湾流国际目前以包租模式运营集中式长租公寓，地产金融的团队背景使其具备较强的投融资和现金流管理能力；未来还将通过重资产投资基金平台参与存量物业收购和租赁用地开发，实现自持物业。规模化后，通过共享社区运营挖掘线下流量价值，也具备想象空间。

指导 | 凯文 张扬

调研 | 张扬 黄勇

撰写 | 黄勇

2015年，黄海滨从地产私募基金星浩资本的总裁岗位离职，投入到长租公寓领域创业，创立了湾流国际。在他看来，房地产行业正在深刻变革，存量物业管理是新的蓝海，而其中长租公寓是一个巨大的市场。

湾流国际共享社区是湾流国际运营的集中式长租公寓，为一线城市白领提供品质租房，定位于中端客群，平均租金水平约4,500元/月。目前，湾流国际已在上海、北京、深圳和杭州投资40个社区，公寓房间数量约8,000间，其中已有26个社区投入正式运营，2018年底累计投资公寓将达到50,000间。

与大部分集中式长租公寓的业务模式相同，湾流国际主要以包租模式取得酒店、商场、办公楼等整栋存量物业的经营权，再通过标准化装修改造成酒店式公寓，获得租金溢价。黄海滨表示，湾流国际的物业包租期一般在10年以上，锁定物业未来10年以上的经营权及收益权。

除了包租模式以外，未来湾流国际还将成立重资产投资基金平台，参与存量物业收购和租赁用地开发，以重资产自持模式进行长租公寓运营，打造中国版EQR。在产品上，将扩展家庭型、老年型、主题型等多产品线，实现规模化，并通过场景和数据运营挖掘线下流量价值。

地产金融背景，现金流管理是强项

包租模式中，集中式物业获取和装修改造需要大量前期资金投入。如果要做公寓自持，参与物业收购和租赁用地开发，则更是资本密集型业务。在规模化扩张过程中，现金流管理能力成为影响长租公寓扩张速度的核心。

湾流国际的核心团队有深厚的地产金融背景，在地产开发、投融资和资产管理方面的资源和经验积累都较为丰富，这构成了他们在长租公寓领域的核心竞争力。

具体而言，湾流国际的融资渠道广泛，包括了地产基金、股权融资、项目股权和银行贷款等。此外，还通过供应链金融、租金分期等手段提升现金流使用效率。

2015年成立之初，湾流国际先后进行两期投资基金募集，获得红星美凯龙、杉杉控股、余杭金控等投资者的投资，募资规模超5亿元，从而快速完成40个社区的投资。今年9月，湾流国际又获得国际级房地产私募基金基汇资本领投的股权融资，双方还将联合成立重资产投资基金，参与物业收购和租赁用地开发，以重资产自持模式进行长租公寓运营。时机成熟时，湾流国际还可以对接REITs。

供应链金融方面，湾流国际通过工程款分期等方式解决部分资金需求，目前也已正式开展工程建设及设施设备的融资租赁模式，以更大程度提升资金使用效率。通过对接微众银行、浦发银行等线上线下金融平台，开展消费信贷、租金分期金融业务，加速现金流回笼。未来，湾流国际还将发行租约ABS产品，以较低的资金成本提前回收未来租金。

共享社群运营，线下流量价值想象空间大

现阶段，通过对接金融实现规模化扩张，是湾流国际的战略重点。在湾流国际的商业模式构想中，提供品质租房产品是基础，更大的想象空间在于规模化后的线下流量价值，围绕租客提供增值服务。

在黄海滨看来，类似于WeWork模式，长租公寓的价值不仅在于租金收入带来盈利，更在于未来的流量价值。在公寓运营规模足够大之后，会有几十万高质量的租客会员活跃在租房平台，在租住生活中产生大量场景和数据。类比成拥有几十万高粘性和高活跃度用户的互联网平台，湾流国际未来增值服务变现潜力巨大。

湾流国际依托共享经济、消费升级的大趋势，通过空间、人和资源的共享，打造公共区域，提升管理服务，努力延长租客在公区的使用时间，形成具有大社交功能的共享社群，规模化后再形成巨大的流量价值。

五个维度评价，现金流管理优势凸显

根据爱分析评价模型，从现金流管理、物业获取、模式、运营和规模五个维度对长租公寓企业进行评价。

现金流管理是湾流国际的核心优势。基于核心团队在地产金融领域的丰富资源和运作经验，湾流国际综合运用股权、地产基金等融资渠道，累计撬动资金规模已达数十亿元，现金流管理能力较强。

