◆ 创业者的身份之外，韦三水还是位诗人。他说，写诗也是支撑自己前进的力量。

文| 铅笔道 记者 邵毛毛

►导语

韦三水知道，在无人货架这条赛道上，“私蜜便利”跑得并不快。哪怕，他们可能是上海最早开始运营无人货架的团队。

去年1月，韦三水成立公司，主营社群电商。期间，为解决获客难问题，他尝试与“方糖小镇”合作——在对方运营的联合办公空间投放无人货架。

寥寥几台设备的运营数据居然颇令他看好。去年10月，韦三水带领“私蜜便利”团队正式专注无人货架业务。一年时间，他们先后与优客工场、氪空间等达成合作，并开始拓展规模在80人以上的独立企业点位。

目前，“私蜜便利”已先后入驻300余个办公空间，运营点位超过500个。同时，独家签约了上海德必集团、上海海湾电商产业园区等近百家园区。

不过，面对裹挟资本加持汹涌而来的猩便利、果小美们，韦三水又将如何突破？如今，他似乎找到了答案……

注: 韦三水承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

无心插柳

韦三水并未想到，成立公司之初一个无心插柳的举动，居然在日后为团队提供了新的发展方向。

去年1月，他成立北京私蜜空间电子商务有限公司，扎根北京运营主要面向妈妈群体的社群电商。不过当想开拓上海业务时，一直困扰团队的获客问题又摆在了他们面前。

传统的地推扫码成本极高，有没有新的途径可以用更低成本获得线下流量入口呢？韦三水开始和同事们反复琢磨这个问题。

“电商消费意愿最强的年轻人集中在哪里？他们需要什么服务？”一遍遍假设推论之后，团队意识到可以在办公室里放置一台开放式设备，让上班族手机扫码即可获取饮料、零食等商品。

此时是2016年年初，无人货架领域日后的热闹在此刻还没有任何迹象。市场静悄悄，没有参照对象的韦三水也不能肯定这个灵光一现的想法真的可行。先试一试再说。韦三水找到了运营联合办公空间的“方糖小镇”，对方高层正是他任职南方报系时的同事。

去年3月，在“方糖小镇”旗下的上海某空间中，韦三水落地了第一台无人值守设备，“我们可能也是上海第一家做这个的”。那是一台冰柜，考虑到夏天即将到来，团队想首先提供酸奶、碳酸饮料等商品，用户手机扫码即可购买。

1个、3个、6个……团队运营的点位就这样缓慢增长着，毕竟，那时的韦三水和团队并未把投放无人货架太当回事。

不过，情况在去年9月有了些变化。当时，团队的主营业务——社群电商发展遇到新的瓶颈。韦三水也曾尝试过花钱补贴流量，但他很快意识到，对一个初创公司来说，这是一条不归路。

韦三水想重新调整业务线。把尝试过的业务都扒出来后，他和团队突然发现此前默默发展的无人货架业务居然有着漂亮的数据：共入驻十几个空间，每个点位的日均订单量为30单，客单价近6元。

他简单算了笔帐，一台冰柜约1000多元，再加上运营和商品成本，团队最快可在一个半月后回收成本，“最慢也不过是三个月”。

这事可行，韦三水迅速做出判断。去年10月，公司主营业务调整为运营无人货架，“私蜜便利”项目正式启动。

“搏一把”

把一直被忽略的无人货架业务摆到台上，还将其定为主营业务，韦三水当时的举动未尝没有“搏一把”的意味。

不过，“私蜜便利”这次转型不久后，马云便在云栖大会上提出了“新零售”概念。凭借做媒体人时培养的灵敏嗅觉，韦三水隐隐感受到了某种风潮即将到来，而他就身处其中。于是，他马不停蹄地同团队拓展业务，北京和上海两地同步开工，计划以增大样本量的方式快速验证模式。

那段时间，每天奔波在路上的韦三水和同事们忙的无外乎两件事：一是以直签品牌厂家、与商贸公司合作等方式解决供应链问题；二是他们依旧选择与联合办公空间运营商合作拓展点位。

在韦三水看来，相比地推式单点突破，合作品牌商连片签下入驻空间的成本更低，且效率更高。

或许是跑在市场前面没有竞争对手，又或许是确实为联合办公空间提供了增值服务，韦三水在谈点位合作时“基本上一谈一个准”，优客工场、方糖小镇、氪空间、Workingdom、联合创业办公社、创富港等办公空间中陆续出现了“私蜜便利”的无人值守售卖设备。不久，团队又同时开辟了企业独立办公空间。

此时的设备已不仅是冰柜，团队在此基础上还投放了常温货架，也就是后来人们常看到无人货架形态。商品也由酸奶、饮品等增加了零食品类，例如方便面、火腿肠、坚果、辣条等。冰柜和货架组合形态的SKU共计100余款。

每入驻一个空间，他都会举办一场免费下午茶活动，邀请潜在用户参加后趁势建立专门的微信社群。不时发布选品小调查、和用户沟通需求……凭借此前擅长的社群营销，团队力争盘活每个运营的点位。

因为韦三水明白零售的本质是效率，即单点盈利能力。早在确认转型之初，韦三水已和团队搭建了系统的管理体系，涉及视觉管理、产品管理、客服体系等方面。换句话说，他想在完善供应链、运维体系的同时做好服务。

