疯果盒子正按照王三石所设想的，开始从国内最大的设计师原创商品销售平台到设计师成长服务平台的转变。

现在，在疯果盒子网上注册的设计师用户已有近10万，而有机会到线下卖东西的却不到2000人。

2011年10月11日，北京东直门来福士楼上的一家咖啡馆。疯果盒子（北京朗像科技有限公司）掌门人王三石特意与记者换了个靠窗的座位，以便能更清晰地看到窗外的人流。自2007年疯果盒子开设线下店以来，他就患上这种“强迫症”，因为他现在的主要工作就是在全国各地挑选“人流多，又便宜”的物业，以拓展疯果盒子的网络覆盖。

尽管疯果盒子现在已在全国开出了25家门店，并且都选在类似北京中关村、国贸、西单等黄金地段。但在王三石看来，“还没有做到面向设计师的覆盖。”他希望，“疯果盒子能够在全国开出几十家店铺。可以让全国各地的设计师人群都有机会进入疯果盒子的网络。”尽管他也同意，行业属性决定了如果店面太多，反而对疯果盒子的发展不利。

按照王三石最初的规划，疯果盒子要做成国内最大的设计师原创商品销售平台——如果说银泰、太平洋百货等是将开发商物业转租给品牌商或代理商，那么疯果盒子则是从商场租到门面，然后划分成诸多一米见方的盒子，转租给设计师，并享受销售提成。在他看来，“这种模式的最大价值是，降低了设计师将自己的作品推向市场的门槛，因此吸引了很多设计师。”

在风投进入后，又对疯果盒子的线上电子商务业务提出了要求。王三石希望将疯果盒子最终打造成为设计师的成长服务平台。“我从来没说疯果盒子是销售服务平台。我们希望，在设计师从草根到明星的整个成长过程中，都能给出相应的支持。伴随设计师的成长，获得回报。”他说，“尽管现在收入都来自销售服务，而设计师成长能够带来多少价值依然未知。”

人流很关键

从网络社区转战实体门店

任何成功的商业模式都不是一蹴而就的，而王三石也在摸索中形成了疯果盒子的清晰定位。那是在2007年之前，怀揣着艺术理想的王三石与一些圈内朋友一起，设计并制作了一些产品放到自建的网站上展示，并希望能带来一些意外的惊喜——“能够销售出去最好”。当王三石失望地发现，“在很多时候，别人设计的东西，比自己的好”时，他随即转换了思维，“为什么不提供一个机会，帮别人卖他们设计的东西。”

基于上述想法，王三石在2007年初开始了网站的改版——将原来卖自己设计产品的网站改版为能够帮大家卖东西、交流想法的平台。然而，天不遂人愿。网站的改版并不成功，在改版后的一段时间内几乎没有完成任何销售——这在王三石的意料之中，“因为网站没有任何推广，对于消费者也没有不可替代的服务价值。”王三石认为，“我们能比较容易接触到设计圈子里的人，让他们设计一些东西放上来，对我们来说问题不大，但我们很难接触到买家。”

对于网站的改版，王三石可谓心有余而力不足。因为那时，疯果盒子的网络团队只有王三石这一位光杆司令，除了开发编程花了几千块钱外包给朋友外，其他事情都由他一个人来完成。尽管如此，他在接受《数字商业时代》采访时仍用“状态很好，精力充沛，每天都很充实”来描述当时的工作状态，在“这件事舍我其谁”的信念支撑下，王三石坚持了近两年时间。

让王三石感到欣慰的是，尽管销售无力，网站却无意中成为了聚集大批优秀设计师的社区。有了大批的优秀设计师资源，王三石自然不愁商业模式的产生。王三石坚信为设计师提供产品销售平台能够产生价值，而在首尝线上营销即以失败告终的他看来，显然线下营销效率比线上更高。“在线下，你租的地方是有确定人流的地方，而线上的问题是，你砸了钱，首先不知道有多少人会来，也不知道这些人会不会回来。这是电子商务本身的推广性质决定的。”他反问：“你是愿意把一万块投在确定无疑的地方，还是未知的地方？”

很快，疯果盒子在中关村商场开出了第一家线下门店。在与中关村商场谈判后，疯果盒子以每月8万元的价格租下了家乐福对面一家200平方米的门店，并创造性地将门店被分割成400个盒子，取名为“疯果盒子”，并且将这些盒子分租出去，并从设计师的产品销售中获得提成。

