调研 | 张扬 林青川

撰写 | 唐靖茹

两轮费改之后，车险费用不断降低，各渠道价格趋于一致。保险中介要提高运营效率，降低运营成本，才能在日渐激烈的竞争环境中生存下来。保险中介想在这方面提升还面临着三大困难。

第一，出单速度慢、出单场景弱。保险公司核心系统从车辆信息录入、报价、核保、缴费到保单生成（保单配送）所需时间长，代理系统未完成整体对接，线上报价还需要线下缴费、出单，客户体验有待改进。而核心系统（车商及代理系统）目前仅支持PC出单，出单场景较弱。

第二，对账效率低。大型代理公司在不同区域需要对接多家保险公司及支公司，面临着不同产品政策和费率，缺少高效的工具和系统，人工对账效率低，运营成本高。

第三，资金周转慢。代理公司多存在资金不足的问题，客户交净保费的情况下需要代理公司先行垫付佣金，等待上游结算。代理公司资金周转慢，大单业务需要更多的资金头寸，业务拓展受到限制。

王刚带领的易特创思团队最早在国内推出了车险自助销售系统，而后又逐步实现了移动化、支付功能、智能移动端升级迭代，于2017年推出了第五代熊猫保险系统，通过接入保险公司核心系统，为保险中介提供交易、管理和金融服务，针对上述行业痛点给出了解决方案。

首先，针对出单慢及场景弱的问题，熊猫保险平台经过长时间努力，通过接入保险公司核心系统，能够完成保费计算、核保、缴费、保单生成等一系列交易过程。不同于电网销仅限于家庭自用客车，熊猫保险平台能够做到全量车辆种类（如家庭自用、运营类、团车、商用车等）不同车辆类型承保，并且支持APP、微信、PC、超级出单、API等多种出单形式和场景，大大提升交易效率和客户服务体验。目前熊猫已接入包括平安保险、太平洋财险、中银保险、英大财险等在内的十几家保险公司。

其次，熊猫保险提供的后台业务管理系统能够实现实时对账，帮助代理公司高效管理财务收付、往来核销、产品政策和团队人员，提升运营管理效率。

最后，基于优质的保险资产端和真实的交易数据，熊猫保险还能够提供资金垫付，以供应链金融的方式解决保险代理的资金周转难题，并在未来推动保险行业资产的金融化。

目前，熊猫保险收入主要来自供应链金融和系统服务佣金。王刚本人有丰富的保险信息化及支付领域的从业经历，曾任用友畅捷支付执行副总裁、美国惠尔丰电子行业事业部总监，团队主要成员来自保险公司、保险中介、行业协会、支付公司及银行，熟悉保险业务、支付结算和企业管理系统。

近期，爱分析对熊猫保险创始人兼CEO王刚进行了专访，就车险行业发展趋势和熊猫保险战略进行探讨，部分访谈内容分享如下。

接入核心系统提高效率，规避技术风险

爱分析：接入保险公司系统有哪些技术或者概念上的差异？

王刚：区别较大，接入难度和时间投入不同，稳定性也不同。对接保险公司核心系统需要很长时间，通常需要总公司或分公司发起立项，科技部门排期及逐省按不同类型业务进行测试和联调。由于大保险公司对于核心系统（代理系统）很难对外开放接入，也增加了保险公司接入的难度。

代理分成两类，一类是和保险公司直接合作的，提供API，比如承保接口，车型查询接口，保费计算接口，投保确认接口，支付接口。由于是正规接口，所以系统比较稳定，接口速度也比较快。

还有一类通过经纪代理账号使用爬虫技术，多用于保费计算和比价，客户确认出单意向后，依然推送给PC端出单，较难在移动端全部完成车险出单的全部流程（包括缴费）。而通过接入核心系统的出单系统可以在各种出单场景（如移动端、PC端、公众号）完成出单过程，包括车型、算费、核保、缴费、保单生成，是一个交易过程，不仅仅是前端获客、获取报价过程。

除了代理，还有一类是网销，是保险公司自己的渠道。也有API，或者是直接跳转到保险公司界面上，所以保险公司网销的体验决定了渠道和客户出单的体验。从目前实际保险公司提供的网销系统来看，跳转保险公司网销及网销系统本身的出单体验还有较大的改善空间。