例如，团队将SAP（企业管理解决方案软件）、前端管理系统和后端运维系统打通，时刻把控用户数据变动，因此每个点位投放的货柜组合类型、选品、摆放序列、补货周期等可能均不相同。

这就是“私蜜便利”的单店管理模式。直到今年年中，团队的业务模型已基本跑通。通过在北京、上海两个设置总仓，这个大约20人的团队（包括自带车的理货运营盘点人员）已能承担各点位运维服务工作，“每人每月最低配送25家”。

同时，韦三水也在不断完善供应链，除了达成更多的直签合作外，他和同事还同品牌方发展了多样的合作模式，如联合蒙牛投放冰淇淋冷柜、联合露露投放早餐暖柜、联合百事投放冰箱、联合来伊份投放零食货架等。

框架搭建完毕，韦三水要做的就是要加快拓展点位。只是，他一直孤独奔跑的无人货架领域早已悄然变了格局。

求新之路

盘踞上海的猩便利，制霸南方城市的果小美……在今年夏天来临之时，无人货架领域的炙热也不期而至。配置豪华的团队入场，加上资本连连加持，行业的爆发仿佛就在眼前。

身处漩涡之中，韦三水明白这是他和团队最好时刻，也是最坏的时刻。好在行业成为风口，而他们正是先行者；坏在他们的速度并不快，也没有大资本加持——团队最近一次融资还是去年9月的Pre-A轮。

直到今年9月，“私蜜便利”先后入驻300个办公空间，包括后来发展的独立企业，平均每个空间的人数规模在80人以上，团队共运营500余货架点位。其中，每个点位平均每月销售额为2100元，货损率为6%，近一半的点位已实现盈利。

这个单独来看还算不错的成绩，在崛起不过数月的猩便利和果小美们对比下便显得单薄。此外，玩家之间的点位争夺愈发激烈，烧钱地推似乎已成常态。

“融资——铺点位——再融资——扩大点位”，在无人货架门槛不高、产品同质化严重的情况下，玩家们似乎只有这一种打法，但韦三水并不想这样做。他认为这个新兴行业还有更创新和差异化的做法，而他必须尽快找到“与众不同”的方式生存下去。

于是，当多家创业团队瞄准北京、上海市场之际，他反而放慢了布点速度。他想停下来思考无人货架的未来究竟在哪儿？

韦三水分析道，无人货架的流行在于提供了新的零售场景，可是这个场景仅局限于办公室？产品形态就只是看起来很“low”的货架？盈利模式难道只是赚商品利差？

一个个深夜中，韦三水独自坐在办公室或身处咖啡厅。也是诗人的他在纸上润色着诗句，思绪却围绕着这些问题打转。新的场景、新的内容和团队擅长的服务，他绞尽脑汁地想将这三者结合起来。

而基于线下严选模式的场景化内容运营，就是韦三水找到的答案。一方面，产品和品牌要严选，并以产品和品牌内容场景化行销服务的思路与品牌商进行合作；另一方面，空间方同样也有”内容增加“的需求，即将”空间资源“共享出来由运营方进行增量变现。在此逻辑推导下，韦三水首先就将场景锁定在了旅游民宿上。

首先，民宿面向的群体大多数为年轻人，有较高品质追求且消费能力强；其次，无论传统品牌和新兴网红品牌都有拓展新行销的需求；最后，营销创意和做品牌内容正是韦三水的优势所在。

此前，韦三水曾专门创办广告营销公司，为伊利集团、青岛啤酒、新奥集团、中国银联、茅台习酒等提供服务。同时，在成为吴晓波领衔的蓝狮子财经出版签约财经作家之后，他推出了多部有关品牌和企业案例研究的著作。

他构想出了这样的场景，当一位顾客住进一家民宿后，他房间床边摆放有装着眼罩、面膜的小花篮，床头还有一本睡前小书和时光日历本，而这些产品均会由品牌方提供，甚至浴室中挂着的一次性睡袍也是品牌商投放的商品。若顾客喜欢的话，离店时可以自助扫码支付带走。

如此一来，韦三水的思路一下被打开了。在民宿这一新场景下，团队投放的货架形态已不局限于传统无人货架，一个小花篮、精致的收纳盒、民宿后院下午茶的DIY冰淇淋机、时光休闲茶饮，甚至是民宿大厅中的酒吧台也能成为产品和品牌场景化的场所。

韦三水补充道，成人绘本书架、角落咖啡吧等民宿里的所有相关物品都可以成为“品牌内容”。

而“私蜜便利”为合作伙伴们提供的服务也不仅仅是产品和品牌内容的场景化，针对多种场景下的个性营销方案、用户画像报告等也会包括其中。为此，韦三水还专门联合相关机构发起成立了“场景化行销创新实验室”。

目前，已有多家消费品企业和民宿连锁品牌与韦三水达成了战略合作，团队现已于华东地区开设多个样板店，并预计在春节前铺设点位近万个。韦三水计划在2018年拿下10000家民宿，包括客栈式民宿和中高端品牌连锁民宿，“到时候大大小小的点位应该有100000个”。

现在，韦三水有时候反而会庆幸当初投放无人货架时的“慢”，“若是快了，或许反而没有办法继续创新突破了”。

编辑 赵芳馨 校对 王琳

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