新浪科技 雷刚

SaaS工具创业不符合“互联网思维”

创业热带动SaaS工具创业热，一批以销售切入、报销切入的SaaS工具创业公司如雨后春笋冒出。在巨头以服务云从上而下切入市场的同时，SaaS创业公司希望以服务从底层完成用户获取。

然而创业公司们的具体分歧在于：SaaS工具创业是需要从开始就提供完整生态，还是单点突破，在垂直纵深领域打造壁垒？

企客云创始人李奎昌认为SaaS工具创业并不符合主张“单点突破”的互联网思维。

这些年来，互联网创业者言必称“专注、极致、口碑、快”。这七字诀在C端用户市场攻城拔寨，打遍天下无敌手。

然而，李奎昌认为这在B端会水土不服。“企业是由很多部门很多因素组成的，企业的需求是能有一个工具，提供一体化的服务。比如公司里有传真的需求、有打印的需求、有扫描的需求，那公司是会分别买三个机器呢？还是更倾向于购买一体机呢？”李奎昌向新浪科技表明看法。

“SaaS工具也如此，没有一个中小企业希望从A公司购买OA系统，从B公司购买ERP，再从C公司购买CRM，这样只会增加选购成本和人力成本。”

从这种思路出发，企客云希望打造一个专门针对中小企业的办公云服务平台。对外，能为销售提供便利；对内，则可以完成员工管理。更加直接地说，“现在您的App里可能还没有专门的工作相关的App，那未来可能就有专门的一款App与工作相关，那么这就是企业的核心入口。”

SaaS工具旨在企业核心入口

抢夺企业的核心入口，也道出了目前SaaS工具创业火热的原因。在这方面，美国的SaaS工具创业早已完成了萌芽爆发，并出现了40多家上市企业，平均市值高达20亿美元。

对于中国来说，一切才刚刚开始。SaaS工具创业在中国的爆发基于3点：1）是管理意识的进步，希望利用管理工具提升效率，这和70后、80后甚至90后创业者走到时代最前沿有关；2）是智能手机的普及，为移动办公和管理落地奠定了基础；3）是创业热潮驱动下，大批创业公司需要更加简单并且价格便宜的管理工具。

初创公司工作上的核心无非就是信息流、资金流和物流。物流是有形的，管理和工具的提升，多数得通过信息流，信息流的本质即协同。所以在2015年，大批主打协同办公的SaaS软件应运而生，希望在完成信息流改造的同时，能在企业价值的其他方面进行深挖。

具体打法上，SaaS工具们各有切入。以销售易、易快报为代表的单点切入的项目更多希望垂直深入，但李奎昌看来：“如果你想让一个公司用这样的软件，那你首先得说服销售部门，再由销售部门去完成对老板的说服，这是自下而上的方式，效率显然没有直接针对老板的管理痛点来直接至上而下的方式高。实际上，这归结起来是对C端使用者和B端企业没有做到兼顾和融合。所以我们选取了老板切入，他是头号销售人员，他代表了企业的供需。”

SaaS工具瓶颈在于用户黏性

然而，无论是单点突破的销售、报销SaaS工具，还是企客云这样主打一体化的SaaS工具，终归要直面工具软件的头等问题：用户黏性。一般而言，目前行业内的解决方案是在工具的同时做内部微博或内部微信，以交流和UGC内容产生来提升黏性。而李奎昌觉得自己既然以企业的CEO切入，就需要继续利用CEO们的交流来维持黏性和完成用户拓展。

具体方式上，“我们最终想形成的生态是：工具+社群+商业，其中社群就是围绕CEO们展开的，线上线下的方式，不断提供商机的交流和供需匹配，用商业价值维持黏性。”李奎昌告诉新浪科技。

目前，企客云依靠软件本身收费，每人每月68元。在“免费”成为互联网代名词的今天，李奎昌觉得SaaS工具和C端用户软件不一样，收费并不难接受，也不存在流量获取成本的问题，但最主要的还是回归商业的本质，而非在免费的掩盖下进行云存储或者服务等级区分式的收费。

不过，SaaS工具的盈利模式显然不止于此，李奎昌表示：“大家都在抢企业入口，这个入口的好处在什么地方呢？现在你只是对接管理和销售，那下一步就可以对接人力、法务甚至财务，这将是一个诱惑十足的未来。”