企名片获悉|专访 | 鲨鱼公园的建造：“教育新零售2.0”能否扩展素质教育的未来海域？

这是亲子商业志第339期内容共7010字 | 阅读时长约10分钟产业新物种2018年1月，教育部发布《普通高中课程方案和语文等学科课程标准（2017）》将机器人设计与制作、STEAM科技人文融合等纳入通用技术和信息技术课标。各省市最新的教育工作计划和其他纲领性规划文件中，信息素养、STEAM教育试点等成为高频词、关键词。与学制内教育的关联性将直接促进STEAM教育需求走向刚性。据IT桔子数据统计，2018全年素质教育五大赛道中，STEAM教育表现最为突出，投融资事件和金额均占比均最高，分别达58%和48%。从投融资数量来看，STEAM教育最多，艺术教育次之；从投融资数量增速来看，STEAM教育增速最快，达92.50%，体育教育次之；从投融资金额来看，STEAM教育最高，其次是艺术教育；从投融资金额增速来看，生活素养领域增速最快达230.17%，STEAM教育次之，增长达116.98%。多年的应试教育之后，5G、大数据、人工智能浪潮下，家长群体认知水平变化，赛道机会正在增加。据艾瑞咨询调查显示，中国家长重视素质教育比例占80%以上。青少儿科技教育品牌鲨鱼公园创立于2014年5月，针对3-15岁儿童引入国际先进的STEM+AS教育体系，整合科学、技术、工程、数学、艺术、社会六大领域基础知识，提供动手科学产品及趣味性的课程学习。公司坚持自产自研，课程覆盖科学、编程、美术、礼仪、数理、天文等领域。《亲子商业志》走进鲨鱼公园北京总部，对话董事长张永琪先生，探究素质教育崛起大背景下, 其首创的“教育新零售”模式能否突破教培业发展瓶颈。指导 | 李筱姝编辑 | 肖溯撰文 | 贺俊杰统筹 | 林兰枫“你只要尝试过飞，日后走路时也会仰望星空；因为那是你曾经到过，并渴望回去的地方。”张永琪在一张印有自己名字的海报上，要求附上达·芬奇的这句话。“尝试去飞”仿佛是这位双鱼座理工男士的人生注脚。5年前，他从一手创办的环球雅思转身二次创业，扎进更有挑战性的“素质教育”STEAM赛道。新物种鲨鱼公园就此诞生，企图心几乎无异于在Steam教育未来的汪洋大海中建一座独立岛屿。

“我们一边走一边建篱笆，”51岁的张永琪告诉《亲子商业志》（微信公众号ID：qinzisyz）。“教育是平衡的艺术，要一只手攥多只风筝”。

▲张永琪,鲨鱼公园创始人，环球雅思创始人，中国STEAM教育倡导者，“教育新零售”开创者。

2016年10月，马云给世界贡献了一个概念：新零售。“纯电商将成过去式，新零售才是未来！”马云对新零售的定义是：以提升消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。

而教育是“慢”行业，以体验为主，跟“新零售”看似距离遥远。但在张永琪眼中，一通百通。“线上获客高企，招生越多亏越多；线下能挣钱，但规模起不来。”张永琪分析道，“大家都在往前跑，心脏却受不了！”

