提起学生创业，很多投资人都直皱眉头，想法脱离市场，还认识不到差距，很难不交学费就成功。

学生创业失败者占大多数，这是一般规律不可否认，但却有一些团队打破了这一规律。

尽管是几个同学组队，却在前期经过了大量的论证和试错后，找到了正确的方向和合作伙伴，打开了属于自己的蓝海市场。今天要说的这家企业就是学生创业中的“异类”成功者，定制服装品牌—MatchU码尚。

迄今为止，MatchU码尚总计已获得2亿人民币融资。其中包括青松基金的PreA轮投资。

最初是几个上海交大的研究生坐在一起，讨论“市场需要什么”和“我们能做什么”。排查下来发现，两者最大的交集是服装定制——服装行业被互联网改造程度低，库存、产能过剩一直是痛点，定制能够减少新增库存。这时候，团队的复合背景派上了用场，与服装行业的渊源让码尚基于4000万人体净尺寸数据，打造出了AI量体裁衣的系统。

有了AI量体裁衣，意味着码尚的经营模式是“先下单后生产”的零库存模式，一些传统企业看到了这一模式的潜力，积极推动与码尚的合作，并借此机会进行数字化改革。

山东鲁泰就是其中最有决心的一家，合作后，199元的四季棉衬衫成了码尚打开市场的突破口，还没打广告，客户自己就下了单。

伴随着数据的暴涨，码尚的用户画像越来越清晰——30到55岁的男性，对品质的要求高于品牌。“他不在意品牌，但会很在意面料是不是舒适，尺码是不是熨贴，还有袖口绣制的个性化表达。”

以下是格隆汇对码尚联合创始人蔚馨的专访实录。

学生创业起步难

格隆汇：作为上海交大的学生创业团队，当初为什么会选择服装这个创业方向？

蔚馨：首先是“市场需要什么”。我们选定的大方向是消费，“衣食住行”里只有“衣”还没有被互联网深入改造——很多服装企业难以解决库存问题，工厂产能过剩，而且很难和东南亚的成本去竞争，服装行业正好处在一个变革期。

其次要解决“我们能做什么”。我们排查了团队的基因，宝祥（码尚CEO钱宝祥）家里开过服装厂，我家里开过服装店，对服装行业多少有一些认识，还有一部分人学的是计算机。

大方向虽然定了，但最初还是走了不少弯路。一开始觉得共享经济火，就想做服装搭配的技能共享，后来发现不稳定的服务很难变现。好在几次创业过程中，让我们和业内人士有了很多沟通，也越来越认可服装定制的价值。

格隆汇：从“美丽搭配”到“hi morning”，再从定制西装到定制衬衫，码尚团队曾经经历过数次试错，才成功让产品进入了高速增长期。作为服装业的行外人，你怎么判断哪些是伪需求？在试错的阶段里，是否想过放弃？

蔚馨：其他方向还没成型，在产品设计环节就已经卡住了。我们做服装定制，最开始我们面向的不是大众市场，而是校园市场。我们觉得上海交大、复旦、上财这些学校很多专业对商务着装需求更大，结果框架搭好以后，发现一个订单都没有，后面复盘其原因，其实很多看似行得通的项目及模式真正实践下来会发现是伪需求。

等最后的方向确定后，最开始我们花了两个晚上用手机拍了图片放上去，就已经有订单了，所以方向对了你是能从市场上感受到的。

格隆汇：除了2016年来自校友介绍的几笔投资之外，码尚获得的第一笔真正意义上的机构投资来自青松基金（2017年10月）。如何打动青松的？

蔚馨：我们团队去参加互联网创业大赛，认识了青松基金的董老师（青松基金创始合伙人董占斌），因为刚起步，数据也不好看，但这个领域的商业落地，我们是第一家。那一轮接触下来，青松很快就投资了，也一直陪伴我们到现在。

公司的早期投资人比如青松基金，对我们整个团队的能力提升，还有外部资源的支持都非常多。

格隆汇：很多科技企业在早期会有一个“刷比赛”的阶段，码尚现在还会不断去参赛吗？

蔚馨：我们也有这个阶段，“刷比赛”有很多好处——一是认识更多资本圈的大佬；另一方面，可以看看经验更丰富的人怎么理解这个行业，拿我们的模式去检验，获取一些修正意见；三是比赛都有奖金，早期没有收入，这也算是一个收入来源，创业不易，都是要开源的。

现在我们也会参加比赛，比赛是一个公司快速成长很好的路径，能让我们认识到优势与不足。

格隆汇：投资机构的哪些资源起到了关键性的作用？能不能讲讲背后的故事？

蔚馨：投资机构给我们介绍了很多资源，很多都起到了关键性作用。举个例子，因为我们产品不是成衣，是定制产品，比较特殊，早期主要依靠信息流渠道，后面资本方帮忙对接了一个电商平台，在中间起到了很大作用。成功入驻第一个平台后，就有了突破口，后面拓展其他电商平台就变的容易多了。

市场定位：让服装定制不再小众

格隆汇：码尚的产品目前仍以男性服装为主，女性市场有可能做AI量体定制吗？女性市场的产品应该是什么样的？

蔚馨：目前面向C端用户的只有男装定制，男性的服装款式是可以穷尽的，类似于标品，品牌忠诚度也会比女性高很多。所以我们还是考虑把男性市场做好，把服务水平做到极致之后，再去开拓女性市场。