王三石希望疯果盒子能成为设计师的成长平台。

规模不是第一位

做平台而非渠道

王三石认为，疯果盒子的模式并非简单的物业出租。“我们是做平台。就好像一块田，我们松好土、施好肥、浇好水，设计师就像种子，有些种子能长出来，有些种子长不出来，而疯果盒子做的，就是保护好环境，尽可能吸引种子进来。在内部就是简单的丛林法则，不参与也不干预。”王三石告诉记者，“疯果盒子只把握两条原则，即设计师产品的原创和非量产。”

如此，开始做疯果盒子时，王三石就已经预感到会有大量的模仿者出现，并会在不同的时间里死掉。果不其然，在2008年，北京所谓的格子铺，高峰期就出现了200～300家。然而，这些未领会疯果盒子精髓的模仿者却死在了沙滩上。据了解，一家类似企业在高峰的时候，在北京就有15家店，而现在只剩三家店。

王三石说，“疯果盒子线下店的价值不在于渠道，而在于平台。渠道分销力越强，渠道价值越大；而平台的价值是筛选优质的人才和好的产品。所以，对于疯果盒子来说，规模不是第一位的。”王三石心目中的理想状态是，“线下店铺控制在几十家店，做到面向设计师的覆盖。让全国的设计师人群都有机会进入疯果盒子的网络，疯果盒子的业务也一定会有设计师经纪方向。”

在疯果盒子成立的第三个年头，王三石又对下一个三年规划做好了布局：“今年是基础建设年，最重要的工作是把网络覆盖能力建设好；明年工作的重点是提高流程的效率、服务能力；后年进入品牌建设年，将商业模式转变到设计师品牌发展模式上来。”

据了解，在疯果盒子搭建的社区里，是设计师、疯果盒子和顾客的三方关系。“每个设计师进店后都会有一个指定的‘保姆’，他们与设计师之间会有充分沟通，有些设计师比较恃才傲物，我们也不会在他们进入疯果盒子前给他们上三堂课。产品都是设计师自己定价，疯果盒子从不干涉。”

王三石从来不认为疯果盒子的产品就是新奇特。他说，“经过审核后，进入疯果盒子的产品有两类：商业设计产品和个人设计作品。其中个人设计作品都是设计师因为个人喜好而设计，受众虽非常有限，却能在市场上表现出很好的竞争力，这就是情感诉求的力量。”

在疯果盒子，很多事情不能完全按商业规则来衡量。“比如，有人在疯果盒子租了位置后不卖东西，每月在里面做一次展览。设计师不一定是在我们这卖东西，而是利用这样的舞台在表达。对于疯果盒子来说，意义在于让更多人有机会表达，也有机会让这样的表达方式得以呈现和传播。”王三石在公司内部提出了一个口号，“用自己喜欢的方式去挣钱。”他说，“这种状态与自由的本质是相通的，是在创造一种更高级的生活方式。”

当疯果盒子遇见风投

电子商务备战倒数

现在，在疯果盒子网上注册的设计师用户已有近10万，而有机会到疯果盒子线下卖东西的人不到2000人。王三石早已感觉到已经不能满足设计师表达自己的需求。而他现在所能做的就是尽可能多开一些店，但又不能太多，电子商务业务便迫在眉睫，“疯果盒子网以前只是一个社区，要改成流行的社区化电子商务，需要一点时间。”

此时，资本已闻风而来。王三石告诉记者，来自IDG资本的2000万美元已经到账。“他们的进入很明确是冲着电子商务来的。”王三石告诉记者，“我们与风投讨论很充分，风投能够认可我们的理念。我们的共识是，疯果盒子是设计师成长平台，这是合作的基础。接下来就是看团队的执行。事实上，我们从接触风投到达成合作，用了一年半时间，就像先谈了恋爱，才结婚。”

王三石告诉记者，“IDG资本曾在美国投资了ETSY——这是惟一一家能够在eBay和亚马逊统治的美国电商领域撕开口子的公司。IDG很希望在中国有这样一个模式，他们发现疯果盒子在各个方面都很合适。”更让王三石引以为豪的是，“我们还有线下基础。”在与IDG合作之前，王三石就曾听闻ETSY这家公司。“2008年，我们访问过那个网站，看他们的产品没我们多，也没多看几眼。过几年再去看时，人家已经做起来了，并成为全球性的网站。”王三石不得不再次感叹互联网的力量。事实上，让不主动去找资本的王三石仍感到庆幸的是，“在创业之初没有浪费一分钟时间在找风投上。在这个事情开始做的时候，我就清楚地知道，风投是锦上添花的。”

本文来源：数字商业时代 作者：张静

责任编辑：王晓易_NE0011