张永琪决定要做点事“让行业有所改变”。2018年起，他带领团队摸索独创的“教育新零售”如何破局，并深度革新产品体系、商业模式、运营策略。

至今，鲨鱼公园已成为50多万个家庭学习科学的首要选择，每周有超过20万名学生在160多个城市线下机构、3000多所合作学校、150多家“儿童大学”中玩科学。

审视STEAM赛道变局，聚焦鲨鱼公园“教育新零售”模式下的“全人教育、素质教育大IP”的造梦之路，《亲子商业志》捕捉到以下亮点：

1.“教育新零售”本质依然是重塑人、货、场；其2.0版路径是：线下轻产化、线上数据化、获客无人化；

2. 教育产品+无人零售，是一种“认知折叠”，将复杂性包裹进看似简单的产品中，重新定义未来教培业形态；

3。鲨鱼公园“增长回路”的核心动作是“笨功夫”，归根结底是通过商业模式创新塑造链状壁垒。

点燃“革命”的烟火

短短30年，中国教育产业商业模式不断在迭代。20世纪90年代以前，以传统教育为主；90年代之后，走向数字教育；21世纪头10年，中国进入互联网+教育；2010以后，进入移动+教育；2018年，以鲨鱼公园为代表的新物种开始试水“教育新零售”模式，以图解决流量枯竭、成本高企、门槛过低之困。

新零售的本质不是颠覆，而是整合。依托新技术，重塑“人、货、场”的关系；依靠大数据、人工智能，构建智慧生态链，形成价值洼地。

1. 借智无人零售：吃穿住行中的教育

鲨鱼公园教育新零售的探索之路始于2018年末。“科学实验商店”是无人零售与教育产品有机结合的第一个载体，它将教育场景迁入社区、图书馆、儿童医院、电影院、游乐场等场景中。用户可通过手机即可完成支付，实现自主销售、无人值守。而在科学实验商店旁，设有智能科学互动乐园，互动乐园由多个教学单元模块构成，方便孩子学习。

在最新的“教育新零售2.0阶段”，鲨鱼公园的无人零售又增加了两个使用场景：教育培训圈和购物中心。

为在购物中心塑造更好的环境，张永琪又提出了“无墙教室”概念，即商场共享区域、开放空间，可能是一张课桌，或者一个文化角。

▲鲨鱼公园无人智能售货机与智能课堂桌椅

作为教育新零售“提名者”，张永琪不断用产品丰富教育新零售内涵——打破线下教育重资产模式，通过线下教室转型成为线上流动的“胶囊教室”，让孩子在“吃、穿、住、行”中间都可以接受碎片化、微型化教育；同时，实现线上师资大数据化，线上线下全国老师资源交叉。

他坦言：“思维的滞后性，决定了许多人现在在关注中观望，他们要等真切看见教育新零售开花结果，才会确信。但我拼的正是这个未来。”

从提出概念到今天时隔两年，相较于市场观望状态，教育新零售优势初显：打通线上线下，触达目标场景能力更强，更方便、灵活、无人化。《亲子商业志》梳理其特点如下：

○安排灵活

通过设备定位，家长轻松选择孩子学习时间、地点。通过感知数据，工作人员精准补货，精确判断产品销售情况。

○系统化操作

用户通过货柜机，选出商品开启主题活动，通过排位系统进行购课，购买课程之后老师按时自动开启课程。通过系统，知识产品被带到每一个散落的个体，让学习更方便，视野更开阔。

○自助售卖

张永琪将其教育新零售模型比喻为“复杂版的电影院订票系统”，而“座位”则完全线上化。学生买完产品选择一个位置学习，系统里桌子上一般六个人，分布在全国各地。实体货柜接上一对多上课系统，自动零售机和远程教学结合。

▲鲨鱼公园教育新零售模型

无人商店模式对教育产品品质要求非常高，没有人的“推销”，只能靠产品“说话。即便在教育行业摸爬滚打大半辈子的张永琪也不讳言“还在摸索中”。

他指出两个关键点：第一，解决孩子喜欢的问题；第二，解决家长愿意埋单的问题。“前一个问题，决定我们的产品必须符合孩子‘爱玩、有趣、好奇’的心智；第二个问题，则需要不断创新教学模式，让家长觉得值。”

2. 重塑“人、货、场”

○人：被动-主动

传统教育培训销售前需要大量销售人员推销，触达目标消费者；而鲨鱼公园产品在场景里，目标客群主动触达。张永琪介绍说，在传统教育中，课程会在固定的时段进行，而用户购买了鲨鱼盒子则随时都可以，因此“用户时间支配更自由主动”。