爱分析：这几类在效率上有区别吗？

王刚：效率方面也不一样。

首先，核心系统可以做全部业务，比如家庭自用、团车、运营车等所有车型。

网销只能做家庭自用车。网销系统更多面向直接客户，大部分只能支持在线支付，核保政策相对代理渠道较单一和严格，加之目前的网络获客成本也较高，目前电网销相对代理业务还处于比较少的市场份额。

其次，采用爬虫技术有一定的技术风险，因为爬虫是基于输入车牌，再去主体公司做续保查询，查到数据，清洗了以后，再走下一步投保流程。一旦保险公司把入口封掉或增加反爬虫技术，系统会很不稳定，这也是技术上的不确定性。所以基于爬虫技术构建的车险平台及商业模式存在不确定性和不稳定性，也存在政策风险。

管理产品政策，切入供应链金融

爱分析：熊猫保险解决行业的什么问题？

王刚：我们看到了三个痛点，一个是出单比较困难。

第二个，尤其大的代理，对账结算多对多。一家保险公司同一区域都有多个营业机构，每对接一家主体公司都要合作很多机构。代理为了覆盖其客户资源，往往还需要合作多家保险公司。这样就造成了每天的业务管理需要和多家保险公司及多个支公司进行合作。出单、对账、团队管理、政策管理、结算等面临较大挑战。

第三个，由于保险公司和中介机构的结算周期往往为10天或者15天，部分省市也有结佣周期接近1个月的。有一定业务规模的代理会有较大的资金垫付压力，而目前国内的保险代理中资金能力极强，能垫付超过千万体量的公司很少。

所以我们第一个是出单平台，能做更好帮助保险公司及中介公司展业和出单。

第二个是业务管理。比如产品政策的管理，因为车险产品的政策是高频变化的，还有三级分销的团队管理，每天面临业务对账、资金收付、财务方面的往来核销等，需要有强大的系统做管理支持。

第三个是金融，提供供应链保理来帮助主体公司及中介机构进行佣金垫付，以解决客户体验及缓解中介机构的资金压力，使其更好地关注客户拓展而非关注流动资金。

爱分析：这个业务还可以扩展到其他非车险业务吗？

王刚：对于系统来说，后台逻辑都一样。业务订单是车险还是非车险属于产品接入的差异，出单的界面、流程会有差异，但后台的管理（如对账、产品政策、报表及金融服务）没有本质的区别，基本相同。

爱分析：为什么考虑利用系统技术从金融切入车险市场？

王刚：车险是刚需，份额比较大。目前车险规模已经接近8000亿，未来3年会超过1万亿，承保端的佣金资产规模接近3000亿（按35%假设），理赔端的资产规模接近4000亿（按赔付率55%假设）。

对保险公司主体来讲，这两块资产质量都比较优质。通过技术平台有效地把握交易场景可以解决资产真实性问题，风控系统可以解决资金安全性问题。科技使金融和保险深入融合是必然，保险行业资产和资金的有效配置也是大有可为。

目前资金有自有的，也有第三方的，我是个平台，把资产跟资金配置好，然后通过交易体系和管理体系，把存量市场逐步消化。

保险中介竞争激烈，把握场景和服务是关键

爱分析：现在车险的销售里面，中介能占到多大比例？

王刚：这个可能需要区别维度。从去年的数据大致来看，车险业务电网销的业务大致有92%来自中介渠道（包含专业代理、兼业代理和保险经纪），所以目前车险保费的主要来源依然是中介渠道。

爱分析：这种格局未来会有变化吗？

王刚：随着2018年车险市场费率改革继续推进，监管政策继续收紧，银行业去杠杆化进度加速，国税系统不断升级，没有直接客户资源、资金资源、业务资源、技术资源的传统中介机构会加速洗牌。

相反，拥有客户资源、服务资源，有车险强场景，资金能力强，拥有技术能力，电销能力的中介会在未来1-2年真正脱颖而出。直销业务占比应该也会大幅提升，这需要时间过程，但我认为趋势不会逆转。

爱分析：未来车险发展，买车险应该是发生在各种场景？

王刚：这个是多样化的，但是有场景比有流量更重要。因为车险低频，一年就一次。

尽管有些互联网平台有巨大流量，但面对车险，如果没有场景，强流量不代表强转化率。目前很多互联网平台的车险转化率千分之一都不到。相反，一些二手车和新车电商（尤其是金融分期业务）做一辆车就可以转化一辆车，因为金融分期可以和车险产品形成较强的场景捆绑，比如保险特别约定可以禁止客户任意退保，也可以锁定受益人等，就跟4S店一样，具有场景上的独占性。