什么叫极致呢？就是让大众都接受服装定制这种消费方式，我们的后端供应链也能支持更多款式的灵活定制，这都需要时间。

格隆汇：我看过码尚199元定制衬衫的广告，说实话作为女生都觉得很心动。码尚的主力用户集中哪些市场？

蔚馨：码尚可以说是“大众市场的定制品牌”，用户画像很清晰，首先是刚需用户，包括体型刚需、职业刚需、有自我表达需求的群体，然后是大众用户基本上是30到55岁的男性用户，全国分布也很均衡，不会特别偏一线，也不会特别集中在下沉市场。这些用户对品质的要求高于品牌，他不在意品牌，但会很在意面料是不是舒适，尺码是不是熨贴，还有袖口绣制的个性化表达——有的用户把孩子名字绣在袖口，有的会弄一些诗文，很有意思。

格隆汇：一线到四五线用户都有，为什么定价都是一样的？未来会不会区别定价？

蔚馨：我们过去做过调研，男性用户无论生活在一线城市还是四五线县城，无论月薪五千还是三万，对衬衫这类产品的定价都有一个心理门槛，基本上都在300到600块，不会说我收入高就能接受两千块的衬衫。

199元作为拳头产品的定价，让用户有一个较低的尝试成本，用户觉得好，就会尝试其他产品，基本会稳定在300元左右的产品线上。如果产品尺寸有问题，我们会免费重做一件，这种售后政策在成衣品牌也很少见，更不用说定制品牌了，所以我们的复购率已经在30%以上。

格隆汇：2018年你们的售后率大概在3%，现在这个数字是否有变化？

蔚馨：总体售后率维持在3%，基本上没有明显变化。很重要的一个原因是，某个单品的售后率稳定下来之后，我们就会逐步开辟新的品类，所以综合售后率一直在3%。

产业链定位：赋能企业，一件衬衫多赚100块

格隆汇：码尚做的是数据收集一端，追求的是轻资产和柔性供应链，服装定制仍由服装企业代工，对于服装企业而言，自然走量越多越好。码尚扮演的角色是否可以理解为渠道商？渠道商和生产商的利益会有天然的冲突，如何平衡双方利益？

蔚馨：准确来说，码尚其实是从用户到工厂之间的一个信息渠道，我们帮助工厂打通了前端购买到后端生产的全链条。

对工厂而言，也不是简单地代工，他们要接受我们的信息化改造。与码尚合作的供应商，过去一件成衣只能卖30块，现在光是制作费用就能收入100块，厂里工人每月能多赚很多。

定制化产品对设备和人员的要求更高，他们也获得了更高附加值的业务。有的工厂因为竞争不过东南亚的成本，濒临破产，因为定制化转型又活了过来。

格隆汇：现在与码尚合作的工厂有多少家，如何与优质厂商达成合作？

蔚馨：有十几家供应商了，其中有很多是业内顶尖的工厂比如山东鲁泰，从面料、研发、设计到生产都能做的一家上市公司。

码尚平台第一个爆款，售价199的衬衫就是鲁泰的手笔，这款衬衫的品质，放在成衣里就是500多的售价，放在定制行业更贵，要700多。

2017年10月，我们和山东鲁泰的管理层对接后一拍即合。在码尚订单量还小的时候，对方就用很多资源来支持我们了，原因很简单——鲁泰看准了成衣定制的方向，正准备要转型，连定制车间都已经建起来了，我们赶上了这个契机。

格隆汇：码尚的C2M定制模式为服装市场的库存问题提供了一个解决之道，未来是否会为传统服装企业输出解决方案？

蔚馨：比起做定制品牌，做平台去输出解决方案是一个发展的捷径，但这并不在我们的短期规划里。

未来我们跟成衣品牌不可避免地会短兵相接，不过好在整个男性服装市场非常大，再大的品牌市占率也没有到绝对的比例，每个品牌都在找最忠实的那一小波用户的需求。

码尚刚上线的时候，品牌宣传都没有，种子用户就已经找过来了，他们是那些身材尺寸不标准的男性，在成衣市场买不到合适的产品，在码尚这里得到了解决方案。

格隆汇：最近几年，电商开始研发定制化订单模板，服装厂商也开始做定制产品的尝试，你更看好哪类背景的跨界？码尚在上下游会不会腹背受敌？

蔚馨：纯互联网公司做前端开发会比较有优势，但很难协同全链条的运作，如何改造工厂，如何优化供应链，如何标准化不同工厂的产品，这些都是眼前的难题。

传统企业做服装定制，还是传统的上门量体裁衣，这个很难做大规模，也会出现量体师把用户信息卖给别的供应商。

我们的团队是复合型的，基本上全链条的事情都能做，所以这些问题也都能慢慢克服。

格隆汇：服装定制行业也有越来越多竞争者进入，比较有特色的是最近微信的电商小程序平台，出现了类似于码尚这样的“开店模板”。模式很快会被学习，码尚如何迭代自己，保持先发优势？

蔚馨：前端平台不是我们的壁垒，这方面我们倒是比较开放，有一些交互体验不错的，同行也可以相互学习。

真正能形成壁垒的是长时间才能积累起来的事，后来者才难以超越。比如数据积累，我们上线以来有大量的数据迭代和学习，产品也更能贴合用户需要。