▲鲨鱼盒子

○货：有形+无形

从传统教育有形“课程产品”转变为教育新零售“产品+”。鲨鱼公园线下“科学实验商店”切片化课程产品和线上智能互动相结合，线上线下打通，构建全新的产品体系。

○场：单一到“全息”

从传统教育线下或线上转变为线上线下融合，鲨鱼公园不仅在超商儿童区域、K12教学中心、托管机构等场景中；孩子学习的时候还能跟全国不同地方的孩子互动，避免一对一教学的局限。

3. 解决行业痛点

○降低成本

张永琪指出，“教育新零售可能是目前降低人工成本最好的方式。销售中间环节得到最大限度减少。”由于精细化分工、产品标准化及销售与师资的减少，成本得到有效控制。

○克服“非标”后遗症

教育产品标准化，有三个优势：降成本，能推广，好品控。鲨鱼公园“将知识、课程、教材、学历等整合起来，将元素固定起来，形成国际化标准。”

然而，教育产品即使标准化，也存在传输载体的问题。究竟是将标准化内容嵌入硬件中？还是老师头脑中？

鲨鱼公园的解决方案是：标准化内容嵌入硬件，做自有生态产品。既为教育新零售提供了标准化产品，又避免人员流动带来核心资产流失。

○突破师资困境

传统教育，师资流动性大，流失严重。教育新零售模式将线上和线下的老师连接在一起，老师资源交叉化。丰富的生态资源，让师资专注核心内容；先进的商业模型，让师资报酬更有保障。“培养和留住好老师的关键在于——爱好、课酬、课量、专业以及关爱。”

张永琪认为，素质教育已经觉醒，处于商业周期的中间阶段，“千军万马已经过来”。因此，课程研发原创能力、新商业模式成为建立商业壁垒，建立竞争优势的关键。

尽管教育新零售诸多方面落地亟待验证，但《亲子商业志》认为：“无人零售机”无疑是一次教培行业的“认知折叠”。所谓认知折叠，指的是将事物的复杂性（比如资源、能量、信息等）“封装”在简单的工具中。

从这个意义上说，张永琪为教培行业点燃了“站在未来注视现在”的火花，以燎原之势重塑着教培行业：

○改变获客模式

从传统“传单”“广告”、线上“裂变”转变为线下场景式获客，挖掘“下沉式”流量，获客方式无人化。从“招生信息送到家长面前”转变为“将教育场景送到家长面前”。“通过新的体验式、现象式场景组合，我们离用户非常近。用户的粘性也比较高。”张永琪指出。

○人校互动变革

张永琪认为，“传统的教培，都是用户找学校。”教育新零售则是好内容找到用户，匹配用户。互动方式、互动场景发生了根本变化。

○教育形态改变

“随着AI的应用，教育新零售将飞跃式发展。”张永琪举例，在鲨鱼公园，跟传统教培固定时间开课不同，随时随地都可以学习。AI的应用，将是机构响应时间极小化，教培不受时空限制。

尽管市场普遍看不懂，但他十分坚信在同质化严重的教培行业，教育新零售“日后定会开花结果”。实践半年有余，鲨鱼公园的数据也呈现正反馈：客单价为一堂课50元-80元，平均每月有50人左右购买。

“首先，在无人推荐的前提下，课程本身对用户具有切实吸引力。其次，家长能够接受目前的定价。”张永琪如此解读，但接下来的博弈又将回到“复购率”等老课题上。

“全龄化”“全学科”产品体系

张永琪不止一次提到“笨功夫”一词。他相信“最初的三年，主要是沉下来，进行产品研发，将产品做到极致。”

