因为之前接受过电话推销保险，但后来发现自己买的保险并不是自己需要的，为此，在很长一段时间内，王云（化名）都对保险持抗拒的态度。直到有一次家人的病重让他再次意识到买保险的必要性，但在重新规划保险计划的时候，王云却有些手足无措，周围没有做保险的朋友，而浏览各家保险公司的产品也是不甚明了。

在大家保CEO方玉书看来，保险业买卖双方长期处于一个矛盾的关系，信息不对称的关键在于保险代理人使用了一个不恰当的方式。不久前方玉书在一个逾百人的活动现场做了一个简单的调研，当问及有多少人在过去一年里接到推销保险的电话时，每个人齐刷刷地都举起了手。有意思的是，其中有60%的人想购买保险，却不愿接受保险代理人“死缠烂打”式的推销。

在互联网领域浸淫了7年之久的方玉书想到了从自己的老本行入手——做保险业的互联网“前台”。

“前台”如何运行

在查阅了2006年~2010年中国保险业的相关数据统计后，方玉书发现，这个行业在过去5年每年保持两位数的增长。而最新数据显示，2012年中国保险业保费收入达到1.4万亿元。

“在中国，10个人中只有1张保单。而在美国，每个人就拥有4张保单，日本人更是每人拥有7张保单。中国保险业还有很大的发展空间。”方玉书说。

看到这个盲点的方玉书试图建立一个新的保险营销规则，那就是在个人有需求的时候才去找适合自己的保险。

大家保网站的两端连接着投保人以及保险代理人，投保人在网上输入自己的基本信息以及需要的保障险种，提交之后很快就能得到来自不同保险公司的9种方案。与此同时，另一端的保险代理人会收到短信提醒，按照投保人的要求进一步制作个性化方案，很快投保人就能收到5家保险公司的报价信息。经过比较筛选后投保人可与保险代理人线下沟通，最后在线下促成交易，这就是大家保的基本模式。

方玉书强调，大家保本身不卖保险，不赚交易佣金，是第三方独立平台，仅向保险代理人收取固定月租。

在他看来，这种以客户需求为导向的O2O模式，不仅可以提高效率、降低交易成本的解决方案，更能把保险营销模式从被动消费转变成主动消费，改变目前保险行业的生态环境。

美国保险行业协会在去年提及，未来7年美国40%的保险将通过互联网平台得以实现。而通过互联网IT手段开拓保险销售渠道在国外已被证明是一种成功的模式。eHealth公司是美国面向个人、家庭和小企业的以互联网为平台销售健康保险的行业领袖。此外，InsWeb公司也是一家基于网络的保险信息发布公司，当消费者提交个人信息及投保意向后，InsWeb会将其作为销售线索转给在网站注册的保险代理人，并向代理人收取一定费用。

“试错”的学费不能省

国外同行的成功无疑让方玉书坚定了自己创业最初的思路。而其实，在确定将互联网作为线下交易的前台模式前，方玉书也尝试过直接在网上以产品超市的方式卖保险，但很快就败下阵来。

“现阶段保险行业仍然有‘最后一公里’无法用机器和互联网来代替。”他总结道，“保险是个性化的产品，投保人的购买行为除了产品本身以及保险公司品牌之外，更大一部分是在于保险代理人提供的服务。这种不可逾越的一公里，确实需要人来完成，而不是机械化的方式。”

据统计，目前全国已有逾40万人成功通过大家保定制保险计划，而在其网站注册的保险代理人已超过2000名，这组数字每天都在大家保的网站上被修改刷新。而经过网站的抽样调查，目前投保人与保险代理人通过网站在线下完成签单率比传统保险销售渠道高出几十倍。

然而，同业竞争却是任何互联网企业一个不可回避的问题。对此，方玉书坦言，模式抄袭是一件很容易的事情，但网站运营中涉及的产品、技术、客服、培训体系等考验的是整体的能力。他以技术举例，比如如何在投保人输入信息后能匹配到相对应的保险代理人，这种牵涉到技术上的算法以及数据库的问题都是不小的门槛。

试水近一年后，大家保目前正在紧锣密鼓地做异地扩展。据悉，在考虑进入一个新的城市之前，管理团队都会对该城市的上网比例、收入水平、保险密度等数据做相应的分析和统计。虽然现已布局1个省会、3个城市，但对方玉书而言，如何提高远程管理能力仍然是个不小的挑战。“比如每个销售人员需要扎根在各地的保险公司为其服务，还要给他们做集中式的培训，一旦面铺开了，服务的保险代理人就更多了，如何把这套标准化的流程贯彻始终，这背后需要大量的资源整合及人才。”

本文来源：第一财经日报 作者：李静颖

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