个亿。这和2014年中国只有3000万健身持卡人士是不可同日而语。

据三体云动统计,截止2019年7月,全国体育休闲服务与运动泛健身类门店总数已突破22万家。消费者越来越多,消费能力越来越强,需求从过去单纯的跑步或者练器械,发展到百花齐放的综合健身方式。但是传统健身机构没有跟上,大多数还在用相对传统的方式去销售。“现在终于到了这个产业做升级的最佳时间点了。”王浩说,“三体云动会抓住这个机会,帮助我们的合作伙伴升级。从健身走向健康,这就是最大的时代机遇。”

* 新经济100供稿

* 本文首发于《经理人》杂志2020年02月刊

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