鲨鱼公园主流产品体系搭配呈现混合式、结构化、专业化、体系化特色，这是张永琪“平衡式”思考的结果：一对一做线上，利润会出问题；线上做大班，体验不会好。

1.全龄化课程体系

鲨鱼公园建立了全龄化课程体系。鲨鱼公园基于三种盒子产品输出教学体系，覆盖不同年龄段。

2.STEM+AS全学科教学

在教学体系方面，鲨鱼公园搭建了完整的“鲨鱼公园儿童大学”课程体系，小朋友们可以在多种教学场景下，以修学分的形式完成课程，获得“学位”。

公司引入国际最先进的“STEM＋AS“教育系统，提炼和整合科学、技术、工程、数学和艺术、社会六大领域基础知识，引导兴趣、感知和探究，让孩子感受科学和知识的魅力。每个年龄段课程包含十二个科学专业：动物、植物、人体、天文、地理、电子、力学、光学、分子、化学、新能源、机械等。

一年12个主题，每个年龄段每年主题都不一样，让孩子通过拓展知识、学习面，搭建逻辑思维能力，提升动手能力、合作能力，为未来数理化奠定基础。

▲鲨鱼公园课程体系简图

3.教育内容与硬件结合，重塑教育产品生态

张永琪认为“应试教育的核还摆在那里，素质教育蛋壳不容易砸开。”但他坚信，市场嬗变已经开始，80后家长观念不同，素质教育趋势不可逆，鲨鱼公园要用极致的产品，迎接“开花结果的时节”。

据悉，到目前为止，鲨鱼公园产品已经迭代3次，从市场反馈来看，鲨鱼公园产品比较好地做到了“方式独特、特别能培养探究精神”，实现“快乐、自觉、情景式、建构式”学习。

《亲子商业志》观察到，作为“产品控”的张永琪带领团队为鲨鱼公园产品体系打造出如下特色：

○产品软硬结合，内容教具俱佳，快速迭代。

○产品“阶梯化”，指向清晰。

○线下线上并进，线下体验，线上实现“快乐、自觉、情景式、建构式”在线学习。

○产品结构化、混合式是平衡企业利润和用户体验的关键。

素质教育IP+新零售+生态链

=STEAM新物种

教培是高度品牌化的行业，品牌美誉度在用户消费决策中占绝对重要位置。与高科技行业“一个专利吃十年”不同，张永琪认为，教培行业“不是搞创造发明，而是考验组织能力、挖护城河的能力。”

罗伯特·阿克塞尔罗德在《合作的进化》中说：“为什么现存的生态系统充满了合作行为？因为不合作的个体没有生存优势，在演化中被淘汰出局了。”张永琪深知平台化、生态链让“鲨鱼公园成为素质教育大IP”的重要性。

“这么大的市场垄断是件太糟糕的事，所以要把更多的人叫进平台来，一起共生共荣。”想把生态做出“宽容度”的张永琪不无感慨。“怎么建确实挺折磨人的。”

《亲子商业志》认为，教育大IP形成，有赖于精品内容持续产出，社交网络和数字工具为用户创造新价值，“一只手放多只风筝”的多元化能力等。

1. 打造素质教育IP

○核心研发，夯实内容

“我们必须在细分领域专心研发，夯实内容。”张永琪认为，建立核心竞争力关键在产品力强大。“只有在一件事情上经年累月地积累，才能建立自己的护城河。”

据悉，鲨鱼公园用优质的STEAM内容，仅一年时间就触达了100万家庭，拥有了40万注册用户和2万付费用户，成为科学教育细分行业名副其实的“头号玩家”。

○多元化运营，坚固素质教育综合体

“哪一种方式，都很难使一个品牌长期成长，多元化经营，相互融合才是王道。”鲨鱼公园在营运上非常灵活。比如：以加盟连锁的方式在全国开设“鲨鱼公园儿童大学”。

加盟模式下，公司主要提供以鲨鱼公园 IP 为核心的产品和老师培训，不输出传统的线下运营和招生等服务。在加盟政策上，鲨鱼公园把城市分为六个等级，每个城市选择独家代理，代理期限为 3 年。