物业获取方面，在良好的金融能力支持下，湾流国际也展现出了较强的投资开发执行力。到2017年底，湾流国际的目标是累计投资2万间，并在2018和2019年分别达到5万间和8万间。

长租公寓的运营模式，可以根据物业类型分为集中式和分散式，根据运营方是否拥有所有权分为自持、包租和托管。爱分析认为，从运营效率、盈利能力和长期竞争力来看，集中式优于分散式，自持优于包租和托管。湾流国际以包租模式运营集中式公寓，未来计划发展自持物业，运营模式看好。

目前包括湾流国际在内，大部分公寓企业的物业管理规模较小，运营能力的体现并不明显，但长期来看会是规模化后的核心竞争力之一。

近期，爱分析专访湾流国际创始人&CEO黄海滨，他阐述了湾流国际的业务模式和未来规划，以及对长租公寓行业趋势的见解，现将部分内容分享如下。

以包租模式获取存量物业，看好租金水平上扬

爱分析：集中式公寓的物业来源有哪些？

黄海滨：物业来源其实有很多。一方面是一线和准一线城市的存量地产，主要是存量的酒店、办公楼、商业、酒店式公寓等，甚至还有少量厂房。现在一些城市出来租赁用地，包括人才公寓和公租房，政府的大量供给，这些是我们未来的一些增量来源。

爱分析：存量物业改造为长租公寓，是因为原有业态的经营状况不好吗？

黄海滨：主要有三点。第一是原来的经营状况可能不是特别好，例如一些经济型酒店，到中年期了，肯定要改业态，要有新的发展。

第二是现在有大量存量物业包括空置物业，实际上各种业态没有这么多需求，包括办公楼的供给其实是过剩的，需要新业态来补充。

第三是国家政策在支持租赁用房，本质上需求也很大的，相关业态也在转型。比如原来一些经济型酒店加盟商，会觉得做长租公寓可能更稳健。

爱分析：在物业获取上会有一定门槛吗？

黄海滨：我觉得门槛不是特别高，但肯定还是有门槛的。就像发展商拿土地，万科跟金地都是一样的，差别不大。拿存量物业，道理也是一样的，万科、龙湖和我们去拿存量物业没什么区别。

不同的地方在于，整个团队对这件事的重视程度和执行力可能会不一样，整个公司对长租公寓或者共享社区的未来发展愿景和理念可能有些不一样。

爱分析：一般国企物业的获取流程是怎样的？

黄海滨：如果走比较规范的流程，可能会有一些招标程序。有些存量物业和市场化的情况一样，虽然没有走一板一眼的招标流程，但还是有市场化比较的，类似于商务标和技术标，会考虑你的品牌和经营能力，也不仅仅看价格。

爱分析：包租周期会有多长？

黄海滨：一般是十年以上，因为我们看好整个租金的上扬，所以愿意包租。这个道理有点类似于我们当时做房地产开发，如果看好未来房价的上扬，为什么不直接包掉这个价格买断呢。

爱分析：每间公寓前期装修改造成本在什么级别？

黄海滨：我们现在有七条产品线，涉及到不同档次和标准，对应不同的成本。主流的Harbour Apartments产品，算上硬装、软装、家具、家电，以及所有的设备、外立面、防水全配，装修成本摊到每个房间大概是5-7万，成本变化主要是受物业本身结构、设施设备等实际现状的影响。

爱分析：装修成本会按多长时间摊销？

黄海滨：我们是比较保守地测算，按照五年摊销，五年后再投一笔钱。

但是长租公寓跟酒店不同，酒店是几乎每天都有客户，磨损率应该是更高的。长租公寓如果维护得好，客户有素质，选择的建筑材料耐磨持久，磨损率会更低。我们现在80%的客户都是一年期的，理论上来说10年就10个客户，磨损肯定更低。所以我认为如果运营好，五年后的投资实际上是可以省下来的。

做集中式公寓，未来参与租赁用地开发

爱分析：很多地方政府推出租赁用地用于租赁住房开发，是基于什么考虑？

黄海滨：这是一个非常大的举措，政府愿意用土地做民生事业，对于城市发展也非常有帮助，可以稳定人才，租售并举。不一定大学毕业就马上要买房子，这是原来的误区。

现在的状态是租赁用房太差，远远满足不了消费升级的需求。老公房或者次新房的合租，以及没有服务和产品的租赁用房，可能对于城市未来发展都不是很有利。所以目前地方政府在国家支持下来做类似举动，不管是租赁用地、租售并举以及相关支持租赁事业的政策，对于城市长远发展都是有帮助的。

爱分析：这样来看，集中式长租公寓更具优势，分布式不会是未来主流？

黄海滨：也不这样看，我认为分布式应该会占更大的量，但集中型的产品、运营、服务会更好，品牌也会更好，这只是两个不同的档次的产品线。从客群来看，可能对产品、社交和服务要求更高一部分消费升级人群，会更偏集中型公寓。

分布式主要是两类。一类是合租，对产品品质的要求不是那么高，同时可能刚毕业，没有那么强的消费能力。第二类是家庭型，租一个两房甚至三房，作为一种家庭型住房消费。这种家庭型的消费可能会以小区里的分布式公寓为主。

以养老公寓为例，类似于日本的机构养老和居家养老。机构养老提供的服务一定要比居家养老更好，但不代表它的量会非常大。

爱分析：拿租赁用地开发自持物业的模式更适合开发商来做？湾流国际是否会考虑这种模式？

黄海滨：其实没有什么开发商和管理公司之分，主要是看公司资金实力和发展意图，以及团队能力是否能驾驭。

湾流国际是地产和地产基金出身，所以愿意往更重的方向来做，未来参与到租赁用地开发，做长期租赁，然后对接地产金融，对接REITs。这是湾流具备的能力，但不代表其他公司有这样的发展意图。我看到很多长租公寓企业，逐渐地往更轻的方向做，原因是没有资金量，也和整个团队的能力和背景相关。

发展商、国企和我们这种公司，肯定是愿意重资产持有的。因为未来租赁用地越来越多，重资产持有做高品质租赁用房，同时对接地产金融，本质上就是一个自我循环和自我造血的系统。

我们的包租是另一种模式，也是目前像魔方公寓、泊寓普遍采用的。还有一种模式是市场托管，就是自己做几个物业，其他的做加盟和输出。在这几个模式里面，湾流国际的市场托管会减少，主要是重资产持有和包租这两种模式。

爱分析：湾流国际的融资渠道是以地产基金为主吗？

黄海滨：地产基金是我们创业的起步。现在一方面是地产基金，一方面是股权，还有项目公司层面的股权，其次是未来的ABS租约证券化，和银行的传统贷款，以及供应链金融。所以湾流国际实际上在做全面的金融体系。

爱分析：地产基金未来的规划是怎样的？

黄海滨：我们的地产基金不会以包租模式做长租公寓，未来会收购物业，来匹配长租公寓的发展。我们准备的第一期投资基金，今年会有3亿美金，会投资在国内的五个城市，做自持物业，未来可能会参与到租赁用地。

爱分析：未来两年湾流国际计划大概做到多少规模？

黄海滨：我们2017年年底会累计投资2万套，可能开业差不多8000套，整个投资压力其实还蛮大，但这方面是我们的强项，我们执行力还是蛮强的。在2018年累计投资应该达到5万套，2019年累计投资到8万套。

运营能力是规模化后的核心竞争力之一

爱分析：运营能力会是公寓企业很差异化的竞争点吗？

黄海滨：目前来说，我没看到有显著差异，大家基本上还是雷同的。但是在未来，长租公寓的核心竞争力之一，就是公寓管理和运营能力。

做几千套或者几万套，不是一个多大的规模。但如果真正做到100万套及以上，每年租金的现金流可以达到600亿或者更高。如果经营不好，租客没有粘性，客户满意度不高，一天损失的租金可能是2亿，所以它对于运营和管理能力的要求是非常高的。

爱分析：美国前几大长租公寓运营利润率在20%以上，国内市场长期来看能达到这个水平吗？

黄海滨：我认为这个利润水平是肯定能实现的，甚至可能会更高。租金水平完全可以做到6,000，但前提是你得把运营、服务和产品做好。市场上大量企业，租金做到2,000，然后收房成本1,500，如何能做到更好的利润率呢？租金拉不起来，客户就是2,000的客户，怎么能做到更好的毛利呢？所以本质上就是做什么样的客群，提供什么样的服务，怎么能使客户为这个价格买单，对应的可能就是不同的利润率。