校内方面，鲨鱼公园与公立学校进入“课后三点半”和幼儿园合作开设专属科学课程，进校服务虽然对收入贡献低，只能覆盖成本，但却成为了鲨鱼公园的主要推广渠道。据官网介绍，鲨鱼公园至今已与几十所优质小学和千所幼儿园建立合作关系，每年通过课程及科学主题活动覆盖 3 万人以上。

商业模式上则采取2B2C模式，既面对B端客户又面向C端消费者。一方面拓展营收来源，一方面低成本实现品牌价值变现。

2. 平台化，建构生态链

张永琪深信不疑的是，“教育没有一个是简单的，只有下功夫建立起复杂性，方能形成门槛，形成壁垒。”他的“笨”方法主要体现在打造平台和生态链上。

○家庭、校区、校外三维素质教育

鲨鱼公园汇聚了业内顶尖的师资大咖，集教材教具课程研发、教育培训、网络课程开发和后台管理于一体，不断进行教学模式的更新和产品迭代。如今，不仅为校内、校外、家庭中的儿童提供动手科学产品，还创建了趣味十足的线下校区学习和线上网络情景课程。

与此同时，作为产、学、研一体化的教育集团，鲨鱼公园还逐步形成了连锁校区、幼儿园、公立校及家庭在线四大创新项目并驾齐驱的发展态势。

○跨界联合，打造开放矩阵

“平台化生存才是出路”张永琪表示。产业分工越来越细、专业化程度越来越高的时代，走生态链共同发展是众多企业的理性选择。

▲鲨鱼公园教育生态地图

鲨鱼公园其实很早就开始平台化、全覆盖之路。比如，教育与文化产业的结合，打造鲨鱼公园科学世界与动漫结合的产品。

“教育与文化互换，真正做到寓教于乐的教育方式。”张永琪甚至有过大胆的想象：“世界教育头部机构参与到鲨鱼公园碗里来，一起做与众不同的教育。”

○力量下沉，穿透增量市场

目前鲨鱼公园在线下校区、在线直播、新零售智能活动乐园、幼儿园、小学这几个领域，希望能够建立到三千个地市县基地，相互之间协同发展，行成一个体系。据悉，鲨鱼公园儿童大学已经进入全国 102 个城市。

3.营造“家庭感”，聚焦执行力

STEAM赛道越来越拥挤，竞争越来越激烈。“关键是要有定力，在素质教育上更坚定。”张永琪坦言“今年重点在运营。”

无论研发，还是运营，均需要强大的企业内生动力源，这个动力源来自企业文化、企业管理。

○在“敌营”沉下来

张永琪举了一个例子：你去一个新的战场，不了解地形，不知道来了多少敌人，当然不敢动。“所以，我们派出许多小分队，在适应市场过程中学习，并要能够沉下来。领导者要帮助他们创新。”显然，对于STEAM赛道来说，人才的稀缺、本身不够刚需等特点，团队建设需要更多耐心。

○家庭式企业氛围，聚焦盈利模式

鲨鱼公园“家庭化”文化氛围，有助于凝聚团队战斗力，提升执行力。在张永琪看来，团队一定是要向有盈利点的地方聚焦、用力。这就需要清晰的商业模式，和对未来清楚的判断力。

升级打怪，成为“少数派”

当下，教育新零售仍面临诸多不确定性，张永琪也承认概念“超前”，但志在不断突破。

“冷静看待客户、政策、时代、经验、资源、注意力这些已具备的客观条件，我们肯定可以超越环球雅思。”他对鲨鱼公园做大的能力十分笃定。“我比别人具有更强的耐力。”

面对挑战种种，自诩为“大产品经理”的他均以“平常”之心和“平衡”之智应对，或许正源于其“理工科思维方式与人文性格”底色的调和。

而洞察产业趋势，热衷底层思考，让这位创业老将至今行军平稳。如张永琪所言：“不自乱阵脚，往前走就好了。”