爱分析：规模扩大的过程当中，哪些成本会变化比较大？

黄海滨：包租成本和装修成本基本上变动不大，因为包租成本是一次性锁定十年，装修成本固定摊到每年都是差不多的。

后续最大的成本就是运营成本，所以如果把运营成本降低，然后把未来租金拉升，同时把服务做好，把共享社群做好，可能会有一些其他增收，未来利润率就能提升。

爱分析：湾流国际未来几年实际运营利润大概能做到什么级别？

黄海滨：我们如果是正常的话应该可以做到15%左右。

定位品质租房，青年社区只是开始

爱分析：湾流国际主要切入的是中高端客群？

黄海滨：我们切入的其实是中端客群。我们的平均租金是4,500一个月，虽然可能比很多刚毕业的年轻人合租的租金水平更高，但产品不一样，合租基本上没有社群，也没有特别多集中型的服务。

我们打造的是年轻人毕业三年以后，拿出年薪的30-40%来完成租房，相当于年薪在15万左右。15万年薪未来是一个普遍情况，所以这是一个很中端的产品。如果是一对小夫妻或者情侣一起租，4,500的租金就变成了低端的了。

现在消费升级的需求是很大的，2,000块钱的租金，不是一个长期租赁行为。跟一些陌生人合租，共用卫生间，甚至异性合租，不是一个很适合租赁的产品。所以湾流国际想做的事是让租客有一个不是特别奢华但是很舒适的家，至少可以长期租住。

爱分析：为什么会考虑国际化的战略？

黄海滨：国际化主要是告诉我们的团队，市场不仅仅是在中国。其他的城市，台北、新加坡、伦敦等市场也很大，而且中国留学生租房也不太容易。

我们想做的就是租房市场，把品质租房做得更好，不管是包租、重资产、平台模式来做，还是国内或国外，本质是一样的。我们不仅做青年社区，青年社区只是一个开始，租房可以涉及到全龄化，还有家庭型、老年型的、主题型等等。

未来还要做的事是打开租房这个平台，因为大家租住在里面，相当于把工作之外的十六个小时都贡献给我们，十六个小时里会产生很多场景，也会有很多数据，大家会有很多关联，也会有很多社交，具有很强的互联网属性。湾流国际希望通过地产金融和互联网，将社区里所有的空间、人、资源进行充分共享，把社交活动做好，把大家串在一起，形成共享社群，这样未来才会做的更好更大。

爱分析：招租获客的渠道有哪些？

黄海滨：一方面是一些线上平台，百度、58、安居客、豆瓣、咸鱼等等。第二是我们的自媒体渠道和官网、微信端。第三是我们自己的营销团队，会对B端企业和周边人群进行一对一推广，也有小部分会通过中介来完成租房。

爱分析：获客成本大概在什么级别？

黄海滨：我们现在整个推广宣传品牌和营销的成本是总租金的1.5%，其实成本占比很小。

爱分析：长期来看，获客成本也不会特别高吗？

黄海滨：我认为长期应该更低。随着湾流国际的发展，我们有两万多会员，包括已入住的还有看过房子意向入住的。我们接触了4,000多家企业，未来这些企业里大部分员工都是租房的，如果做得好，不需要有多少推广成本。

长租公寓企业估值要考虑流量价值

爱分析：现在团队规模有多大？团队构成是怎样的？

黄海滨：198人。集团总部和城市公司总部加在一起应该有90人左右，有100多人在项目上，项目人员有运营和营销的同事，其中营销人员在30人左右，运营有七八十人。

爱分析：预计今年营收会在什么规模？

黄海滨：今年我们可以开出来8,000套，平均租金5万一年，就是4个亿，但这4个亿不能全部计算到今年的营收。

爱分析：怎么看长租公寓企业的估值方法？

黄海滨：其实还是综合来定，一方面考虑可能未来五年的利润预测，会有比较量化的要求；第二是考虑公司未来发展和其他增收或者流量价值。所谓的按每间房定估值的方法，是非常不专业的行为。

本质上还是看未来公司盈利能力，主要是包括两块。一块叫实体盈利能力，就是主营业务盈利；第二块就是随着规模扩大的互联网属性和增收，价值点会更大。WeWork估值那么高，本质上不是说它靠租金赚多少钱。